4 sencillos pasos para negociar con resultados ganar-ganar.

En este artículo encontrarás pasos para negociar que te permitirán conseguir el objetivo que buscas y lograr que ambas partes ganen.

En nuestras vidas cotidianas, siempre nos encontraremos con situaciones que implican algún tipo de negociación. El método de negociar no solo pertenece al ámbito de las empresas y los negocios, los seres humanos siempre estamos negociando algo. ¿No lo crees?

Reflexionemos…Cuando eres joven, tal vez hace algunos años … ¡Oh no espera!, no te vayas en el bucle del tiempo a recordar aquellos ayeres, permíteme terminar mi hipótesis…

A esa edad, si quieres salir de fiesta, debes negociar con tus padres tu hora de llegada, si ellos pasaran por ti, etc; exponiendo tus razones de por qué te deberían dar ese permiso; eso, es negociación pura.

Cuando creces, estudias y consigues tu primer empleo, negocias con tu jefe los términos de tu contrato (esto último háganlo siempre antes de firmar). Después sigues avanzando por la vida y te das cuenta que con tu pareja también tienes que negociar, por ejemplo quién sacará la basura, quien paseará al perro, y demás.

Piensa por un momento, si eres capaz de negociar en las situaciones que acabo de relatar, donde involucras sentimientos, valores y creencias; imagínate todo lo que puedes obtener aprendiendo a negociar correctamente en un ámbito profesional, utilizando pasos para negociar que le permitan beneficiarse a ambas partes.

Por supuesto esto no significa que los siguientes consejos no puedan ser aplicados para cualquier situación de nuestra vida diaria, así que comencemos:

1. Observar la situación a negociar desde el punto de vista de tu contraparte.

Para esto es indispensable que seas empático, es decir ponte en los zapatos de la persona con la que estás negociando.

Procura entenderlo incluso mejor de lo que la otra persona podría hacerlo. Así es, ¿qué creías que te diría? ¡Vamos, arrasa con ellos! No, recuerda que aquí lo importante es que procures comprender realmente las necesidades y preocupaciones de la otra parte. Esto es fundamental para todas las técnicas de ventas.

2. Identificar las cuestiones clave implicadas y no los puntos de vista.

Debes ser objetivo y no dejarte guiar por tus suposiciones. Por ejemplo, imagina que estás negociando con un proveedor un mejor precio por algún servicio, y él no quiere ceder; no te dejes guiar por conjeturas como: “¡Vaya esta persona sí que me quiere ver la cara!”

En lugar de tener ese tipo de pensamientos, ¿por qué no verlo objetivamente?…

El proveedor puede estar dándote su precio estándar, sin embargo, estamos en plena crisis y el material necesario para dar el servicio subió un 5%; por esa razón tuvo que incrementar el precio.

La cuestión clave aquí es comprender que esa crisis económica nos afecta a todos (desde que tengo memoria siempre estamos en crisis, unas peores que otras claro), y que el proveedor no tiene nada en contra tuyo ni te quiere estafar. Mi consejo es: mantente alerta y no te lo tomes personal.

3. Determinar qué resultados constituirían una solución totalmente aceptable.

Siguiendo el tema del proveedor/vendedor, ¿qué pasaría si aceptas su oferta a cambio de no incrementar su precio en los servicios que realice durante los siguientes 6 meses?

Ten en mente que una vez hayas cedido en alguna petición de la otra persona, él o ella también podrá ceder en alguna de las tuyas. De no ser así, lo mejor es retirarse; ya que ese tipo de negociadores solo se preocupan por su beneficio, y, ¿realmente te gustaría tener tratos con alguien así?

4. Identifica nuevas opciones posibles para alcanzar los resultados que buscas.

Por alguna razón que aún no logro comprender, los seres humanos hemos sido enseñados a pensar de forma dicotómica. Es decir, o es una opción o es otra, o es blanco o es negro; pero nunca nos enseñan a pensar en una tercera alternativa, o como algunos autores citan ‘‘salirnos de la caja’’.

Aunque debo mencionar que mi favorito, es el lema “think different” (piensa diferente) de Steve Jobs, dios lo tenga en su gloria, porque gracias a él tenemos nuestro Iphone.

Pero ya en serio, debemos dejar a un lado esa forma dicotómica de pensamiento y abrir nuestra mente a una tercera alternativa; en la que nuevas opciones se materialicen y ambas partes puedan lograr el tan anhelado ganar-ganar. Al final todos nos vamos a morir como Steve, así que ¿qué tienes que perder?

Conclusión

Aparte de estos pasos para negociar también existen estrategias para lograr una negociación agresiva en la que tu único objetivo sea ganar y sacar el mayor provecho de la otra parte; a veces a través de comunicaciones engañosas, o prácticas desleales. No obstante, recuerda: la integridad es primordial tanto en los negocios como en la vida, ya que es el valor que nos damos a nosotros mismos.

El ganar-ganar tiene su base en un carácter íntegro al igual que maduro, con una mentalidad de abundancia. Cuestiónate, si estuvieras en la situación de negociar con alguien como Donald Trump, a quien solo le importa su beneficio y que los demás se olviden de cualquier atisbo de ganancia…

¿Querrías volver a tener tratos con esa persona? ¿O lo evitarías a toda costa?, obstaculizando así, futuras ganancias tanto para él, como para tu propia conveniencia.

Con esto no pretendo decir que estas prácticas se deban evitar o de lo contrario arderas en el infierno, ¡porque demonios! Observa a Trump parece haberle resultado, pero, a menos que tengas una torre en la 5ta avenida de Manhattan con tu nombre en letras doradas, como nuestro bronceado ejemplo, y que además seas presidente de EUA; te recomiendo buscar situaciones ganar-ganar, ya que en el mundo actual son las tendencias que todos estamos buscando.

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Abandonar la certeza… ¡bienvenido, miedo!

por María Abraham

Nos toca vivir un momento único, inédito. No lo elegimos, no podemos adjetivarlo, solo transcurrirlo y sumergirnos en él. Estos momentos críticos tienen un factor común: la incertidumbre. No sabemos cómo terminan, cuándo, cómo nos afectarán, cuáles serán sus consecuencias últimas. Ante la incertidumbre, es irremediable la aparición del miedo. Nos sentimos inseguros.

Vamos a desmitificar el miedo, esa emoción que muchas veces hemos considerado como negativa y paralizante. Mucho se ha escrito sobre el miedo, incitando a superarlo y a imaginar que todo lo que fervientemente deseamos está “al otro lado del miedo”. Sin embargo, ¿es realmente negativo el miedo? ¿Puede transformarse en una emoción capacitante? ¿Lo podemos usar positivamente?

A lo largo de nuestra vida, nos hemos enfrentado a muchos miedos. Cuando éramos pequeños, tenían la forma de figuras fantasmagóricas o enormes monstruos. Crecimos y las experiencias negativas nos hicieron poner etiquetas a aquello que temíamos. Hace unos meses atrás apareció un factor de temor para muchos y desconocido hasta el momento: CORONAVIRUS. Y ese temor empezó a agrandarse cuando ya no era solo el miedo a la enfermedad y la muerte misma, sino el aislamiento, la pérdida económica, el cambio en nuestro modo de vivir.

Los monstruos que estaban debajo de la cama cuando éramos pequeños hoy se mudaron a nuestro interior, les abrimos la puerta a nuestro cerebro y nos dejamos poseer por ellos. ¿Qué implica esto? Que el miedo dejó de ser una emoción para pasar a ser un estado que poco a poco se fue naturalizando en nosotros. Pasamos de ser una persona con miedo a ser una persona miedosa. Es ahí cuando el miedo nos atrapa y llama a su pariente: la ansiedad. Comenzamos a somatizar porque el cuerpo responde a este llamado. El miedo como estado logra encarcelarnos, empobrecernos, limitarnos.

La clave está en saber qué es realmente el miedo, cuál es su esencia, qué función tiene en nuestra vida y cómo transformarlo en algo positivo. El miedo surge cuando yo siento una amenaza y, al compararla con los recursos que tengo para enfrentarla, la considero mucho mayor. Por ejemplo, si alguien me apunta con un arma para robarme, siento miedo porque esa arma es una amenaza mucho más grande que mis posibilidades de defenderme. Pero, de repente, me doy cuenta que el arma es de juguete. La cosa cambia, entonces. Mis recursos toman otra dimensión. Soy más corpulenta que mi asaltante, mi bolso es pesado y puedo defenderme con él. La relación entre la amenaza y mis recursos cambió totalmente. Aquí aparece, entonces, la primera definición importante: mi cerebro compara la amenaza con mis recursos. Si esta es mayor, dispara la emoción del miedo como una forma de protegerme y alentarme frente a esa amenaza.

Pero ahora yo tengo una herramienta: interrogar a ese miedo. ¿De qué amenazas concretas me está informando? ¿Qué recursos tengo en este momento? ¿Qué recursos me harían falta para poder enfrentar y resolver con éxito esa amenaza? Amigo lector, te invito a que hagas este ejercicio. Toma una hoja, dibuja una línea en el medio para tener dos columnas. En una escribe “amenazas” y en la otra “recursos”. Y empieza a listar. Conéctate profundamente con tu miedo y escribe todas las amenazas que sientes, todas y cada una. Concretamente. Y lista también los recursos que hoy tienes: tus fortalezas, tu red de vínculos, tus conocimientos y habilidades, tus posesiones útiles… Lista todo.

Si sientes miedo, la columna de amenazas tendrá un mayor peso específico que la de los recursos. Por eso, ahora trabajaremos con ello. Toma cada una de las amenazas y fíjate qué recursos necesitarías para que se produjera un equilibrio en ti. Si no tienes ese recurso, ¿hay alguno de los que sí tienes que puede facilitarte el adquirirlo? ¿Podrías usar alguna fortaleza para aumentar tu sensación de poder? ¡Márcalo! Agrega lo que haga falta.

Dedica tiempo a este ejercicio. Mira a tu miedo cara a cara e interrógalo. Escribe tus recursos y posibilidades. Y cuando logres equiparar en el papel tus recursos y amenazas, traza tu plan de acción. Toma el control. Protagoniza este momento. ¿Y sabes qué pasará entonces? Si amplías tus recursos, la amenaza empieza a verse distinta, más pequeña, y el miedo da lugar a la confianza. Transformarás el miedo en confianza. Lo importante de esto es que no estás negando la amenaza o mirando para otro lado. En este proceso, estás creciendo, aumentando tu resiliencia, ampliando tus posibilidades de respuesta y, con ello, expandiendo tu zona de confort.

El miedo es ahora una emoción capacitante. Una información valiosa que dispara la magia de hacerte cargo de tu propio desarrollo. Puedes valorar el miedo como fundamental en tu vida desde esta perspectiva e imaginar la cantidad de cosas estúpidas frente a amenazas reales que haríamos si no tuviésemos miedo. Eso sí, es importante también descubrir desde dónde nosotros analizamos la amenaza. Si un adulto de un metro ochenta ve un perro lo considera pequeño. Si un niño de un año ve el mismo perro lo puede considerar un gigantesco monstruo.

El psicólogo Albert Bandura nos lo explica maravillosamente con su autoeficacia percibida. Considera que la autoeficacia es “la creencia en la propia capacidad de organizar y ejecutar los cursos de acción necesarios para gestionar las situaciones posibles”. Para Bandura, la percepción de la propia eficacia proviene de diversas fuentes:

  • Los logros que he conseguido en el pasado.
  • La observación de cómo otras personas ejecutan exitosamente una actividad y mi creencia que yo mismo puedo hacerlo igual.
  • La persuasión verbal o lo que me dicen personas cercanas.
  • Mi estado fisiológico, cómo me siento, ya que puede ser interpretado como ineptitud o capacidad.

Entonces, cuando nos enfrentamos a esta amenaza, inmediatamente hacemos una deducción de nuestra capacidad para enfrentarla y sacamos una conclusión en cuanto a sentirnos confiados (alta autoeficacia percibida) o paralizarnos de miedo (baja autoeficacia percibida).

Es clave dónde me sitúo frente a esta situación. Si cualquier resultado negativo que he tenido a lo largo de mi vida lo saco del acontecimiento específico en que sucedió y lo incorporo en el ahora, cuestionando mi propia capacidad, entonces esta amenaza presente se verá gigantesca, y yo y mis recursos nos veremos diminutos. Esto es otro factor importante a considerar cuando hago mi evaluación. Aquí y ahora es el momento para transformar mi ecuación de poder. En este preciso instante puedo decidir hacerme cargo, crecer, aumentar mi confianza. Y para lograrlo, debo trabajar en mi plan de acción.

La base de tu plan tiene que ser metas pequeñas. Prioriza el recurso que quieres desarrollar para enfrentar la amenaza y ponte metas pequeñas, diarias o semanales, pero pequeñas. Registra el logro cuando consigas cada una de esas metas y sigue con la siguiente. Este es el método de Bandura para aumentar tu confianza.

Y el tercer factor clave para transformar el miedo es mantener el enfoque en el resultado que quieres conseguir. ¿Cómo te imaginas el día después? ¿Cómo logras verte cuando hayas superado la amenaza? ¿Cómo te sentirás con todos estos nuevos recursos? Enfócate en esa imagen. Enfócate en el día después. Aférrate a eso y no distraigas tus energías en ninguna otra cosa. Este es un momento para tener mucha claridad. ¡Siéntate con tu ejercicio! ¡Lista tus amenazas y recursos!

