Etiqueta: Sesgos cognitivos

Por qué las personas inteligentes toman decisiones estúpidas

por Christine Comaford

Todos hemos estado allí.

Tomamos lo que pensamos que es una decisión racional. Y luego, segundos, minutos o días después, nos preguntamos “¿Qué estaba pensando?” ¿Fue un lapso temporal de cordura? ¿Estábamos distraídos y decididos de todos modos?

Sabíamos que no era la decisión correcta o la mejor decisión, pero en ese momento, tomamos una decisión de todos modos. Y terminó siendo estúpido. ¿Por qué?

La ciencia detrás de “estúpido”

¿Esto significa que somos realmente estúpidos? No. Simplemente significa que no todas las decisiones que tomamos son realmente racionales. Vemos lo que queremos ver filtrado a través de nuestros sesgos inherentes, y luego tomamos decisiones basadas en esos sesgos. Estos sesgos se denominan sesgos cognitivos y todos los tenemos.

Un sesgo cognitivo se  refiere al patrón sistemático de desviación de la norma o la racionalidad en el juicio. Estos sesgos hacen que las conclusiones, inferencias, suposiciones sobre las personas y las situaciones se dibujen de una manera menos que lógica. Todos creamos nuestra propia “realidad social subjetiva” a partir de nuestra percepción de la información que recibimos. Tanto desde afuera como internamente.

¿Cómo podemos dejar de tomar decisiones estúpidas y comenzar a tomar decisiones inteligentes? Al pasar tiempo entendiendo nuestros sesgos cognitivos. Comprender y verificar nuestros prejuicios conduce a mejores decisiones y una cognición (pensamiento) más precisa.  Cuando entendemos, tomamos mejores decisiones.

Mire este gráfico, luego, en unos minutos, lo guiaré a través de cómo lo usé para ayudar a un cliente a tomar una decisión inteligente en lugar de una estúpida.

¿Cuál es tu sesgo? O cómo el sesgo impacta en los negocios

Neil Jacobstein, experto en inteligencia artificial, señala que todos usamos IA y algoritmos para mitigar y compensar muchas de las siguientes heurísticas en cognición humana (pensamiento):

Sesgo de anclaje: tendencia a confiar demasiado, o “anclarse”, en un rasgo o información al tomar decisiones.

Sesgo de disponibilidad: tendencia a sobreestimar la probabilidad de eventos con mayor “disponibilidad” en la memoria, lo que puede ser demasiado optimista, sobreestimando los resultados favorables y agradables.

Efecto del carro: tendencia a hacer (o creer) cosas porque muchas personas hacen (o creen) lo mismo. Relacionado con el pensamiento grupal y el comportamiento de rebaño.

Sesgo retrospectivo: a veces llamado el efecto “Lo supe todo el tiempo”, la tendencia a ver los eventos pasados ​​como predecibles en el momento en que ocurrieron esos eventos.

Sesgo de normalidad: Negarse a planificar o reaccionar ante un desastre que nunca antes había sucedido.

Sesgo de optimismo: tendencia a ser demasiado optimista, sobrestimando los resultados favorables y agradables. 

Sesgo de falacia de planificación: tendencia a sobreestimar los beneficios y subestimar los costos y los tiempos de finalización de tareas.

Sesgo de aversión al costo hundido o a la pérdida: la desutilidad de entregar un objeto es mayor que la utilidad asociada con su adquisición.

Haga click aquí para obtener una lista completa de todos los sesgos cognitivos (en inglés).

A Jacobstein le gusta señalar que nuestra neocorteza no ha tenido un crecimiento importante en 50.000 años. Es del tamaño, la forma y el grosor de una servilleta. “¿Y que hubiera pasado”, pregunta, “si fuera del tamaño de un mantel? ¿O de California?”

Los beneficios del sesgo y cómo optimizar el tuyo

Los prejuicios pueden ser útiles. Filtran a través de la información abrumadora, ayudan a dar sentido al mundo, nos permiten tomar decisiones rápidas en un mundo acelerado. Observe este desafío reciente que se le presentó a uno de mis clientes de coaching ejecutivo.

Mi cliente necesitaba contratar un vicepresidente de marketing para llevar a la empresa al siguiente nivel. Tenía cuatro candidatos que habían llegado a la etapa de entrevista e incluso uno de ellos había sido propuesto para reunirse con cuatro partes interesadas clave diferentes en la organización. Le pregunté por qué favorecía a este candidato en particular. Mientras escuchaba escuché los siguientes prejuicios. Él me estaba mostrando:

• Sesgo de planificación de la falacia:  subestimar cuánto tiempo tomaría el proceso y cuánto costaría una gran contratación.

• Sesgo de anclaje:  Centrarse en una pieza de información (los logros laborales actuales del candidato pero no toda su carrera: su currículum tuvo dos décadas de roles de uno o dos años).

• Sesgo de disponibilidad:  debido a que el candidato tuvo éxito (en una gran empresa con toneladas de recursos disponibles) asumió que tendría éxito en una empresa mucho más pequeña (con aproximadamente 1/6 de los recursos a los que el candidato estaba acostumbrado).

• Sesgo de optimismo:  algo de esto también … pensando que tendríamos un candidato sólido identificado, seleccionado, contratado dentro de las seis semanas.

Expresé a mi cliente estas preocupaciones y cómo los prejuicios cognitivos pueden ser destruidos:

• Tómese su tiempo:  tomará mejores decisiones cuando no tenga urgencia, esté cansado o estresado. Tomar tiempo antes de tomar una decisión le permite pensar en el futuro y el impacto de su decisión .

• Obtenga una vista externa:  solicite la opinión de un asesor o un compañero de confianza.

• Considere las opciones: ¿Qué más podría hacer en este caso?

Mi cliente me pidió que entrevistara al candidato. Interrogué profundamente al candidato en cada una de las áreas de sesgo que tenía el cliente. ¿El resultado? No era el adecuado para la empresa. Ni por asomo. La excelente noticia es que mi cliente evitó un costoso error de contratación y que todavía tenía tres candidatos que podrían cumplir con los requerimientos en las entrevistas, evitando cuidadosamente los sesgos cognitivos.

Si bien todos tomaremos decisiones estúpidas de vez en cuando (¡bienvenidos a ser humanos!), una vez que comprenda los sesgos cognitivos, mitigará el riesgo de cometer errores.

Christine Comaford  es coach ejecutiva y autora de SmartTribes: How Teams Become Brilliant Together.

Publicado en Forbes. Post original aquí.

Traducción de MRM.

La imagen sobre Sesgos Cognitivos pueden encontrarla aquí.

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La irracionalidad de nuestros líderes

