Neuromarketing y el uso de 13 sesgos cognitivos en el marketing online

por Harol Páramo

Los sesgos o prejuicios cognitivos, son interpretaciones erróneas de la información que se dispone. Esto sucede porque nuestro cerebro durante cientos de años ha desarrollado mecanismos con el fin de ahorrar energía y ser más rápido al sacar conclusiones; pero dicho proceso genera necesariamente ciertos fallos. Hay que entender que la información que recibe nuestros sentidos es demasiado, y nuestro cerebro no tiene la capacidad de analizar toda la información que llega al mismo tiempo, y por tanto al ahorrar procesos surgen estos sesgos cognitivos.

De cuales son algunos de estos sesgos cognitivos y de cómo se pueden aplicar al neuromarketing y marketing online, es de lo que hablaremos hoy.

  1. FALACIAS POR GENERALIZACIÓN DE INDUCCIÓN ERRÓNEA

Es el proceso por el cual se asume que todos los miembros de un grupo o conjunto, son como la impresión que tenemos de unos cuantos elementos de dicho conjunto, es generalizar algo por un evento aislado. Por ejemplo, si usted va a una ciudad y lo roban, entonces usted asumirá que esa ciudad es peligrosa, así haya sido un desafortunado evento aislado. Por esta misma falacia, muchos asumen que todos los musulmanes son peligrosos o que todos los remedios caseros no funcionan.

Esto es todavía más sutil con respecto a un conjunto de ideas. Se puede calificar algo como malo en base a un solo argumento negativo, así sea que haya muchos argumentos positivos.  Esto se utiliza mucho en grupos extremos para descalificar a un grupo contrario. Lo podemos ver fácilmente en el mundo de la política y la religión, donde los miembros de una colectividad ven a su grupo como algo absolutamente bueno, mientras que lo contrario es absolutamente malo, todo basado en unas cuantas premisas positivas o negativas.

Si lo aplicamos al marketing online, todos los detalles cuentan. Un mal diseño de página hará ver a todos los servicios que ofrece la empresa, igual de malos que el diseño de la página. Es como cuando usted llama a una línea de atención, y quien lo atiende lo atiende mal, entonces usted cataloga el servicio de atención de la empresa como malo, y por tanto la empresa es mala. Es entonces importante cuidar los detalles en todos los procesos de su empresa.

  1. HEURÍSTICA DE DISPONIBILIDAD

Es la tendencia a centrarse y calificar algo en base a un beneficio o emoción que produce algo, sobreestimándolo, lo cual evita ver las cosas de manera objetiva. Por ejemplo, si alguien es fumador, justifica su vicio en base a que su abuelo vivió más de 100 años, y el cigarrillo no le mató.  En base a esto no reflexiona los aspectos dañinos para la salud que tiene el cigarrillo.

Se dice que el amor es ciego, hace ver a la otra persona de forma maravillosa sin serlo. O como cuando alguien pertenece a un grupo religioso o político, todo lo califica como bueno. Esa emoción sesga cualquier tipo de objetividad. Lo mismo sucede en el marketing, cuando un vendedor le cae bien a un cliente, no importará tanto los defectos de un producto, en tanto el cliente sienta simpatía por el vendedor. La conclusión obvia es invertir esfuerzos en ganarse al cliente, en ser agradable en todos los puntos de atención.

  1. EL EFECTO DUNNING-KRUGER

En este sesgo los individuos con escaso conocimiento y habilidad, sufren un sentimiento de superioridad ilusorio. En experimentos realizados en la Universidad de Cornell, se les realizaron a los participantes unas pruebas de gramática, humor y lógica, y comprobaron que los de peores resultados sobreestimaban mucho su habilidad, mientras que los que tenía conocimiento real, tendían a subestimar sus resultados.

En su empresa, muchos clientes pueden llevarse ideas erróneas de su producto en base a unas pocas impresiones. Usted no puede dejar que su cliente en algún momento crea que sabe más que usted, o que usted no tiene toda la información que el necesita, porque de un momento a otro el cliente lo manipula a usted, y termina haciendo procesos costosos para su empresa. Debe siempre mantener el control, el prestigio y cultivar una imagen que brinde confianza.

  1. EL EFECTO BANDWAGON

Es la tendencia a hacer o creer en algo por que la mayoría lo hace o lo cree. La conducta o creencia de una persona está directamente relacionado según la cantidad previa de personas que ya lo hagan o lo crean. Como les había dicho, el cerebro trata de hacer economía en todos los procesos, así que en vez de pasar largos periodos de tiempo capturando la suficiente información para luego desarrollar sus propias creencias, entonces mejor asume la de la mayoría.