Querido lector, que cada miedo te sirva para generar algo nuevo en ti, para crecer. Que cada amenaza que percibas te ayude a encontrar nuevos recursos internos y a empoderarte, que te haga sentir más fuerte, que te conecte con lo importante en tu vida para que puedas enfocar. Que encuentres tu verdadero poder y que esta amenaza sea una gran fuente de autoconocimiento. Bienvenido, miedo, que me ayudas a habitar plenamente mi vida, a valorar lo realmente importante, a enfocar en los resultados que quiero y a descubrir mi verdadero poder.

Es facilitadora, neurocoach, conferencista internacional, autora, investigadora y especialista en desarrollo personal, directivo y organizacional. Es Master in Business Administration (MBA) de la Universidad de Lleida en España, con especialidad en Negocios Internacionales. Es titular de la cátedra de Comercialización II de la Facultad de Ciencias Económicas de la Universidad Nacional de Cuyo y ha dado conferencias, talleres y cursos en destacadas universidades y Escuelas de Negocios en distintas partes del mundo. Estudia e investiga para crear modelos que contribuyan significativamente al desarrollo humano y organizacional. Así, ha creado Gestión del Optimismo, Gestión de la Confianza, Conquista tu Selva (un modelo de eficacia personal); Desarrollo de Equipos Directivos, Neurocoaching, Neuroliderazgo, Gestión del Compromiso y Coachsulting, entre otros. Es socia directora de MSR Consulting Group (Europa), directora de Fundación Mass y CEO de Neuroaplica.

Publicado en GESTION. Post original aquí.

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Cómo manejar las finanzas personales en tiempos de crisis

por Santiago Bulat

  1. Crisis. Escribir sobre crisis no es algo nuevo en la Argentina; más bien es todo lo contrario, porque ya son parte de nuestra normalidad. Por A o por B cada diez años en promedio nuestro país vuelve a caer en una crisis profunda, de mayor o de menor magnitud, de mayor o de menor duración y desatadas por diferentes motivos. Lo cierto es que no podemos controlar los fenómenos macroeconómicos que nos acechan y, casi con seguridad, nos tocará padecer varias crisis más de las cuales no seremos responsables, pero sí actores principales. Solo podemos reducir la incertidumbre en lo que está a nuestro alcance.
  2. Ingresos. Hay ciertos comportamientos de la economía que difícilmente no estén presentes en cualquier tipo de crisis que conocemos: una caída en el nivel de empleo y una contracción en los ingresos reales. Probablemente, este sea el punto más difícil para tratar porque, por más que tomemos decisiones en pos de conseguir nuevos o mayores ingresos, es muy difícil ir contra la corriente de una economía que se contrae y restringe la demanda agregada de la población. Sin embargo, todas las crisis tienen su fin y lo importante es surfearlas para salir lo mejor posible. Por ejemplo, si presto algún servicio o vendo un bien, puedo fidelizar a los clientes al ofrecer cierta “paciencia” en los pagos, pensar en sostener una relación de largo plazo, sin aumentar comisiones o costos, otorgando condiciones favorables para que ambas partes puedan ser socios en la mala pasada que juega la economía y salir a flote juntos, dado que la relación entre cliente y proveedor se retroalimenta.
  3. Gastos. Partiendo del hecho de que mejorar ingresos será algo difícil de lograr, poner el ojo en nuestros gastos siempre resulta más efectivo. Hay tres tipos de gastos: los fijos, los móviles y los hormiga. Los primeros son los más difíciles de cortar (alquiler, expensas, seguros, impuestos, servicios, prepaga, educación, etcétera), aunque hay casos negociables. Si bien algunos valores dependen de decisiones del Gobierno, también es cierto que quienes ofrecen un servicio privado no querrán perder clientes e intentarán sostenerlos. Por eso, los seguros, los alquileres, las cuotas de educación pueden negociarse cuando la caída de la economía es generalizada, o por lo menos, puede suavizarse el impacto de esos gastos solicitando planes de pago, descuentos o cuotas. Por otro lado, los de más fácil acción son los gastos “hormiga”: son los que están de más, por un tema exclusivamente de placer y resultan en realidad prescindibles. Estos gastos parecen insignificantes por ser montos individualmente pequeños, pero terminan siendo abultados a fin de mes. Por último, vale hacer foco en los gastos variables, que siempre están pero no son siempre iguales: supermercado, actividades de ocio, transporte, entre otros.
  4. Deuda. Las deudas son como las mentiras: si crecen, son difíciles de sostener. La clave en momentos en los que nuestro ingreso puede verse afectado es refinanciarlas, teniendo como objetivo reducir los compromisos pero sin dejar nunca de abonarlos, porque se seguirían sumando intereses y se complicaría la situación futura para tomar nueva deuda. La clave es revisar los planes de pagos con el prestamista, buscando bajar el costo financiero total y tratando de suavizar el monto en el programa de repagos.
  5. De surfear se trata. Esto es un desafío que, si no nos encuentra preparados de antemano, puede llevar a tomar decisiones desesperadas y, por ende, malas. El análisis cotidiano sobre nuestros gastos nos permitirá proyectar hacia adelante las necesidades que tenemos y cuán posible será afrontar los compromisos. Hay muchas aplicaciones móviles que podemos utilizar para controlar todas las categorías de nuestros gastos, ingresos e incluso hasta ahorrar. A surfear la ola.

Publicado en La Nación. Post original aquí.

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La empatía como solución de conflictos.

por María Artés Amate

En muchas ocasiones, se presentan conflictos que resultan difíciles de solucionar en cualquier relación; de pareja, de amistad, profesional, laboral… Queremos imponer nuestra posición a veces sin pensar en la situación que puede tener la otra persona o la otra parte del conflicto. Esto precisamente, es la empatía.

La empatía es  la capacidad de ponerse en la piel de la otra persona, ser capaz de entenderla, tratar de comprender qué pasa por su mente, cómo y por qué se siente así. Pero esta forma de actuar no puede estar sesgada por nuestro ego personal, sino pensando como piensa el otro, con sus creencias, con sus actitudes y valores.

Es una habilidad que se puede entrenar, nace de la validación, de la comprensión de los sentimientos que la otra personas puede tener en esa situación aunque nuestras creencias y valores sean diferentes. Teniendo claro, que es la posición de la otra persona y no la nuestra. No es una pérdida de identidad, es comprensión. Esta comprensión se refiere a la capacidad que tenemos de reconocer nuestras propias emociones y esas emociones en el resto de personas.

El paso siguiente al reconocimiento de las emociones sumaria algunas variables a tener en cuenta, como por ejemplo; la familiaridad que tenemos con la persona que tiene la emoción, nuestro grado de cansancio, su predisposición a la comunicación a la hora de resolver el conflicto, etc.

La empatía nos ayuda a crear relaciones sanas que no den lugar a conflictos que interfieran en nuestra salud, pero teniendo en cuenta que los extremos no son buenos en ningún aspecto de la vida, no se puede vivir continuamente empatizando con todo el mundo. Estos extremos pueden afectar a nuestra salud mental si no sabemos gestionarlos adecuadamente causando problemas de ansiedad y depresión.

Recuerda: DATE LA OPORTUNIDAD

María Artés Amate. Psicóloga experta en Neuropsicología Clínica. La Casilla Centro de estimulación cognitiva.

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Las diferentes etapas de un negocio y qué hacer en cada una de ellas

Todas las empresas pasan por diferentes fases que exigen acciones y soluciones concretas. Los empresarios quieren crecer y obtener rentabilidad de sus negocios, sin embargo, no siempre se consigue. Por ello es muy importante saber identificar en qué momento se encuentra su empresa, sus oportunidades y amenazas. En este post vamos a comprobar cuáles son las diferentes fases de un negocio o etapas del ciclo de vida de la empresa y qué hay que hacer en cada una de ellas para conseguir el éxito.

Cuáles son las etapas de un negocio

A muchos empresarios les preocupa que su negocio se encuentre varios años estancado y que no termine de despegar. En la mayoría de los casos, lo que necesitan es saber bien en qué etapa se encuentran y qué deben corregir o hacer para seguir progresando. Cada compañía es diferente, las hay que crecen muy rápido y de repente paran y las que crecen de forma lenta pero luego tienen más margen de actuación en su etapa de madurez.

Lo cierto de todo esto es que el objetivo de toda compañía es vender y obtener rentabilidad. Sin embargo, para conseguir este objetivo común todas las empresas han de seguir los mismos pasos o recorrer las mismas etapas del ciclo de vida de la empresa hasta consolidarse. Vamos a explicar las diferentes etapas del ciclo de vida de una empresa:

Etapa de introducción o de desarrollo  

Es la más motivadora. Todos los emprendedores comienzan con una idea innovadora que quieren poner en marcha. Nos dejamos llevar por la ilusión y la energía pensando que el éxito llegará tarde o temprano. Error. Un fallo muy extendido, sobre todo en startups,  es no detenerse el suficiente tiempo en validar la propuesta de valor y hacer un estudio de mercado. Otro error en esta etapa es no marcar objetivos realistas. Los objetivos han de ser alcanzables a corto-largo plazo y para conseguirlos tendremos que trazar nuestra estrategia dentro del plan de negocios. Sin estrategia y sin definición de objetivos no sabremos hacia dónde ir.

Es aquí donde se sientan las bases que marcarán el éxito o el fracaso posterior. Del mismo modo, en esta fase se tendrá que alcanzar el Product Market Fit o ajuste producto mercado que se consigue una vez que se tiene validada la idea de negocio con el fin de que satisfaga las necesidades de los clientes o resuelva sus problemas. Es lo que se conoce como Problem-Solution.

Una vez que el negocio esté definido y validado con un Producto Mínimo Viable, es cuando el empresario comienza a hacer sus primeras contrataciones, como es el caso de proveedores o vendedores, con el fin de poner a funcionar la empresa. Habrá que tener en cuenta a los primeros clientes con el fin de realizar un testeo del producto y/o servicio. Realizar cuestionarios de satisfacción será muy importante para seguir validando nuestro producto y/o servicio. Estas primeras métricas nos ayudarán a mejorar diversas cuestiones como el producto, el servicio ofrecido o cuestiones de operatividad. Aunque obtener métricas de satisfacción de nuestros primeros clientes parezca un apartado obvio, muchas compañías no lo hacen por lo que no terminan de definir bien las necesidades de su público. Si satisfacemos las necesidades o solucionamos los problemas de un cliente y este está dispuesto a pagar por nuestro producto y/o servicio, será cuando nuestro proyecto sea rentable.

Esta fase suele ser muy incierta ya que tendremos la sensación de ir adentrándonos en un mundo desconocido donde cada decisión será de vital importancia. Al poner en marcha el desarrollo de nuestro producto y/o servicio tendremos pérdidas económicas o serán las mínimas para poder subsistir. Cuando lleguemos a un punto de equilibrio económico con el Producto Market Fit validado, será cuando demos el paso a la siguiente fase, de crecimiento y aceleración.

Hay que indicar que en esta etapa de introducción es cuando la mayoría de las empresas fracasan al no tener encaje en el mercado (Producto Market Fit) así que tendremos que centramos mucho en el cliente.

Etapa de crecimiento y aceleración

Es cuando comenzamos a obtener rentabilidad. Nuestra estrategia está definida, el modelo de negocio validado, conocemos a nuestro cliente ideal y nuestras métricas son positivas. Todo marcha bien. No obstante, no podemos dejarnos engañar y deberemos de seguir aplicando optimizaciones del producto y del servicio de atención al cliente para continuar con nuestra subida. Llega el momento de invertir en los diferentes canales para llegar a un mercado mayor y de fidelizar a nuestros clientes. Es decir, es aquí cuando deberemos invertir en mejorar o iniciar nuestro plan de marketing digital para hacer funcionar nuestro negocio.

En esta fase comprobaremos las posibilidades que tiene nuestro mercado. El empresario empezará a delegar tareas y a consolidar un equipo de trabajo profesionalizado.

Para llegar a nuestros clientes existen diferentes canales, elegir el adecuado depende de dónde esté nuestro cliente y de nuestra solución, algunos de los principales canales del medio digital son:

  • Posicionamiento web SEO: posicionar tu sitio web en las posiciones superiores del buscador para que tu cliente te encuentre.
  • Publicidad en Redes sociales: segmentando e impactando a tu cliente ideal.
  • Google AdWords/Google Ads: aparecer arriba en el buscador desde el primer día pagando a Google por ello.

Etapa de madurez de una empresa

El producto y/o servicio está consolidado en el mercado, el negocio equilibrado con una estructura sólida y contamos con un buen nicho de mercado. Sin embargo, el negocio está estancado y para crecer tendremos que tomar ciertas decisiones como invertir en tecnología e innovación, probar canales diferentes, optimizar los canales, desarrollar nuevos servicios o ampliar hacia nuevos clientes.

Etapa de declive o decadencia

La empresa no es capaz de adaptarse al mercado ni a los cambios que le exigen sus clientes. El principal problema de las empresas llegadas a esta etapa es que no invierten en innovación, piensan que su estructura de negocio está ya definida y asentada para incluir nuevos cambios. No hacer nada las llevará al fracaso.