por Fernando esteve

Daniel Kahneman, el psicólogo  Premio Nobel de Economía de 2002, ha recapitulado buena parte de su larga carrera de investigaciones acerca de cómo pensamos los humanos en un libro, Pensar rápido, pensar despacio, en que muestra  cómo los humanos podemos recurrir a un doble sistema a la hora de tomar decisiones. Contamos con lo que él llama  Sistema 1, rápido y emocional, el sistema o método que nuestro cerebro nos ofrece de modo inmediato  cuando hay que decidir algo y que se compone de  un conjunto de atajos mentales (“heurísticas”) que simplifican y facilitan las elecciones. Y tenemos también otro sistema, el Sistema 2, lento, parsimonioso, racional…y difícil y caro de instrumentar, pues exige del uso de complejos  procesos mentales de ponderación y evaluación de pérdidas y ganancias. El primero es barato de usar pero propenso a errores, a  decisiones irracionales y a sesgos cognitivos. El segundo, fiable y seguro pero de uso nada fácil  y costoso uso  en tiempo y recursos mentales.
Los investigadores han descubierto y analizado más de un centenar de esos sesgos cognitivos asociados al Sistema 1 de pensamiento que conducen a decisiones irracionales. Así, por poner algunos  ejemplos, valoramos más una cosa  en función de si  es nuestra o no (efecto dotación), nos negamos a abandonar una actividad  poco productiva  por el hecho de haberle  dedicado mucho esfuerzo previamente  (falacia del coste hundido),  defendemos el presente estado de las cosas aunque el cambio nos sería muy ventajoso (sesgo del statu quo); confiamos excesivamente en nuestras propias capacidades (sesgo de sobreconfianza),  tendemos a buscar y valorar sólo aquellas pruebas que confirman nuestras opiniones  y no aquellas que las ponen en duda (sesgo de confirmación), o prestamos demasiada audiencia a quienes ocupan posiciones de autoridad o asignamos rango de expertos (sesgo de obediencia).
Como justificación de la existencia e incluso la frecuente preeminencia de un sistema decisional tan falible como el Sistema 1  se suele acudir a nuestro pasado evolutivo y las exigencias que impuso a la forma en que se desenvolvión la lógica de nuestra evolución. Un antecesor nuestro que,  en mitad de la sabana hace doscientos o trescientos mil años, observara el movimiento de unas hierbas cercanas, habría seguramente  hecho bien en salir huyendo sin pararse a pensar parsimoniosa y racionalmente si ese movimiento estaba causado por el viento, por un pacífico pequeño roedor que pudiera ser una excelente bocado o por un peligroso león que estaba de caza.
Ahora bien, se me ha ocurrido que la implicación de esta manera de ver cómo los humanos toman sus decisiones a partir de las ideas de Kahneman y de muchos de sus colaboradores es, precisamente, la inversa de la que habitualmente se arguye. Y es que, al contrario de como se nos ha contado  la historia de la humanidad como el larguísimo proceso de racionalización que nos habría llevado desde unas sociedades primitivas guiadas por hábitos,  costumbres y creencias  irracionales a las sociedades modernas dirigidas  por la ciencia y la racionalidad procedimental,  proceso aún no enteramente concluido; lo que se sigue del enfoque de Kahneman es  que la predominancia del Sistema 1 de pensamiento, el “rápido”,  el propenso a la irracionalidad, se daría más bien en las sociedades modernas, en tanto que las sociedades prehistóricas habrían  recurrido relativamente más al uso del Sistema2, el “lento”, el racional.
En efecto, como los antropólogos han mostrado concluyentemente, las sociedades prehistóricas de cazadores-recolectores se caracterizaban por una escasez (relativa) de bienes y una “abundancia” absoluta de tiempo. Por  contra, en las modernas sociedades basadas en economías de mercado, hay una abundancia (absoluta) de bienes y una “escasez” relativa de tiempo.
No es que para nosotros, los ciudadanos de las sociedades  modernas, los días sean más cortos que para los hombres de Altamira, duran lo mismo: 24 horas. Lo que tenemos nosotros a diferencia de ellos es muchísimas más alternativas en que ocuparlas. Ello se traduce, como bien enseñaran economistas como Gary Becker  y Staffan B.Linder, en que el coste de oportunidad del tiempo que dedicamos a una determinada actividad  es más alto para nosotros  en la medida que esa misma cantidad de tiempo podríamos haberla dedicado a cualquiera otra de entre la miríada disponibles. Hoy hay pues que economizar en el uso del tiempo, ese recurso escaso, el más escaso de todos, pues hay que distribuir la misma cantidad disponible cada día (las 24 horas) entre muchas más actividades posibles, y hay que economizar por demás sobre todo en aquellas actividades que son relativamente más intensivas en tiempo, las que reuieren relativamente más tiermpo. Dicho de otra manera, el “precio” del tiempo, su coste de oportunidad, crece inexorablemente con el crecimiento económico, lo que encarece a todas las actividades que los humanos podemos hecer, pero lo hace más relativamente a aquellas actividaders más tiempo-intensivas..
Y, como es de esperar (¡Es la Ley de la demanda!), este ascenso en el “precio” sombra o precio implícito del tiempo afecta a la cantidad demandada de las actividades que usan de ese tiempo, o sea, a todas ellas, pues no hay actividad humana que no requiera tiempo para su realización. Ello lleva a que tendamos a hacer  menos  de aquellas actividades que exigen más tiempo relativamente. Y dado que el uso del Sistema 2 de pensamiento es más caro relativamente en términos de tiempo que el Sistema 1 , es decir, dado que el 2 requiere para cada posible decisión de mucho más tiempo  que el Sistema 1, los humanos hoy tendedemosa cada vez más a usarlo menos  Dicho de otra manera, la abundancia en bienes y alternativas de uso del tiempo con que nos ha surtido la economía de mercado nos lleva a ser más irracionales e impulsivos en nuestra toma de decisiones. Marx no tenía razón (del todo): no es el capitalismo el que es irracional en sí mismo, lo que hace es que nos obliga racionalmente a ser (cada vez más)  irracionales.
Más irracionales y  también más imprudentes, pues  dado que nuestra congénita aversión al riesgo disminuye con la riqueza, hoy nos podemos  permitir el lujo de ser más arriesgados ya que al ser más ricos  podemos afrontar más fácilmente los efectos de las malas decisiones.
Estas tendencias  -y, hay que acentuar esta palabra, tendencias– , cuando se circunscriben al ámbito de lo privado, podrían disculparse o minusvalorarse. Las cosas, sin embargo,  son bien distintas  cuando  quienes se dejan llevar por esas tendencias son quienes  gestionan sistemas e instituciones sociales básicas. Así, por ejemplo, ha ocurrido que, quienes dirigen nuestras economías han permitido  que el sistema financiero se haya convertido en un casino descontrolado  con las consecuencias que aún padecemos, y  están permitiendo que el cambio climático llegue a un punto de no retorno catastrófico, siguiendo por cierto a ciegas en un palmario ejemplo del sesgo de obediencia los consejos de esos aprendices de brujo que son los economistas neoliberales que -paradójicamente-  postulan todavía que los agentes económicos y sociales actúan siempre guiados por el Sistema 2 de pensamiento.  Algo semejante sucede cuando nuestros dirigentes políticos se abonan al Sistema 1  y buscan  la satisfacción inmediata del popular narcisismo de las pequeñas diferencias  de que hablaba Freud y que  se esconde siempre detrás de cualquier forma de  nacionalismo.
Y ante ello, ¿qué se puede hacer? Pues se diría que sólo una cosa: exigir a quienes quieren ser nuestros dirigentes que acrediten su capacidad para resistirse a las presiones a usar el Sistema 1 que provienen de la misma urgencia de la realidad así como de sus partidarios, asesores y expertos y, sin caer en la  inacción, permitirse el lujo de usar el Sistema 2 de pensamiento (quizás en la onda del consejo de Oscar Wilde de que ha de dejarse para pasado mañana lo (que dicen) que ha de hacerse mañana).

Publicado en Rankia. Post original aquí.

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La economía del comportamiento en tiempos de coronavirus

por Pablo Mira

La pandemia trajo una miríada de actitudes, reacciones y conductas de los tipos más diversos. Las respuestas solidarias y las posturas interesadas se superponen y motivan pronósticos que van desde el apocalipsis total de una humanidad que no tiene remedio, hasta futuros que sueñan con un sistema capitalista que se vuelve más humano y compasivo. La nueva información obliga a varias disciplinas a mostrarse útiles y solícitas para producir diagnósticos y sugerir recomendaciones. Son tiempos en los que no solo hay pandemia de virus sino también de ideas, y es normal que en medio del caos y el aislamiento todos tengan algo para decir.

En economía, se multiplican los macroeconomistas que reflexionan sobre la oferta y la demanda agregadas, los sectorialistas que analizan los problemas estructurales, y hasta los especialistas en estadística y redes que evalúan las dinámicas de contagio y sus posibles costos y alternativas de política.

Los cambios drásticos en el comportamiento de las personas y la necesidad de adecuar estas decisiones al bienestar de todos puso la atención en una disciplina particular: la economía de la conducta. Su objetivo, que consiste en estudiar la relación entre la economía y la psicología, se corresponde bien con ambos aspectos, que resaltan especialmente en tiempos de pandemia. Atenta al posible llamado, la economía de la conducta intentó ocupar rápidamente el centro del ring, y tanto las instituciones internacionales como las unidades “behavioral” de los países desarrollados se pusieron a trabajar para dar algunas respuestas.

Otro desafío fue el de establecer reglas de comportamiento simples, fácilmente recordables. La economía de la conducta suele apelar con este fin a siglas memorables, y la palabra que se eligió para recordar los principios básicos de cuidado frente al virus fue “SALUD”. La A corresponde a “Aislarse”, la L a “Lavarse las manos”, la U refiere a “Usá el antebrazo” (al toser o estornudar) y la D representa “Dejá de tocarte”. La S inicial es la más curiosa: alude a mantener la distancia apelando al “Saludo Vulcano” inmortalizado por el Dr. Spock, que consiste en hacer una V con dos dedos de cada lado.

También hay métodos llamados de “anclaje”, que intentan restringir los acercamientos, por ejemplo pintando líneas demarcatorias en el piso para señalizar la distancia social. La teoría fue prontamente adaptada localmente por el ingenio popular, cuando hace poco, en Pergamino, se disputó el primer partido de fútbol 5 con áreas divididas que solo podían ser recorridas por un jugador, como si de un “metegol humano” se tratara. Otro aporte son los recordatorios. Lavarse las manos o no tocarse la cara son recomendaciones que todos aceptan, pero que son fáciles de olvidar.

Todas estas indicaciones tienen algo en común: el reconocimiento de que el comportamiento “real” de los seres humanos no es el de un homo economicus racional. En un momento en que se necesita ser preciso para evitar equivocarse y contagiarse, el homo sapiens falla, se infecta e infecta a otros. Más aun, como hay asintomáticos, ni siquiera es posible identificar el estado de enfermedad propio, porque no se siente. Esto impide que decidamos racionalmente respecto de nosotros mismos y del prójimo.

Lamentablemente, la economía de la conducta no ha ido mucho más allá de estas iniciativas. Un análisis más integral requeriría conocer, por ejemplo, cuál es la reacción predominante del público ante los nuevos riesgos que aparecen con la pandemia. Pero aquí surgen ambigüedades, pues hay sesgos que parecen contradictorios entre sí. Un sesgo llamado “heurística de disponibilidad” advierte que las imágenes dramáticas de las muertes provocadas por el virus pueden inducir un pánico exagerado. Pero otros sesgos, entre ellos el de sobreconfianza, sugieren que las personas toman a veces demasiados riesgos, al pensar que a ellas no les tocará enfermarse, ignorando así potenciales consecuencias exponenciales de los contagios y la multiplicación de fatalidades. Así, no es claro si debe concientizarse al público sobre los riesgos involucrados o invitarlos a actuar tranquilos sin exagerar sus miedos.

