Teoría prospectiva: Midiendo la aversión a las pérdidas

La teoría prospectiva o teoría de aversión a las pérdidas afirma que las percepciones de beneficio y pérdida de las personas son asimétricas. Es decir, las personas tienen más miedo a sufrir una pérdida de lo que son atraídos por el posible beneficio. Si las personas se les da la opción de dos perspectivas diferentes, van a escoger el que se piensa que tiene menos posibilidades de terminar en una pérdida, en lugar de la que ofrece la mayor cantidad de ganancias.

Vayamos con un ejemplo para entenderlo mejor. Si nos proponen que se lanzará una moneda al aire y que el supuesto que aparezca cara ganaremos 100 euros pero en el supuesto contrario, que salga cruz, deberemos pagar 100 euros, ¿Terminaríamos aceptando la apuesta? matemáticamente, la apuesta tiene un planteamiento de valor esperado cero mediante el siguiente cálculo:

Valor esperado = (0,5 x 100 euros) + (0,5 x -100 euros) = 0 euros

Los psicólogos Daniel Kahneman (Premio Nobel de Economía en el 2002) y Amos Tversky (Tversky murió en 1996), padres de la teoría, llevaron a cabo este experimento en una amplia muestra, variando las cantidades que se ganaban para observar a partir de que punto se induciría al sujeto a aceptar la apuesta. Sus conclusiones finales fueron que bajo el planteamiento anterior, deberían ser 250 euros el beneficio esperado, por lo que el valor esperado de la puesta finalmente sería aceptada a partir de 75 euros.

Valor esperado = (0,5 x 250 euros) + (0,5 x -100 euros) = 75 euros

Debido a ésto, Kahneman y Tversky comprobaron que las pérdidas eran 2,5 veces más indeseables de lo que eran los beneficios equivalentes. Dicho en otras palabras, la pérdida de un euro es 2,5 veces más doloroso que el beneficio que éste reporta. La gente demuestra una extremada aversión a la pérdida, aunque 100 euros es una cantidad que podría pasar prácticamente desapercibida para todos aquellos que cuentan con suficientes recursos para su subsistencia.

Otro planteamiento curioso que descubrieron los psicólogos, es que en aquellas situaciones en las que se estableció una pérdida segura las personas solían aceptar la apuesta por amplia mayoría. Pensemos en las siguientes alternativas posibles:

  1. Pérdida segura de 750 euros.
  2. Un 75% de probabilidades de perder 1000 € en 25% de posibilidades en no sufrir pérdida alguna.

A pesar que el valor esperado de ambos planteamientos son iguales, es decir  una pérdida de 750 euros, el 90% de los sujetos encuestados se mostraron partidarios de la segunda alternativa, es decir apostar. Por lo que si nos encontramos ante una pérdida segura, la gente tiende a la búsqueda del riesgo para tratar de esquivarla.

Para los profesionales financieros que gestionan y asesoran nuestras inversiones, el reto consiste en crear una cartera satisfaciendo el perfil de riesgo de cada cliente, en lugar de recompensa desea. Para el inversor, el reto es superar las predicciones de la teoría prospectiva decepcionantes y llegar a ser lo suficientemente valiente para obtener las ganancias que desea.

Publicado en Cinco días. Post original aquí.

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Los sesgos cognitivos en la toma de decisiones

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Los sesgos cognitivos en la toma de decisiones

Solemos definirnos como seres racionales, aunque se ha comprobado científicamente que nuestra conducta es mayormente automática, intuitiva y emocional. Los seres humanos tomamos decisiones constantemente y la velocidad de los eventos que nos suceden hace que no haya recursos cognitivos y datos disponibles necesarios para analizar de forma lógica y analítica, toda la información disponible.

Lo curioso es que, aún cuando tenemos datos adicionales que permitirían una evaluación más fiable, tampoco somos tan lógicos y/o analíticos. Quiero decir, es común que ante la falta de información o la incertidumbre recurramos a ciertos “atajos mentales”, porque nos proporcionan estimaciones rápidas sobre la posibilidad de sucesos inciertos y simplifican la toma de decisiones.

Cuando tenemos información y datos más certeros, tomar esos atajos mentales casi nunca es la mejor opción.