Qué hacer en cada una de las etapas de una empresa

Ya hemos visto las características principales de las 5 etapas de una empresa. Ahora llega el momento de lo más interesante, qué hacer en cada una de ellas para no terminar fracasando. Vamos a explicar diferentes medidas que puede tomar un empresario para que su negocio tenga una larga y rentable vida .

Qué hacer en la etapa inicial o de desarrollo

Esta etapa es la más importante al ser los cimientos sobre los que crezca tu empresa. No prestar atención a una buena investigación para definir el modelo de negocio es un error muy común. Hay que dedicarle todo el tiempo posible a este apartado hasta que tengamos definidos todos los parámetros. Aplicar metodología Lean Startup e ir validando cada hipótesis hasta llegar a tener encaje en el mercado. Tendremos que saber segmentar nuestro público, su problema, nuestra solución, nuestro mercado, etc…

Puedes empezar o replantearte tu negocio desde el Business Model Canvas, es un lienzo que te permite visualizar de manera general todos los apartados que configuran tu modelo de negocio. Se divide en 9 módulos: segmentación de clientes, propuesta de valor, canal, relación, flujos de ingresos, recursos clave, actividades clave, alianzas y estructura de costes.

Para todos los aspectos necesitarás realizar una investigación de mercado previa que te indicará las características de tu cliente potencial, el nicho de mercado, quiénes son tus principales competidores, los canales que puedes usar, cómo obtener ingresos, qué recursos necesitarás para desarrollar tu idea, posibles alianzas, tu curva de valor, etc. En definitiva, todo lo que incluiremos en nuestro Business Model Canvas.

Un aspecto muy importante, y que muchas veces es complicado definir, es nuestra propuesta de valor (PV).

Llega el momento de darle prioridad al desarrollo de tu producto hasta tener una propuesta de valor sólida. Ya sabes quién es tu cliente ideal, el mercado al que te quieres dirigir, tu propuesta de valor e incluso el modelo de financiación. Así que ahora tendremos que comprobar si nuestro servicio y/o producto satisface a nuestros clientes. ¡Valida la propuesta de valor vendiendo!

Ya tiene un Producto Mínimo Viable (PMV). Ahora tu función es la de conversar con tus posibles clientes usando diferentes técnicas como entrevistas o formularios. Lo que buscamos es ajustar nuestra solución al problema o necesidad que tienen nuestros clientes, es decir, hacer que encaje el problema-solución. El MPV es un producto con el que comienzas a formular tus hipótesis sobre su funcionalidad para implementarlas en un prototipo. Es decir, algo que mostrarás a tus clientes y que te permitirá validarlo. Un libro que define muy bien este concepto es El manual del Emprendedor de Steve Blank.

Cuando estés consiguiendo tus primeras ventas estarás validando tu solución y mejorando, siendo algo más que un producto mínimo viable y pasando a ser algo profesional que puedes vender de forma repetitiva.

Qué hacer en la etapa de crecimiento

En esta fase la prioridad de cualquier empresario es la de crecer para hacer que su negocio lo máximo posible. Tu producto está validado, tus ingresos empiezan a crecer y tus clientes se van consolidando. Llega el momento de delegar tareas en gente de confianza y dedicarte a expandir tu negocio. También será muy importante invertir en más equipo, tecnología y en implementar procesos en tu empresa.

Una mala administración de los nuevos gastos o mala gestión podría hacer que fracase. Invertir en el canal digital, marketing digital, campañas de comunicación, organización comercial o en nuevos canales de distribución son buenas opciones de inversión para seguir creciendo. En este post ya te contamos cómo ayuda el marketing digital a tu empresa.

Si no sabes bien cómo ejecutar la estrategia de modelo de negocio, consulta a asesores profesionales para que te realicen una auditoría estratégica. Este análisis te mostrará cuáles son los siguientes pasos para seguir, los problemas por los que atraviesa tu corporación, las soluciones y las acciones que debes implementar.

Qué hacer en la etapa de maduración

La fase de crecimiento no es eterna y llega un momento donde ese crecimiento rápido se estanca. Ahora hay que buscar nuevas oportunidades y centrarnos en seguir innovando con nuestro producto y/o servicio. La inversión será tu mejor aliada.

Comprueba de nuevo tu estrategia de negocio y, si es necesario, vuelve a adaptarla a los nuevos tiempos. Seguro que descubres otros nichos de mercado, canales de distribución, nuevos proveedores o, incluso, otro modelo de negocio. Cambiar a tiempo es fundamental si no quieres que tu empresa muera. Una empresa no tiene que seguir sus diferentes etapas de forma cronológica, sino que debe ser capaz de reinventarse y volver de nuevo a etapas anteriores para recuperar el crecimiento.

Puedes:

  • Probar diferentes canales
  • Dirigirte a un cliente diferente
  • Dirigirte a un mercado diferente
  • Lanzar nuevas soluciones

 

Qué hacer en la etapa de declive o final

Cuando una empresa tiene demasiada burocracia y no se adapta a los nuevos tiempos acaba muriendo. Llega la hora de reorientar el negocio para adaptarse a los nuevos tiempos o buscar nuevos nichos de mercado con el fin de consolidar a un crecimiento mayor. El desenlace será diversificar, renovar, replantearte tu propuesta de valor, abrirte a nuevos mercados o abandonar el producto.

Hasta aquí las diferentes fases de un negocio o las etapas del ciclo de vida de la empresa. Como hemos visto, todas nacen de una idea de negocio bien implementada que consigue que la compañía vaya creciendo hasta pasar por cada una de ellas. Con el fin de obtener rentabilidad y evitar que la compañía llegue a la fase de declive, es conveniente realizar una auditoría estratégica que nos indique qué problema tenemos y las acciones que debemos implementar.

Publicado en Bring. Post original aquí.

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Cómo sobrellevar la Fatiga, el Miedo y el Pánico durante una Crisis

Por Isabel Carrasco González

Tony Schwartz y Emily Pines en hbr.org del pasado 23 de marzo plantean que en la situación actual estamos lidiando con dos infecciones: el virus y las emociones que genera. Las emociones negativas son tan contagiosas como el virus y son también tóxicas. La fatiga, el miedo y el pánico minan nuestra capacidad de pensar con claridad, de gestionar eficazmente nuestras relaciones de forma creativa, de centrar nuestra atención en las prioridades adecuadas y de tomar decisiones adecuadas e informadas.

El impacto empieza a nivel fisiológico. La “carga alostática” aparece ya que la persona se ve sometida a un elemento estresor de forma continuada con lo que su equlibrio interno trata de recuperarse, pero resulta complicado porque el estresor sigue activo lo que obliga al cuerpo a vivir con esa sobrecarga, con lo que nuestra capacidad de soportar el estrés disminuye y la demanda de nuestros recursos internos excede nuestras posibilidades. El miedo y la incertidumbre desencadenados por la crisis del  COVID – 19 está sometiendo a una presión extrema a nuestros recursos finitos y las consecuencias incluyen la toma de decisiones deficiente, el burnout y el colapso nervioso.

Los autores ante esta situación proponen para que nos cuidemos mejor y seamos más resilientes que procuremos ser más conscientes de los distintos aspectos de nuestra naturaleza que influyen en nuestro comportamiento ante las amenazas y el peligro. La parte más vulnerable, infantil  e indefensa es nuestro “yo agobiado y abrumado”. Tenemos también otro “yo adulto y capaz”. Este último puede calmar y apaciguar a nuestro yo abrumado. Desgraciadamente cuando nos sentimos más amenazados es nuestro “yo superviviente” el que entra en acción para defendernos impulsivamente y con frecuencia de forma contraproducente.

Schwartz y Pines han creado este modelo de los tres “yo” basándose en investigaciones y trabajos que abordan el impacto de los traumas en el cuerpo y en el sistema nervioso, fundamentalmente en el modelo de la “experiencia somática” desarrollado por Peter Levine.

Cuando nos encontramos en un “modo supervivencia” nuestra visión se estrecha y nuestra corteza prefrontal progresivamente se cierra. La reactividad sustituye a la deliberación. Las amenazas pueden movilizar nuestra atención , pero cuando se trata de resolver problemas complejos que presentan múltiples variables necesitamos nuestros recursos cognitivos más elevados.

No podemos cambiar lo que no percibimos por lo que el primer paso que tenemos que dar es ser más conscientes de lo que estamos sintiendo en cada momento. Esto implica cultivar nuestra capacidad de observar nuestras emociones en lugar de ser dominados por ellas. Simplemente con nombrar e identificar nuestros sentimientos nos resultará más sencillo distanciarnos de ellos, especialmente si son intensamente negativos.

El segundo paso consiste en calmarnos independientemente de lo que esté ocurriendo a nuestro alrededor. Una forma eficaz es utilizar nuestra respiración. Inspirando por la nariz contando hasta tres y espirando por la boca contando hasta seis por la boca lograremos reducir el  cortisol nuestro torrente sanguíneo en un minuto. El movimiento también ayuda para disminuir el estrés y tranquilizar el cuerpo y la mente.

Una vez que nos sintamos más calmados y con mayor capacidad de reflexión es posible que entremos en nuestro “yo adulto” y cuando adoptamos esta parte de nosotros más fuerte y empática podremos cuidar de nuestro “yo abrumado” y por ejemplo decirle: “ Es un momento difícil y tiene sentido que te sientas así “ o “estos sentimientos no van a durar siempre” o “te puedes sentir mejor y yo voy a ayudarte”. Lo más importante es que seamos capaces de distinguir entre nuestras distintas partes para que podamos conseguir que aflore la fortaleza de nuestro “yo adulto” en lugar de sentirnos dominados por nuestro “yo superviviente”.

Normalmente, en lugar de hacer esto la mayor parte de nosotros nos inclinamos por buscar evidencias que apoyan nuestros miedos y no tienen en cuenta el resto de alternativas, con lo que reaccionamos de forma impulsiva y a la defensiva con lo que empeoramos la situación al limitar nuestras opciones. Pero si nuestro “yo adulto” toma el control ampliaremos nuestra perspectiva y podremos distinguir entre los hechos reales, que se pueden verificar objetivamente , de una determinada situación y las historias que nos estamos contando y que responden a una creación nuestra para que los hechos tengan sentido pero que no tienen por qué ser real.

Una vez que hemos hecho esta distinción es útil plantearnos la siguiente pregunta: “Qué más puede ser cierto aquí? En lugar de sentirnos desbordados por la crisis del COVID – 19 podemos intentar apelar a nuestro “yo adulto”  y centrarnos de forma deliberada en aquello sobre lo que tenemos capacidad para influir y olvidarnos de lo demás.

Licencia de contenido del blog de “Hablemos de liderazgo”

 

Publicado en Hablemos de Liderazgo. Post original aquí.

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Rehabilitación financiera de empresas

por Mauricio Lefcovich

1. Introducción

No importa que tamaño tenga la empresa, ni la actividad a la cual se dedique, o que tanta antigüedad posea, siempre está supeditada a caer en una situación de desequilibrio financiero signado por la insolvencia y la falta de liquidez, todo ello producto en muchos casos de malas políticas financieras, pero en la mayoría de las oportunidades generadas por graves errores estratégicos o bien la acumulación de errores tanto en materia financiera como productiva, comercial y administrativa.

La actual situación imperante en el mundo caracterizada por una muy fuerte competencia global, bruscas y repentinas alteraciones económico-financieras generadoras de fuertes cambios en la cotización de las monedas y las tasas de interés, importantes variaciones en los precios de las materias primas, y continuos cambios en los gustos y preferencias de los consumidores, da lugar a que las empresas deban ejercer un monitoreo constante de su situación a manera de prevención en primer lugar, y como reacción eficaz en segunda instancia. La Planificación Estratégica, el Control Presupuestario y de Gestión, el Cuadro de Mando Integral, y el Benchmarking son algunas de las herramientas y metodologías destinadas al seguimiento y control de la empresa y de su entorno.

Así muchas empresas que no habiendo adoptado medida alguna de carácter preventivo, o adoptándolas no las aplicaron eficazmente o lo hicieron fuera de tiempo, se vieron envueltos en una situación de continuo y progresivo desequilibrio entre sus ingresos y egresos.

Dependiendo de que tan rápidamente se detecte tal situación, y por tanto de que tan avanzado se encuentre el desequilibrio financiero, serán las posibilidades de revertir la situación, y las medidas a tomar.

Como toda situación problemática su solución requiere de una metodología de trabajo concerniente a la Resolución de Problemas y Toma de Decisiones. Aplicar metódicamente un sistema, adecuándolo a las características de cada caso en particular, lo cual ha de surgir del previo proceso de diagnóstico, no sólo es una necesidad sino además una obligación si realmente se quiere salvar a la empresa de su quiebra o desaparición.

Es necesario que los directivos vuelvan a tomar rápidamente la iniciativa, pasando a controlar la situación, generando nuevamente valor económico, y equilibrando sus flujos de caja, para lo cual se requiere negociar eficazmente con acreedores y proveedores, e implementar sistemas de información eficaces, se proceda a un proceso de mejora continua de todos los procesos, y productos o servicios de la empresa, de manera tal de hacer un mejor uso de los recursos, generando mayor valor agregado a un menor coste y con mejores niveles de calidad y productividad. Sólo la eficaz toma de decisiones basadas en una correcta resolución de problemas permitirá hacer frente a la situación logrando el cambio en los indicadores financieros.

