Cómo obtener nuestro punto de equilibrio con calma y con eficacia

Por Ricard Lloria Llauradó

“Los que saben, hacen. Los que entienden, enseñan”. ~ Aristóteles

Para la mayoría en nuestras vidas, alguna vez hemos “huido de los problemas” que podrían causar una conversación dañina entre nosotros y otra persona.

Pero como la vida funciona de forma natural, todo al final nos lleva a su cauce y no pone a todos en nuestro lugar, hace tiempo me encontré en un momento de la vida bastante crucial, de muchos cambios, parecía el hundimiento del Titanic, llevaba mucho tiempo en que más o menos iba saliendo de mi zona de confort cada x tiempo, pero siempre terminaba por A o por B volviendo a ella, de golpe todo, cambió, sabía que iba a suceder, algunas cosas no las tenía previstas, pero el salir de ella, descubrí otro mundo, otra visión, con lo cual tuve la oportunidad de reflexionar sobre el pasado y descubrir las razones por las cuales no estaba siendo escuchado y entendía mi voz interior..

Todos queremos ser entendidos a lo largo de nuestras vidas, ya sea en el trabajo, en casa, con la pareja, con los amigos, compañeros etc. Tal vez nosotros si relacionamos nuestra experiencia en la que, a veces, no importa cuánto nos esforcemos frente a los demás, parece que nadie nos entiende. Luego hacemos esfuerzos para obligar a la gente a que nos aprecie, a que nos entienda, defendiendo nuestro caso una y otra vez, por lo que simplemente creamos negatividad y hacemos la situación más incomprensible. Pasamos a la inversa, a ser nosotros las personas tóxicas para la gente de nuestro alrededor.

Si nosotros dejamos que esto nos ocurra, hacemos una pausa por un momento. Consideremos la idea de que, en muchos casos, somos más propensos a ser entendidos por los demás si estamos a la vez entendiendo lo que ellos nos dicen.

Hay veces que por culpa de nuestro propio ego, sin ser conscientes de ello, al hablar todo el rato con el YO en la boca, hace que las personas al final se alejen de ti, y sí, esto duele.

Pero eso no quiere decir abandonemos nuestra posición. En realidad, fortaleceremos nuestro caso para aprender y respetar las opiniones de los demás, aun cuando son una falta de respeto por parte de ellos. A menudo, es más, nosotros encontraremos que si escuchamos, si compartimos hacía ellos, los mismos nos devolverán sin quererlo el favor, existe una teoría que no nos damos cuenta que es la cadena de favores, nosotros empezamos el día ayudando a alguien, este alguien sin querer ayuda a otra persona y así vamos sumando un 1% en el día a día. Casi que creamos sin querer la cultura de la gratitudcolaborando y ayudando sin esperar nada a cambio.

Nosotros podemos sentarnos tranquilamente en el sofá de casa y reflexionar sobre el punto de vista de otra persona. Llegar a debatir, incluso llegar a la controversia de las ideas, así mismo, hasta llegando a una discusión, charla y conversación, pero el resultado que obtengamos será el que nosotros queremos aceptar, ya sea hacía un punto positivo o negativo, es nuestra elección el camino que queremos escoger.
Esta es la base para debatir de manera efectiva nuestras opiniones. Seguimos a este concepto y con frecuencia encontramos que nuestra voz sea escuchada y aceptada entre las personas que tienen opiniones diferentes que la nuestra.

Por mi experiencia he visto acciones que nos pueden ayudar a conseguir ese punto de equilibrio tan esperado través de:

1. Entendemos que la ira es una reacción normal y natural.

Es normal sentirnos enfadados, enojados por una acción, palabra, situación etc. Sin embargo, en cierto momento, la ira se convierte en una elección. Es en este momento cuando podemos hacer esfuerzos por comprender la posición de la otra persona que tenemos delante.

Si cuando nos enfadamos ponemos en práctica lo de esperar el minuto para situarnos, reflexionar de forma instintiva con un poco de práctica seremos capaces de dejar atrás la sensación sin convertirnos en su o en como si fuéramos una víctima.

2. No expresamos nuestro punto de vista hasta que nos sintamos tranquilos y cómodos.

Muchas veces tenemos un hilo de voz intuitiva en nuestra mente que nos dice que debemos ser pacientes, alguna vez la voz casi es pequeña, casi silenciosa porque el miedo a decir las cosas nos puede paralizar, esto puede provocar que nos ignoren. Cuando lo hacemos, podemos decir algo que pueda ser contraproducente para nuestro objetivo.

3. Establezcamos el objetivo de ayudar a los demás.

Si queremos expresar nuestra opinión sobre una cuestión importante, pero nosotros no tenemos el beneficio de los demás en la nuestra mente, sin darnos cuenta podemos ser vistos como egoístas o groseros.

4. Relacionemos las opiniones de los demás.

Consideremos la frase: “Veo dónde vienes.” Hagamos una pausa en esta frase hasta que realmente entendamos su lado.

Mucha gente nos dice: “Yo veo de dónde vienes, pero…” Esto no les mostrará que nosotros realmente lo queremos o lo hemos conseguido. Pensemos en un momento, hemos estado en su posición, ya sea en una escala más grande o más pequeña. A menudo, si nosotros transmitimos de forma positiva, constructiva, colaborativa, les aseguramos que realmente lo conseguiremos junto a ellos.
En el momento en que estamos en un argumento y se empieza a levantar la voz, se molestan, desgranado nuestros brazos, hablamos mal de los demás, nosotros nos convertimos en personas o seres de pensamiento irracional. La gente rara vez nos va a escuchar en este estado de ánimo.

6. No tomemos las cosas de forma personal.

“Bien y el mal” son palabras duras para describir conceptos que, lo que para nosotros puede estar bien para otros no, ” ejemplo en el trabajo, en el aprendizaje, en nuestras relaciones, etc.” Consideremos esto cuando nosotros comenzamos a crear el argumento de forma personal, de forma que lo que decimos pensamos que a nuestra forma de ver las cosas son ciertas, pero estas pueden chocar con otra perspectiva de otra persona, el dialogo, el cambio de ideas y de pensamientos, puede que nos produzca como si de un ataque fuera hacía nosotros, cuando lo que se está discutiendo, debatiendo, son otras formas de encarrilar y ver las cosas. Por eso es mejor no tomarnos las cosas de forma personal, crecer con los diálogos, la comunicación, el aprendizaje que otras personas nos pueden ofrecer. Saber decir no cuando decimos si.

7. No le digamos a una persona que se equivoca.

Tal vez nosotros no estemos de acuerdo con la posición que puedan adoptar ciertas personas, pero nunca ponernos a faltar el respeto, ponernos por encima de los demás, cortándolos, como si tuviéramos el don y el poder de la razón, sólo va a hacer que las personas que nos rodean se pongan a la defensiva, y tal vez hagamos lo mismo nosotros cuando recibimos estas sensaciones desde la parte contraria cuando son ellos los que nos lo provocan hacía nosotros.

8. Si nosotros somos incapaces de comunicarnos con eficacia mal resultados tendremos.

Si nosotros no sabemos recibir la información con éxito, nuestro punto de vista será posicionarse de forma unilateral, no sólo culparemos a la otra persona, sino que no daremos opción a poder crear sinergias. La conversación es de una calle de dos vías.

Nuestra mente nos dirá los lugares donde hemos cometido un error. Basta reflexionar sobre estos y decidimos lo que será mejor para hacer la próxima vez.

9. Aprendamos a saber cuándo sabremos retirarnos a tiempo.

Si nosotros sentimos que estamos en ese punto de desorden, donde no podemos llegar a escuchar a la otra persona, simplemente lo dejamos ir. Podemos revisar la cuestión más adelante, pero obligando con nuestras palabras, con nuestras acciones, sólo empeoremos las cosas.

También es cierto que el espacio y el tiempo después de una conversación confusa nos ayudarán para reflexionar sobre los puntos importantes que hemos discutido, debatido, lo que nos ayudará a identificar la posición de los demás y la nuestra.

¿Qué nos ayuda a decir lo que pensamos con calma y de manera efectiva?