¿Por qué? Porque esos atajos muchas veces nos llevan a cometer errores graves y sistemáticos y cuando eso sucede, incurrimos en lo que se denominan sesgos cognitivos. Un sesgo cognitivo -o prejuicio cognitivo- es una interpretación errónea e ilógica de la información disponible, que le da más o menos importancia a alguno de sus aspectos. Y aunque existen cientos de ellos, repasaremos algunos de los más frecuentes que se nos presentan a la hora de tomar decisiones. Cabe mencionar que no hay sesgos puros; un mismo sesgo puede tener en mayor o menor medida características propias de varios tipos de sesgos.

Sesgo de confirmación:

Tendemos sólo a buscar información y darle interés a aquello que avale lo que ya creíamos previamente, e ignoramos toda información que lo contradice.

Para ejemplificar no hay más que citar ese sabio consejo popular de “no hables con tus amigos de política o de religión”. ¿Quién no ha discutido apasionadamente de política o de religión sin moverse un milímetro de su postura? Por ejemplo, el que simpatiza con un partido y/o político, ignorará cualquier tipo de información en su contra, aunque dicha información sea verídica. Por el contrario, estará fascinado en conocer todo tipo de información que ataque a los demás políticos y/o partidos, aunque dicha información sea falsa.

Sesgo efecto halo:

Nos lleva a trasladar una cualidad particular de una persona hacia el resto de sus características (si es bueno en muchas cosas, es bueno para todo o, dicho de otra forma, no es malo para nada).

Un ejemplo interesante, en este caso social y masivo, es la historia que cuenta, con una popularidad brutal y una puesta en escena exquisita, la serie American Crime Story, cuya primera temporada aborda el caso del O.J. Simpson; la estrella de fútbol americano juzgado por el asesinato de su ex mujer y un hombre. Curiosamente, aún a pesar de las pruebas contundentes que existen en su contra, una gran parte de la sociedad defiende su inocencia y proclama su libertad, ignorando todas y cada una de esas pruebas. Anteponen su idolatría ante las evidencias e incluso excusan el juicio poniéndolo como víctima: “lo juzgan por ser de color”.

Sesgo de aversión a la pérdida:

Preferimos no perder más que ganar.

Entre otras cosas, y para ser ilustrativa con el ejemplo, este sesgo es el responsable de que tantas veces nos bajemos del éxito anticipadamente o, simplemente, no nos arriesguemos a él. ¿Por qué? Básicamente porque priorizamos todo lo que podríamos perder si fracasamos, antes que lo que podríamos ganar si nos arriesgamos. Habiendo expuesto un ejemplo anterior de tv, me permito tomar como ejemplo la maravillosa película “Los Puentes de Madison” de la gran pantalla. El momento clarísimo en el que este sesgo actúa, es en la inolvidable escena en la que Francesca, sujetando el manillar de la puerta de la camioneta, evalúa si huir con el gran amor de su vida o renunciar a él para no perder la familia que ha construido, evitando además el inexorable juicio de la mirada ajena.

Sesgo del compromiso:

Es la tendencia a usar una pérdida (de tiempo o de dinero) como excusa para aumentar esa pérdida.

Veamos un ejemplo. Pagamos una entrada de cine para ver una película y a los veinte minutos entendemos que nos resulta insoportable; ahora bien, como ya hemos pagado, decidimos verla hasta el final. Curiosamente, en esa decisión no sólo habremos perdido el dinero, también habremos perdido el tiempo viendo algo que nos ha dejado de interesar desde el principio. Lo curioso es que este sesgo está presente en muchas áreas de la vida. Podemos verlo en esas parejas que permanecen juntos sin que nadie entienda bien por qué. Es como si tanto tiempo “invertido” en la pareja se antepusiera al hecho de que se lleven mal (y cada vez peor). Lo mismo con un trabajo, con un amigo o con el estudio.

Sesgo de la profecía autocumplida:

Es una predicción que, una vez hecha, es en sí misma la causa de que se haga realidad.

Seré breve con el ejemplo. Si uno se enfrenta a una entrevista laboral pensando que no está a la altura del puesto, no va a dedicarle tiempo para prepararse como corresponde ni a esmerarse por “venderse” atractivamente; básicamente, porque tiene la creencia firme que elegirán a otro. Las decisiones que ha ido tomando en pos de esa creencia potenciarán las probabilidades de que no sea el elegido. Al final, efectivamente, eligen a otro candidato.