Así pues lo primero a realizar es tomar conciencia de la situación, definiendo claramente el mismo. Definir con precisión el problema comporta establecer claramente los cimientos sobre los cuales se comenzará a construir la corrección de los problemas existentes. El segundo paso es establecer las causas. Conocer éstas, implica por un lado buscar y aplicar las soluciones apropiadas, y por otro erradicar la causa raíz de los desequilibrios, pues de lo contrario pueden aplicarse medidas para resolver la cuestión, generándose nuevamente los mismos problemas consecuencia de no haber superado la razones de fondo que originaron los mismos.

Conocidas la/s causa/s que dieron origen a los problemas financieros, es menester definir las herramientas, métodos o sistemas a implementar, procediendo luego a seleccionar los más acordes a las posibilidades, necesidades y restricciones existentes. Efectuados estos pasos se debe planificar la puesta en práctica de dichas medidas, procediendo posteriormente a su ejecución, evaluando los resultados obtenidos de manera tal de hacer las correcciones necesarias.

2. Diagnóstico y Evaluación

Tanto si es un consultor externo el que asesora a la empresa, o bien ésta lo hace íntegramente con sus personal y directores, es necesario y fundamental llevar a cabo un diagnóstico de la empresa a los efectos de conocer:

  • Sus Planes, sean estos Estratégicos, Tácticos y Operativos.
  • Conocer sus valores, misiones, visión y objetivos.
  • Analizar su nivel de Enfoque y Posicionamiento.
  • Analizar la ubicación de la empresa en el mercado.
  • Conocer sus productos, servicios, procesos y actividades.
  • Reconocer cuales son las capacidades y potencialidades de los clientes, proveedores, competidores actuales, competencia de productos o servicios sustitutos y posible ingreso de nuevos competidores.
  • Estudio de segmentos atendidos, y participación de mercado.
  • Estudio de mercado para conocer y reconocer las necesidades y exigencias de clientes y consumidores.
  • Análisis FODA (Reconocimiento de las: Fortalezas y Debilidades.  Oportunidades y Amenazas).
  • Estudio de Benchmarking.
  • Auditoría Cultural  Social y Operativa.
  • Calidad de: inventarios, créditos, intangibles y bienes de uso.
  • Relevamiento y evaluación del control interno.
  • Detección y análisis de desperdicios y despilfarros.
  • Análisis de paradigmas existentes.
  • Evaluación de las políticas y estrategias en materia de: calidad, productividad, marketing y ventas, recursos humanos, finanzas, precios, logística, créditos y cobranzas, etc.
  • Análisis de procesos y actividades internas.
  • Indicadores operativos y financieros. Su evolución.

Lo primero a realizar es tener los indicadores financieros como los de rentabilidad, liquidez, solvencia, endeudamiento, rotación de inventarios, velocidad de ingresos, plazos de cobros y pagos, y beneficios totales y por producto o línea de productos / servicios. Aplicación de análisis paretiano a los gastos e ingresos por total y sectores. Evolución de índices.

Veamos como sería este análisis inicial. Conocer los cuadros de resultados y su evolución en el tiempo es fundamental para conocer como se componen dichos gastos e ingresos, y ver cuales se han ido deteriorando en el tiempo. No sólo aplicar Pareto para reconocer la importancia relativa de cada gasto y su composición es de importancia, también lo es la evolución de sus respectivos índices para reconocer la relación que guardan en relación a las ventas, sino también el porcentaje que cada gasto representa de las ventas, como de los gastos por categoría, concepto y el total.

Es tan importante conocer los beneficios totales, como por rubro de actividad, y productos o servicios comercializados, de tal forma acumulando los beneficios por producto o rubro de mayor a menor podremos saber cuales son aquellos que en lugar de sumar están restando del beneficio total, y cuales suman un beneficio menor a lo esperado o exigido.

La relación de ingresos divididos por los egresos nos permitirá conocer la velocidad de ingresos en relación a la de los egresos. Así pues una relación igual a 2 nos está indicando que la velocidad de ingresos para el período en estudio es dos veces mayor que la de los egresos. Seguir dicha relación en el tiempo nos permite reconocer el deterioro en la capacidad en la generación de liquidez.

Los indicadores de solvencia y endeudamiento, como los de liquidez corriente y seca, nos dan una clara muestra de nuestra capacidad de pago en el corto y mediano plazo.

La rotación de inventarios muestra los excesos de los mismos y los costos financieros que ello origina, además si analizamos este análisis por rubro o producto podremos detectar aquellas que mayor generación de costos financieros y operativos originan.

Los análisis de beneficios y rotaciones por productos caben efectuarlos también por sucursal en caso de que ello se de, e inclusive aplicar igual tipo de análisis por beneficio y rotación por cada sucursal. De tal manera sabremos que sucursales suman o restan a los beneficios generales, y si existe la posibilidad de mejorar los rendimientos de las sucursales eliminando en ellas determinadas líneas de productos o servicios.

El estudio de las deudas impagas y con atraso, al igual que el de los créditos impagos y su nivel de atraso permiten determinar el monto total de los mismos, la importancia relativa de los acreedores y deudores en función tanto del importe como de los riesgos implicados en el atraso o falta de pago. Cuales son los riesgos de concentrar gran parte de los créditos en uno o pocos deudores? Cuales son los riesgos de concentrar las parte de las deudas en uno o pocos acreedores? Que posibilidad de negociación o renegociación existe?

Por otra parte es menester tener los indicadores y ratios relativos a: productividad total o por línea de productos, niveles de satisfacción de los clientes y consumidores tanto en relación a la empresa como a sus productos o servicios. Los niveles de rotación o lealtad de clientes y empleados. Los niveles de fallas y desperfectos por productos y procesos. Niveles de valor agregado por actividad y exposición del Cuadro de Resultados en función al Análisis Horizontal (lo cual implica para cada actividad tomar en consideración su nivel de relevancia y de calidad). Tiempos de ciclos de procesos, diseños y respuestas. Niveles de roturas de maquinarias y herramientas, niveles de fiabilidad de las maquinarias, tiempos medios de preparación de máquinas-herramientas.

Y por último tener una información clara y precisa de la evolución de indicadores concernientes a la evolución del mercado, de los precios de las materias primas e insumos diversos, de las tasas de interés, de los niveles de consumo, del tipo de cambio, de la participación de mercado de los distintos competidores, del cambio en los gustos, cambio en materia legal y cualquier cambio importante en la relación con los proveedores / clientes / competidores / sustitutos y cambios en la barreras de ingreso y egreso que puedan alterar las relaciones.

Una vez se cuente con toda esta información podremos correlacionar el deterioro en el tiempo de los indicadores financieros en relación a los cambios acaecidos en materia operativa y funcional de la empresa, como en relación a los cambios que tuvieron y tienen lugar en el entorno.

Conocer ello no sólo nos permitirá conocer las causas de los problemas financieros, sino además evaluar los distintos niveles de riesgos y las posibilidades de salvataje, y por lo tanto saber que acciones se deben emprender y de que forma.

De este modo por ejemplo podríamos saber que se están cayendo las ventas debido a caídas en los niveles de satisfacción producidas por falta de entrega a tiempo, errores de facturación y malos servicios postventas. Además ellos pueden estar relacionados a un aumento en la rotación de personal y reducciones considerables en los niveles de productividad de los procesos. A ello debería agregarse la ausencia de beneficios causada por el exceso de costos vinculados a actividades no generadoras de valor añadido.

No menor importancia que lo anterior es tener claramente en consideración la misión de la empresa, vinculando ella con el enfoque. Una misión poco clara o desactualizada puede ser el principal motivo del estado de la empresa. Ello a su vez tiene relación directa con los paradigmas que guían las decisiones y comportamientos de los directivos. Si los paradigmas son como los anteojos mentales a través de los cuales percibimos la realidad y la analizamos, la existencia de paradigmas desactualizados o que no corresponden a la evolución del entorno, originará errores tanto en la concepción de las estrategias como de los planes, y por lo tanto incidirá en la forma de administrar la empresa.

De allí que conocer a fondo tanto la misión, como el nivel de enfoque y los paradigmas es fundamental tanto a la hora de entender y comprender los actuales problemas, como de su solución.

3. Conociendo y analizando la misión

A tales efectos es oportuno y necesario dar respuesta a las siguientes preguntas:

  1. En que negocio(s) estamos?
  2. En que negocios podríamos estar?
  3. En que negocios deberíamos estar?
  4. En que negocios no deberíamos estar?
  5. Por qué existimos (cuál es nuestro propósito básico)?
  6. Que es lo original o distintivo de nuestra empresa?
  7. Quienes son o deberían ser nuestros principales clientes y consumidores?
  8. Cuáles son o deberían ser nuestras principales divisiones de mercado, presentes y futuras?
  9. Cuáles son o deberían ser nuestros principales productos / servicios, presentes y futuros?
  10. Cuáles son o deberían ser nuestros principales mercados o canales de distribución, presentes y futuros?
  11. Cuánto a cambiado nuestro negocio de lo que fue hace tres o cinco años?
  12. En qué es probable que cambie nuestro negocio dentro de tres o cinco años?
  13. Cuáles son o deberían ser nuestras preocupaciones económicas principales y cómo se miden?

Podemos detectar dando respuesta a estas preguntas que no tenemos bien definido nuestro negocio, o bien que esta definición no se adapta a las necesidades actuales y futuras del mercado. El ejemplo clásico son las empresas de correo que tienen como misión transportar cartas, cuando lo que deberían tener por misión es la de facilitar la comunicación entre individuos. Otro ejemplo son las empresas de ferrocarril que tenían como misión el transporte por ferrocarril, cuando la misión debería ser el transporte de pasajeros y mercaderías. Tener una misión muy estrecha del negocio es mala, pero que la misma sea demasiada amplia también lo es, pues no se puede ser todo para todos, es lo que se denomina una falta de enfoque.

El no enfocar claramente nuestras actividades puede llevar tanto a una pérdida de participación de mercado, falta de desarrollo de nuevos productos, y la realización de actividades que podrían ser tercerizadas o eliminadas; ello en parte responde a la pregunta de en que negocios o actividades no deberíamos estar.

Responder a cuales son y deberían ser nuestros principales clientes y consumidores es también de una importancia clave. Un incremento en el nivel de concentración en los clientes podría llevar a una empresa a perder capacidad de negociación frente a ellos (con sus efectos en los precios y plazos de cobros), con lo cual debería elegir otros segmentos del mercado o bien cambiar / eliminar ciertos tipos de actividades. Esta es una cuestión que además se vincula claramente con la pregunta acerca de los cambios que ha tenido la actividad y la economía en los últimos años, y los cambios que se prevé tendrá lugar en los próximos.

Conocer y reconocer como ha cambiado nuestro mercado en particular, con la aparición de nuevos competidores, nuevas tecnologías de producción, cambios reglamentarios y novedosos diseños es fundamental a la hora de generar productos y servicios con valor agregado para nuestros clientes y consumidores en niveles claramente competitivos.

De igual forma definir claramente la misión de la empresa ayuda a determinar aquellas actividades que no siendo propias de la empresa pueden ser tercerizadas o eliminadas. Así pues una empresa dedicada al rubro textil por más grande que fuera no tendría razón para además producir sistemas de computación, a no ser que los mismos cumplan una función estratégica como sería el diseño de especial de los productos.

4. Analizando el enfoque

Una empresa desenfocada pierde su poder. Es una empresa que disipa su energía en demasiados productos y mercados. Una empresa no puede ampliar sus líneas de productos y servicios indefinidamente, tarde o temprano llega a un punto de rendimientos decrecientes. Pierde su eficacia, su competitividad y, lo peor de todo, su habilidad para gestionar un montón heterogéneo de productos y servicios sin relación entre sí.

La diversidad sin interrelación alguna en lugar de generar economías produce deseconomías de alcance. El enfoque guarda una relación íntima con el posicionamiento de la empresas, y sus productos y servicios en la mente de los clientes y consumidores. Cuanto mas difuso sea el enfoque menos posicionada estará la empresa y sus marcas en la mente de los consumidores.

Hay un 20% de productos o servicios que generan el 80% de los beneficios, por lo tanto deben ser concentrados los restantes recursos en forma tal de producir y vender aquellos bienes que mayor generación de beneficios tengan para la empresa. Incluso analizar los productos y servicios en función de sus beneficios de mayor a menor, permitirá identificar aquellas que disminuyen el beneficio total, o bien los beneficios que generan no cubren el coste de oportunidad.

5. Estudio e investigación de mercado

Resulta de fundamental importancia a los efectos de determinar los gustos y preferencias de los consumidores, la evolución de los mismos en el tiempo, su capacidad adquisitiva, la reales necesidades, la opinión sobre nuestros productos y servicios, la posición que nuestras marcas ocupan en sus mentes. Que usos le dan a nuestros productos. Que ventajas o desventajas tienen en relación con los ofrecidos por nuestros competidores.

Como puede observarse ello es fundamental para reconocer:

  • Las razones por las cuales pueden estar cayendo nuestras ventas.
  • Las posibilidades de mejorar nuestra posición mediante un aumento o disminución de precios.
  • Que posicionamiento ocupamos y por lo tanto que debemos hacer para mejorar el mismo, y de tal forma aumentar nuestra cuota de participación en el mercado.