Cuando usted tiene una empresa, es más que suficiente para generar confianza, mostrar los clientes que usted ya posee, entre más abundantes sean, es mejor. Lo cual no indica que sean clientes satisfechos, el cerebro no analiza eso, sí no que solo ve a la mayoría tomando el servicio, y por tanto también debería de hacerlo.

  1. EFECTO DE ENCUADRE

Es la tendencia a alterar la decisión según sea presentada una misma opción. Una misma información da lugar a diferentes interpretaciones, según la forma en que la muestren. El ejemplo más claro en cuanto al marketing, es que un cliente puede tomar una decisión muy diferente si se la muestra con un encuadre o en términos de ganancias, o si se muestra enmarcada en términos de pérdidas.

Podemos ilustrar más este punto con el efecto denominación, en el cual se suele creer que se gasta menos al pagar con monedas y billetes de baja denominación que cuando se paga con billetes de alta denominación, aun siendo el gasto, el mismo. Esto encuadre se ha utilizado mucho, lo podemos ver cuando nos dicen que un producto tiene un coste de 50 pesos diarios, lo cual es mejor recibido que cuando nos dicen que tiene un coste de 1500 pesos al mes. Las personas no tienen ningún problema en gastar 50 pesos, pero si les duele gastar 1.500 pesos.

  1. EL SESGO DE CONFIRMACIÓN

Es la tendencia a favorecer la información que confirma nuestras propias hipótesis y teorías. Es a través de este sesgo, que solo buscamos información que confirme nuestros preconceptos. Si en el medio de una lectura de un artículo encontráramos algo con lo que no estamos de acuerdo, entonces difícilmente aceptaríamos el resto de contenido.

El sesgo de confirmación se complementa con la reactancia, en la cual solemos reaccionar de manera contraria a una posición que no sea la nuestra, ya que de cierta manera esto afecta nuestro ego.

El sesgo de confirmación es muy útil para generar empatía, en la cual la otra persona se identifica con usted, ya que nadie hace amistad con alguien con el que no está de acuerdo. Por eso cuando se trata de la construcción de la imagen de una empresa, se busca los colores y las formas que agradan al público objetivo, de este modo, nadie por ejemplo usuaria el color rosa en la marca de una empresa que vende guitarras eléctricas. Antes de construir su marca, investigue las tendencias de su público, y replíquelas en la construcción de su imagen.

  1. FALACIA DE LA CONCORDIA

Es cuando nos negamos a abandonar algo perjudicial, porque ya hemos invertido en ello. Pensemos en un jugador de maquinitas el cual no es capaz de abandonar el juego porque tiene la intensión de algún momento recuperarse. En el fondo piensa que si se detiene, entonces perderá todo lo invertido hasta ahora. Debido a esto, muchos hacen malas inversiones, y en vez de aceptar la pérdida inicial, continúan hasta perderlo todo. En el fondo ningún ser humano acepta la pérdida, no nos gusta perder, y creemos en el fondo que siempre podremos hacer algo para cambiar la situación.

Cuando usted ofrece sus productos, es importante hablar en términos de ganancia y de todo lo que perdería sino cierra el negocio con usted; entonces, debido a que en ningún momento nadie quiere perder, es probable que la persona termine cerrando el negocio para poder permanecer en una sensación de ganancia.

  1. EFECTO ANCLAJE

Es la tendencia a anclarse en una parte de la información al tomar decisiones. La mente necesita un punto de partida desde el cual relaciona lo que ya conoce con lo que es nuevo, y por tanto tener un mejor juicio. Nuestra primera pieza de información actúa como un ancla, y desde ese prejuicio juzgamos las cosas.

Hablando desde el punto de vista del marketing, cuando solemos negociar el precio de un artículo, creemos que hemos ganado si salimos victorioso en dicha negociación. Dicho anclaje nos hace olvidar otro tipo de factores que nos puede perjudicar, los cuales no vemos por estar enfocados en el precio.

  1. SESGO RETROSPECTIVO

Sucede que cuando sabemos lo que ha ocurrido se tiende a modificar el recuerdo de la opinión previa para que concuerde con lo ocurrido. La forma de reducir este sesgo, es haciendo que el individuo enumere todas las posibles hipótesis que considera correctas. Como hemos visto en artículos anteriores, la memoria es algo muy moldeable, en la cual nuestro cerebro tiende a modificar los recuerdos y termina creyendo sus propias mentiras. Usted puede ampliar este tema en mi artículo: La implantación de falsos recuerdos.