Como habíamos mencionado al comienzo, tomamos decisiones todo el tiempo; unas más simples y otras más complejas. Sin embargo, algunas de ellas son clave en nuestra trayectoria vital y necesitan de nuestro análisis imparcial, objetivo, lógico y racional.  Todo el mundo cree que sus creencias son lógicas y fundadas, cuando lo cierto es que las creencias de la otra persona, así como las nuestras, son infundadas y carecen de análisis objetivo.

Publicado en Escamilla Coach. Post original aquí.

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La falacia del costo hundido, o por qué pasamos tanto tiempo estancados en empleos, relaciones y negocios que no funcionan

por Angel Alegre

¿Te resulta familiar alguna de las siguientes situaciones?

  • Llevo 2 años estudiando Ingeniería Informática y no me gusta nada la carrera. Pero ya que he empezado, la voy a terminar.
  • Compré ese vestido hace 5 años y sólo me lo he puesto una vez, pero me costó 200 euros y no pienso venderlo por 20 aunque ya no lo use.
  • Nuestro proyecto no funciona, pero como invertimos 5.000 euros no podemos abandonar. Hay que poner todavía más pasta para intentar resucitarlo.
  • Me he enterado de que mi novia me estaba poniendo los cuernos, pero la he perdonado porque llevamos 6 años juntos y no podemos acabar así.

Se trata de ejemplos de la llamada ‘falacia del costo hundido’ (sunk cost fallacy), ‘falacia de las pérdidas imborrables’ o ‘falacia del costo irrecuperable’, un sesgo cognitivo que tenemos todos los seres humanos y que a veces nos hace tomar decisiones que no nos convienen.

En el post de hoy quiero explicarte en qué consiste exactamente este fenómeno, ya que aunque a primera vista parezca inofensivo, en la práctica puede hacer que pases demasiado tiempo en un empleo que odias, una relación que no te llena o en un proyecto que no funciona.

¿Qué es un costo hundido?

Hace unos meses empecé un proyecto online con mi hermano Guillermo. Nos pareció una buena oportunidad y decidimos apostar fuerte por él para intentar sacarlo adelante.

Aunque la cosa empezó relativamente bien, con ganancias cercanas a los 1.000 euros mensuales, los gastos también eran muy altos y el negocio no acababa de ser rentable.

Llegamos a un punto en que habíamos invertido más de 5.000 euros y habíamos ingresado menos de 2.000, y la situación no tenía pinta de mejorar. Para colmo, una penalización de Facebook –que es todavía menos transparente que Google– hizo que nuestras pequeñas ganancias se desplomaran.

Era el momento de aceptar que nuestra idea no había funcionado, asumir pérdidas y pasar a otra cosa.

***

Un costo hundido es un gasto que tuvo lugar en el pasado y que ya no se puede recuperar. En el caso anterior, los más de 5.000 euros que invertimos mi hermano y yo en anuncios de Facebook y en contratar personal son ejemplos de costo hundido porque ese dinero está ya en las cuentas de la compañía de Mark Zuckerberg y nunca más lo volveremos a ver.

Lo que hace interesante a los costos hundidos no es el gasto en sí, que no tiene nada de especial, sino cómo te afecta a la hora de tomar decisiones.

Cuando una decisión del pasado determina tu visión del futuro

A las pocas semanas de haber perdido la fe en nuestro proyecto, recibimos un e-mail de un chico holandés que quería comprarnos la web. Después de varios correos discutiendo el precio, nos hizo una oferta final de 1.500 euros.

Yo le dije a mi hermano que la aceptase. No íbamos a recuperar la inversión que habíamos hecho, pero al menos reduciríamos ligeramente las pérdidas.

Sin embargo, él se negó. “Ángel”, me dijo. “Nos hemos gastado más de 5.000 euros en este proyecto, así que si vendemos la página tiene que ser por ese precio”.

***

Cuanto más recursos inviertes en un proyecto (un negocio, una relación, una carrera universitaria…), más te atas a él emocionalmente y más te cuesta abandonarlo.

A la hora de decidir si vender o no vender la web, mi hermano tuvo en cuenta el dinero que había invertido en ella a pesar de ser un dato irrelevante, ya que no iba a poder recuperarlo.

Una persona racional sólo habría considerado los gastos y beneficios futuros para determinar si le convenía aceptar la oferta del comprador. Sin embargo, Guillermo prefirió no vender a pesar de que sabía que era muy poco probable que la página se recuperase, principalmente porque ni él ni yo teníamos tiempo –ni ganas– para ponernos en serio con ello.