6. Análisis de situación en relación a clientes, proveedores y competidores

La relación de fuerza o capacidad negociadora cambia con el tiempo, y por lo tanto nuestras estrategias deben ajustarse a esta realidad. Una actividad que ha sido rentable bajo una determinada modalidad de comercialización durante mucho tiempo, los cambios producidos por parte de los clientes en cuanto a su capacidad negociadora o de compra pueden alterar ésta situación, haciendo necesario cambios en nuestra estrategia de negocios.

Un ejemplo a mencionar está en las empresas dedicadas a la producción de alimentos que proveían a numerosos autoservicios, supermercados e hipermercados. Los cambios en las reglas de la economía llevo a un proceso de absorción y concentración de los hipermercados, lo cual generó un aumento de su capacidad negociadora frente a sus proveedores. El incremento en los plazos de pagos, la política de devoluciones, las entregas de mercadería como forma de pago para ocupar un lugar en las góndolas de los nuevos locales, y la producción con marcas de los clientes, llevaron a las empresas productoras sin suficiente capacidad financiera y poder de marca a una situación de profundo desequilibrio financiero. Lo lógico hubiera sido producir bienes para otros segmentos de mercado. Ejemplo, si hablamos de harinas, en lugar de vender a supermercados e hipermercados, vender en bolsas de 50 Kg. a panaderías y confiterías. Resulta inútil seguir en un segmento por la tradición o la continuidad de la marca, cuando las condiciones han cambiado de manera tal de poner en peligro la propia existencia de la empresa.

Igual análisis cabe hacer en relación a los proveedores de la empresa bajo análisis. Debemos preguntarnos ahora más que nunca: que otros insumos podríamos utilizar? de que lugar del mundo podemos proveernos? Lo que no hagamos nosotros, lo harán nuestros competidores con resultados funestos para nuestro futuro. En relación con nuestros proveedores, que nivel de concentración poseen? en que medida dependemos de los actuales? como han evolucionado las condiciones de compra, en cuanto a precios, financiación, cantidad, contenido, calidad y servicios?

Entre los competidores tenemos que tomar en consideración tanto a los actuales, como a los posibles ingresantes al mercado o bien los competidores con bienes sustitutos. En el análisis en cuestión por un lado debemos tener en cuenta las estrategias de nuestros competidores directos, su fuerzas y debilidades, pero también debemos ser lo suficientemente amplios para reconocer el ingreso de competidores provenientes de otros sectores. Un claro ejemplo de ello es la Enciclopedia Británica cuya estrategia se concentraba en competir en y contra aquellos ubicados en el segmento de libros impresos, pues bien el golpe le llegó de competidores del mundo del software como la Enciclopedia Encarta. Así pues cabe preguntarse que otros productos o servicios nos están reemplazando en el mercado con bienes sustitutos. Ello muestra nuevamente con total claridad la importancia de la definición de la misión. En tanto la Enciclopedia Británica tenía como objetivo la difusión de conocimientos y cultura por medio de medios encuadernados, su misión debería ser brindar información, de tal forma la amplitud de la misma le permitiría adecuar sus paradigmas a las nuevas realidades tecnológicas y del mercado, algo que ahora si ha efectuado pero al costo de haber perdido buena parte de su mercado.

Este análisis no sólo debe revelarnos en que medida hemos sufrido el embate en el cambio de nuestras relaciones con los proveedores, clientes y competidores, sino deberá sernos de utilidad para proyectar las acciones pertinentes a los efectos de dar solución a nuestras finanzas.

7. Análisis de Valor Agregado por Actividad

No todas las actividades agregan valor al cliente final. Si consumimos recursos por un valor de $ 100 y generamos ventas por $ 200, pero de los recursos utilizados sólo un 50% son generadores de valor añadido para los clientes, ello implica que nos han abonado $ 200 por un gasto de $ 50, podríamos por lo tanto mejorar en gran forma nuestro cuadro de resultados reduciendo al máximo o eliminando los otros $ 50 no destinados a generar bienes y servicios con valor agregado, o bien dedicando ellos a generar más ingresos mediante la generación de valor.

Ello es así debido a la cantidad de actividades redundantes, fallas de calidad, tareas duplicadas, actividades y procesos efectuados de manera improductiva, entre otras.

Un análisis a fondo permitirá detectar aquellas actividades y procesos que no generan valor agregado para el cliente final, aquellas otras que son necesarias para la empresa pero que no para los clientes (ejemplos: transportes internos, actividades de control, preparación de informes para organismos oficiales, etc), y aquellas otras carentes de valor alguno. Estas últimas deben ser detectadas y eliminadas, las segundas deben ser llevadas a un nivel de eficiencia que consuman un mínimo de recursos, y las primeras deben ser analizadas a fondo de manera tal de obtener los máximos niveles de productividad posibles.

En su desequilibrio financiero la empresa no sólo está generando bajas utilidades o pérdidas, sino también generar obligaciones producto del innecesario uso de recursos. Ello está directamente relacionado con el punto siguiente relativo a la detección y eliminación de desperdicios.

8. Detección y eliminación de desperdicios

El poseer excesos de inventarios sea de insumos como de productos en proceso y terminados, no sólo consume recursos que podrían destinarse a otras actividades generadoras de ingresos, sino que consume espacios físico, genera gastos de mantenimiento, seguros, y roturas entre otros, pero por sobre todo la empresa puede tener un gran inmovilizado de inventarios al tiempo de que financia ello con prestamos bancarios, de tal forma tenemos mayor endeudamiento, y costos financieros que podrían suprimirse de operar de manera tal de eliminar lo que los japoneses denominan “el gran desperdicio” que son los excesos de stock e inventarios, lo cual los llevó a implementar los sistemas de producción just-in-time.

Eliminar desperdicios no sólo mejora nuestra rentabilidad, sino también genera una mejor posición en materia de endeudamiento debido a la menor utilización de recursos, producto ello de un mejor aprovechamiento de los mismos.

Cada sector de la empresa debe analizar y detectar los desperdicios, para lo cual resulta fundamental que los empleados tomen debida conciencia de ello y participen activamente en su prevención y eliminación.

Toda actividad que pueda suprimirse mejorando los procesos internos es algo que debe tomarse en consideración. Por ejemplo un correcto autocontrol de parte de los operarios, que impida el procesamiento de insumos y productos con fallas o errores, hace innecesario los costos concernientes a la inspección, o por lo menos lo lleva a niveles ínfimos. De igual forma una operatoria confiable con los proveedores implica eliminar gastos de inspección y recepción de insumos. Ejemplo de ello son los insumos directamente entregados por los proveedores en el momento oportuno en la línea de ensamble, eliminando de tal forma los costes de recepción y almacenamiento.

Si todo permanece igual, el mejor sistema de producción será aquel que produzca lo mismo en el menor tiempo posible. Cualquier cosa, que añada tiempo a un sistema productivo aumenta los costos y disminuye las utilidades.

Una buena forma de monitorear el efecto de los excesivos inventarios y su lenta rotación es mediante el seguimiento del Índice de Generación de Utilidades (IGU), el cual se calcula dividiendo el producto del volumen de unidades vendidas por el beneficio unitario, dividido ello por el producto del monto invertido en stock por el tiempo medio de permanencia en la empresa.

No menos importante es el análisis de los diseños de productos y servicios. Ellos insumen una parte ínfima de los recursos, pero son responsables de hasta un 70% o más de los costos de los productos, debido fundamentalmente a su incidencia en los procesos productivos. Mejorar los procesos de diseños tanto de los bienes como de sus procesos de producción resulta fundamental a la hora de reducir costes, volviendo de tal forma más competitiva a la empresa y proveyéndola de mayores beneficios.

Entre los siete desperdicios clásicos según el consultor japonés Ohno tenemos:

  1. La sobreproducción
  2. Exceso de inventarios
  3. Transportes internos innecesarios
  4. Movimientos excesivos
  5. Errores de procesamiento
  6. Tiempos de espera excesivos
  7. Desperdicios por fallas y errores, y sus respectivas reparaciones

Así por ejemplo mejorar el mantenimiento de las máquinas y herramientas, lleva a mayores tiempo de disponibilidad con lo cual acrecienta la capacidad productiva, genera menores gastos por reparaciones evitando las roturas sucesivas y sobre todo las roturas de componentes interrelacionados y más costosos.

Implementar un sistema de mantenimiento y reparaciones que lleve tanto a la prevención como a la detección y eliminación de las causas raíces de los problemas generará una inmediata reducción de costos, y por tanto permitirá hacerse de una mayor liquidez.

El objetivo es diseñar el proceso para que la última operación productiva del proveedor se convierta en la primera del cliente con el menor número de actividades improductivas; de esta manera el concepto de cero inventario se extiende a todo el sector, lo cual implica:

  • Reducir la inestabilidad en los flujos de materiales del proveedor al cliente.
  • Efectuar el transporte económico del material en pequeños lotes y frecuentemente entre proveedor y el cliente.
  • Si lo anterior se consigue, el tiempo de espera y los niveles de inventarios se reducen drásticamente.
  • Todo esto conduce a un trabajo en común entre proveedor y cliente en ambas plantas para reducir o eliminar los inventarios.

9. Relevamiento y evaluación del control interno

Es una de las primeras actividades a realizar por dos motivos fundamentales, el primero verificar la eficacia de los sistemas de información –sin información correcta no podremos tomar decisiones convenientes ni oportunas- y por otro lado la comisión de fraudes o errores formales pueden ser un importante generadoras de pérdidas.

No poseer información en tiempo y forma, no prevenir el fraude interno o externo, y cometer errores o fallas graves ante organismos oficiales o ante clientes y proveedores, es una corriente de egresos.

Muchas empresas se han fundido debido al fraude interno, sólo basta mencionar el caso del Banco Baring. Otros bancos debido a importantes fallas en materia informativa toman decisiones totalmente contrarias a las correctas. En un caso un banco que al calcular diariamente los efectivos mínimos que le eran exigibles, poseía como información un faltante por lo cual recurría a la solicitud de préstamos interbancarios para cubrir la diferencia, al alto costo que ello tenía aparejado, cuando en realidad poseían una situación favorable que le permitía conceder préstamos a otros bancos.

“Detectar y solucionar los problemas de control interno es como tapar las filtraciones en un bote, de nada servirá sacar el agua, si continuamente filtra agua por sus lados”.

De acuerdo al estudio de diversas organizaciones hasta un 30% de todas las liquidaciones por cese de actividad en los Estados Unidos han sido el resultado de un fraude. Además cifras del FBI indican que las pérdidas por fraude que sufren los bancos son cinco veces superiores a la que experimentan por atracos y otros actos violentos.

Estimaciones fiables señalan que la empresa media pierde entre un 2 y un 6% de su facturación bruta por causa del fraude.

Las empresas con problemas son las que deberían tener una motivación primordial para prevenir o recuperar este tipo de pérdidas y ésta no es otra que la rentabilidad que ello supone, sobre todo cuando los mercados no pueden ampliarse con facilidad y los beneficios no llueven del cielo.

El siguiente ejemplo ilustra bien a las claras los beneficios derivados de la prevención del fraude:

La empresa A factura 500 millones de pesos y tiene unos beneficios brutos de 50 millones (10%). En promedio, cabe esperar que las pérdidas causadas por fraudes alcancen los 15 millones de pesos (3%). Un descenso de las pérdidas, equivalentes al 1,5% de la facturación, produciría un ahorro de 7,5 millones de pesos, lo que supondría una contribución a los beneficios equivalente a un incremento de 75 millones de pesos en la facturación. En pocas palabras, resulta muy rentable atajar las pérdidas.

Un segundo motivo que podría impulsar a la dirección a tomarse un interés directo en la seguridad es el de garantizar la estabilidad y supervivencia a largo plazo de sus empresas en un entorno socioeconómico hostil; el mayor pasivo encubierto de muchas firmas es la insuficiencia de su seguridad. Los problemas que no se atajan, rara vez desaparecen.

Lo antes vertido comprende los fraudes internos o externos, si a ello se agregan las pérdidas ocasionadas por la falta de cumplimiento en tiempo y forma a diversas disposiciones legales, tendremos que muchos dolores de cabezas de empresarios y directivos desaparecerían mejorando los sistemas de control interno de la empresa.

10. Estudio de los competidores. Sus mejores marcas.

Ello es factible mediante el benchmarking, algo que puso en práctica Xerox al reconocer que la japonesa Cannon vendía fotocopiadoras al precio que le costaba producirlas a Xerox. Ello motivo un análisis de sus operaciones y procesos a los efectos de detectar en que aspectos debían cambiar y mejorar, y de que manera debían llevarlo a cabo. Así el benchmarking no sólo servirá a la empresa para mostrarnos que tan lejos o cerca estamos de nuestros principales o mejores competidores, sino también que debemos hacer para mejorar nuestra performance.

El establecimiento de un benchmarking estratégico servirá como medida de precaución ante los cambio del mercado, permitiendo adecuarnos a tiempo para ello.

11. Análisis de la calidad de activos

A los efectos de la rehabilitación, la calidad de los activos se relaciona directamente con el futuro, es decir, las cuentas por cobrar con la cobrabilidad, los inventarios con su venta, los activos fijos con la productividad y los activos intangibles con su valor.

Las cuentas por cobrar pueden ser evaluadas tomando en consideración el grado en que incorporen algunos de los siguientes factores desfavorables:

  • Ventas efectuadas, cuya cobranza es contingente a que el cliente cobre.
  • Créditos concedidos a clientes morosos.
  • Dependencia a un número reducido de clientes.