¿Dónde encontramos nuestro punto de equilibrio en nuestra comunicación?

“Las criticas son el mecanismo de defensa que utiliza la gente asustada para protegerse del cambio”. – Robin Sharma

Si la vida no te sonríe, sonríe tu a la vida.

Gracias por leerme, por disfrutar, y sobre todo que te haya ayudado.

Seguiré escribiendo, y aportando.

Ricard Lloria by @Rlloria

Photo credits : Kaboompics.com

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Transparencia radical, lo último en marketing

Por Julen Iturbe

En septiembre de 2011 publiqué en este blog un artículo que titulaba El marketing de la transparencia. En él comentaba lo peligroso de la combinación de dos tendencias que se unían para provocar una gestión marketiniana de la transparencia. Esas dos tendencias eran que lo transparente vende y que por supuesto hay información que interesa ocultar (de la misma forma que otra interesa airear). Solo hay que entender la ventana de Johari, todo un clásico de la psicología de la comunicación, para entenderlo.

Las personas y las organizaciones necesitamos la seguridad de lo privado y de lo íntimo. Un mundo absolutamente transparente nos conduce a una insoportable pornografía para la que no estamos preparadas. No creo que sea deseable saber que todo lo que hacemos esté sometido a escrutinio público. Claro que hoy la idea del panóptico de Bentham se democratiza y ahora somos todas las personas las que hurgamos en todo lo de las demás. Parecería que nada debe quedar fuera del escrutinio público.

Dichas así las cosas, larga vida a Gran Hermano. No cabe duda de que ha marcado un antes y un después en los reality shows. Lo vemos todo porque eso es lo que da audiencia. El monstruo se retroalimenta de buenos datos para las cadenas televisivas. Cuesta abajo y sin freno, la transparencia radical avanza. Solo que ahora todas y cada una de nosotras aceptamos el juego.

Si esas son las condiciones para el éxito de empresas y personas, se impone gestionar la transparencia. Y ahí es donde sí o sí emerge un marketing diferente, pero marketing a fin de cuentas. En primer lugar, se toma la delantera y se vende transparencia. Transparencia elaborada, desnaturalizada en tanto que recibe capas de cosmética para que consiga impacto. A pesar de que Amalio argumente en contra y no esté de acuerdo con mi discurso, ya os podéis preparar para que las agencias de publicidad se especialicen en marketing de la transparencia.

Ya resuenan sus cuentas de resultados. Un nuevo maná del que facturar: todo va a ser objeto de elaboración, todo será negocio. Y todo es todo. La transparencia lo exige. Nada debe quedar fuera del objetivo. La comunicación explota a mayor gloria de quienes tengan la posibilidad de pagar para elaborar el mensaje convenientemente. La transparencia se vende como la nueva verdad. Por mucho que Byung-Chul Han se empeñe en decir lo contrarioLa transparencia lo exigirá todo. Negocio perfecto. Gol por toda la escuadra. Que tengas suerte de ahora en adelante.

Si quieres leer más análisis sobre la transparencia, puedes consultar esta categoría del blog.

Sobre el autor

Julen

De la margen izquierda de la ría, en el Gran Bilbao. Estudié psicología y siempre me he movido alrededor de las empresas y las organizaciones en general. Con una pasión confesa: la bici de montaña.

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Breve apunte sobre el papel del marketing en la formulación de las estrategias

por Óscar Fajardo

Uno de los debates más constantes desde el punto del vista del management en los últimos tiempos es el papel que debe adoptar el marketing en la formulación de las estrategias a todos los niveles (estratégico-corporativo, UEN y, por supuesto, a nivel funcional) Numerosos autores han defendido el papel del marketing como piedra angular de la estrategia y la necesidad de que los directivos de marketing se sienten en el comité de dirección a la hora de elaborar la estrategia corporativa. Lo cierto es que, a pesar de que todas las empresas fijan la orientación al mercado o al cliente como uno de sus valores fundamentales, la realidad nos hace ver que el papel del marketing ha quedado relegado a la función única de la cuarta P de las variables del mix de marketing, la promoción.   Si acudimos a las fuentes más académicas, estas nos dicen que el marketing es la disciplina que inicia el ciclo de planificación estratégica en la organización. No sin razón se apela a que si la empresa está orientada al cliente, es el marketing el que está más cerca del mismo y posee más conocimiento, por lo que debe ser el marketing el que proporcione las informaciones y análisis de los entornos desde los que arranque el proceso de planificación. Una vez la dirección recoge esa información, realiza un diagnóstico y fija unos objetivos que marcarán el marco y la política de actuación de las UEN y de las unidades funcionales y de apoyo.  A partir de aquí se desarrollarían los planes de las UEN y de las unidades funcionales y se procederá a una valoración de los resultados en comparación con esos objetivos fijados primariamente que provenían del análisis ofrecido por marketing. Tras esta valoración, se realizaría la corrección de los aspectos en los que no se han cumplido dichos objetivos y volvería a comenzar el proceso con el análisis del entorno ofrecido nuevamente por el marketing. Este proceso, que parece lógico si entendemos a la empresa como unidad económica que produce bienes y servicios para satisfacer a la sociedad, generar beneficio y rentabilidad y crear valor para el accionista, no suele cumplirse en la mayoría de las empresas por múltiples razones. En primer lugar, todas las empresas orientadas al cliente, deberían cumplir una serie de requisitos cuales son:

-Disponer de unas estructuras y procesos ágiles y flexibles que permitan reaccionar y ser proactivos respecto a las necesidades de los clientes

-Otorgar especial importancia a la palabra del consumidor.

-Tener muy claro el concepto de segmentación de mercado y de cliente valorado. Es decir, no todos los clientes valen lo mismo y no todos son susceptibles de ser tratados por igual. Resulta evidente que la gran parte de las empresas de nuestros días en la práctica no poseen estas características.

Esto se debe a varias razones:

*Características del mercado en el que compiten: cuando los mercados son muy turbulentos (con cambios constantes por la aparición de sustitutivos o la fuerte presencia de nuevas tecnologías) son los departamentos de I+D+i y los de diseño los que llevan la voz cantante para intentar superar a la competencia con productos que mejoren los servicios que se ofrecen de forma constante. También si estamos en un mercado estable, donde casi no existen cambios y la demanda está muy controlada, la atención se centra en los procesos y en el ahorro de costes, ya que la diferenciación resulta difícil y el papel del marketing queda en algo meramente administrativo.También el ciclo de vida de este mercado marca que el marketing no esté en la estrategia. Cuando estamos en las etapas de introducción y crecimiento, el marketing se limita a variables de precio, distribución o promoción, ya que hay más demanda que oferta y lo que se vende se suele comprar. Es en las épocas de madurez, con amenazas de sustitutivos, cuando surge la preocupación por el consumidor y su comportamiento y se acuerda en la dirección acudir al marketing.

*Inercia estratégica: cuando una empresa ha dado con una estrategia que le ha funcionado durante bastantes ejercicios, es complicado que desee variar la estrategia y dar mayor papel al marketing.

*Indicadores de resultados: existe el grave peligro de fijar objetivos y estrategias a largo plazo de acuerdo con el Marketing y luego exigir en los indicadores resultados a corto para maximizar el valor de la acción, evitar OPAS y otros fines que dejan al consumidor en un plano inferior y lejano.