Respecto a nuestras decisiones, solemos pensar de manera positiva de ellas, una vez ha sido tomada, así sea que esta elección tenga varios fallos. Solemos recordar nuestras decisiones mejor de lo que realmente fueron.

  1. FALACIA ARREGLO DE BULTO O SESGO CONSERVADOR

Sucede cuando las personas se aferran a evidencias o conocimientos previos que tengan de algo, en vez de atender a nuevas pruebas que lo refuten. En base a esto creemos que es mejor las cosas como están. Es por ello que es tan difícil derrumbar paradigmas establecidos en la cultura.

Cuando se trata de negocios, es arriesgado presentar un producto totalmente innovador, de hecho, estudios han demostrado el sesgo del status quo, en el que las personas tenemos una tendencia y una preferencia a que las cosas sigan igual y a no hacer nada para cambiar. Muy probablemente esto esté relacionado con la neuroeconomía en el cerebro, en la cual siempre trata de tomar decisiones que impliquen menos esfuerzo.

Esto se ve muy claramente en las protestas que surgen cuando una marca hace un cambio para bien; en el logo, en la imagen, o en los procesos. La gente sencillamente cree que es peor. Un ejemplo muy claro está en los cambios de logo que ha hecho twitter y Facebook, los cuales son sumamente sutiles, mientras que otros casos como el cambio de color en el logo de Spotify, ha generado muchas protestas.

  1. SESGO DE LA NEGATIVIDAD

Gracias a este sesgo, las personas suelen dar más peso a las cosas negativas que a las positivas. La explicación es que durante cientos de años de evolución, nuestros antepasados necesitaban estar más alerta a los peligros del entorno, como por ejemplo la presencia de un depredador, y de esta manera estar preparados para defenderse. Nuestra mente solo busca lo mejor, a partir de identificar que algo esta mal, es que se puede mejorar y llevar hacia lo positivo. El sesgo de negatividad,  es la razón por la que los noticieros tienen esa tendencia a la calamidad. Recientemente viendo algunos vídeos en YouTube, me pareció muy curioso como un vídeo que decía algo como: “Los accidentes más trágicos de los juegos olímpicos”, tenía más reproducciones que otras relacionadas con noticias positivas de los juegos.

Las personas suelen castigar muy duro las cosas negativas de algo. Por ejemplo, si usted se pone a observar en sitios donde califican películas, a quienes no les gusta una película, le ponen de calificación cero, y la llaman basura, no teniendo en cuenta aspectos positivos de esta, como la actuación, los efectos especiales, los cuales en conjunto puede aumentar la nota del producto final. Es debido a esto, que los políticos tienen asesores de imágenes, que les dicen que hablar, como vestirse, y que actos públicos debe realizar, ya que el menor acto negativo, puede destruir su carrera. El tema de la imagen y de no cometer errores es muy delicado, lo hemos visto en eventos como los reinados, en la cual basta que una concursante, en medio de los nervios diga una respuesta errónea, para que esta sea calificada en toda su persona como bruta.

En cuestiones de negocios esto puede actuar muy en nuestra contra. Una sola falla con un cliente, y este puede explotar en las redes sociales, y bajar enormemente la popularidad. Por eso es importante que en todos sus procesos cuente con personas calificadas, ya que personas sin la suficiente experiencia pueden de un momento a otro, acabar con la imagen de su empresa.

  1. EFECTO PIGMALIÓN

Es el proceso por el cual nuestras creencias respecto a algo o a alguien, terminan cumpliéndose. Por eso este sesgo también es conocido como profecía autocumplida. Por ejemplo, si tenemos una premisa falsa respecto a algo, entonces seguimos un comportamiento que se adapte a esa premisa, por lo cual, algo que en un inicio era falso, termina convirtiéndose en algo real. Aquí el mejor ejemplo de todos, es respecto a una pareja en la que uno de ellos piensa que el otro es infiel, lo cual de manera subconsciente le lleva a generar ciertos comportamientos que inducen a la infidelidad del otro, y a ver cosas que confirman algo que no es del todo cierto.

La profecía autocumplida es un aliado en el mundo de los negocios, porque usted puede generar premisas positivas hacia sus productos, a partir de generar cierta imagen en la publicidad. Esa imagen debe ser la adecuada respecto a las tendencias de su público específico.