Estas características en las cuentas por cobrar hacen vulnerable a la compañía al estimar los flujos futuros de ingresos.

El monto de los inventarios no es una base fiel para evaluarlos, por ello es necesario conocer:

  • La porción de inventarios que son o pueden convertirse en obsoletos y que requieren venderse con descuento.
  • El grado en que los inventarios incorporan artículos de moda cuya venta es difícil fuera de temporada.
  • Cambios en las políticas contables al cargar a inventarios costos que antes se cargaban directamente a gastos.

Con los inventarios de lenta rotación, el problema está relacionado con los flujos de efectivo –el tener en existencia productos que no se venden, así como la utilidad- al requerirse mayor financiamiento, y por consiguiente, mayores cargos por intereses.

Debe tomarse en consideración la calidad de los activos físicos a los efectos de evaluar su capacidad productiva con vista al futuro; si el equipo es obsoleto, en el futuro será difícil generar incrementos en la productividad que permitan rehabilitar a la empresa. Por lo tanto deberá evaluarse el mantenimiento de los equipos, la edad de los mismos y su nivel tecnológico en relación a lo usado en plaza.

Las cantidades registradas como activos intangibles en una empresa con un proceso de deterioro financiero, pueden ser exageradas en relación con su valor en libros o su capacidad para generar utilidades en el futuro.

12. Auditoría cultural social y operativa

La misma persigue por objetivo conocer las características tanto de las diversas operatorias de la empresa, como del contexto interno en sus aspectos psicológicos, sociales y culturales. Un cultura de producción no acorde a los nuevos procesos y modos de gestionar una empresa llevará sin lugar a dudas a la misma a una situación comprometida.

La rehabilitación de una empresa no sólo está determinada por la capacidad de sus ejecutivos, o por aspectos organizacionales o financieros, sino también por características no tangibles que influyen en el estilo y la forma como se efectúa el trabajo; esto es la cultura administrativa, el cual es un factor poderoso en la condición operacional del sistema de trabajo.

La cultura administrativa son las normas organizacionales y los valores compartidos por la mayor parte de los grupos que integran la organización. Su propósito es dar sentido de dirección a los esfuerzos individuales para realizar el trabajo. La cultura administrativa comprende tradiciones, costumbres y la forma habitual de hacer el trabajo, que va creando estándares para evaluarlo, que a su vez establecen un condicionamiento operacional para la forma de trabajar en los distintos departamentos.

Hacer factible una reorganización hace que la cultura del pasado se convierta en un obstáculo, para lo cual si no tienen lugar dichos cambios en la cultura, las acciones de los ejecutivos no producirán los resultados deseados.

13. Evaluación del contexto

Con ello hacemos mención tanto a los factores económicos tanto a nivel micro como macroeconómicos, políticos, y sociales que facilitaron o empujaron a la empresa a su actual situación. Pero también se persigue analizar el contexto como ámbito de posibilidades para la recuperación. El posible crecimiento positivo o negativo para los precios o demanda de nuestros productos en el mercado abrirá o no la posibilidad de recuperación financiera de la misma.

14. Posibilidad de negociación con acreedores y deudores

Analizar las posibilidades de mejorar las financiaciones de deudas tanto comerciales como bancarias y fiscales es muy importante a la hora de calificar las posibilidades de reestabilizar la finanzas corporativas. Igual importancia tiene la posibilidad de acortar los períodos de cobro con nuestros clientes y deudores. Hacer más lenta la salida de dinero y aumentar la velocidad de entrada del mismo mejorará ostensiblemente nuestro flujo de fondos.

15. Calificación de la empresa

Ubicar la situación de la empresa a los efectos de determinar las prioridades a encarar y los instrumentos a utilizar es el paso siguiente al diagnóstico.

De este diagnóstico y posterior calificación tenemos las siguientes posibilidades:

  • Buenos rendimientos y mala administración
  • Malos rendimientos y mala administración
  • Con problemas diversos
  • Con problemas financieros / emergencia
  • En situación de peligro

Así tenemos empresas que generando buenos rendimientos estos son más el producto de factores externos muy positivos que de la buena gestión empresaria. Una buena gestión se ve cuando los factores externos no son favorables. Buenos precios de las materias primas, y de los bienes producidos, un muy favorable tipo de cambio y bajos tipos de interés, son entre muchos otros, factores que permiten aún a empresas pésimamente mal administradas gozar de una situación positiva. Tomar conciencia de los problemas permitirá a la empresa aprovechar el momento favorable a los efectos de prepararse para un cambio de situación. En esta situación se dispone aún de tiempo y la situación no es tan ríspida ni complicada.

Una situación combinada de malos rendimientos y mala gestión empresaria, es la típica situación en la cual se cae tras no adoptar las medidas correctivas cuando la situación aun era favorable. Esta situación requiere de instrumentos más profundos de cambio, pues la situación se empezará a deteriorar rápidamente.

En una situación con problemas diversos, la empresa se encuentra con irregularidades que van mermando y complicando sus indicadores financieros-económicos y patrimoniales. Si bien la empresa puede no estar mal gestionada, el hecho de no adaptarse rápidamente a los cambios del entorno, o cometer errores de estrategias pueden llevar a la empresa a una situación de complicación a la cual deberá hacerse convenientemente frente.

Con problemas financieros es ya una situación en la cual los excesos de inventarios, la caída en la demanda, la pérdida de cuota de mercado, la disminución en su rentabilidad, el incremento de sus costes financieros y del endeudamiento, sumados a un incremento en el plazo de incumplimiento con proveedores, bancos y entes fiscales, lleva a la empresa a una situación de ahogamiento donde se comienzan a ver atrasos en el pago de salarios, despidos de nóminas, subsecuentes caída en la productividad de la mano de obra y como consecuencia un profundo e inmediato deterioro tanto en los índices de satisfacción de los clientes, como de la relación entre empleados y directivos.

En situación de peligro es ya una situación en la cual hay o se está al borde de pedidos de embargos o quiebras. Llegamos a un momento indeseable y realmente funesto. Para no caer en ello es que deben aplicarse a tiempo sistemas de mejora continua, planificación estratégica y planes de contingencia. Planificar, presupuestar y realizar un control de gestión eficaz es la mejor forma de no caer nunca en una situación tan incómoda y destructiva.

La correcta calificación de la situación, para lo cual es fundamental contar con un buen diagnóstico, es el paso fundamental para la aplicación posterior de medidas.

16. Instrumentos  Herramientas y Métodos a utilizar

Es el momento de explicar los distintos instrumentos, herramientas y métodos a aplicar, explicando qué son, para que sirven, como se utilizan y en que situación son más convenientes.

Entre las diversas herramientas e instrumentos tenemos:

  • Diagrama de Ishikawa
  • Análisis paretiano
  • Control Estadístico de Procesos
  • Investigación de Operaciones
  • Relaciones Públicas
  • Reingeniería de Negocios
  • Cuadro de Mando Integral
  • Tercerización
  • Teletrabajo

17. Diagrama de Ishikawa

Herramienta creada por el consultor japonés cuya denominación tiene el diagrama (se lo denomina también como Diagrama de Espina de Pescado), consiste en ubicar en el extremo derecho del diagrama el efecto cuyas causas quieren descubrirse y analizarse a los efectos de su solución, colocando hacia la izquierda del efecto en cuestión las distintas causas que se consideren son las que llevaron a la empresa a su actual situación. De cada una de éstas causas penden diferentes sub-causas. El mismo puede integrarse de manera tanto individual como de manera grupal, siendo esta la mas conveniente para enriquecer las aportaciones e incrementar el nivel de participación de los funcionarios y empleados de la empresa.

Así sí se tiene como efecto una “falta de liquidez”, entre los diversas causas pueden consignarse problemas de liquidez del entorno, caída en la calidad, errores de previsiones, cambios de mercado, falencias estratégicas, entre otras. Y como sub-causas de la causa de caída en los niveles de calidad puede consignarse tanto un cambio en los proveedores, alta rotación de empleados, mal mantenimiento de máquinas e instalaciones, falta de un sistema de monitoreo de la calidad, ausencia de sistemas de mejora continua, entre otras.

Este instrumento combinado con la Tormenta de Ideas, el trabajo en equipo y el Diagrama de Pareto son en conjunto de gran utilidad a la hora de determinar las principales causales, detectando de tal forma la mejor forma para prevenir y solucionar las diversas causas que originan las situaciones de desequilibrios financieros.

De tal forma tenemos un instrumento que nos sirve para determinar en forma grupal a nivel de dirección y a niveles medios o empleados de planta, y por sector o procesos, las diversas causas de los problemas que aquejan al negocio.

18. Análisis paretiano  Diagrama de Pareto

Partiendo de los descubrimientos del celebre economista y sociólogo italiano Vilfredo Pareto, se ha llegado a verificar la regularidad con la que se dan en las distintas actividades y fenómenos sociales y productivos, el hecho de que unos pocos factores son responsables de la mayoría de los sucesos, en tanto que el resto mayoritario de los elementos o factores generan o poseen escasos efectos, es lo que más comúnmente se cataloga como los “pocos vitales y los muchos triviales”. Así en procesos tradicionales de producción podemos tener que el 20% de las causas de imperfecciones o fallas originan o son responsables de entre un 70 y 80% de los defectos detectados. Y al revés, un 80% de las restantes causas generan tan sólo entre un 30 y 20% de los defectos. Que importancia tiene ello? Pues bien, permite atacar unas pocas causas generando un importante impacto total.

Este método puede utilizarse tanto para analizar los factores de costes, como las razones de desperfectos o fallas de calidad, identificar las principales zonas de ventas por volumen y rentabilidad, cuales son los clientes con mayores plazos promedios de pagos, la rentabilidades de los productos, los beneficios por productos y líneas de productos. Se utiliza también a la hora de mejorar la productividad y reducir los costes.

Es sin lugar a dudas una herramienta de análisis muy eficaz y eficiente a la hora de implantar y aplicar un sistema de mejora continua. El monitoreo permanente mediante el análisis paretiano de los factores de ingresos y, de las categorías y conceptos de gastos permiten mantener de manera óptima un control de los mismos, a la vez que disminuirlos de forma sistemática.

Así pues la aplicación del análisis paretiano permiten establecer tanto un nivel de prioridades, como el logro de un mayor enfoque. Por tanto sirve para calificar y cuantificar la importancia y prioridad de los problemas, los gastos a reducir, las calidades a mejorar, los productos a comercializar, los clientes a atender y los proveedores con quienes trabajar.

De tal forma en el ejemplo podemos observar que el 33% de los factores generadores de costes son responsables del 67% del total de los costes incurridos. De tal forma una reducción del 20% en los dos ítem más importantes generarán una reducción en el coste total del orden del 13%. A su vez los costes de reparaciones pueden y deben ser objeto también de un análisis paretiano de manera tal de saber que tipo de reparaciones conforman este coste, y saber también a que línea de productos responden dichos gastos. Lo mismo debe hacerse con los restantes costes (fallas, reprocesos, etc.).

19. El Control Estadístico y la Gestión

La información contable consiste en datos de medidas, similares a las medidas físicas de productos manufacturados. La diferencia es que la información contable mide las características operativas de una empresa, y no tanto las características físicas de un objeto.

Por consiguiente, la información contable es menos inmediata y más difícil de relacionar con acciones individuales. De otro lado, su naturaleza agregada permite extraer conclusiones sobre todos los tipos de actividades que componen las acciones individuales. Lo mismo que una medición sucesiva del tamaño de los orificios que hace una fresadora nos indica cuándo la máquina no está funcionando apropiadamente, las mediciones sucesivas de la propia empresa a través de la información contable nos pueden indicar cuándo la entidad económica no está funcionando como se esperaba. Posteriormente, podemos buscar las causas especiales de tal situación.

Cuando la información contable indica que las desviaciones de rendimiento obedecen a una causa especial, esa causa puede ser interna, en cuyo caso la empresa ha dejado de funcionar como lo estaba haciendo (es decir, diferente de su capacidad de proceso previamente establecida). Si la desviación es positiva, desearemos identificar sus causas especiales a fin de poder continuar mejorando en esa línea. Si, por el contrario, la desviación es negativa, querremos corregir las causas especiales. Si las causas especiales se hallan fuera de la empresa, por ejemplo la presencia de un nuevo competidor en el mercado o una recesión a nivel nacional, buscaremos adaptarnos a la nueva situación alterando las políticas de la empresa, el marketing u otros factores a fin de obtener mejores resultados conforme a las nuevas condiciones externas.

Los procedimientos para establecer un control estadístico del comportamiento de la empresa mediante datos contables son los mismos que los utilizados para establecer el control estadístico del comportamiento mecánico, mediante datos físicos, a saber:

  1. establecer la “capacidad del proceso”,
  2. crear un gráfico de control;
  3. recoger datos periódicos y representarlos gráficamente;
  4. identificar desviaciones;
  5. identificar las causas de las desviaciones;
  6. perpetuar los efectos positivos y corregir las causas de los negativos.