Además, se da la paradoja en las empresas del SXXI de que en muchas ocasiones se dice que la orientación al cliente es tan importante que no debe ser cuestión solo del marketing, sino que debe ser de toda la empresa, por lo que se vacía de contenido al marketing en aras de una orientación total al cliente por parte de todos los departamentos y he ahí la paradoja, que el cliente es tan importante que no debe limitarse al departamento del marketing, cuya existencia se justifica sobre todo por su conocimiento del cliente. La consecuencia es su limitación a funciones operativas y tácticas de “maquillaje” como es la promoción. Sin embargo, esta concepción es absolutamente errónea y empobrece a la organización. Efectivamente, el marketing es toda una disciplina científica que no solo se dedica a investigar y trabajar para conocer y satisfacer al consumidor, sino que también pretende diseñar la oferta adecuada y colocarla en el momento adecuado, en el lugar adecuado y en la cantidad adecuada con la información adecuada (las famosas utilidades). Este papel no lo desempeña ninguna otra disciplina o función en la empresa, por lo que reducir todo este capital de conocimiento de expertos a una mera labor de promoción y dejar el enfoque al cliente en manos de otros departamentos (financiero, producción o I+D+i) supone una muerte de la empresa a medio-largo plazo.  Es cierto que el marketing ya no es la llave del cliente a la empresa, porque los departamentos cada vez disponen de más información, pero de una información limitada y poco periférica o global (cosa de la que sí dispone el marketing). ¿Y qué debe hacer el marketing ahora? El marketing ahora más que nunca debe acompañar al cliente y a los grupos de interés en todo el recorrido que estos hagan a través de la empresa (ya sea como colaboradores, consumidores,…) y ser el que garantice la coherencia de la oferta de la empresa (marca, producto, servicio,…) ante sus ojos.  Si usted desea que su organización se mantenga viva y flexible con un futuro prometedor, proporcione al marketing un lugar destacado en su estrategia.

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Personajes de la Innovación: El Director.

por Paulino Etxebeste

“Me gano la vida soñando”. Steven Spilberg.

Esta entrada pretende desarrollar aspectos del rol del director que describe Tom Kelley, en su libro “Las diez caras de la innovación”.

El resumen del libro, os puede servir para entender mejor como se encuadra este personaje dentro del proceso de innovación, tal y como lo entiende Kelley.

1.- CARACTERISTICAS del director.

Este personaje no sólo reúne a un grupo con talento, sino que contribuye a activar los talentos creativos de sus componentes.
.- Define la producción.

.- Prepara los escenarios.

.- Saca lo mejor de los actores.

.- Pule el proyecto o tema.

.- Crea química.

En definitiva se encarga de que se haga bien el trabajo.

2.- Algunos RASGOS de los buenos directores.

En Hollywood hay un viejo dicho según el cual “dirigir es un 90% de casting”. Los grandes directores forman un equipo de personas que necesitan pocas instrucciones y que muestran un comportamiento ejemplar.

.- Ceden el protagonismo a los demás.

.- Les encanta encontrar nuevos proyectos.

.- Se crecen ante los retos difíciles.

.- Van a por todas.

.- Tienen multitud de recursos para hacer frente a lo inesperado.

.- Adjudican a los equipos de proyecto los recursos disponibles.

El papel de director no tiene porqué ir asociado a la idea de autoridad formal. Si todos los miembros de una organización empiezan a saber que existe una persona a la que le apasiona la innovación y que siempre está interesado por las nuevas ideas, puede ser más que suficiente.

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Uberización del empleo: todas las claves para entenderla

por Gonzalo García Abad

La uberización del empleo es un fenómeno que debe su nombre a la empresa americana Uber. Se trata de un concepto importante para los mercados de trabajo, pero también para los de servicios. Tal ha sido su trascendencia que este término ha estado entre los candidatos a palabra del año 2017 de la Fundación del Español Urgente (Fundeu).

Dos grandes dudas asaltan a muchas personas. La primera es si va a ser positiva o negativa para las empresas, los trabajadores y los consumidores. La segunda es la de si la uberización del empleo se va a ir asentando con el tiempo.

¿Qué es la uberización del empleo?

Estamos hablando de un fenómeno que tiene tres pilares fundamentales: el jurídico, el organizativo y el tecnológico.

El plano jurídico de la uberización de la economía

En primer lugar, la uberización representa una vía de escape frente a los marcos normativos más restrictivos. Fundamentalmente, destacan dos: el laboral y el de la regulación de mercados. No obstante, también tiene repercusiones en otros ámbitos como, por ejemplo, el fiscal o el relacionado con las obligaciones en materia de Seguridad Social.

Las normas laborales tienen una importante característica: una parte sustancial de las relaciones laborales no depende principalmente de voluntad de los contratantes. Las leyes, los convenios o los acuerdos entre las empresas y los representantes de los trabajadores configuran, en buena medida, las circunstancias en las que se desarrolla la relación laboral.

Por el contrario, las normas mercantiles y civiles otorgan a las partes una libertad mucho mayor para configurar la relación. La uberización emplea esos contratos para poder conseguir mayor flexibilidad en la relación.

En ese marco jurídico mercantil o civil, se rompen, por tanto, algunos rasgos de la relación laboral. El profesional no está insertado dentro de una organización y su labor no debe depender de la misma forma que en un empleado con contrato laboral de las instrucciones, organización o medios materiales del empleador. Si no fuese así, no estaríamos hablando de uberización, sino pura y simplemente de un fraude de ley.

En segundo lugar, con frecuencia, la uberización pretende sortear limitaciones relacionadas con la regulación de un sector. Replantea la forma en la que pueden satisfacerse las necesidades de consumidores y empresas.

La cuestión clave, en este sentido, es si esa nueva forma de prestar servicios crea un nuevo sector o está sometida a las regulaciones del que tradicionalmente ha satisfecho esas necesidades. Obviamente, las respuestas varían caso por caso. En fechas recientes, la propia Uber ha sido calificada por una sentencia del Tribunal de Justicia de la Unión Europea como una empresa de servicios de transporte y no de servicios de la información.

El plano organizativo de la uberización

Como en otras formas de externalización, si jurídicamente el profesional no es empleado, se produce un cambio organizativo importante. Las empresas son, al fin y al cabo, organizaciones que desarrollan en su interior transacciones porque les resulta más ventajoso que acudir a acuerdos de mercado con agentes externos.

La uberización, por tanto, requiere soluciones organizativas para que esas relaciones puedan producirse en el mercado. El reto pasa por encontrar la forma de conjuntar el profesional y el destinatario adecuados.

La forma de conseguirlo es, normalmente, la creación de una plataforma que los pone en contacto. Además de ello, la empresa puede ser un adquirente de servicios profesionales que luego venda a los destinatarios.

Cuantos más profesionales y destinatarios se interesen por la plataforma, más sencillo será lograr un buen encaje. De lo contrario, podría suceder que existan necesidades de los usuarios detectadas, pero difíciles de cubrir con una cartera de profesionales pequeña o características valiosas de los profesionales, pero que no tienen suficiente demanda.

Para que el número de participantes interesados en relacionarse con la plataforma sea elevado, la configuración de las condiciones de trabajo y servicio es clave. En general, tanto unos como otros buscan respuestas ventajosas a sus propias necesidades y características.

Pero no todo depende de las características de los profesionales y las necesidades de los destinatarios de los servicios. Existen factores externos ante los que han de saber responder con rapidez y precisión. Por ejemplo, la situación económica puede modificar tanto la demanda de los servicios como la disponibilidad de profesionales. Lo mismo sucede con los cambios tecnológicosdemográficos y regulatorios. En ese sentido, la propia Uber es un buen ejemplo de una plataforma que centra muchos esfuerzos en cada momento y lugar en adaptar las condiciones a los cambios regulatorios.

El elemento tecnológico de la uberización

Empresas que han buscado nuevos marcos legales o que han actuado como intermediarios entre los prestadores de servicios y sus destinatarios han existido desde hace muchísimo tiempo. Sin embargo, la uberización del empleo añade un elemento tecnológico disruptivo.

Generalmente, en las plataformas uberizadas existe una app que sirve de punto de referencia y conexión a profesionales y destinatarios del servicio. Pretende ser la solución que disminuya los costes y riesgos de entablar una relación comercial.

El objetivo, finalmente, es suscitar confianza. Para lograrlo, se pueden emplear diversas herramientas como puntuaciones comentarios que valoren experiencias anteriores. En gran medida, el éxito de la plataforma depende de que la realidad acabe confirmando las expectativas creadas por la información compartida a través de la app.

La “materia prima” necesaria para confeccionar una app útil para todas las partes son los datos. La plataforma maneja un volumen muy cuantioso de datos sobre las prestaciones, las características de profesionales y destinatarios del servicio, el entorno en el que se han desarrollado las prestaciones, etc. Y esos mismos datos son una herramienta clave para perfilar las condiciones de trabajo y servicio.