En la práctica, las respuestas de política a la pandemia parecen haber excedido por mucho a los llamados nudges, esos empujoncitos paternalistas, pero con condimentos libertarios, que ayudan a decidir correctamente. Las medidas han sido bastante más enérgicas e inflexibles, con una tradición que tiene mucho más de intervención directa que de sutileza behavioral. Aquí, la economía de la conducta no ha podido o no ha sabido imponerse, porque no dispone de las herramientas para brindar la solución más efectiva. En la discusión devenida en clásico entre “salud o economía”, esta disciplina tampoco pudo terciar exitosamente.

Uno de los reparos más genéricos a la economía de la conducta es la pregunta de cómo es posible que individuos repletos de sesgos muestren un éxito evolutivo tan claro en términos de supervivencia y reproducción. Algunos autores, como el psicólogo alemán Gerd Gigerenzer, afirman que la obsesión en la búsqueda de fallos en el comportamiento humano ha llevado a un “sesgo de sesgos”, según el cual algunos analistas elaboran experimentos básicamente para promover en los individuos las decisiones erróneas que formen parte de su próximo paper.

En el caso de la pandemia, esto tiene una aplicación concreta. Varios psicólogos han puntualizado que los humanos, además de poseer un sistema inmunológico biológico, disponen también de un sistema inmunológico “psicológico”, que los defiende de las enfermedades de manera inconsciente. Nuestra sensación de repulsión frente a determinadas heridas o personas con síntomas claros de enfermedad no proviene de un conocimiento objetivo de la posibilidad de contagio, sino de la aversión natural que nos provocan ciertas formas, colores y consistencias del cuerpo humano. El desagrado se extiende a veces también a los objetos tocados por el enfermo, y cuando la cadena de cuidados se extrema, se puede llegar a situaciones absurdas.

Todo indica que la economía de la conducta no es una moda, ni tampoco la solución a todos nuestros problemas económicos o psicológicos. Se trata apenas de un saludable avance hacia un conocimiento interdisciplinario más certero sobre aspectos que durante mucho tiempo han sido ignorados.

Como ilustra el informe del Banco Mundial Behavioral Science Around the World, varios países formalizaron oficinas y unidades conductuales gubernamentales con resultados más que interesantes en diversas áreas de la política económica, y últimamente su influencia se ha extendido a ayudar al propio sector privado a tomar decisiones más racionales respecto de sus estrategias empresariales. Pero las expectativas deben permanecer en un rango realista y reconocer la enorme dificultad de “sacarle la ficha” al homo sapiens.

Publicado en La Nación. Post original aquí.

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¿Qué es la economía del comportamiento?

por María Vélez

¿Por qué unas personas ahorran y otras son incapaces? ¿Por qué elegimos cualquier plan en lugar de ir al gimnasio? La economía del comportamiento estudia cómo tomamos decisiones cuando hay algún incentivo, como el dinero, implicado. Descubre más sobre esta disciplina que ha crecido tanto en los últimos años.

La economía del comportamiento surgió alrededor de los años 80. Se trata de una disciplina que combina conocimientos de la psicología y sociología con herramientas y saber de los economistas.

La economía del comportamiento tiene como objetivo describir el comportamiento óptimo y predecir el comportamiento real. Así, se pueden desarrollar modelos de comportamiento económico que resulten aplicables a situaciones reales. En este sentido, la disciplina está viviendo una época dorada, ya que sus aplicaciones están llegando a las políticas públicas, al marketing y al mundo laboral.

¿Qué temas aborda?

La economía del comportamiento intenta comprender y dar explicación a las motivaciones, decisiones e influencia de los incentivos. De forma más concreta, entre sus temas clave se incluyen: análisis conductuales de incentivos y motivaciones, influencia social, heurística y planificación.

  • Incentivos y motivaciones

El dinero se ha considerado tradicionalmente el mayor incentivo y, por su parte, las motivaciones pueden ser intrínsecas y extrínsecas. Desde la economía del comportamiento se ha tratado de estudiar también la influencia de las motivaciones sociales.

Para ello, hacen uso de un conocido juego, el juego del ultimátum (Güth et al., 1982). En él le indican al participante “A” que tiene una cantidad de dinero para repartir con el participante “B”. Por otro lado, al participante B se le da la oportunidad de aceptar o rechazar la oferta. En el caso de que la rechace, ninguno de los dos recibiría nada.

Este juego ha mostrado que las personas son más generosas de lo esperado y eso depende de la aversión a la inequidad. Por un lado, se puede sentir aversión a la desigualdad desventajosa. En ella, se siente que uno mismo es víctima de la desigualdad. Y por otro, la ventajosa es cuando se percibe desigualdad respecto a los que nos rodean.

  • Influencias sociales

Las influencias sociales que pueden afectar a nuestras decisiones pueden ser informativas o normativas. Las informativas son aquellas en las que por falta de información, nos fijamos en lo que hacen los demás y actuamos conforme a ello. Las normativas, por su parte, tienen que ver con la presión que sentimos de parte del grupo.

Un ejemplo de estas influencias es cuando ante la duda sobre qué cámara de fotos comprar, revisamos las opiniones de otros usuarios. De esta manera, la decisión es más fácil y rápida, y el desafío cognitivo menor.

  • Heurística, riesgo y sesgo

La heurística es un conjunto de reglas que utilizamos en la toma de decisiones para simplificar el proceso. A menudo, funcionan bien, pero otras veces crean sesgos. Kahneman y Tversky identificaron tres categorías de reglas:

  • Disponibilidad: usar información fácilmente accesible. Esta información puede ser de contenido emocionalmente vívido o reciente y distorsiona nuestra percepción del riesgo.
  • Representatividad: se juzga una situación por su parecido con otras que ya conocemos.
  • Anclaje y ajuste: se toma la decisión en base a un punto de referencia.

Según estos sesgos, se entiende que una persona tomará las decisiones de forma principalmente estable. Si en alguna ocasión toma una decisión arriesgada, se entiende, por sus sesgos, que actuará así en otros momentos.

  • Tiempo y planificación

Respecto al tiempo, la economía del comportamiento estudia nuestra capacidad para tomar decisiones que implican una planificación temporal. Al igual que la economía entiende que desarrollamos patrones de riesgo estable, también se pueden desarrollar preferencias estables.

La Economía del Comportamiento ha descubierto que a corto plazo actuamos de forma muy impaciente (sesgo del presente). Sin embargo, cuando es una decisión que tendrá lugar en un largo período de tiempo, preferimos posponerla. Por ejemplo, prefiero comprarme unos auriculares hoy en lugar de mañana. Pero si tengo que gastar mucho dinero en un coche, prefiero que sea dentro de un año y un mes en lugar de dentro de un año.

Este mismo sesgo está relacionado con comer más de la cuenta, la dificultad para renunciar a nicotina, o deshacernos de otros hábitos. Tal es el interés de estos hallazgos de la Economía del Comportamiento, que incluso ha comenzado a generar beneficios económicos. Una aplicación llamada Beeminder, se aprovecha de este sesgo y te cobra cada vez que pospones tu objetivo.

Hacia dónde va

Como se ha comentado anteriormente, todos estos hallazgos e instrumentos sencillos, hacen que esta disciplina esté en auge. Sus resultados son fácilmente aplicables a otras áreas, e incluso grupos de investigación aplicada van mostrado cada vez mayor interés por incorporar sus métodos, desde neurocientíficos a informáticos.

Por otro lado, el conocimiento derivado de esta disciplina puede ser relevante para mercados financieros y macroeconomía en general. Por ello, se están desarrollando ya modelos computacionales de gran escala y aprendizaje automático con el objetivo de desarrollar modelos macroeconómicos y aplicabilidades coherentes y significativas. Sin duda, estos avances llegarán más pronto que tarde.

María Vélez. Licenciada en Psicología por la Universidad de Sevilla en el año 2012. Máster en Neurociencia y Dolor por la Universidad de Granada (2013). Actualmente, realiza el doctorado en el área de neuropsicología (Universidad de Granada). Ha participado en numerosos proyectos de investigación de diferente temática. Interesada por la psicología de la publicidad, de la comunicación, neurociencia social y arte.

Publicado en La Mente es Maravillosa. Post original aquí.

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6 razones por las que las personas realmente inteligentes toman decisiones realmente tontas, según la ciencia

por Jeff Haden

Las personas inteligentes no son solo sabias. Las personas inteligentes toman decisiones inteligentes. Lo que significa que evitan caer presas de estas trampas demasiado comunes.

Piensa en una decisión que hayas tomado de la que estabas totalmente convencido de que era el camino correcto … pero, en retrospectiva, te diste cuenta de que era realmente una decisión tonta.

¿Que pasó? Somos humanos. Es por eso que los consumidores no siempre son racionales . Es por eso que los mercados no siempre son racionales. Es por eso que algunos hombres de mediana edad piensan que desabrocharse los dos botones superiores de sus camisas les otorga un buen aspecto.

Si deseas tomar decisiones mejores y mas consistentes , especialmente cuando la elección que debe tomarse es extremadamente importante, debes asegurarte de evitar las siguientes trampas mentales.

1. Evitar las pérdidas

Todos tendemos a preferir evitar una pérdida que a tener una ganancia. (En pocas palabras, es mucho más probable que intentemos evitar perder $500 que intentar ganar $500).