Un gráfico de control utiliza medidas de un proceso para determinar el comportamiento normal de dicho proceso. Por ejemplo, podríamos observar algo tan simple como los saldos de tesorería diarios. Se obtienen datos regulares de estos saldos y se calcula la media, representándola gráficamente por una recta. La desviación típica es una medida de variabilidad que también puede calcularse, con las cuales trazamos los límites de control superior e inferior. Incluyendo los datos futuros a medida que se obtienen, veremos si los nuevos datos se corresponden con los resultados esperados. Si no es así, inferiremos que ha sucedido algo infrecuente con lo que procederemos a buscar la causa. Estas causas son denominadas causas especiales para diferenciarlas de las causas comunes de variabilidad, las cuales siempre están presentes y son las causantes de la variación incluida en las observaciones previas. Las causas comunes se reflejan en los cálculos de la media y de la desviación típica utilizados para elaborar el gráfico de control.

Podemos denominar al proceso simplemente funcionamiento de la empresa o resultados económicos de las actividades, o de cualquier otra forma que sea conveniente. Algunas de las medidas que se utilizan para evaluar el rendimiento global de la empresa son:

Característica Medida
Eficiencia de la explotación Rendimiento del activo
Eficiencia financiera Rendimiento del capital propio
Apalancamiento financiero Coeficiente de endeudamiento
Estabilidad a corto plazo Coeficiente de solvencia
Estabilidad inmediata Coeficiente de liquidez
Eficacia Cuota de mercado y crecimiento

Todas estas características pueden ser medidas y representadas fácilmente en gráficos de control estadístico. Una ventaja de aplicar las técnicas estadísticas a los datos económicos-financieros es que no se necesita esperar a obtener las medidas para establecer la capacidad del proceso. Estas medidas ya habrán sido recogidas por la contabilidad histórica. La ventaja real del análisis estadístico es que indica si las variaciones en el rendimiento económico-financiero son significativas o se encuentran dentro de los límites normales de variabilidad. Así, podemos determinar por qué los datos nuevos caen fuera de los límites de control establecidos o por qué aparece un patrón desviado. Hay que tener en cuenta que un patrón desviado incluye una serie de puntos que, o bien se suceden todos en la misma dirección, aunque estén dentro de los límites de control, o bien están todos situados en el mismo lado de la media. De manera que no se necesita una desviación de una magnitud desmedida para detectar la existencia de nuevas condiciones de funcionamiento dentro de la empresa o en el entorno del negocio. La capacidad para detectar estas alteraciones más sutiles en el rendimiento es la gran ventaja del análisis estadístico de los datos contables. Los resultados fuera de control quedarán patentes.

Los gráficos de control se pueden aplicar a los datos contables a nivel de departamento y a otros niveles también. El número de empleados, las horas, los costes de material, los costos del material indirecto, los servicios generales y el mantenimiento se prestan todos a la elaboración de gráficos de control.

Una ventaja adicional de los gráficos de control para datos contables es que permiten presentar estos datos de una manera más comprensible. Los directivos pueden entender el mensaje con sólo un vistazo y, por lo tanto, pueden utilizar la información más rápidamente.

Dado que la función de la contabilidad es producir información sobre la empresa como totalidad, los datos contables pueden ser utilizados para detectar causas especiales en los procesos globales de aquélla. Pero también pueden ser utilizados para identificar causas especiales que puedan producirse dentro de las distintas áreas de la empresa.

La variación no es algo misterioso e inaccesible. Todo lo contrario, tiene multitud de señales que ofrecen pistas acerca de lo que ocurre, señales que son indispensables para una buena dirección. El conocimiento de la variación constituye un elemento esencial del método científico. Nuestra capacidad para lograr un mejoramiento rápido y sostenido está ligada directamente a la de comprenderla e interpretarla. Mientras no sepamos cómo reaccionar frente a ella es muy probable que cualquier acción que emprendamos tenga las mismas probabilidades de empeorar las cosas, o no surtir efecto alguno, que de mejorarlas.

“El problema central de la dirección radica en el hecho de no entender la variación”

Todos los sistemas presentan variaciones de causas comunes, y algunos, una variación debida a causas estructurales; la mayor parte de ellos muestran causas especiales y los efectos de la manipulación indebida, por una preocupación excesiva frente a la variación. Aunque un poco de variación es inevitable, podemos mejorar muchísimo la calidad y reducir los costos al eliminarla en lo posible. El primer paso consiste en hacer gráfica de los datos; después, abstenernos de la manipulación indebida.

20. Aplicación del CEP para Control y Reducción de Costos

En función a las características del bien o servicio y de su proceso de producción se procede a determinar el sistema más apto y eficiente para el cálculo de los costos de las unidades producidas. Una vez determinado el sistema de costeo a aplicar se lleva a cabo el cálculo de los respectivos costos. Sobre la base de un período, (cuya amplitud está en función de las características del proceso y del bien) se procede a calcular el Promedio, el cual pasa a ser el Costo Medio del Proceso y los respectivos Límites de Control Superior e Inferior. Se determina el Costo Máximo Aceptable (CMA) en función del precio de mercado del producto o servicio y del nivel de rentabilidad que se pretende obtener. Se procede a calcular la capacidad del proceso (CP) que es igual al CMA dividido el Límite de Control Superior (igual a 3 veces el desvío estándar sumado al Costo Medio del Proceso). El objetivo es en primer lugar disminuir la diferencia entre LCS (límite de control superior) y el LCI (límite de control inferior), alejando el LCS del CMA, de manera tal de incrementar la CP y haciendo mayor la contribución marginal unitaria.

Mediante la graficación de los costos unitarios puede controlarse si el proceso se encuentra bajo control estadístico y por lo tanto si las variaciones son normales o aleatorias, o especiales. En función de ello se aplicará distintas técnicas sobre los factores que inciden en los costos, partiendo con la identificación de las causas que motivan las variaciones. Es aquí donde la utilización de las herramientas de Kaizen y JIT cobran importancia a los efectos de incrementar la calidad y productividad de los procesos, como así también la aplicación de otras estrategias de administración con el propósito de reducir de forma sistemática el nivel de costos unitarios.

El Costo Estándar responde a la capacidad del proceso o del sistema (CP) por tal motivo, querer mejorar el costo o reducirlo implica mejorar la calidad de los procesos y controles.

A través del los procesos de PREA (Planear-Realizar-Evaluar-Actuar) y EREA (Estandarizar-Realizar-Evaluar-Actuar) se procede fijar nuevas metas en materia de costos.

También se aplica el CEP a los efectos del control sobre los Gastos Comerciales y Administrativos. Se determina un costo medio, el cual puede determinarse por temporadas (estacionalización), se fijan los límites de control, se determina la capacidad del proceso y se procede a lograr nuevos objetivos en materia de costos.

21. Investigación de Operaciones

La utilización de las diversas herramientas que nos brinda la Investigación de Operaciones, maximizada con las capacidades de sus cálculos por sistemas, posibilita mejorar los niveles de eficacia y eficiencia en los procesos organizacionales. Para tener una idea de ello basta con enumerar las diversas aplicaciones que pueden darse a dichas herramientas.

  1. Distribución de las órdenes de producción entre las máquinas, para obtener costos mínimos.
  2. Resolución de problemas de desplazamiento (agentes, viajeros de ventas, almacenes y mantenimiento).
  3. Simulación de redes urbanas de transportes.
  4. Equilibrio de líneas de montaje.
  5. Determinación del tamaño óptimo de los equipos de trabajadores.
  6. Determinación de la disposición física de las plantas o fábricas.
  7. Distribución de materiales escasos.
  8. Control de inventarios, en condiciones de certidumbre e incertidumbre.
  9. Ubicación de fábricas y almacenes.
  10. Reducción al mínimo del tiempo de espera para obtener un servicio.
  11. Resolución de problemas de reemplazamiento de equipos.
  12. Programación de mantenimiento preventivo.
  13. Diseño de programas de control de calidad.
  14. Nivelación de la producción y el empleo en una industria estacional.
  15. Predicción de ventas.
  16. Decisiones sobre producir o comprar.
  17. Selección de medios de publicidad.
  18. Diseño de sistemas de información para la administración.

Como podemos observar, los resultados que podemos obtener de las diversas herramientas de investigación de operaciones, la hace a estas de gran importancia a la hora de mejorar los niveles de eficiencia en la utilización de los recursos.

La investigación de operaciones proporciona a los gerentes métodos para la toma de decisiones. Hace hincapié en puntos específicos y sirve para evaluar cursos de acción en competencia, utilizando técnicas matemáticas. Sus relaciones, fórmulas y modelos pueden reflejar el efecto de decisiones individuales, así como también las actividades integradas de toda una organización. Los problemas de administración se evalúan cuantitativamente y se miden los resultados de cursos alternativos de acción. Puesto que esto les permite a los administradores evaluar los resultados de sus decisiones al avance, se reduce considerablemente la incertidumbre en el campo de la toma de decisiones administrativas.

22. Las Relaciones Públicas

Las aplicaciones prácticas de las relaciones públicas pueden resumirse bajo tres objetivos fundamentales.

  • Gestiones positivas para conseguir buena voluntad. Consisten en fomentar y mantener la buena voluntad y el interés público en las actividades de una organización para facilitar resultados positivos y la expansión de las mismas.
  • Acciones para salvaguardar la reputación. Es igualmente importante mirar dentro de la organización y eliminar costumbres y prácticas que, aun siendo legítimas, es probable que ofendan a la opinión pública o interfieran en la comprensión mutua.
  • Relaciones internas. Es usa internamente técnicas de relaciones públicas para que el personal y los empleados de la organización sean estimulados para identificar sus propios intereses con los de la dirección.

Sólo basta pensar en la crisis financiera de un banco, o en los problemas que pueden afrontar una empresa de comestibles o automotores. Es la aplicación rápida y eficaz de las relaciones públicas las que pueden ayudar en gran medida a generar la confianza y buena voluntad de los clientes para poder sobre llevar un determinado momento. De igual forma las buenas relaciones con acreedores, proveedores, instituciones financieras, entes gubernamentales y medios periodísticos son de fundamental importancia a la hora de poder estabilizar la marcha de la empresa.

23. Reingeniería de negocios

En algunas ocasiones las mejoras progresivas no bastan para torcer el cause por el cual transita el destino de una empresa, siendo menester una modificación plena y total en la forma de ver los negocios, y de llevar a cabo los procesos y actividades empresariales. Cuando de dar un salto cualitativo se trata, significa que ha llegado el momento de aplicar la reingeniería. Ello implica fijar los objetivos a lograr, analizando la forma en que se desarrollan los procesos fabriles, comerciales y administrativos, ideando una forma ideal de accionar, planificando posteriormente las acciones pertinentes a los efectos de modificar las actuales actividades y procesos a los efectos de llevarlos a los lineamientos ideales.

Para muchos se trata de “hacer tabla rasa” con los procesos conocidos, cambiando los paradigmas existentes de manera tal de que la empresa se encuentre en condiciones competitivas. Es una forma de dar cuenta de la famosa frase que dice “si sigues haciendo lo que siempre has hecho, seguirás consiguiendo lo que siempre conseguiste”. La reingeniería responde claramente a dicha necesidad de cambiar nuestra forma de hacer las cosas y desarrollar los procesos para cambiar los resultados hasta ahora obtenidos.

24. Tercerización

Partiendo de la misión de la empresa, y analizada la competitividad de los diversos procesos y actividades, debe determinarse que actividades desarrolladas por la empresa pueden ser tercerizadas de manera tal no sólo de reducir los costes, sino también de disminuir los costes fijos, logrando mayor flexibilidad y mejorando los niveles de rentabilidad. Toda actividad no estratégica para la compañía debiera ser tercerizada en la medida de que logre proveedores seguros, eficaces y que cumplan con los objetivos en materia de costes. Así una empresa constructora de obras viales tiene por misión la construcción, y no el diseño y construcción de software. Inclusive este tipo de empresas suele tercerizar labores a subcontratistas, disminuyendo así sus costes fijos, logrando al mismo tiempo mayor grado de flexibilidad.

Actualmente es común observar la tercerización en materia de servicios de limpieza, programación, procesamiento de datos, actividades contables-impositivas, labores de seguridad, mantenimiento, publicidad, cobranza, análisis crediticio, entre otras.

25. Teletrabajo

Aprovechando el avance tecnológico en materia de informática y telecomunicaciones que se ha logrado con Internet, es factible el teletrabajo o trabajo a distancia. Forma mediante la cual se logra disminuir la necesidades de espacios físicos, se logra contratar personal de alta productividad ubicada en lugares o regiones alejadas de las oficinas centrales, se reducen los costes en materia de teléfono, electricidad, transporte, mayores niveles de productividad mediante una disminución de la ausencias de personal.

26. Cuadro de Mando Integral

Disponer de un software como herramienta destinada a facilitar el monitoreo permanente de los indicadores financieros, operativos, satisfacción de los clientes y consumidores, y crecimiento, satisfacción y participación del personal, es de suma importancia a la hora de conducir y gestionar la empresa en el día a día.

Además el Cuadro de Mando Integral permite establecer objetivos tanto en el tiempo, como por sectores y niveles, de manera de poder reencauzar el funcionamiento y procesos de la compañía.

Para ello es crítico la implantación de sistemas eficaces, y de rápida aplicación y comprensión. Los niveles directivos y gerenciales deben tener una información continua acerca de la marcha de la empresa. Una forma de complementar ello es mediante la visita metódica de los directivos y gerentes a las diversas áreas y sectores de la empresa, verificando con sus propios ojos el funcionamiento de los procesos y recabando los comentarios de los empleados y supervisores.