Las ventajas y desventajas de la uberización del empleo

Tanto empresas como profesionales y consumidores se ven afectados por las consecuencias de la uberización del empleo.

Efectos para las empresas

Las empresas destinatarias de servicios uberizados ganan, fundamentalmente, flexibilidad. Pueden acceder a servicios profesionales de forma puntual. Los demandan en función de proyectos o momentos concretos y siempre buscando los más acordes a sus necesidades. Con frecuencia, también es posible que puedan disminuir sus costes laborales.

A cambio, pierden cohesión del equipo, la fiabilidad que concede la experiencia de un grupo estable y tienen mayores dificultades para implicar a los profesionales. Por otro lado, el empleo uberizado puede casar mal con el manejo de información empresarial reservada. No es que el profesional uberizado tenga mayor probabilidad de faltar a la confidencialidad, sino que su experiencia profesional es trasladable a otras empresas, que pueden ser competidoras.

Por otro lado, se ha creado un nuevo sector empresarial: el de las plataformas uberizadas. Obviamente, con su actividad buscan obtener beneficios monetarios.

Efectos para los profesionales

La uberización ha abierto un conjunto de posibilidades laborales. Existe, por ejemplo, una mayor facilidad para prestar servicios a varias empresas, incluso de varios sectores diferentes. Además, se ha convertido en una vía para encontrar empleos con muy diferentes características y condiciones. Y el profesional, al no ser empleado, tiene un mayor margen para configurar su propio trabajo.

Las principales desventajas se relacionan con la pérdida de los beneficios y derechos que implica tener un contrato laboral. Por ejemplo, se pierden programas de beneficios para empleados, así como la protección de las leyes laborales y los convenios. Además, no se debe olvidar el coste y las dificultades que puede tener el profesional para financiar por sí mismo los medios materiales necesarios para desarrollar la actividad y su propia formación continua. Por otro lado, en algunos casos las retribuciones pueden ser menores.

Los efectos para los usuarios particulares

Ganan un conjunto de nuevas posibilidades de elección. Precisamente, los servicios dirigidos a particulares han sido uno de los sectores donde la uberización ha llegado con más fuerza. Fundamentalmente, buscan un menor coste de los servicios y una mejora de la experiencia como usuarios. Una de las labores más importantes de las plataformas es estar pendientes de sus necesidades y buscar no solamente los profesionales más adecuados para cubrirlas, sino también la información necesaria para generar confianza.

Sin embargo, la uberización no es inocua para el usuario particular. Al mismo tiempo que surgen nuevas opciones a su disposición, la supervivencia de otras corre peligro.

¿Se asentará la uberización en el futuro?

Parece claro que tendrá una cierta importancia. Sin embargo, aún es pronto para poder predecir su alcance. La uberización es un concepto con cierta capacidad de cambio. La propia Uber es una empresa que intenta adaptarse a las variaciones que van produciéndose en su entorno. Por ejemplo, las batallas jurídicas que va ganando y perdiendo van moldeando la forma jurídica en la configura los servicios.

Por otro lado, hay que tener en cuenta la reacción social. Coexisten desde fervorosos partidarios de este proceso hasta muchos colectivos que abogan por la desuberización de la economía.

La uberización es un fenómeno complejo, lleno de matices, que suscitará encendidos debates. Es probable que, en el futuro, surjan novedades jurídicas, organizativas y tecnológicas que vayan conformando su evolución y que vayan apareciendo nuevas ventajas y desventajas.

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Proyectos: Planificación adaptativa

Por Antonio José Masía

Durante muchísimos años he podido experimentar de primera mano la inutilidad de los procedimientos de planificación tradicionales que, aún a día de hoy, se siguen usando de forma generalizada en muchos entornos de trabajo. Y, ¿por qué han dejado de ser útiles? Sencillamente porque la naturaleza del trabajo ha cambiado de forma drástica en los últimos años. Es la primera vez en la historia de la humanidad en la que el trabajo deja de ser evidente. Esto tiene unas consecuencias impactantes, dado que en estas circunstancias no siempre estará claro qué es lo que tenemos que hacer, o cuál es realmente nuestro trabajo. Como consecuencia de este cambio, para poder hacer nuestro trabajo hemos de definirlo antes de hacerlo, y también en qué momento queda terminado. Mientras no desarrollemos el hábito de hacer este trabajo intelectual previo, nuestro trabajo seguirá siendo desconocido para nosotros, convirtiéndose en un gran foco generador de estrés. Otra consecuencia de este hecho es que el trabajo deja de ser predecible y por tanto pasa a ser inestable. La conclusión a la que llega José Miguel Bolívar en su libro Productividad Personal: Aprende a liberarte del estrés con GTD, es que en el trabajo del conocimiento hay mucho más trabajo que hacer que tiempo para hacerlo, y en este sentido contar con buenos hábitos productivos resulta crucial.

Las metodologías y herramientas tradicionales de planificación tienen su origen en entornos totalmente predecibles y estables, por lo que seguir usándolas en un paradigma cuyo funcionamiento se rige por la incertidumbre y la inestabilidad, incide de forma directa en la efectividad. En primer lugar, suelen dar pie a que las subjetividades pasen a formar parte del proceso de planificación a modo de suposiciones irreales, y en segundo lugar, nos llevan a la sobreplanificación, ya que definir el proyecto de principio a fin deja de tener sentido, pues durante el transcurso del mismo seguro habrá cambios. La consecuencia de seguir planificando como siempre tendrá un impacto directo en la eficiencia, dado que por un lado se producirá un excesivo consumo de recursos, normalmente de forma imprevisible, y por otro, estaremos elevando el nivel de posibilidad de fracaso en la consecución del resultado. En definitiva, planificar como se hacía antes tiene un impacto negativo y directo sobre nuestra efectividad que nos mantiene anclados en la reactividad en lugar de en la proactividad.

Decía Darwin que «no sobreviven las especies más fuertes, ni las más inteligentes, sino las que mejor se adaptan al cambio ». ¿Dirías que tu forma de planificar se adapta bien a los cambios? Probablemente la respuesta sea no. La incertidumbre y la inestabilidad son factores externos que, como diría Stephen Covey, están fuera de nuestro círculo de influencia. En este sentido, planificar de espaldas a esta situación resulta totalmente ineficiente, por lo que la mejor solución pasa a ser planificar de forma adaptativa.

La planificación adaptativa, idea que surgió durante una interesante conversación con José Miguel Bolívar no hace mucho, implica sencillamente hacerlo hasta donde tiene sentido planificar, siempre en función de la información que dispongamos en cada momento, e ir adaptando la secuencia de pasos conforme el proyecto se va desarrollando, basándonos siempre en las experiencias e informaciones útiles y relevantes (como diría Paz Garde) que vamos recogiendo durante la ejecución. Esto nos permitirá, de forma clara y objetiva, tomar las mejores decisiones para alcanzar el resultado deseado con el mayor grado de efectividad posible. Planificar de forma adaptativa es planificar de forma natural, revisando tanto como el proyecto lo requiera. Con ello conseguiremos mantenerlo siempre fuera de nuestra mente, para de esta forma dar paso a la creatividad, consiguiendo a la vez que las cosas sucedan. Sin duda alguna, la clave está en la revisión continua de los proyectos.

La planificación natural nos permitirá descubrir el propósito de nuestro compromiso respecto al proyecto y cuáles son los principios básicos que nos ayudarán a tomar las decisiones que tengamos que tomar durante el transcurso del mismo. A través del ejercicio de visualizaciónpodremos saborear el éxito, a partir del cual generaremos un montón de ideas que acabaremos organizando en grandes hitos o subproyectos que pondremos inmediatamente en marcha a través de la definición las primeras siguientes acciones. Por otro lado, el hábito de la revisión nos permitirá volver a las tripas del proyecto, para de esta forma alimentarlo con las experiencias obtenidas hasta el momento, permitiéndonos tomar las mejores decisiones, ya que nos estaremos adaptando en cada momento a la realidad actual. Imagina por ejemplo que la siguiente acción de tu proyecto es reunirte con un grupo de técnicos para conseguir asesoramiento respecto a un tema concreto. En función del resultado de esa reunión, el proyecto podrá tomar un camino u otro. ¿Tendría sentido haberlo planificado hasta el final? Seguro que no.