¿Cuánto más queremos evitar una pérdida que adquirir una ganancia? La investigación de Daniel Kahneman, autor del gran libro  Pensar rápido, Pensar despacio , indica que las pérdidas son dos veces más poderosas psicológicamente que las ganancias. (Lo que significa que un pájaro en la mano parece valer dos volando).

Ese sesgo es comprensible. Una pérdida significa renunciar a algo que realmente tienes. No adquirir una ganancia significa renunciar a algo teórico en lugar de real. Si tienes la oportunidad de ganar $100 pero no lo haces, eso apesta … pero si tienes $100 y lo pierdes, eso  realmente  apesta.

El problema con el tratar de evitar las pérdidas es que generalmente significa que el valor predeterminado es el statu quo. Digamos que decides no asistir a un evento de redes porque no quieres renunciar a una hora de tu tiempo. Bien, pero ¿y si hubieras conocido al socio perfecto para una empresa conjunta? O digamos que decides que no quiere invertir $20,000 en tu negocio porque odias la idea de perder el dinero. Bien, pero ¿y si hubieras creado con esa inversión una línea de productos que te crearía una nueva fuente de ingresos?

La clave es valorar adecuadamente la pérdida potencial. A menudo, lo que podemos perder no es tan valioso como podríamos pensar.

Y piénsalo de esta manera: puedes recuperarte de casi cualquier pérdida, pero ¿algún día te recuperarás de no haber hecho todo lo posible para alcanzar sus sueños?

2. Sesgo de disponibilidad

Los científicos llaman al sesgo de recuerdo “heurística de disponibilidad” (por eso me refiero a él como sesgo de recuerdo o de disponibilidad).

El sesgo de disponibilidad dice que cuanto mas se recuerda algo, ese algo debe ser importante o de probable ocurrencia, o al menos más importante o probable que otras alternativas que no resultan tan fáciles de recordar. Eso significa que tendemos a dar mucho peso a la información mas reciente y a formar opiniones y tomar decisiones sesgadas hacia lo que sea reciente.

Por ejemplo, si lees sobre un ataque de tiburones, naturalmente decidirás que los ataques de tiburones están en aumento, incluso si no han ocurrido otros en los últimos doce meses. Si es reciente … debe ser una tendencia. O si lees sobre los combates en Siria , podrías pensar que estamos viviendo en tiempos excepcionalmente violentos, cuando en realidad  estamos viviendo en el período menos amenazador de la historia.

Parte del problema radica en nuestro acceso sin precedentes a la información. A diferencia de años anteriores, cuando algo sucede ahora, lo sabemos de inmediato. Entonces lees sobre un robo en Jamaica y asumes que la isla no es segura… y cancelas tu viaje allí. O lees una mala crítica sobre un proveedor y decides que la empresa no es digna de trabajar con tu negocio… y optas por lo que en realidad es la peor opción.

Y aquí hay un problema adicional: cuanto más publicitado o sensacional parece el evento, es más probable que lo recuerdes y más peso le darás cuando tomes una decisión.

El sesgo de memoria dice: “Bueno, recuerdo  que…  así que  esto  debe ser cierto”.

Pero eso no significa que  esta  sea ​​toda la verdad, o de ninguna manera sea indicativa de una verdad más grande.

Siempre debes usar lo que recuerdes como un trampolín para investigar más y asegurarte de saber todo lo que necesita saber… no solo lo que mas recuerdes.

3. Sesgo del sobreviviente

El sesgo de los supervivientes es centrarse o guiarse por las personas o cosas que “sobrevivieron” mientras se pasa por alto a los que no lo hicieron simplemente porque no resultan visibles.

Por ejemplo, Ryan Gosling abandonó la escuela secundaria cuando tenía 17 años y se mudó a Los Ángeles para dedicarse a la actuación. Esto funcionó fantásticamente bien para él, pero ¿qué pasa en realidad con los miles de niños que abandonan sus actividades y se mudan a Los Ángeles con la esperanza de lograr lo mismo? ¿Todos se convirtieron en estrellas de cine?

No, pero nunca escuchamos sobre ellos.

Lo mismo es cierto para Steve Jobs, quien abandonó el Reed College para poder “asistir” a las clases que le interesaban. Funcionó para él, pero ¿qué pasa con los miles que no terminan la universidad? ¿Todos se convirtieron en multimillonarios? No, pero nunca escuchamos sobre ellos.

Michael Sheerer habla sobre cómo los consejos sobre el éxito comercial distorsionan las percepciones  al ignorar todas las empresas y los que abandonaron la universidad que fracasaron . El profesor de la Universidad de Waterloo, Larry Smith dice, refiriéndose a Jobs : “¿Y qué hay de ‘John Henry’ y las otras 420,000 personas que intentaron emprender y fracasaron? Es un caso clásico de sesgo del sobreviviente. Juzgamos sobre lo que debemos hacer en función de personas que resultaron exitosas, mientras que ignoramos totalmente toda la experiencia de las personas que fallaron “.

El problema con el sesgo del sobreviviente es que en realidad no indica si una estrategia, una técnica o un plan funcionarán, y especialmente si funcionará o no para ti. Entrena como Lindsey Vonn y probablemente no te conviertas en el mejor esquiador de descenso del mundo. Se tan franco como Charles Barkley y probablemente no logres ser tan apreciado.

Nunca bases tus planes únicamente en un plan que funcionó para un caso en especial. Trabaja duro para conocerte a ti mismo: tus fortalezas, tus debilidades, y qué cosas te van a hacer feliz a ti.

Luego puedes determinar el mejor camino para  que  tomes.

4. Sesgo de anclaje

El establecimiento de un ancla se utiliza en las negociaciones porque el valor de una oferta está muy influenciado por el primer número relevante, el ancla, que inicia la negociación.

La investigación muestra que cuando  un vendedor hace la primera oferta, el precio final suele ser más alto que si es el comprador el que hace la primera oferta. La primera oferta del comprador generalmente será baja y eso establece un ancla más baja. (Si ofrezco $20,000 por su automóvil usado, esa primera oferta es el ancla. Nos guste o no, eso se convierte en un punto de partida mental, incluso si su primera oferta de venta hubiera sido $ 30,000).

En las negociaciones, los anclajes importan.

Las anclas también importan en todas partes. Si hay seis paquetes de Coca-Cola a la venta, pero el límite es de cuatro paquetes de seis por cliente, la investigación muestra que es más probable que compres dos o tres paquetes de seis, incluso si solo viniste a la tienda buscando uno sólo. O toma esquemas de ofertas de precios: muchas empresas ofrecen un servicio “premium” de alto precio simplemente para hacer que un nivel de servicio menos costoso parezca más una ganga. “No gastaré $150 al mes por  eso” , piensas, “pero $ 125 parece conveniente para esto“.

Las anclas se usan ampliamente porque son extremadamente influyentes. La clave es saber lo que se está dispuesto a pagar, saber lo que se está dispuesto a hacer, saber lo que realmente se quiere y luego atenerse exclusivamente a eso. Olvídate de cualquier otra señal destinada a influir sobre tu decisión.

Después de todo, un Prius de $28,000 no es una mejor oferta solo porque un Shelby GT 350 cuesta alrededor de $60 mil. Cada artículo, cada servicio, cada cosa tiene un valor intrínseco, especialmente para ti.

Conozca ese valor antes de comenzar.

5. Sesgo de confirmación

El sesgo de confirmación también podría llamarse sesgo “Soy realmente inteligente y déjame mostrarte por qué”. El sesgo de confirmación es nuestra tendencia a buscar y favorecer los datos que respalden lo que ya creemos, y a evitar o mirar mal a los datos que van en contra de lo que ya creemos.

Entonces, si creo que los clientes aman mi nuevo producto, prestaré mucha atención a los comentarios de los clientes que disfrutan de su experiencia, e ignoraré cualquier dato que muestre que los clientes están menos que satisfechos.

Creo que nuestro producto es excelente, así que buscaré datos que respalden mi punto e ignoraré cualquier información que no lo haga.

El sesgo de confirmación comienza con la formulación de una hipótesis: los ataques de tiburones han aumentado, los clientes adoran nuestro producto, a los empleados no les importa, y luego se buscan datos para respaldar esa hipótesis. Peor aún, cuanto más te sientas seguro con respecto a tu hipótesis, es más probable que seas presa del sesgo de confirmación.

La mejor manera de evitar el sesgo de confirmación es sacar conclusiones después de revisar los datos. En lugar de asumir que los clientes aman su producto, hazlo con una mente abierta y ve lo que todos tus clientes han dicho sobre el mismo.

Entonces no serás parcial. Entonces lo  sabrás  , y luego podrás tomar una decisión inteligente sobre qué hacer con lo que sabes.

6. Sesgo de origen de la idea

Me gusta llamar a este sesgo NLP: no lo pensamos.

Se basa en una premisa simple: “Si yo (o nosotros) no pensamos en ello, debe ser porque es inútil”. (¡Un primo cercano de NLP es YAIPR: ¡Ya está inventado, pero reinventémoslo de todos modos!)

Todos hemos trabajado con personas que odiaban cualquier nueva idea … a menos que encontráramos la formas de hacerles pensar que era una idea de ellos. Y todos hemos sido víctimas del mismo problema.

Esto se debe a que los NLP pueden afectar a cualquier persona, especialmente a los líderes y dueños de negocios, ya que la raíz de todo el mal de los NLP es el ego. Cuanto más alto sea el ego, especialmente en la propia estimación, mayor es el riesgo de NLP.