27. Planes y herramientas en acción

Hasta acá hemos mencionado y desarrollado lo atinente a la labor de diagnóstico, evaluación, identificación y sección de soluciones. Para ello se describió una serie de los principales métodos, herramientas e instrumentos.

Ahora es el momento de interrelacionar e integrar todas éstas herramientas e instrumentos en pos de la rehabilitación financiera.

En el caso de peligro de quiebra se requiere llevar a cabo las siguientes acciones:

  1. Evaluación de ejecutivos
  2. Reducción de costos
  3. Formulación de nuevas políticas
  4. Control de calidad
  5. Reorganización administrativa
  6. Control de efectivo
  7. Desinversiones
  8. Mejorar la rotación de activos circulantes
  9. Eliminar la contabilidad creativa
  10. Control de compras
  11. Manejo de las relaciones con la estructura de poder
  12. Determinación del núcleo básico

Para el caso de emergencia financiera, los pasos a dar son:

  1. Promoción de la demanda
  2. Incremento en la productividad
  3. Aumento en los precios
  4. Incentivos y sugestiones
  5. Presupuesto base-cero
  6. Cambios en la cultura administrativa
  7. Ahorro

Y, finalmente tenemos la estabilización en el medio ambiente, para lo cual se efectúan las siguientes acciones:

  1. Reducir la duración del ciclo productivo
  2. Mantener la disciplina financiera
  3. Continuar eliminando los factores que impiden aumentar la obtención de mayores beneficios y rentabilidades.
  4. Continuar con el proceso de ahorro
  5. Situación de la empresa en relación con su futuro

La estabilización en el medio ambiente significa que una empresa sobrevive en su contexto económico. Obviamente en una situación en que existe un crecimiento de la economía –aunque la empresa tenga deficiencias operativas y de gestión-, la supervivencia no es problema, los problemas surgen cuando el contexto económico cambia desfavorablemente y se inicia una crisis en la economía.

La emergencia financiera se caracteriza por períodos de insolvencia más o menos breves que son el resultado de situaciones coyunturales o de problemas internos de la empresa, que de no corregirse oportunamente, llevarán a la compañía a un deterioro financiero agudo si las condiciones económicas cambian desfavorablemente.

El peligro de quiebra es la agudización de los problemas de insolvencia no corregidos en la etapa anterior que provocan una crisis financiera en la empresa, de tal magnitud que de no manejarse adecuadamente pueden llevar a la compañía a la quiebra o convertirla en un productor marginal.

Los desequilibrios de caja generalmente son el resultado de acciones del pasado que hicieron crisis y que pueden clasificarse de la siguiente manera:

  1. Préstamos irracionales (el costo del préstamo es superior a las utilidades que genera).
  2. Deficiente formación de utilidades en relación a la inversión total.
  3. Crecimiento acelerado financiado con préstamos.
  4. Productividad decreciente.
  5. No controlar los costes.
  6. Tiempo creciente para producir y entregar un producto.

En condiciones de peligro de quiebra se han llevado a cabo acciones tendientes a la reducción de costes, con el objetivo primordial de aumentar el flujo de fondos. En esta etapa se busca la racionalización del gasto eliminando duplicidades de esfuerzos y alentando la formulación de estándares para evaluar las diferentes áreas a través de reformas internas en los diferentes departamentos. Una forma de lograrlo es a través del presupuesto base-cero, que le proporciona al ejecutivo principal información detallada de los ingresos necesarios por área para alcanzar los objetivos deseados; asimismo, le permite identificar redundancias y conocer dónde existe duplicidad de esfuerzos entre los departamentos.

El presupuesto base-cero centra la atención del ejecutivo en la cantidad gastada por cada departamento para realizar su función, más que en el porcentaje de incremento en relación con el año anterior; permite comparar y evaluar los diferentes departamentos, así como efectuar, previo al gasto, una auditoría sobre las razones del egreso. También permite al grupo ejecutivo evaluar la actuación de los gerentes. Lo esencial en el presupuesto base-cero es la descripción de alternativas para realizar la función, así como la evaluación de ellas.

Los efectos más significativos del presupuesto base-cero están en el nivel medio y bajo de la organización, porque provocan en los gerentes una mayor conciencia sobre la necesidad de evaluar sus operaciones en función de las nuevas metas que se establecieron para efectuar la rehabilitación de la compañía.

28. Bibliografía

El fraude en la empresa – Michael J. Comer – Deusto – 1987

Enfoque – Al Ries – McGraw Hill – 1996

La viabilidad financiera de la empresa – Ramón Ruiz Martínez – Hispano Europea – 1990

Rehabilitación Financiera de Empresas – Enrique Ramírez y Zepeda – Limusa – 1988

Pensamiento Estratégico – George L. Morrisey – Prentice Hall – 1996

Reflotación y Reingeniería de Empresas – Miguel Cañadas – Gestión 2000 – 1996

Cash Management – Blanch / Elvira / Navalón – Gestión 2000 – 1998

Como destruir una empresa en 12 meses o antes – Luis Castañeda – Edit. Poder – 1994

El libro del Director General – Alexander Hiam – Limusa – 1998

Transformando la cuenta de resultados – Tony Hope y Jeremy Hope – Paidos – 1997

Sistemas de Información para la Administración – W. Bocchino – Trillas – 1997

Kaizen – Detección, Prevención y Eliminación de Desperdicios – Mauricio Lefcovich – www.gestiopolis.com – 2004

La pasión de mejorar – Eugenio Ibarzabal – Díaz de Santos / Iceberg Prospectiva – 1998

Las Relaciones Públicas – Sam Black – Hispano Europea – 1991

Kaizen. La clave de la ventaja competitiva japonesa – Masaaki Imai – CECSA – 1999

Implementando la calidad – David N. Griffiths – Panorama – 1992

Manejo de Recursos Administrativos – Paul S. Bender – Limusa – 1986

Mauricio Lefcovich

Título profesional: Contador Público Nacional por la Universidad Nacional de Entre Ríos y Postgrado en Mejora Continua por la Georgia Tech. Especialista en Reingeniería y Mejora Continua por la Universidad Nacional de Buenos Aires Actividad profesional: Consultor en: Calidad – Productividad – Mejora Continua – Control y Reducción de Costos…

Este artículo es Copyright de su autor(a). El autor(a) es responsable por el contenido y las opiniones expresadas, así como de la legitimidad de su autoría.

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Conflictos ejecutivos no resueltos

por Paulino Etxebeste

Los conflictos no resueltos en la parte superior de la jerarquía de una organización producen inevitablemente caos en toda ella.
Cuando los líderes de alto rango evitan conflictos entre ellos y dejan que las cuestiones fundamentales queden sin resolver a causa de esta inacción, las ondas de dicho conflicto afectan a toda la organización y paraliza o entorpece la acción en todos los niveles.
Los seguidores de los ejecutivos se suelen esforzar en demostrar que son leales a sus patrocinadores y por lo tanto examinan todo lo que hacen para asegurar que no se perciba como una violación de esa invisible “línea divisoria”.
Para empeorar las cosas, se suele reclutar a personas bien intencionadas de niveles inferiores, para que participen en grupos de trabajo que hagan frente a los diferentes subproductos que generan las cuestiones no resueltas en la parte superior.
Estos esfuerzos tienen marchamo de fracaso, ya que las recomendaciones para la solución de compromiso suele vetarse por al menos uno de los ejecutivos (en “no” conflicto), dejando al grupo de trabajo frustrado y obstaculizando el progreso.
En la mayoría de los casos la única solución para este fenómeno (demasiado común), requiere la participación directa de los protagonistas. Un encuentro que por lo general solo tiene lugar si la promueve alguien con mayor rango en la jerarquía.

Publicado en el Blog de Paulino Etxebeste. Post original aquí.

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Tomar decisiones: 6 consejos

por 

Muchas veces a lo largo de nuestra vida nos vemos en la situación de tener que elegir entre diferentes opciones u oportunidades.

Algunas elecciones son fáciles, y otras no tanto: el problema está cuando el hecho de tener que tomar una decisión nos bloquea y no somos capaces de decantarnos por ninguna opción. Normalmente éste bloqueo es debido a diversos miedos: miedo a equivocarnos, por no querer renunciar a ninguna opción, miedo a lo desconocido.. etc.

En el siguiente artículo os doy algunos consejos y reflexones que os pueden orientar a la hora de elegir un camino y desbloquearos.

1. Ten en cuenta que normalmente no existe una única opción “correcta”:

Ten en cuenta que muchas veces no exíste una opción “buena” y otras “malas”. Tendemos a pensar de forma dicotómica, “¿Cuál será el caino correcto?”.. Muchos caminos pueden llevar o no a tu satisfacción personal dependiendo de cómo los recorras.

El camino que elijas será el tuyo, a veces hay más de una opción correcta o buena, cada decisión tendrá sus cosas buenas y sus cosas malas, no exíste una única decisión “correcta”, y podrías estar bien tanto en una como en otra opción dependiendo de cómo vivas en esa opción.

 

2. Considera TODAS las opciones

A veces estamos entre dos opciones sin darnos cuenta que hay más alternativas, por ejemplo: valoramos la oferta de trabajo A frente a la oferta de trabajo B…  pero aquí también existe la opción “ninguna de ellas y seguir buscando”. Reflexiona también sobre el por qué de la decisión ¿por qué debo tomar ésta decisión? ¿qué pasaría si no lo hago? ¿si las cosas siguieran como hasta ahora y yo no me decidiera ni me movilizara hacia ninguna opción cuáles serían las consecuencias?

 

3. Visualízate en cada una de las opciones.

Para ayudarnos a elegir es útil visualizar cada una de las opciones:

¿Cómo me veo en la opción 1? ¿Cómo me hace sentir? ¿Me imagino siendo feliz en ésta opción? Intenta imaginar con todo el detalle que puedas cada opción y cómo te hace sentir.

.

4. Analiza pros y contras, y el peso emocional que tienen para tí.

Realizar una lista de “Pros y Contras”  es realmente muy útil. Escribirlo es además una buena forma de organizar nuestras ideas.

 

Para cada argumento a favor o en contra es útil también que añadas una puntuación del peso emocional/subjetivo que tiene para tí ese argumento. Por ejemplo el “1” sería que ese argumento no te importa mucho y “10” que lo consideras muy importante.

 

Si es posible tómate varios días para hacer la lista, por ejemplo tres o cuatro días, revisa los argumentos a favor y en contra cada día y sus puntuaciones y si se te ocurre alguno más lo añades.

 

Te pongo un ejemplo:


Pros Valor: Contras: Valor:
  • Me dará tranquilidad económica los 6 meses que dura el contrato.
  • Está cerca de mi casa
  • 10 (el dinero es un factor determinante pues me hace mucha falta ahora)
  • 10 ( es genial que esté cerca de mi casa)
  • El horario es de tarde-noche
  • No me garantizan continuidad
  • El trabajo no es de lo mío.
 

  • 10 ( no me gusta nada el horario)
  • 3 (la estabilidad en éste trabajo  no es un factor determinante)
  • 4 (prefiero algo en mi sector pero no es un factor determinante en éstos momentos)

 

 

 

 


 

La idea es que revises durante 3/4 días los pros y contras que encuentres,  así como los valores de peso subjetivo de cada argumento.

Al final sumas los valores de los Pros y los valores de los Contras para ver qué opción gana.  (En el ejemplo, si bien hay más contras que pros, ganarían los pros. Pues el peso subjetivo de los argumentos a favor es más alto.)


5. Ponte una fecha para tomar la decisión

Teniendo en cuenta los plazos que tengas para decidir, la dificultad de la decisión, etc. Ponte una fecha límite.  No te quedes en la “parálisis del análisis” analizando indefinidamente pros y contras. Es preciso movilizarte aunque no estés 100% convencido (es muy difícil que puedas estarlo), en la vida es necesario actuar para avanzar, tomar riesgos y comprometerte con una opción.

6. ¿y si me arrepiento?

Uno de los miedos que nos suele asaltar es el temor a equivocarnos ¿y si era mejor la otra opción? ¿y si lo otro me hubiese hecho más feliz? No podemos saberlo.  Confía en ti, pueden presentarse dificultades en el camino que elijas: confía que si se da el caso harás lo que esté en tu mano para resolverlo llegado el momento. Si te equivocas aprenderás algo, lo afrontarás. Acepta esta posibilidad de que puedan presentarse dificultades, que algo pueda salir mal o que puedes equivocarte.. no podemos estar nunca seguros de que las cosas vayan a salir bien: pero podemos confiar en que intentaremoshacerlo lo mejor posible.

Recuerda que no tiene por qué haber sólo una opción correcta.

Al decidir hemos de dejar las otras opciones atrás para poder avanzar:

Hemos de comprometernos con la decisión tomada plenamente, y vivir en la opción que hayamos elegido, sin mirar a atrás. Estar pensando en “qué hubiera pasado si…” no nos es útil, no nos deja estar en el presente.

No podemos tenerlo todo : al elegir un camino renunciamos a otros y los dejamos atrás, es verdad que podemos siempre reconducir nuestros caminos hacia otra dirección, pero no podemos vivir pensando en “qué hubiera pasado si..” no podemos saberlo.

Si surge algún inconveniente o dificultad en éste nuevo camino ya tomarás las medidas para solucionarlo cuando corresponda.


Espero que estos consejos os puedan ser útiles. ¿Conocéis algún otro método que os ayuda en la toma de decisiones? ¡compartidlo en los comentarios!

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