Mi hermano había sido víctima de la falacia del costo hundido.

Predeciblemente irracionales

A los seres humanos nos afecta la falacia del costo hundido porque no nos gusta perder. Lo odiamos. Y abandonar un proyecto en el que has invertido una gran cantidad de tiempo, energía y/o dinero significa asumir que nunca más recuperarás esos recursos. ¡Ouch!

Como no queremos aceptar la realidad, preferimos ponernos una venda en los ojos y comportarnos de forma irracional. Más concretamente, nos volvemos demasiado:

  • Cabezones. No queremos aceptar que hemos fracasado y nos negamos a abandonar. Es el clásico: “Llevo dos años trabajando en este proyecto día y noche y todavía no ha generado beneficios ni tiene pinta de hacerlo. ¡Pero por mis santos cojones que lo voy a sacar adelante aunque tenga que dejarme la piel!”
  • Optimistas. Sobrestimamos los beneficios que nos va a reportar el proyecto en cuestión. “Llevamos un año durmiendo en camas separadas, pero es un bache normal en cualquier relación. Seguro que se nos pasa y que dentro de poco volvemos a estar igual de enamorados que siete años atrás.”

Actuar así es parte de nuestra naturaleza. No podemos evitarlo. Por eso es tan difícil no dejarse influir por los costos hundidos.

El problema es que esto no nos beneficia. Nos hace tomar decisiones erróneas, o peor aun: bloquearnos durante años sin hacer nada a pesar de estar en un callejón sin salida. Es la causa del “más vale malo conocido que bueno por conocer”.

¿Qué podemos hacer al respecto?

Cómo defenderse de la falacia del costo hundido

Estas son algunas recomendaciones para evitar caer en la falacia del costo hundido:

  • Sé consciente de cómo te afectan los costos hundidos a la hora de tomar una decisión. No vas a poder cambiar cómo te sientes, pero sí que puedes detectar cuándo estás siendo irracional y actuar de una manera más beneficiosa, aunque tu instinto te diga lo contrario (sí, nuestro instinto a veces se equivoca)
  • Busca siempre el lado positivo. Aunque hayas invertido muchos recursos y ya no puedas recuperarlos, seguro que has aprendido algo valioso por el camino. Cuando cambias de carrera a los dos años, no has tirado dos años a la basura. Has hecho buenos amigos, te has divertido y has adquirido conocimientos que podrás utilizar en el futuro. Viendo así las cosas, quizá te sea menos doloroso abandonar
  • Pídele su opinión a alguien de confianza que no esté emocionalmente involucrado en la decisión, y que por lo tanto pueda pensar de una manera más racional

Si mi hermano Guillermo hubiese sabido todo esto cuando recibió la oferta por la web, podría haber detectado que el fuerte instinto que le animaba a no vender era fruto de la falacia del costo hundido.

En vez de dejarse llevar por ese impulso, habría analizado la situación fríamente y habría llegado a la conclusión de que, dadas las circunstancias, el proyecto no iba a dar beneficios y lo mejor era recuperar 1.500 euros. Es cierto que habría perdido bastante dinero, pero también había aprendido valiosas lecciones de cara al futuro.

Una vez liquidada la página, sus preocupaciones y responsabilidades serían menores, y podría dedicar todo su tiempo y recursos a otros proyectos más provechosos.

Abandonar es de valientes

Dice Seth Godin en su fantástico libro The Dip que si una situación no va a mejorar a pesar de que inviertas más tiempo, dinero o energía, entonces lo mejor es abandonar (sin importar cuántos recursos lleves invertidos hasta el momento).

Yo estoy de acuerdo con él. Si estás cavando un agujero y te das cuenta de que has elegido el lugar equivocado, ¡no hagas el agujero más grande! Lo mejor es que dejes de picar y salgas de allí cuanto antes, porque cuanto más lo pospongas más te costará regresar a la superficie.

No olvides que toda acción tiene un coste de oportunidad. Si te encabezonas con una carrera que no te gusta, una relación que no funciona o un proyecto que no va a ninguna parte, estás renunciando a la oportunidad de estudiar algo que te apasione, encontrar el amor de tu vida o empezar un proyecto que te haga millonario.

La vida es demasiado corta para malgastar tu tiempo en un callejón sin salida. Acepta el error, asume pérdidas y pasa página. El futuro está lleno de experiencias y momentos maravillosos por descubrir.