Si usted o su empresa tienen un caso crónico de NLP, aquí hay algunos antídotos.

No te distraigas con la fuente.  Los empleados de todos los niveles tienen buenas ideas. Asumir que el aporte de un empleado de nivel inferior no tiene valor es tan tonto como asumir que su vicepresidente de ventas siempre tiene grandes ideas. Lo mismo es cierto para amigos, familiares, o las personas que acabas de conocer.

El valor siempre radica en la idea y la implementación de esa idea, no de dónde proviene la idea.

No se distraiga con la industria.  Aprendí más sobre el aumento de la eficiencia de fabricación al pasar 30 minutos en una planta de procesamiento de aves de corral de lo que aprendí de cualquier programa formal de mejora de procesos. (Y he pasado y dirigido un montón de programas).

A veces, las mejores ideas son las que tomas prestadas de lugares aparentemente no relacionados.

No te distraigas con tu ego.  Estar a cargo no te hace el más inteligente, o el más creativo. Estar a cargo simplemente te convierte en la persona que está a cargo. Los líderes no tienen el monopolio de las grandes ideas.

Así que nunca dudes en dejar que otros brillen. Cuanto más brillen, más brillantes querrán brillar. Entonces todos se beneficiarán, y especialmente tú.

No se distraiga con los sesgos organizacionales. Reinventar la rueda lleva mucho tiempo. Y no hay garantía de éxito. La próxima vez que se reúnan para hacer una lluvia de ideas, dígales a los miembros de su equipo que solo se pueden sugerir ideas que hayan visto tener éxito en otro lugar. Eso elimina automáticamente a los NLP de la ecuación porque cualquier sugerencia debe haberse inventado en otro lugar.

Nunca olvides que las grandes personas y las grandes compañías adoptan estrategias y prácticas sobresalientes, sin importar dónde las encuentren.

Publicado en Inc. Post original aquí.

Traducción de MRM.

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La falacia de la planificación o por qué empezamos tareas que nunca acabamos

por Miguel Ayuso

A la hora de planificar lo que tardamos en hacer una tarea prima siempre el escenario más optimista, y es algo que provoca infinitos retrasos.

No es fácil estimar cuánto tiempo te llevará completar una tarea dada. / Pixabay

Es uno de los errores más habituales, tanto en la empresa como entre los autónomos. Aceptamos más tareas de las que podemos abarcar, con tiempos que no podemos cumplir, no solo por quedar bien con clientes y jefes, sino también porque somos demasiado optimistas al calcular lo que cuesta concluir una tarea dada.

Esto es un problema gordo a la hora de repartir el trabajo y realizar las entregas convenientemente, lo que tiene un impacto económico directo, pero también sobre la salud del trabajador, que puede llegar a vivir eternamente estresado, trabajando con plazos nada realistas.

Se trata este de un fenómeno bien conocido, y que tiene incluso un nombre entre los estudiosos de la psicología y el ‘management’: la falacia de la planificación.

“Es algo tan profundo [de nuestra naturaleza] que puedes saber sobre ello e, incluso, entender el principio, y seguir cometiéndolo”, explica en ‘The New York Times’ Greg McKeown, autor de ‘Esencialismo’ (Aguilar).

Somos demasiado optimistas

Hay diversas razones que explican el fenómeno. A la hora de planificar lo que tardamos en hacer una tarea prima siempre el escenario más optimista, y no tenemos en cuenta una serie de contratiempos que pueden ocurrir y ocurren –enfermedades, problemas con los proveedores, la aparición de nuevas tareas más urgentes…–, pero, además, solemos hacer una interpretación inadecuada del propio desempeño. En general, valoramos de forma demasiado positiva nuestras propias capacidades.

A esto hay que añadir que el hecho de empezar nuevas tareas funciona como una recompensa en nuestro cerebro, por lo que siempre nos apetece más hacer algo novedoso que terminar lo que ya hemos empezado. Es una de las principales razones por las que tendemos a procrastinar, esto es, a postergar la realización de tareas.

No podemos aceptar cualquier trabajo sin saber cuánto nos va a costar acabarlo. / Pexels

Cuando la consecución de una tarea se retrasa, la emoción que conlleva el inicio de esta se desvanece. Es la pescadilla que se muerde la cola: tendemos a acumular tareas inconclusas, que abandonamos en favor de otras nuevas que no llegamos a completar.

No es fácil romper este círculo vicioso, pero es posible si nos obligamos, de forma sistemática, a calcular el coste real que implica terminar cualquier tarea, incluyendo también las posibles contingencias.

Multiplica por tres

En opinión de McKeown la mejor forma de estimar el tiempo que realmente cuesta finalizar una tarea es multiplicar por tres lo que crees vas a tardar. Por supuesto, hay métodos más sofisticados para realizar la planificación, pero el consultor asegura que, pese a que parezca excesiva, esta regla funciona bien y permite hacer estimaciones realistas sin complicarnos la vida. Además, a diferencia de un retraso, un adelanto siempre es bien recibido por uno mismo y por los clientes.

Esto, sobre todo en el caso de los autónomos, es muy útil para saber qué trabajos merece la pena aceptar y cuáles no, pero una vez que comiences a hacer una tarea dado, es importante realizar un seguimiento para no retrasarse más de la cuenta y, mucho menos, abandonar esta.

En este sentido nuestro mayor enemigo es un perfeccionismo excesivo. El no poder alcanzar el estándar irrazonable que nos fijamos en un principio es la razón principal por la que renunciamos a las cosas. Así que, antes de plantearse el inicio de una tarea, además de pensar cuánto nos va a llevar completarla, debemos definir qué consideramos completarla con éxito. Nadie ganada nada prometiendo resultados poco realistas, algo que lleva a perder tiempo y dinero a todo el mundo y la razón por la que existen siempre sobrecostes y retrasos.

Todos podemos cometer errores cuando realizamos trabajos por primera vez, pero la experiencia nos dará una idea fiable de lo que exige cada actividad, al que es ideal añadir un tiempo extra, pensando en cualquier contratiempo que tengamos que aportar. Esto evita malentendidos y mucha frustración.

Publicado en La Información. Post original aquí.

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7+1 Sesgos Cognitivos que Tienen los Consumidores

por Mario Rodríguez

Existen más de 30 tipos diferentes de sesgos psicológicos que condicionan el comportamiento y las decisiones del ser humano. A continuación te vamos a explicar con ejemplos los mas relevantes de todos ellos:

1. Sesgo de Confirmación

Siempre buscamos información externa a nosotros que valide lo que ya pensamos. Por lo tanto, interpretamos más positivamente aquellos hechos que respaldan nuestras opiniones. Por ejemplo si creemos que el zumo de naranja hace más altos a los niños que lo toman durante su infancia, buscaremos ese patrón en cualquier lado. Si se diese la casualidad de que algún adulto es alto y ha tomado zumo de naranja de pequeño, nos puede servir para afianzar esa creencia de una forma casi empírica, por los que caemos en ese tipo de sesgos concierta facilidad.

2. Sesgo de Descuento Hiperbólico

Tendencia a querer pagos inmediatos a pagos futuros mayores. Este es un sesgo muy común entre la población joven actual o también llamados millennials, donde la inmediatez es un activo muy valorado entre ellos. Te dejo aquí una infografía muy interesante sobre la diferencia entre los millennals y los baby boomers.

Muchas de las personas que padecen obesidad a menudo caen en este sesgo por esa inmediatez de disfrutar de esa comida quizá no tan sana y sabrosa, por otra que requiere mayor preparación e incluso mayor precio. Por otra parte, eso hay que combinarlo con ejercicio recurrente para mantenerse sano y en forma. A largo plazo la mejor inversión es estar sano, pero al caer en ese sesgo, preferimos disfrutar el momento e intentar compensarlo mas adelante.

3. Sesgo Endogrupal

Este es el más conocido de todos. Supone que si los demás lo hacen tú también por encajar en ámbito social. Si en la actualidad esta bien visto jugar a los videojuegos en tu grupo de amigos, la tendencia natural de los demás es seguir los pasos de la mayoría. Por miedo a sentirse excluido del grupo social, los humanos tendemos a hacer los que hacen los demás y así sentirnos más integrados y reducir el miedo a una hipotética soledad. De ahí que existan en la actualidad modas como los eSports y ver cada vez más series online en plataformas como Netflix. De este modo seguimos en esa dinámica social y podemos “encajar” mejor a nivel social con las demás personas que nos rodean.

4. Sesgo del Anclaje

Un ancla es, en esencia, un punto de partida desde el cual todas las demás decisiones se verán afectadas. Los precios, son un ejemplo muy claro. Si por ejemplo vamos a comprar una cafetera a una gran superficie pero no sabemos cuál es su precio medio, lo que hacemos por norma general es comparamos con el precio de las demás cafeteras. Si vemos que una cuesta 200 euros y la de al lado cuesta 60 euros, tenemos a pensar que tiene un buen precio. Nuestro cerebro funciona de manera relativa, no absoluta. Por lo que siempre esta comprado información con la base de datos interna que tiene. En este caso como carece de esa información la obtiene de los precios adyacentes.