Así es que recuerda, en el trabajo del conocimiento la planificación tiene que ser realista, y para ello necesitas ir adaptándola a la realidad circunstancial de forma continua.

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No por muchos Canvas tenemos mas estrategia

Por Xavier Ferrás

Alex Osterwalder sintetizó durante su tesis doctoral en la Universidad de Lausana un instrumento de diseño de estrategia que se ha hecho mundialmente famoso: el Canvas (“lienzo”). Osterwalder presenta de forma magistral la práctica totalidad de los elementos constituyentes de un modelo de negocio, y los engloba en 9 bloques básicos (building blocks): los segmentos de clientes (customer segments), los canales mediante los que alcanzamos dichos clientes (customer channels), las relaciones que establecemos con ellos (customer relationships), las propuestas de valor que les ofrecemos (value propositions), las actividades mediante las que generamos valor (key activities), los recursos que utilizamos (key resources), los aliados y proveedores requeridos (key partners), los mecanismos de generación de ingresos (revenue streams), y la estructura de costes (cost structure).

El Canvas es un potente instrumento de diseño e innovación en modelo de negocio. Permite, como las piezas de un puzzle, ponerlas todas sobre la mesa, y buscar rápida y visualmente los mejores encajes. Facilita recombinar piezas determinantes de la estructura del modelo de negocio. Es un método englobado dentro de las corrientes de “visual thinking”… Canvas permite diseñar el modelo de negocio ajustando y recombinando piezas como lo haría un diseñador. Pero, en mi opinión, no es un instrumento de estrategia. Recordemos la magistral frase del profesor Alfred Chandler, del MIT, en 1962: “structure follows strategy”.  Toda decisión, todo elemento estructural debe seguir una estrategia. Que, por definición, y desde las enseñanzas de Michael Porter, se basa en una propuesta de valor diferencial. El Canvas de Osterwalder incorpora la propuesta de valor como uno de los bloques constituyentes del modelo de negocio, pero no propone mecanismos para generar esa propuesta de valor diferencial. Por contra, muchos de sus elementos pertenecen a la dimensión estructural de la empresa (canales, relaciones con el cliente, recursos, proveedores…), no a la estratégica.
Esta reflexión surgió a raíz del análisis de un caso de estudio, en el cual, hablando con el emprendedor, me mostró entusiasmado varios Canvas. Después de revisarlos, escuchar en profundidad las dudas y dilemas estratégicos que se le presentaban, y analizar los datos que me mostró, y pese al trabajo intenso sobre el Canvas y sus variaciones, la pregunta fundamental no estaba resuelta: ¿cuál era la estrategia de dicha empresa? Y llegué a esta conclusión: el Canvas no es un instrumento de síntesis estratégica. Es un instrumento de diseño del modelo de negocio. Y éste viene tras la estrategia (aunque es cierto que en algunos casos –pocos- la estrategia se sintetiza a partir de un modelo de negocio diferencial). No por muchos Canvas tenemos más estrategia…
Reivindico, por contraposición, un instrumento que ha pasado desapercibido en Dirección Estratégica, y que en mi opinión sí que es un potente instrumento de síntesis estratégica: el Strategic Canvas que aparece en el libro Blue Ocean Strategy. Muy simple: escoja los 10 factores competitivos clave de su empresa. Básicamente, los factores que determinan la decisión de compra por parte de sus clientes. Pueden ser coste, flexibilidad, servicio, facilidades de financiación, gama de producto, marca, etc… Puntúelos de 1 a 10. Puntúe a su competencia. Dibuje una curva con los resultados y compárelos con los de la competencia. Si quiere diferenciarse, piense si alguno de los factores puede eliminarse o situarse claramente bajo los estándares de la industria. Si alguno debe situarse claramente por encima de la competencia. Si puede incorporar nuevos atributos competitivos, o eliminar alguno de los preexistentes. Ikea elimina servicio (móntese los muebles usted mismo) e incrementa diseño. Mc Donads elimina servicio (el camarero no viene a su mesa) e incrementa velocidad. Tous elimina exclusividad (pasa de la joyería artesanal a la industrializada) y reduce precios, democratizando la joyería. Como actuando sobre un ecualizador, usted puede alterar las frecuencias de su estrategia, creando nuevas melodías estratégicas, nuevas propuestas de valor que realmente pueden llevarle a su océano azul.
Un ejemplo, extraído del libro Blue Ocean Strategy, es el de la marca de vinos Yellow Tail. Evitando los mercados saturados de los vinos convencionales (premium o low-cost), que compiten por los mismos clientes, a través de los mismos canales, y con los mismos mensajes (terminología enológica, prestigio de los viñedos, añada, sofisticación de la gama, etc…), Yellow Tail genera una curva de valor diferencial prescindiendo de muchos de estos factores competitivos, ofreciendo nuevos atributos: vino de bajo grado de alcohol (fácil de beber), con botellas presentadas en diferentes colores relacionados con gustos afrutados, dulces o más secos (fácil de seleccionar), y un márketing radicalmente diferente asociado a juventud y aventura. Un vino que puede competir con la cerveza o con cualquier refresco. Una nueva experiencia de consumidor que les lleva a ser la marca de vinos de mayor crecimiento global en los últimos años.
Publicado originalmente en Innovación 6.0. Post original aqui.
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Los 7 pasos de la planeación estratégica

La planeación o planificación estratégica es el proceso a través del cual se declara la visión y la misión de la empresa, se analiza la situación externa y externa de ésta, se establecen los objetivos generales, y se formulan las estrategias y planes estratégicos necesarios para alcanzar dichos objetivos.

La planeación estratégica se realiza a nivel de la organización, es decir, considera un enfoque global de la empresa, por lo que se basa en objetivos y estrategias generales, así como en planes estratégicos, que afectan una gran variedad de actividades, pero que parecen simples y genéricos.

Debido a que la planeación estratégica toma en cuenta a la empresa en su totalidad, ésta debe ser realizada por la cúpula de la empresa y ser proyectada a largo plazo, teóricamente para un periodo de 5 a 10 años, aunque en la práctica, hoy en día se suele realizar para un periodo de 3 a un máximo de 5 años, esto debido a los cambios constantes que se dan el mercado.

Sobre la base de la planeación estratégica es que se elaboran los demás planes de la empresa, tantos los planes tácticos como los operativos, por lo que un plan estratégico no se puede considerar como la suma de éstos.

Como todo planeamiento, la planeación estratégica es móvil y flexible, cada cierto tiempo se debe analizar y hacer los cambios que fueran necesarios. Asimismo, es un proceso interactivo que involucra a todos los miembros de la empresa, los cuales deben estar comprometidos con ella y motivados en alcanzar los objetivos.

Veamos a continuación cuál es el proceso o los pasos necesarios para realizar una planeación estratégica:

1. Declaración de la visión

La visión es una declaración que indica hacia dónde se dirige la empresa en el largo plazo, o qué es aquello en lo que pretende convertirse.

La visión responde a la pregunta: “¿qué queremos ser?”.

2. Declaración de la misión y establecimiento de valores

La misión es una declaración duradera del objeto, propósito o razón de ser de la empresa.

La misión responde a la pregunta: “¿cuál es nuestra razón de ser?”.

Por otro lado, los valores son cualidades positivas que posee una empresa, tales como la búsqueda de la excelencia, el desarrollo de la comunidad, el desarrollo de los empleados, etc.

Tanto la misión como los valores le dan identidad a la organización.

3. Análisis externo de la empresa

El análisis externo consiste en detectar y evaluar acontecimiento y tendencias que sucedan en el entorno de la empresa, con el fin de conocer la situación del entorno, y detectar oportunidades y amenazas.

Para el análisis externo se evalúan las fuerzas económicas, sociales, gubernamentales, tecnológicas; así como la competencia, los clientes y los proveedores de la empresa.

Se evalúan aspectos que ya existen, así como aspectos que podrían existir (tendencias).