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¿Recuerdas alguna ocasión en la que te dejaste llevar por la falacia del costo hundido? Compártela con nosotros en los comentarios 🙂

La foto es en Plaza España, uno de mis rincones favoritos de Sevilla.

Publicado en Vivir al Máximo. Post original aquí.

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¿Qué es la aversión a la pérdida y qué efectos psicológicos tiene?

Según se comprobó en un famoso experimento realizado por el premio Nobel Kahneman y su colega Amos Tversky, que está publicado en la revista Science, la sensación que genera la pérdida de algo, por ejemplo, una determinada cantidad de dinero, resulta, en comparación con la sensación que genera ganar esa misma cantidad de dinero, más intensa. Es decir, las personas no son indiferentes, sino que prefieren NO perder a ganar.

Por ejemplo, el malestar que genera perder 100€ es mayor en intensidad que la alegría que produce ganar los mismos 100€. De hecho, se ha comprobado que la alegría de ganar 100€ es apenas la mitad de intensa que la pena que produce perder 100€. Este fenómeno se conoce como “aversión a la pérdida”.

Dicho de otro modo, la mayoría de las personas prefieren ganar algo, aunque sea poco, pero sin arriesgar nada, a la posibilidad de ganar mucho, pero asumiendo riesgos. Este fenómeno se conoce como Efecto Certeza.

En concreto, en uno de los experimentos se comprobó que si un determinado problema se presenta en términos de posibles ganancias asumiendo un riesgo, las personas prefieren evitar o, al menos, minimizar el riesgo. Es decir, que las personas no quieren asumir riesgos, aunque impliquen la posibilidad de ganar algo.

Sin embargo, cuando el mismo problema se les presenta en términos de posibles pérdidas, muestran una gran propensión al riesgo, es decir, que ante la posibilidad de perder algo que ya tenían, las personas suelen hacer todo lo posible para no perder o para recuperar (si ya lo han perdido) ese algo, lo que a veces les lleva a asumir grandes riesgos.

Dicho de otra manera, las personas prefieren ir sobre seguro antes que arriesgar para ganar algo, pero no les importa asumir riesgos si se trata de evitar una posible pérdida.

Por ejemplo, las personas tienden a arriesgar más para recuperar 100€ que para ganar 100€. A este fenómeno se le conoce como Efecto Reflejo. Dicho aún de otra manera, las personas, en general, prefieren ganar una cantidad más pequeña sin tener que arriesgar nada a ganar una cantidad mayor, pero aceptando el riesgo de perder una parte, o todo.

Sin embargo, cuando esas mismas personas se enfrentan a la posibilidad de perder algo, aunque sea poco, o arriesgar para no perderlo o recuperarlo si ya lo han perdido, aunque tengan que arriesgar bastante, en general, prefieren arriesgar. Es decir, que las personas están más dispuestas a aceptar riesgos para recuperar algo que para ganarlo.

Dicho de otra manera, las personas reaccionan de manera más intensa ante la posibilidad de una pérdida que ante la posibilidad de una ganancia, aunque la cantidad sea la misma. Por eso, la amenaza de perder algo motiva mucho más que la promesa de ganar algo equivalente.

Por ejemplo, cuando las personas reciben $50 y tienen que elegir entre la posibilidad de quedarse con $20 o de apostar con un 50% de posibilidad de quedarse los $50 o perder todo, generalmente eligen la opción segura.

Sin embargo, si tienen que elegir entre la posibilidad de perder $30 de los $50 que han recibido o apostar con un 50% de posibilidad de quedarse los $50 o perderlo todo, generalmente eligen la opción arriesgada.

Importante: la aversión a perder domina la natural aversión al riesgo.

La explicación de este fenómeno reside en que elegir la opción de ganar algo seguro, aunque sea poco, apenas requiere esfuerzo mental, mientras que valorar una opción arriesgada, aunque, teóricamente, las ganancias puedan ser mayores, requiere un gran esfuerzo mental.

Sin embargo, el esfuerzo mental de elegir entre aceptar una perdida segura o arriesgar es parecido, de ahí que mucha gente prefiera arriesgar antes que aceptar una pérdida segura.

La aversión al riesgo se corresponde con la activación de una parte de nuestro cerebro llamada el Giro Frontal Inferior Derecho. Así, cuanto más activa sea esta parte del cerebro en una persona, mayor será su aversión al riesgo.