5. Sesgo del Enmarcado

Esto es sencillo: la misma información es interpretada de dos dos diferentes dependiendo de cómo se comunique. El ejemplo más utilizado es que un médico que le dice a su paciente que tiene un 90% de probabilidades de sobrevivir a una enfermedad o un 10% de probabilidades de morir. En esencia es la misma información, solo que dependiendo de cómo venga planteada tendrá un efecto psicológico diferente en las personas. Ésta es una gran herramienta de marketing, ya que permite que el usuario se centre en el contenido que nos interesa resaltar, como descuentos o virtudes de un producto frente a sus puntos débiles. Podemos enfocar la información efe la forma que más nos pueda interesar para conseguir vender más.

6. Sesgo de Aversión a la Pérdida

Le damos más importancia a las perdidas que a las ganancias. Hace unos cuantos años se llevó un estudio de cuál sería la mejor vía para reducir los accidentes mortales en las carreteras. Los investigadores se dieron cuenta que en países latinos como España, Italia o Portugal, la aversión a la pérdida era mayor que en otros países, por lo que su solución fue incorporar el carnet por puntos. Quedarse sin puntos parecía que tenía más efecto que la multa económica únicamente. Y durante los primeros años de su implantación tuvo un gran éxito.

7. Sesgo del Riesgo Compensado

Tendencia a tomar muchos mas riesgos cuando percibimos que la seguridad aumenta. Durante los primero años de la introducción del cinturón de seguridad en los vehículos convencionales, aumentaron drásticamente los accidentes de tráfico. Esto se debe a este sesgo: la gente tiene una mayor percepción de seguridad en la carretera y toma mas riesgos. El cinturón de seguridad te podía proteger incluso de un coche frontal con otro vehículo, por lo que muchas personas se sentían “invulnerables” dentro de sus coches.

8. Sesgo de Exceso de Confianza

Es la tendencia a pensar que nosotros como usuarios individuales somos más listos que las personas que nos rodean o que respondemos a las preguntas mejor que los demás. Según un experimento social, el 80% de las personas encuestadas cree que está por encima de la media de inteligencia de la población.

Publicado en IZO. Post original aquí.

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Efecto Dunning-Kruger; cuanto menos sabemos, más listos nos creemos

por Bertrand Regader

La imperfecta percepción de nuestras propias capacidades. 

¿Crees que se te da bien estimar tus propias capacidades y conocimientos? No te conocemos, pero hay una investigación que nos hace pensar que no, no se te da muy bien.

El efecto Dunning-Kruger: cuanto menos sabemos, más listos creemos ser

El efecto Dunning-Kruger nos enseña que las personas con menos habilidades, capacidades y conocimientos tienden a sobrestimar las capacidades y conocimientos que realmente tienen, y viceversa. Así, los más capaces y competentes se infravaloran. ¿Cómo se explica este extraño fenómeno?

El delincuente inepto que trató de ser invisible con zumo de limón

A mediados de la década de los ’90, un recio individuo de 44 años habitante de Pittsburgh, atracó dos bancos de su ciudad en pleno día, sin ningún tipo de atuendo o máscara que cubrieran su rostro. Su aventura delictiva terminó a las pocas horas de cometer ambos robos, durante su fechoría.

Al ser detenido, McArthur Wheeler confesó que se había aplicado zumo de limón en su cara, confiando en que el zumo le haría aparecer invisible ante las cámaras. “No lo entiendo, yo usé el zumo de limón”, espetó entre sollozos en el momento de su arresto policial.

Más tarde se supo que la inaudita idea del zumo fue una sugerencia que dos amigos de Wheeler explicaron días antes del atraco. Wheeler probó la idea aplicándose zumo en su cara y sacándose una fotografía para cerciorarse de la eficacia. En la fotografía no llegó a aparecer su rostro, probablemente porque el encuadre de la misma fuera algo torpe y terminara enfocando el techo de la habitación en vez de su cara cubierta de zumo de limón. Sin percatarse de ello, Wheeler dio por válido que permanecería invisible durante el atraco.

Meses más tarde, el profesor de Psicología social de la Universidad de Cornell, David Dunning, no podía creer la historia del intrépido Wheeler y el zumo de limón. Intrigado ante el caso, sobre todo por la incompetencia exhibida por el frustrado ladrón, se propuso realizar una investigación con una hipótesis previa: ¿Podría ser posible que mi propia incompetencia me volviera inconsciente de esa misma incompetencia?

Una hipótesis algo rebuscada, pero que tenía mucho sentido. Para llevar a cabo el estudio que dilucidara si era cierta la hipótesis, Dunning escogió a un brillante pupilo, Justin Kruger, con el objetivo de encontrar datos que confirmaran o refutaran la idea. Lo que hallaron les dejó todavía más sorprendidos.

La investigación

Se practicaron un total de cuatro investigaciones distintas, tomando como muestra los estudiantes de la Facultad de Psicología de la Cornell University. Se estudiaron principalmente la competencia de los sujetos en los ámbitos de la gramática, el razonamiento lógico y el humor (que puede ser definida como la capacidad para detectar aquello gracioso).

Los participantes del estudio fueron preguntados, uno por uno, acerca de cómo estimaban su grado de competencia en cada uno de los campos nombrados. Posteriormente, se les hizo responder un test escrito para comprobar su competencia real en cada uno de los ámbitos.

Se recogieron todos los datos y se procedió a comparar los resultados, para observar si se había constatado algún sentido de correlación. Como puedes imaginar, sí se encontraron correlaciones muy relevantes.

Los investigadores se percataron que cuanto mayor era la incompetencia del sujeto, menos consciente era de ella. Por contra, los sujetos más competentes y capacitados eran los que, paradójicamente, más tendían a infraestimar su competencia.

Dunning y Kruger hicieron públicos los resultados y conclusiones de su interesante estudio. Puedes consultar el paper original aquí:

“Unskilled and Unaware of It: How Difficulties in Recognizing One’s Own Incompetence Lead to Inflated Self-Assessments” (traducción: “Las personas sin habilidades e inconscientes al respecto: de qué modo las dificultades en detectar nuestra propia incompetencia nos conducen a sobrestimar nuestra autoimagen”).

Conclusiones sobre el estudio Dunning-Kruger

  1. Se muestran incapaces de reconocer su propia incompetencia.
  2. Tienden a no poder reconocer la competencia de las demás personas.
  3. No son capaces de tomar consciencia de hasta qué punto son incompetentes en un ámbito.
  4. Si son entrenados para incrementar su competencia, serán capaces de reconocer y aceptar su incompetencia previa.

Más ignorantes, más inteligencia percibida

En consecuencia, el individuo que alardea de saber cantar como un ángel pero sus “conciertos” siempre quedan desiertos, está siendo una clara muestra del efecto Dunning-Kruger. También podemos observar este fenómeno cuando los expertos en alguna materia ofrecen opiniones y consideraciones deliberadas y sosegadas sobre algún problema, mientras las personas ignorantes en el asunto creen tener respuestas absolutas y sencillas a las mismas cuestiones.

¿Conoces a algún profesional de la Medicina? Seguro que te podrá contar cómo se siente cuando algún paciente decide tomar un medicamento no prescrito por el médico, basándose en la errónea idea de que como paciente “ya sabe lo que le va bien y lo que no”. La automedicación, en este caso, es otro ejemplo claro del efecto Dunning-Kruger.

¿Por qué ocurre este fenómeno?

Tal como señalan Dunning y Kruger, esta percepción irreal se debe a que las habilidades y competencias necesarias para hacer algo bien son, precisamente, las habilidades requeridas para poder estimar acertadamente el propio desempeño en la tarea.

Pongamos algunos ejemplos. En el caso de que mi ortografía sea excepcionalmente mala, mi conocimiento necesario para detectar que mi nivel en cuanto a la ortografía es muy bajo y así poder corregir mi desempeño es, justamente, conocer las reglas de la ortografía. Solo conociendo la normativa en la escritura soy capaz de tomar conciencia de mi incompetencia, o bien en el caso de que una tercera persona me haga caer en la cuenta, advirtiéndome de los errores ortográficos que he cometido al escribir un texto. Detectar mi falta de habilidades en este área no corregirá mis lagunas al respecto de forma automática; tan solo me conferirá conciencia de que mis habilidades precisan más atención. Lo mismo ocurre con cualquier otro ámbito de conocimiento.

En cuanto a las personas que infravaloran sus capacidades y competencias, podríamos decir que esto se produce debido al efecto de falso consenso: tienden a pensar que “todo el mundo lo hace igual”, asumiendo así que sus habilidades se encuentran dentro del promedio. Sin embargo, en realidad sus habilidades son claramente superiores.

Reflexionando acerca del efecto Dunning-Kruger

Si algo podemos aprender del efecto Dunning-Kruger es que no debemos hacer mucho caso cuando alguien nos diga que es “muy bueno” en algo, o que “sabe muchísimo” de tal o cual cosa. Dependerá de cómo esa persona estime sus propias capacidades el que pueda estar errado en uno u otro sentido: bien porque se sobrestima, bien porque infravalora sus capacidades.

A la hora de encontrar y contratar a una persona que se dedique a un área compleja sobre la cual no tenemos muchas nociones (un informático, un arquitecto, un asesor fiscal…) carecemos de los conocimientos necesarios para evaluar su nivel de competencia en la materia. Por eso resulta tan valioso consultar la opinión de antiguos clientes o de amigos que conozcan ese área específica.

Lo curioso de este efecto psicológico es que, además, aquellas personas incompetentes “no solo llegan a conclusiones equivocadas y toman malas decisiones, sino que su incompetencia no les permite tomar conciencia de ello”, señalan Dunning y Kruger.