4. Análisis interno de la empresa

El análisis interno consiste en el estudio de los diferentes aspectos o elementos que puedan existir dentro de una empresa, con el fin de conocer el estado o la capacidad con que ésta cuenta, y detectar sus fortalezas y debilidades.

Para el análisis interno se evalúan los recursos que posee una empresa, ya sean financieros, humanos, materiales, tecnológicos, etc.

5. Establecimiento de los objetivos generales

Los objetivos generales se refieren a los objetivos que definen el rumbo de la empresa, los cuales siempre son de largo plazo.

Una vez realizado los análisis externos e internos de la empresa, se procede a establecer los objetivos que permitan lograr la misión, y que permitan capitalizar las oportunidades externas y fortalezas internas, y superar las amenazas externas y debilidades internas.

Estos objetivos se establecen teniendo en cuenta los recursos o la capacidad de la empresa, así como la situación del entorno.

6. Diseño, evaluación y selección de estrategias

Una vez que se han establecido los objetivos generales de la empresa, se procede a diseñar, evaluar y seleccionar las estrategias que permitan alcanzar, de la mejor manera posible, dichos objetivos.

El proceso para diseñar, evaluar y seleccionar estrategias es el siguiente:

Se evalúa información sobre el análisis externo (la situación del entorno), se evalúa información sobre el análisis interno (los recursos y la capacidad de la empresa), se evalúa el enunciado de la misión y los valores, se evalúan los objetivos, y se evalúan las estrategias que se hayan utilizado anteriormente, hayan tenido o no buenos resultados.

Se diseña una serie manejable de estrategias factibles, teniendo en cuenta la información analizada en el punto anterior.

Se evalúan las estrategias propuestas, se determinan las ventajas, las desventajas, los costos y los beneficios de cada una.

Se seleccionan las estrategias a utilizar, y se clasifican por orden de su atractivo.

7. Diseño de planes estratégicos

Y, finalmente, una vez que hemos determinado las estrategias que vamos a utilizar, se procede a diseñar los planes estratégicos, que consisten en documentos en donde se especifica cómo es que se van a alcanzar los objetivos generales propuestos, es decir, cómo se van a implementar o ejecutar las estrategias formuladas.

En el plan estratégico se debe señalar:

Cuáles serán los objetivos específicos que permitan alcanzar los objetivos generales.

Cuáles serán las estrategias específicas o cursos de acción que se van a realizar, que permitan alcanzar los objetivos específicos.

Qué recursos se van a utilizar, y cómo es que se van a distribuir.

Quiénes serán los encargados o responsables de la implementación o ejecución de las estrategias.

Cuándo se implementarán o ejecutarán las estrategias, y en qué tiempo se obtendrán los resultados.

Cuánto será la inversión requerida para la implementación o ejecución de las estrategias.

Bibliografía consultada:

Fred R. David, “Conceptos de Administración Estratégica”.

http://www.crecenegocios.com/la-planeacion-estrategica/

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El concepto de Posicionamiento en las empresas y estrategias para su desarrollo

por Óscar Fajardo

El Posicionamiento es posiblemente uno de los conceptos más manejados en el mundo del management actual y, sin embargo, es uno de los peor entendidos a la hora de definirlo y de ponerlo en práctica.

Lo que parece claro y todos hemos asumido, es que en los primeros tiempos del siglo XXI, el Posicionamiento es una base fundamental para todas aquellas organizaciones que pretendan diferenciarse y tener una larga vida. Con el poder de negociación y elección en manos del cliente, con empresas globalizadas que compiten en todo el mundo, con innovaciones constantes que dejan obsoletos los productos y servicios en escaso tiempo y con una competencia cada vez más feroz, parece claro que hoy más que nunca se cumple una de las leyes de Ries en la que comentaba que la verdadera batalla se juega en la mente del consumidor.

Y es ahí donde el Posicionamiento adquiere una relevancia básica y fundamental. A pesar de ello, son pocas las compañías que acometen una estrategia clara de posicionamiento. Tanto es así, que en las escuelas de negocio más relevantes, muchos de sus docentes todavía siguen hablando del ejemplo de posicionamiento de la marca Volvo como equivalente de seguridad como uno de las muestras paradigmáticas de posicionamiento, aun a pesar de que la firma de automóviles hace tiempo que perdió dicho posicionamiento. Esto es fruto de la dificultad para encontrar ejemplos de empresas que hayan realizado un trabajo de posicionamiento adecuado en los últimos tiempos.

Concepto de Posicionamiento

A la hora de plasmar el concepto de Posicionamiento, la definición más extendida es la de que Posicionamiento es el lugar que ocupa nuestra marca en la mente del consumidor. Aun siendo un definición bastante ajustada y sencilla, el Posicionamiento tiene un factor que no aparece en esta definición, cual es la competencia. Y tampoco queda muy claro que queremos decir con la palabra lugar.

El Posicionamiento, por tanto, podríamos definirlo como la imagen percibida por los consumidores de mi compañía en relación con la competencia.  El primer concepto de importancia es que, efectivamente, el Posicionamiento es una batalla de percepciones entre mi marca y mi compañía y la de los competidores.

Y el segundo concepto de interés, es que al ser el ámbito de las percepciones, se juega sobre todo en la mente del consumidor. Es por ello que en el proceso de Posicionamiento, no solo cuentan las acciones que desde la empresa desarrollemos, sino que también dependerá de los públicos de interés que afecten a nuestra comunicación y de las percepciones del consumidor, así como de las acciones desarrolladas por la competencia.

El Posicionamiento así entendido nos lleva a poner en marcha un proceso de análisis tanto interno como externo para conseguir la imagen ideal en la mente del consumidor frente a la competencia. Una de las dudas que pueden surgir ante esta definición es la diferencia que existe entre imagen y posicionamiento.

La diferencia fundamental es que la imagen es cómo me perciben los consumidores mientras que el posicionamiento es cómo me perciben los consumidores frente a la competencia. Es la competencia el factor que hace que la imagen y el posicionamiento sean diferentes. Mi marca puede compartir factores o atributos de imagen con otras marcas, pero mi posicionamiento en la mente del consumidor siempre será diferente de esas otras marcas.

Los tres pilares básicos del Posicionamiento

Existen tres pilares que son básicos para entender el fenómeno del Posicionamiento. El primero es el de identidad, que debe ser comprendido como lo que nuestra empresa realmente es.

El segundo es la comunicación, que representa lo que la empresa pretende transmitir al público objetivo.

El tercer pilar es la imagen percibida, que es el cómo realmente nos ven los consumidores.

Cualquier organización que tenga una intención seria de poner en marcha una estrategia de Posicionamiento, debe tener en cuenta estos tres aspectos.

Respecto a la identidad, será necesario realizar un análisis interno para saber lo que realmente somos.

Una vez realizado, intentaremos poner en marcha un proceso de comunicación para intentar transmitirlo a los diversos públicos.

Una parte de esta comunicación será controlada, y será tanto interna (con comportamientos de nuestros empleados, nuestra cultura, nuestra misión y visión…) como externa, a través de la promoción. Otra parte, inevitablemente, no será controlada por la organización, sino que quedará en manos de los medios de comunicación y de otros medios y soportes a través de los cuales realizaremos dichas comunicaciones.

El método para fijar el Posicionamiento

El Posicionamiento es un proceso que consta de tres etapas generales.

1) Posicionamiento analítico

En esta primera etapa, se debe fijar exactamente el posicionamiento actual que posee nuestra compañía. Consiste en analizar, de manera interna, nuestra identidad corporativa, examinando nuestra misión, visión, cultura, objetivos y atributos a proyectar; y de manera externa, la imagen percibida por los grupos de interés, la imagen de la competencia y los atributos más valorados por el público objetivo al que nos dirigimos, con el fin de conocer cuál podría ser el posicionamiento ideal.

Con el posicionamiento analítico, conseguiremos fijar cuál es nuestro posicionamiento actual con respecto a la competencia y en el contexto en el que competimos, y cuáles son los atributos que debemos potenciar para conseguir un posicionamiento ideal.

Si detallamos un poco más los pasos a seguir en dicho posicionamiento analítico, veremos que a la hora de analizar la identidad corporativa, elaboraríamos lo que académicamente se denominan ideogramas e identigramas, que son representaciones visuales de lo que es hoy en día nuestra identidad y lo que pretendemos que sea (ideograma) y de los atributos a proyectar (identigrama).