Cuando un problema se formula en términos de pérdida también se activa la parte emocional de nuestro cerebro, la amígdala, es decir, que la activación de la amígdala es la causante de la tendencia hacia lo seguro y la aversión a la pérdida y al riesgo.

La aversión a la pérdida y al riesgo está relacionada con la ansiedad, es decir, las personas que muestran rasgos de ansiedad tienen también una mayor aversión al riesgo.

Publicado en Axioma Sales Trainig. Post original aquí.

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Encontrar el amor es como encontrar apartamento: la lógica de conseguir pareja

por José Fernando Duarte

El amor es famoso por ser irracional.  Los trabajos de economistas comportamentales como Dan Ariely y de psicólogos como Barry Schwartz nos ayudan a entender mejor nuestro comportamiento al momento de buscar la pareja ideal.

Imagine un acuerdo de arrendamiento que se renueva todos los días en lugar de tener un contrato. Tanto usted como su casero se levantan cada mañana y deben decidir si continúan con el acuerdo o no. Existen pocos incentivos para invertir en el apartamento pues ninguna de las partes tiene la seguridad de que el otro seguirá con el arreglo al día siguiente. Por el contrario, tanto el inquilino como el propietario se inclinan a buscar una opción mejor. Un apartamento más bonito y más económico o un arrendatario que pague más y ponga menos problemas.

De la misma manera, en una relación sentimental, las partes tienen la libertad de decidir en cualquier momento si continúan o no con el acuerdo y son pocos los incentivos racionales para invertir recursos (tiempo, dinero, paciencia) en él. El mundo está lleno de alternativas y tiene más sentido preguntarse si existe una mejor allá afuera. Es más, el mundo de las redes sociales y las citas online se encarga de mostrarnos una selección casi ilimitada de opciones aparentemente mejores ahora (nunca mostramos nuestros defectos en las redes) al alcance de nuestras manos.

De hecho, según Schwartz, entre más opciones haya disponibles más presión siente el consumidor al momento de tomar una decisión. En principio, es mejor tener 100 apartamentos para escoger que solo cinco, pero también es mucho más complejo escoger y es más difícil saber si se está tomando la decisión correcta; esto se conoce como la paradoja de la elección. Tal vez por eso los matrimonios de la vieja escuela (que tenían menor libertad de elección) o los arreglados (que despojan de la libertad de elección) tienden a durar más incluso hoy, cuando el divorcio es una alternativa.

Entre más tiempo se vive en un lugar, mejor se conocen los defectos y las desventajas de vivir ahí. Generalmente, en un apartamento nuevo solo identificamos los aspectos positivos (quien lo ofrece se asegura de ello) y cuesta mucho más identificar los negativos. Las personas también se aseguran de mostrarnos solo sus cosas buenas; toma tiempo y esfuerzo empezar a conocer los detalles que nos hacen imperfectos. Así también las redes sociales y las aplicaciones de citas nos brindan una imagen distorsionada de la realidad, que difícilmente compensa el pasar tiempo con una persona.

¿Será que puedo aspirar a algo mejor? Seguramente. Pero, para Ariely, el amor es una situación donde, contra todo pronóstico y contra toda racionalidad, usted deja de hacerse esta pregunta. En otras palabras, el malo conocido se vuelve mejor que el bueno por conocer y usted prefiere invertir sus recursos en lo que tiene, en lugar de lo que puede obtener. Eso sí, es un grave error suponer que todas las ocasiones donde esto sucede son óptimas.

¿Siempre es mejor el malo conocido? Claro que no. Es fácil irse al extremo opuesto, caer en el error de apresurarse a escoger una opción y apegarse a ella por el miedo a no encontrar algo mejor, o por la urgencia de sentar cabeza. En el mundo de las relaciones podemos darnos el lujo de estar solos, aunque para muchos eso implique un costo de oportunidad o el miedo a quedarse solo. A esta situación se le conoce como el problema de la secretaria, pues se asocia a una situación donde un ejecutivo importante debe contratar una secretaria para las tareas del día a día y no sabe cuántos recursos invertir.