De esta reflexión se desprende otra igual o más importante. En ocasiones, la responsabilidad sobre los fracasos que experimentamos a lo largo de la vida no son debidos al resto de la gente ni a la mala suerte, sino a uno mismo y sus decisiones. Para ello deberíamos realizar un ejercicio de autoevaluación cuando nos topamos con uno de estos obstáculos en algún proyecto o trabajo en el que estemos inmersos.

Absolutamente nadie es experto en todas las disciplinas de conocimiento y ámbitos de la vida; todos tenemos carencias e ignoramos muchas cosas. Cada persona tiene cierto potencial de mejora en cualquier punto de su etapa vital: el error es olvidar este punto.

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Sesgos y su efecto en la Gestión de los Riesgos

por Félix Valdez

La gestión de los riesgos en los proyecto se realiza a través de los procesos:

  • Planificar la Gestión de los Riesgos,
  • Identificar los Riesgos,
  • Realizar el Análisis Cualitativo de los Riesgos,
  • Realizar el Análisis Cuantitativo de los Riesgos,
  • Planificar las Respuestas a los Riesgos,
  • Implementar las Respuestas a los Riesgos y finalmente,
  • Monitorear los Riesgos

Las personas o grupos interesados en estos procesos pueden afectarlos si es que sus juicios están sesgados. Por ejemplo, un experto técnico responsable del desarrollo de un paquete de trabajo, a la hora que se le pide que indique la probabilidad de errores en su trabajo, podría estar sesgado a disminuir dicha probabilidad. Si revisamos la Guía para el PMBOK(r), Sexta Edición, podremos encontrar que la palabra sesgo (bias en inglés) aparece en las páginas:

  • 282, al realizar entrevistas para planificar la calidad,
  • 373 al discutir los problemas que el sesgo puede generar en las comunicaciones,
  • 404 al tratar del sesgo de los interesados durante las entrevistas para determinar las diversas características de los riesgos y planificar la gestión de riesgos,
  • 414 cuando habla del sesgo de los expertos y de la necesidad de buscar honestidad y fomentar la no existencia de sesgos en las entrevistas,
  • 416 cuando sugiere que el facilitador no debe estar sesgado hacia algún tipo de riesgo,
  • 420 sugiere evitar los sesgos a la hora de asignar probabilidades e impactos a los riesgos,
  • 422 también sugiere ser cautos a la hora de recolectar los datos ya que si estamos sesgados podemos “ver lo que nos conviene“,
  • 432 también describe la importancia de no sesgar el análisis cualitativo a la hora de recolectar datos (probabilidades, distribuciones, etc.),
  • 443 menciona que el sesgo puede también ser peligroso a la hora de planificar la respuesta a los riesgos.
Jesse Richardson, ha fundado una organización llamada The School of Thought International que busca impulsar el pensamiento crítico en los niños.   Los científicos del grupo “Your Bias is“, han resumido los trabajos de los expertos Daniel Kahneman y Amos Tversky y han enumerado los siguientes sesgos:
  • Anclaje.
    • La primera cosa sobre la que emites un juicio influye en tu juicio de lo que sigue.
    • Las mentes de las personas funcionan de manera asociativa, así es que el orden en que recibimos información ayuda a determinar el curso de nuestros juicios y percepciones.
    • Debes ser especialmente cuidadoso de este sesgo a la hora de realizar negociaciones de tipo financiero tales como casas, autos, y tu salario.  Está probado que el precio inicial ofrecido tiene un efecto significativo.
  • Sesgo de Confirmación
    • Tu estás a favor de cosas que confirman tus creencias actuales.
    • Estamos preparados para ver y estar de acuerdo con ideas que calzan con nuestras pre concepciones y a ignorar y eliminar la información que está en conflicto con nuestras creencias.
    • Piensa sobre tus ideas y creencias como un software que estas usando para encontrar de manera activa problemas en lugar de cosas a las cuales hay que defender.
    • “El primer principio es que tu no debes caer como tonto — y tu eres la persona más fácil de hacer el tonto.“ – Richard Feynman
  • Efecto Contrafuego (backfire)
    • Cuando se retan tus creencias más profundas, pueden causar que tu creas aún más profundamente en ellas.
    • Podemos experimentar el estar equivocados acerca de algunas áreas como un ataque hacia nosotros mismos, o nuestra identidad tribal. Esto puede llevar a un razonamiento motivado que hace que nosotros nos doblemos, a pesar de la evidencia que desconfirma.
  • Declinismo
    • Tu recuerdas el pasado como algo mejor de lo que realmente era, y esperas que el futuro sea peor de lo que seguramente será.
    • A pesar de vivir en la época más próspera y pacífica en la historia, muchas personas creen que las cosas se están poniendo peor.  El ciclo de noticias de 24 horas, que está reportando eventos negativos y violentos, puede que sea la causa de este efecto.
    • En lugar de basarnos en impresiones nostálgicas de cuan grandes eran las cosas antes, usemos métricas medibles tales como expectativa de vida, niveles de crimen y violencia, y estadísticas sobre la prosperidad.
  • Hipótesis de un mundo justo
    • Tus preferencias por un mundo más justo hacen que presumas que este mundo justo existe.
    • Un mundo en el que la gente no obtiene lo que se merece, donde el trabajo duro no paga bien, y existen injusticias es un lugar poco cómodo que amenaza nuestra narrativa preferente. Sin embargo, esto también forma parte de la realidad.
    • Un mundo más justo requiere de entendimiento más que de echar la culpa. Recuerda que todo el mundo tiene sus propias historias de vida, todos somos falibles, y pueden ocurrir cosas malas a gente buena.
  • Falacia del Costo Hundido
    • Te aferras de manera irracional a cosas en las que ya has invertido algo.
    • Cuando hemos invertido nuestro tiempo, dinero, o emociones en algo, nos duele deshacernos de ello. Esta aversión al dolor puede distorsionar nuestro buen juicio y puede causar que realicemos malas inversiones.
    • Para recobrar la objetividad, pregúntate: si no hubiese invertido algo, lo volvería a hacer ahora? Qué le aconsejaría a un amigo que estuviera en la misma situación?
  • Efecto Dunning-Kruger
    • Cuanto más sabes, tienes menos confianza.
    • Debido a que los expertos saben lo que no saben, ellos tienden a subestimar sus habilidades; pero también es fácil tener un exceso de confianza cuando tu tienes una idea simple de como ocurren las cosas.
    • “El problema con el mundo es que los tontos y los fanáticos están tan seguros de si mismos, y los sabios están llenos de dudas. Bertrand Russell“.
  • Efecto Barnum
    • Observas detalles específicos personales en frases vagas llenando los espacios.
    • Debido a que nuestras mentes están diseñadas a realizar conexiones, es fácil para nosotros tomar una frase nebulosa y encontrar maneras de interpretarla con el fin que parezca específica y personal.
    • Los psíquicos, astrólogos, y otros usan este sesgo para hacernos creer que nos están diciendo algo personal y relevante. Considera como las cosas podrían ser interpretadas por cualquiera, no solo por ti.
  • Efecto Enmarcado
    • Tu permites ser excesivamente influenciado por el contexto y entrega (delivery)
    • Todos tendemos a pensar que pensamos de manera independiente, pero la verdad es que todos somos, de hecho, influenciados por la entrega, enmarcado, e indicaciones sutiles (subtle cues).  Esta es la razón por la que la industria de los avisos publicitarios es algo, a pesar que que la mayor parte cree no ser afectada por los mensajes publicitarios.
    • Solo cuando tenemos la humildad intelectual de aceptar el hecho que podemos ser manipulados, podemos esperar limitar cuando somos.  Trata de ser consciente de como te ponen las cosas.
  • Sesgo de Grupo (in-Group)
    • Favoreces injustamente a aquellos que pertenecen a tu grupo.
    • Presumimos que somos justos e imparciales, pero la verdad es que automáticamente favorecemos a aquellos que son más como nosotros, o pertenecen a nuestros grupos.
    • Trata de imaginarte en la posición de aquellos fuera de tu grupo; y trata también de ser desapasionado cuando juzgues a aquellos que pertenecen a tu grupo.
  • Error de atribución fundamental
    • Tu juzgas a otros  considerando su carácter, pero te juzgas basándote en la situación.
    • Si tu no has dormido bien la noche anterior, puedes saber por que estás un poco lento en tu trabajo; pero si observas a otra persona trabajando lentamente tu no tienes este conocimiento y podrías presumir que es una persona lenta.
    • No es solamente bueno ver la situaciones de los demás con caridad, es también más objetivo.  Se consciente de también errar en el lado de tomar responsabilidad personal en lugar de justificar y echar la culpa.
  • Efecto Placebo
    • Si tu crees que estas tomando una medicina, algunas veces puede “funcionar“ aunque sea falsa.
    • El efecto placebo puede trabajar para cosas que nuestra mente influye (tales como el dolor) pero no tanto para cosas tales como virus o huesos rotos.
    • Se ha comprobado que la homeopatía, acupuntura, y otras formas de “medicina“ natural  no son más efectivas que el placebo. Mantén un cuerpo sano y tu cuenta bancaria balanceada usando medicina basada en evidencias que venga de un doctor calificado.
  • Heurística de la disponibilidad
    • Tus juicios son influídos por lo primero que se viene a la mente.
    • Cuan recientes, poderosamente emocionales, o inusuales son tus recuerdos pueden hacer que se conviertan en más relevantes. Esto, a su vez, puede causar que las apliques demasiado rápido.
    • Trata de lograr diferentes perspectivas e información estadística relevante mas que confiarte puramente en primeros juicios e influencias emotivas.
  • Sesgo de creencia
    • Si una conclusión soporta tus creencias existentes, tu racionalizarás todo lo que lo soporte.
    • Es difícil para nosotros el poner a un lado nuestras creencias existentes para considerar los verdaderos méritos de un argumento.  En la práctica esto significa que nuestras ideas se vuelven impermeables a la crítica, y son reforzadas de manera perpetua.
    • Una cosa útil de preguntar es “cuándo y cómo obtuve esta creencia“?.   Tendemos a defender automáticamente nuestras ideas sin cuestionarlas realmente.
  • Pensamiento de Grupo
    • Dejas que la dinámica social del grupo anule los mejores resultados.
    • El estar en desacuerdo puede ser incómodo y peligrosos para tu estado social, es así como la voz con más confianza o la primera voz es la que determinará las decisiones de grupos.
    • En lugar de contradecir abiertamente a otros, busca facilitar medios objetivos de evaluar y de tener prácticas de pensamiento crítico como actividades del grupo.
  • Sesgo de Optimismo
    • Sobreestimas la probabilidad de ocurrencia de eventos positivos.
    • Pueden haber beneficios de tener una actitud positiva, pero no es tan sabio permitir que dicha actitud afecte de manera adversa nuestra habilidad de realizar juicios racionales (ellos no son mutuamente exclusivos).
    • Si realizas juicios racionales y realistas tu tendrás mucho más de lo cual sentirte positivo.
  • Reactancia
    • Tu prefieres hacer lo opuesto de lo que alguien esta tratando que hagas.
    • Cuando sentimos que nuestra libertad esta siendo restringida, nos inclinamos a resistir, sin embargo al hacerlo podemos sobre-compensar.
    • Ten cuidado de no perder objetividad cuando alguien está siendo manipulador, o tratando de forzarte a hacer algo.   La sabiduría es consecuencia de la reflexión, la locura lo es de la reacción.
  • La Maldición del Conocimiento
    • Una vez que entiendes algo, presumes que es obvio para los demás.
    • Las cosas tienen sentido una vez que tienen sentido, así que es difícil recordar por que no tenían sentido. Construimos redes complejas para entender y nos olvidamos lo intrincado que es el camino hacia nuestro conocimiento disponible.
    • Cuando enseñes algo nuevo a alguien, camina despacio y explícales como si tuvieran diez años (sin ser sobre protector). Repite los puntos clave y facilita una práctica activa para ayudar a embeber el conocimiento.
  • Sesgo del auto servicio
    • Tu crees que tus fracasos son causados por factores externos, y que eres responsable de manera personal por tus éxitos.
    • Muchos de nosotros gozamos de privilegios, suerte y ventajas no ganadas que otros no poseen. Es fácil decirse a uno mismo que nos merecemos estas cosas, y echarle la culpa a las circunstancias cuando las cosas no ocurren como queremos.
    • Cuando opines sobre otros, se consciente de como este sesgo interactúa con la hipótesis del mundo justo, error de atribución fundamental, y el sesgo de grupo.
  • Sesgo de Negatividad
    • Permites a las cosas negativas influir de manera desproporcionada en tu pensamiento.
    • El dolor de una pérdida se siente más fuerte que la gratificación por cosas placenteras. Estamos programados para la supervivencia, y nuestra aversión al dolor puede distorsionar nuestro juicio en un mundo moderno.
    • Listas de pros y contras, así como pensar en términos de probabilidades, puede ayudarte a evaluar las cosas de una manera más objetiva que confiar en una impresión cognoscitiva.
  • Sesgo Pesimista
    • Sobre estimas la probabilidad de resultados negativos.
    • El pesimismo es muchas veces un mecanismo de defensa contra la desilusión, o puede ser el resultado de desórdenes depresivos o de ansiedad.
    • Quizás el peor aspecto del pesimismo es que aunque algo bueno ocurra, probablemente te sentirás pesimista de todos modos.
  • Efecto del Foco de Luz
    • Sobreestimas cuanto es que la gente toma nota de como te ves y como actúas.
    • La mayor parte de las personas están más concentradas en ellos mismos que en lo que están en tu persona. Con la ausencia de prejuicios manifiestos, la gente generalmente desea querer y llevarse bien contigo ya que les da validez también.
    • En lugar de preocuparte de como estás siendo juzgado, considera como haces sentir a otros. Ellos recordarán esto mucho más, y tu harás que el mundo sea un mejor lugar para vivir.