Estas dos representaciones están formadas por un conjunto de atributos que, debidamente ponderados, representan el dónde estamos y el dónde queremos estar, así como los respectivos gaps en este proceso. Una vez realizado este análisis, habremos fijado exactamente nuestra identidad.

Ahora resta el analizar la información externa de la competencia, del público objetivo de nuestro contexto y de los atributos más valorados o preferencia ideal. La mejor forma de aproximarnos a esta información es a través de investigaciones de mercado, las cuales, normalmente comenzarán con el examen de datos secundarios y de fuentes externas e internas, para pasar posteriormente a la obtención de datos primarios mediante investigaciones cualitativas y cuantitativas, que nos permitan conocer exactamente qué imagen percibida tienen los consumidores de nuestra organización, qué imagen tienen de la competencia y qué posicionamiento sería el ideal.

2) Posicionamiento estratégico

En esta fase, la dirección decide con los resultados obtenidos en el Posicionamiento Analítico, unos atributos y unos objetivos a poner en marcha, una estrategia de mensaje, una estrategia de medios y un plan de acciones tácticas a ejecutar para poner en marcha dicho Posicionamiento.

Este proceso, por tanto, comienza con un imagograma o representación visual de la verdadera imagen a transmitir o ideal al que queremos llegar tras la anterior etapa. Una vez representado, se decide el mensaje, los medios y los soportes en los que debemos poner en marcha la comunicación, sabiendo que dicha comunicación es en parte controlada y en parte no lo es porque se produce a través de medios que influyen en el resultado de la misma. Por último, se definen las acciones concretas que se van a realizar para obtener dichos resultados.

3) Control del posicionamiento

Una vez realizado este proceso, es necesario que midamos la eficacia de nuestra comunicación a través del análisis nuevamente de nuestra identidad e imagen percibida. Si es coincidente con nuestros objetivos, nos mantendremos vigilantes y realizaremos trabajo de mantenimiento del posicionamiento. Si no es coherente con lo planificado, se tomarán las medidas pertinentes para llegar al objetivo fijado.

Por tanto, la estrategia de posicionamiento es algo vivo, que siempre debe estar presente en la agenda de los directores, y que no es estático, ya que la competencia y las percepciones de los consumidores cambian de forma constante, por lo que el trabajo de posicionamiento ha de ser continuo. 

Tipos de posicionamiento

En realidad, hay tantos tipos de posicionamiento como permita nuestra imaginación y nuestra capacidad para conocer las preferencias, comportamientos y actitudes de los consumidores. Sin embargo, existen algunos que son bastante comunes y que se suelen manejar con asiduidad:

+Posicionamiento por atributos: es el más clásico. Se trata de conocer bien nuestros atributos y comunicar sobre todo aquél que mejor trabajamos y que más valorado sea por el público.

+Posicionamiento respecto a la competencia: aquí se trata de compararnos con la competencia para que la gente nos sitúe. Este posicionamiento es muy típico de marcas que desean adquirir relevancia en una categoría en la que acaban de entrar como nuevos competidores.

+Posicionamiento por precio: en aquellos mercados donde el precio es una variable fundamental, muchas empresas deciden enfocarse a este posicionamiento. Su desventaja es que es frágil y no genera lealtades.

+Posicionamiento por metas: muchas marcas se posicionan como la mejor opción para que el consumidor consiga sus metas.

+Posicionamiento por comportamiento: otras compañías se identifican con determinados comportamientos de los consumidores.

+Posicionamiento por uso: muchas empresas posicionan su marca o producto en función del uso que el consumidor da al mismo.

+Posicionamiento por beneficios buscados: este posicionamiento consiste en averiguar los beneficios buscados por los consumidores en el producto o servicio, e identificarse con el mismo como la mejor forma de conseguir dicho beneficio.

+Posicionamiento geográfico y demográfico: muchas marcas se identifican con variables puramente geográficas como países o demográficas, como productos específicos para determinadas razas, niveles educativos…

+Posicionamiento por estilo de vida: aquí se trata de posicionarse como una marca que se relaciona con determinados estilos de vida.

+Posicionamiento como líder de categoría: es el típico de las marcas creadoras de la categoría, aunque este posicionamiento debe ir acompañado de otros como el estilo de vida o beneficios buscados para ser más permanente.

+Posicionamiento por calidad: al igual que por el precio, podemos distinguir la marca por la calidad del producto.

+Posicionamiento por combinación: muchas marcas se posicionan como las mejores para combinar con otras opciones. Este posicionamiento está surgiendo con fuerza en estos tiempos gracias a la confluencia de sectores y al auge del marketing colaborativo entre organizaciones de mercados complementarios.

Peligros básicos del Posicionamiento

Para finalizar, cuando se pone en marcha este proceso de posicionamiento, es importante saber que podemos enfrentarnos a los siguientes peligros:

+Sobreposicionamiento: esto ocurrirá si hemos acotado tanto nuestro posicionamiento que el contexto en el que se mueve nuestra marca ha quedado tan reducido que limita la extensión de la misma a otras categorías.

+Subposicionamiento: la marca tiene un posicionamiento indiferenciado del resto de marcas y no destaca.

+Posicionamiento dudoso: los atributos elegidos a comunicar no tienen un reflejo fiel en las características del producto o servicio y el consumidor duda de su veracidad.

+Posicionamiento confuso: se afirman demasiados atributos del producto y ninguno arraiga con fuerza suficiente en la mente del consumidor.

Por último, recordar que el posicionamiento es un proceso que se trabaja de manera constante y a largo plazo, y que es imposible conseguir un posicionamiento coherente y consistente si no se ha implicado a toda la organización en este proceso, si no hay un apoyo claro de la dirección y si no se comunica de forma adecuada a todos los empleados y colaboradores de la compañía.

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Modelo de Kotter de gestión del cambio en 8 pasos

Por Estr@tegia Magazine

Tanto si está considerando un pequeño cambio en uno o dos procesos o si desea realizar un gran cambio en todo el sistema organizativo, es usual sentirse incómodos e intimidados por la magnitud del reto.

Sabe que el cambio es necesario pero no sabe realmente cómo hacer que suceda. ¿Por dónde empezar? ¿A quién involucrar?

Hay muchas teorías acerca de cómo “hacer” el cambio. Muchas de ellas provienen de John Kotter, un profesor en la Escuela de Negocios de Harvard y un muy renombrado experto en cambios.

Kotter presenta su proceso de 8 pasos hacia al cambio en su libro “Liderando el cambio” (“Leading Change”), publicado en 1995.

Los 8 pasos son:

Paso 1: Cree sentido de urgencia

Para que ocurra el cambio, es ayuda que toda la empresa realmente lo desee. Desarrolle un sentido de urgencia alrededor de la necesidad de cambio. Esto puede ayudarlo a despertar la motivación inicial para lograr un movimiento.
Esto no es simplemente mostrar una estadística de ventas de personas pobres o hablar de la creciente competencia. Abra un diálogo honesto y convincente acerca de lo que está pasando en el mercado y con su competencia. Si mucha gente empieza a hablar acerca del cambio que propone, la urgencia puede construirse y alimentarse a sí misma.

Qué hacer:

  • Identificar potenciales amenazas y desarrollar escenarios que muestren lo que podría suceder en el futuro.
  • Examinar oportunidades que deben ser o podrían ser explotadas.
  • Iniciar debates honestos y dar razones convincentes para hacer a la gente pensar y hablar.
  • Solicitar el apoyo de clientes para reforzar sus argumentos.

Kotter sugiere que, para que el cambio ocurra con éxito, el 75% de los directos y gerentes de la compañía deben “comprar” el cambio. En otras palabras, debe trabajar duro en este primer paso e invertir mucho tiempo y energía en la construcción de una urgencia., antes de pasar al siguiente paso. Que no haya pánico y no haga un gran salto por no correr el riesgo de nuevas pérdidas a corto plazo.