Incluso nuestros argumentos más lógicos pueden ser engañosos. “He invertido demasiado en esta relación como para dejarla ahora”, es un error común conocido como la falacia de los costos hundidosen donde damos más importancia a los recursos invertidos que a los retornos que podemos obtener con otra opción claramente mejor. Lo verdaderamente lógico es mudarse a la opción que brinda mayores retornos, independientemente de las pérdidas en las que se haya incurrido con la alternativa actual. Asimismo, llega un punto donde por más tiempo o esfuerzo que se haya invertido en una relación, hay que aceptar las pérdidas y cortar de tajo.

Similarmente, cuando se trabaja muy duro por conseguir algo se crea una disonancia cognitiva y se le valora más de lo debido. Ese alguien que tanto costó conquistar puede no ser tan bueno como parece. Más aún, está demostrado que el solo hecho de poseer algo nos lleva a sobrevalorarlo y somos naturalmente aversos a la pérdida. Es decir, tendemos a sobreestimar tanto la satisfacción que obtenemos con aquello y a sobreestimar la ansiedad que nos causaría perderlo, especialmente cuando nos costó trabajo conseguirlo.

¿Cómo tomar una mejor decisión? No es coincidencia que seamos mejores dando consejos que poniéndolos en práctica. La mejor forma de enfrentar los sesgos cognitivos que nos llevan a tomar malas decisiones es alejándose de la situación. No siempre es fácil hacer esto y por ello lo más recomendable es escuchar los consejos de amigos y familiares. De la misma manera, tratar de pensar en nuestras circunstancias como si le estuvieran sucediendo a un amigo o incluso analizar el problema en un idioma distinto a la lengua materna pueden ayudarnos a pensar de forma más racional.

A la larga, no existe una manera precisa de modelar algo tan complejo como las relaciones humanas. Sin embargo, cuando tomamos consciencia de nuestras limitaciones y de los desencadenantes de nuestras malas elecciones, es mucho más sencillo modificar nuestro comportamiento. Entender la manera en que sin notarlo somos irracionales, puede ayudar a mejorar las decisiones que tomamos en el día a día; así tal vez evitándonos muchas posibles decepciones.

Publicado en El Mal Economista. Post original aquí.

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¿Cómo nos afecta el sesgo de contabilidad mental?

Por Sergio Parra

Fue el economista Richard Thaler quien acuñó la expresión “contabilidad mental” en 1980 y puso de manifiesto de una forma evidente cómo nos afecta a todos, en mayor o menor medida, incluso a los propios economistas.

Y lo hizo para aludir a un sesgo cognitivo muy generalizado que se define, básicamente, en estos términos: la gente trata diversos bienes como no fungibles (que no se consumen con el uso) a pesar de que lo son.

Efectos

La lógica dice que el dinero debería ser intercambiable, con independencia de su origen o el uso que se le quiera dar. El dinero en metálico se considera algo fungible. Tal y como explican Dubner y Levitt en su libro Cuándo robar un banco:

Par mí, un dólar conseguido jugando al póquer vale más que un dólar ganado por la subida del valor de unas acciones. Del mismo modo, cada dólar que pierdo en una partida de póquer me duele mucho más.

El sesgo de la contabilidad mental es un problema importante a la hora de invertir. Por ejemplo, muchos inversores dividen sus inversiones en cuentas separadas (mentales y físicas). La solución para la contabilidad mental es recordar que el dinero es fungible, con independencia de su origen o uso previsto.

¿Qué significa todo esto para el valor de la vivienda? Pues bien, que si los precios empiezan a remontar, sería mucho más divertido que las subidas de precio llegasen en forma de fajos de billetes en la puerta, con el periódico de la mañana, que mediante la revalorización de la vivienda. Supongo que todos los que rehipotecaron su vivienda lo saben desde hace mucho.

Aversión a la pérdida

Una cantidad cualquiera de dinero en el bolsillo propio tiene un valor superior que si lo cambiamos por cualquier otro producto o servicio. En términos generales, esta aversión a la pérdida guarda una relación con lo anteriormente señalado. En su libro Leyes del miedo: más allá del principio de precaución Cass Sunstein señala algunos experimentos al respecto:

A algunas personas se les daba inicialmente ciertos artículos (tazas, barras de chocolate, binoculares, etcétera) y se les preguntaba cuánto habría que pagarles para que los devolvieran, y a otras personas similares, que no recibían los mismos artículos, se les preguntaba cuánto tendrían que pagar para obtenerlos. Las personas que inicialmente habían recibido los artículos los valoraban mucho más que aquellas que no los habían recibido inicialmente.

Publicado en Xatakaciencia. Post original aquí.

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