Publicado en Proyectics. Post original aquí.

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No me va a pasar: la psicología detrás del sesgo optimista

¿Por qué nos engañamos a nosotros mismos para sentirnos positivos cuando el pronóstico no es favorable?

Por Katherine Gillespie; traducido por Álvaro García
ILUSTRACIÓN POR BEN THOMSON

Artículo publicado originalmente por VICE Australia.

Tal vez eres un pesimista. ¿Quién puede culparte? El mundo es un lugar frío y oscuro actualmente. Las cosas… no van muy bien, solo digamos eso.

Sin embargo, hay una peculiaridad sobre tu mal humor. Tal vez creas que la Tercera Guerra Mundial está en el horizonte, pero probablemente también pienses que tú, personalmente, estarás a salvo cuando tiren la primera bomba nuclear. Esto se debe a que alrededor del 80 por ciento de las personas, de todas las edades y géneros, sufren de lo que los psicólogos sociales llaman sesgo optimista. Es la creencia de que, contra todo pronóstico, las cosas saldrán bien a nivel individual. Es una sensación agradable, pero por desgracia, también puede llevarnos a tomar riesgos innecesarios en la vida cotidiana.

La académica Tali Sharot introdujo la teoría del sesgo optimista en la conciencia popular. Su idea subyacente es que muchas de las decisiones supuestamente imparciales que tomamos todos los días en realidad están influenciadas por el hecho de que pensamos positivamente sobre el futuro. Claro, es algo bueno, pero también propicia la actitud de “no me va a pasar a mí”. ¿Crees que tu relación será la que perdure? ¿Estás bastante seguro de que no vas a tener cáncer de piel, aunque conoces a varias personas que han sido diagnosticadas? Como el 90 por ciento de las personas, ¿crees que eres mejor conductor que el promedio y que eres más hábil para maniobrar tu vehículo a velocidades peligrosamente altas? No es un argumento congruente. Así es como el sesgo optimista nos afecta.

“Hay algunas razones para el sesgo optimista”, explica Sharot a VICE. “Uno es el tema del control. Tiendes a creer que tienes control sobre tu vida y tiendes a creer que tienes más control del que realmente posees. La mayoría de nosotros sobreestimamos el potencial de todo lo que nos rodea. “Sin importar el género, la edad o el lugar donde vivas, las cosas con las que tiendes a ser optimista son las cosas que te interesan, como las relaciones y el éxito profesional”, explica Sharot. El sesgo optimista podría ser un mecanismo evolutivo que hemos desarrollado a lo largo del tiempo. Las investigaciones ha encontrado que está codificada en el lóbulo frontal del cerebro, lo que significa que es teóricamente útil para la supervivencia de la humanidad. “En el lado positivo del sesgo optimista, en igualdad de condiciones, los optimistas viven más tiempo y son más sanos”, dice Tarot. “Debido a ese optimismo actúan y están motivados”.

Pero también puedes ver cuán cegador puede resultar todo ese optimismo temerario. Es lo que nos lleva a enamorarnos por quincuagésima vez, a pesar de que hemos quedado traumados por la ruptura de cada relación anterior. También nos lleva a asumir riesgos cotidianos estúpidos e innecesarios, como conducir arriba del límite de velocidad o andar en bicicleta sin casco. Las cosas malas les pasan a otras personas, ¿cierto? Es falso.

El lado negativo del sesgo optimista es que subestimamos los riesgos. “Tenemos que ser conscientes de nuestro sesgo en general y tomar precauciones para evitarlo”, dice Sharot. “Protegernos a nosotros mismos, sabiendo que tenemos un sesgo hacia el pensamiento positivo”.

Cada vez que tomas una decisión aparentemente simple —como ponerte o no el cinturón de seguridad cuando solo vas a conducir alrededor de la cuadra o decidir cortarte el fleco con unas tijeras de cocina sin filo antes de una entrevista de trabajo—, ten en cuenta tu propia creencia inherente de que las cosas probablemente saldrán bien, y revalúa tus acciones. Porque seamos realistas: tus probabilidades de que la policía te detenga por sobrepasar el límite de velocidad de tu vehículo son en realidad tan altas como las de cualquier otra persona, a pesar de que tu cerebro tonto, propenso al optimismo, trate de convencerte de lo contrario.

El sesgo optimista es motivador y útil, pero más aún si reconocemos el papel que desempeña en nuestra toma de decisiones subconsciente. Con el fin de aprovechar al máximo la capacidad de pensamiento positivo, debemos tratar de cambiar nuestros comportamientos en lugar del sesgo en sí.

Este artículo es apoyado por la Comisión de Seguridad Vial de WA.

Publicado en Vice. Post original aquí.

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