Paso 2: Forme una poderosa coalición

Convenza a la gente de que el cambio es necesario. Esto a menudo implica un fuerte liderazgo y soporte visible por parte de gente clave dentro de la organización. Gestionar el cambio no es suficiente. También tiene que liderarlo.
Puede encontrar líderes del cambio dentro de la empresa. Para liderar el cambio, debe reunir una coalición o equipo de personas influyentes cuyo poder proviene de una variedad de fuentes, incluyendo los puestos que ocupan, status, experiencia e importancia política.
Una vez formada, su “coalición” necesita trabajar como equipo, en la continua construcción de la urgencia y del impulso en torno a la necesidad del cambio.

Qué hacer:

  • Identificar los verdaderos líderes de su organización
  • Pídales un compromiso emocional
  • Trabaje en equipo en la construcción del cambio
  • Identifique áreas débiles dentro del equipo y asegúrese de que tiene una buena mezcla de personas de diferentes departamentos y diferentes niveles de la empresa

Paso 3: Crear una visión para el cambio

Al empezar a pensar en un cambio, probablemente habrá muchas grandes ideas y soluciones dando vueltas. Vincule esos conceptos con a una visión general que la gente pueda entender y recordar fácilmente.
Una visión clara puede hacer entender a todos el por qué está usted pidiéndoles que hagan algo. Cuando las personas ven por sí mismas lo que están tratando de lograr, las directivas que les son dadas cobran más sentido.

Qué hacer:

  • Determine los valores que son fundamentales para el cambio
  • Elabore un breve resumen que capture “lo que ve” como futuro de la organización
  • Cree una estrategia para ejecutar esa visión
  • Asegúrese de que su coalición pueda describir la visión en 5 o menos minutos
  • Practique su “declaración de la visión“ a menudo.

Para más información acerca de la creación de la visión, lea “La visión que guía nuestros pasos” – Estr@tegia Magazine.

Paso 4: Comunique la visión

Lo que haga con la visión después de crearla determinará su éxito. Su mensaje posiblemente encuentre fuertes competencias en las comunicaciones diarias dentro de la empresa, por lo que debe comunicarla frecuentemente y con fuerza, e incluirla dentro de todo lo que haga.
No se limite a llamar a reuniones extraordinarias para comunicar su visión. Hable de la visión cada vez que pueda. Use diariamente la visión para tomar decisiones y resolver problemas. Cuando se la mantenga fresca en la mente de todos, ellos recordarán la visión y actuarán en respuesta a ella.
También es importante “caminar la charla”. Lo que usted hace es mucho más importante – y creíble – que lo que usted dice. Demuestre el tipo de comportamiento que usted espera de los demás.

Qué hacer:

  • Hable a menudo de su visión de cambio
  • Responda abierta y honestamente a las preocupaciones y ansiedades de la gente
  • Aplique su visión en todos los aspectos operativos, desde el entrenamiento hasta la evaluación de la performance. Ate todo a la visión
  • Predique con el ejemplo

Paso 5: Elimine los obstáculos

Si sigue estos pasos y llega a este punto en el proceso de cambio, es porque ha hablado de la visión y ha construido la suscripción a ella desde todos los niveles de la organización. Con suerte, su gente querrá ocuparse del cambio y conseguir los beneficios que ha estado promoviendo.
Pero, ¿hay alguien que se resista al cambio? ¿Existen procesos o estructuras que están en el camino?

Ponga en marcha la estructura para el cambio y compruebe constantemente las barreras que existan. La eliminación de los obstáculos puede potenciar a las personas que usted necesita paraejecutar su visión and puede ayudar a avanzar en el cambio.

Qué hacer:

  • Identifique o tome personas nuevas que sean líderes del cambio y cuyas funciones principales sean hacer el cambio.
  • Mire la estructura orgánica, puestos, y sistemas de recompensas para asegurarse de que están en consonancia con su visión.
  • Reconozca y recompense a la gente que trabaja para el cambio
  • Identifique a las personas que se resisten al cambio y ayúdeles a ver que lo necesitan
  • Adopte medidas para eliminar las barreras (humanas o no)

Paso 6: Asegúrese triunfos a corto plazo

Nada motiva más que el éxito. Dele a su empresa el sabor de la victoria en una fase temprana del proceso de cambio. Dentro de un breve período de tiempo (que podría ser un mes o un año, dependiendo del cambio), usted va tener que lograr resultados palpables por su gente. De otra manera, la gente crítica y negativa podría lastimar el proceso.
Cree metas a corto plazo y no sólo un objetivo a largo plazo. Usted desea que cada pequeño logro sea posible, con poco margen para el fracaso. Su equipo de trabajo para el cambio puede tener que trabajar muy duro para llegar a los objetivos pero, cada “victoria“ de corto plazo puede ser muy motivador para todo el personal.

Qué hacer:

  • Busque proyectos de éxito asegurado, que pueda implementar sin la ayuda de aquellos que sean críticos del cambio
  • No elija metas tempranas que sean costosas. Usted desea poder justificar la inversión de cada proyecto.
  • Analice cuidadosamente los pros y contras de cada proyecto. Si no tiene éxito en su primera meta, puede dañar enteramente su iniciativa de cambio.
  • Reconozca el esfuerzo de las personas que le ayudan a alcanzar los objetivos.

Paso 7: Construya sobre el cambio

Kotter sostiene que muchos proyectos de cambio fallan porque se declara la victoria muy tempranamente. El cambio real sucede muy profundamente. Las victorias tempranas son sólo el comienzo de lo que se necesita hacer para lograr los cambios a largo plazo.
El lanzamiento de un nuevo producto utilizando un sistema completamente nuevo está muy bien. Pero si puede lanzar 10 productos nuevos, eso significa que el nuevo sistema funciona. Para llegar a esa décima victoria, deberá seguir buscando mejoras.
Cada victoria proporciona una oportunidad para construir sobre lo que salió bien y determinar qué se puede mejorar.

Qué hacer:

  • Después de cada victoria, analizar qué salió bien y qué se necesita mejorar
  • Fijarse más metas para aprovechar el impulso que ha logrado
  • Aprenda sobre Kaizen, la idea de la mejora continua
  • Mantenga ideas frescas sumando más agentes y líderes del cambio

Paso 8: Ancle el cambio en la cultura de la empresa

Por último, para lograr que cualquier cambio pegue, éste debe formar parte del núcleo de la organización. La cultura corporativa a menudo determina qué hacer, por lo que los valores detrás de su visión deben mostrarse en el día a día.
Haga que los esfuerzos continuos para garantizar el cambio se vea en todos los aspectos de su organización. Esto ayudará a darle un lugar sólido al cambio en la cultura de la organización.
También es importante que los líderes de su empresa sigan apoyando el cambio. Esto incluye el personal existente y los nuevos líderes que vayan sumando. Si pierde el apoyo de estas personas, podría terminar donde empezó.

Qué hacer:

  • Hablar acerca de los avances cada vez que se dé la oportunidad. Cuente historias de éxito sobre procesos de cambio, y repetir otras historias que oiga.
  • Incluye los ideales y valores del cambio cada vez que contrate y entrene gente nueva
  • Reconozca públicamente los principales miembros de su coalición de cambio original, y asegúrese de que el resto del personal – nuevos y viejos – se acuerden de sus contribuciones.
  • Cree planes para sustituir a los líderes principales del cambio, a medida que éstos se vayan. Esto ayudará a asegurar que su legado no se ha perdido u olvidado.

Puntos claves:

Tiene que trabajar duro para cambiar con éxito a una organización. Cuando planea cuidadosamente y construya un buen fundamento, la aplicación del cambio podrá ser mucho más fácil, y se podrá mejorar las posibilidades de éxito. Si está demasiado impaciente, y si espera resultados demasiado pronto, es más probable que fracase.

Crear un sentido de urgencia, contratar poderosos líderes de cambio, construir una visión y comunicarla de manera eficaz, eliminar los obstáculos, crear triunfos a corto plazo, y construir sobre el cambio. Si usted hace estas cosas, puede ayudar a hacer del cambio parte de su cultura organizacional. Ahí es cuando se puede declarar una verdadera victoria.

Publicado en Estrategia Magazine. Post original aquí.

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