Esto está muy relacionado con el efecto halo o efecto de la primera impresión. Según estudios realizados por Atkinson y Shiffrin, tendemos a recordar y a mantener en la memoria de corto plazo, lo primero y lo último. Si la primera impresión genera un impacto positivo en la mente, entonces tendemos a relacionar las demás cosas como algo positivo. Es entonces importante que usted enfoque buena parte de sus esfuerzos a generar una primera buena impresión.

  1. APOFENIA O ILUSIÓN DE SERIE

El termino fue acuñado por el psiquiatra Alemán Klaus Conrad. Apofenia es la tendencia que tenemos los seres humanos a ver patrones, conexiones y tendencias, en datos aleatorios y en cosas que no existen tal relación.

Este sesgo también está muy relacionado con el sesgo ilusión de frecuencia, en la cual algo que acaba de conocer empieza a aparecer por todas partes. Esto se explica porque el cerebro empieza a fijar su atención y a tener más alerta sus sentidos, respecto a algo que recién conoce, mientras que todo lo demás permanece desapercibido. El mejor ejemplo para este caso, es cuando tienes una pena de amor, y de repente todas las canciones de despecho te salen a ti.

Para aplicaciones prácticas es importante que para su empresa, su imagen y procesos de negocios, siempre se asocie a cosas muy conocidas y que tengan buena recordación, de esta manera genera una asociación subconsciente de su empresa con esos elementos positivos en la mente del consumidor.

Publicado en Neuromarketing y Tecnología. Post original aquí.

Si te ha interesado este post, no olvides dejarnos tus comentarios. También apreciamos que los compartas con tus amigos y contactos en las redes sociales. Muchas gracias.

Share

Publicado en Management, Pensamiento estratégico | Etiquetado , , , | Deja un comentario

Eficacia y eficiencia: ¿las aplicás en tu negocio?

En el día a día de tu emprendimiento hace falta poner en práctica estos dos conceptos centrales de la economía, para asegurar el uso racional de tus recursos.

por María Laura Lecuona

Los conceptos de eficacia y eficiencia son esenciales Un buen emprendedor debe combinar en forma permanente eficacia y eficiencia para hacer lo que hace falta y hacerlo de la mejor manera posible.para la productividad de tu negocio. Aunque en lenguaje cotidiano puedan usarse indistintamente, es importante que los diferencies y los puedas aplicar en el día a día de tu negocio.

¿Qué significa cada uno de ellos?

  • Eficacia es “hacer las cosas correctas”, es decir, hacer lo que se debe hacer para lograr los objetivos buscados. Se trata de determinar, entre todos los rumbos posibles, cuál se va a buscar, y de orientar los medios para alcanzar resultados. Ser eficaz en la pyme implica direccionar los esfuerzos hacia metas que tengan sentido y que ayuden a la supervivencia y crecimiento de la empresa.
  • Eficiencia, en tanto, es “hacer correctamente las cosas”, es decir, no importa lo que se  haga, concentrarse en el uso adecuado de los recursos. Se trata de lograr los resultados con la menor cantidad posible de tiempo y dinero o, con los mismos recursos, lograr resultados superiores. En la pyme, la falta de recursos suele ser sistemática —siempre hay más cosas por hacer que tiempo y dinero disponible— y, por lo tanto, el uso eficiente de los recursos es imprescindible.

Un buen emprendedor debe combinar en forma permanente eficacia y eficiencia para hacer lo que hace falta y hacerlo de la mejor manera posible. Ambos conceptos son igual de importantes y necesarios para que un negocio pueda crecer, pero no siempre van de la mano.

Por ejemplo, las cocinas de dos restaurantes son eficaces porque logran responder a todos los pedidos con comidas apropiadas. Sin embargo, en uno de ellos se desperdician ingredientes, se producen demoras y los clientes se van insatisfechos. La ineficiencia de este restaurant atenta contra la rentabilidad del negocio.

Por otra parte, un negocio puede ser muy cuidadoso en el uso de los recursos —y, por lo tanto, eficiente—, pero estar enfocado en objetivos irrelevantes o que ya no agregan valor. Es el caso de muchos negocios que ya han perdido vigencia, como la fabricación de corbatas o máquinas de escribir. Para volverse eficaces, debería estar pensando en cómo relanzar o recrear su negocio para adecuarse al nuevo escenario del mercado. (ver: “Ciclo de vida”)

Algunas pistas de que estás prestando atención a la eficacia en tu negocio: tenés objetivos claros, definís qué se quiere lograr con cada tarea, cuantificás los resultados buscados (cuotas de ventas, clientes atendidos, cantidades producidas, etc.), ponés objetivos al equipo de trabajo, revisás el rumbo con regularidad.

Algunas pistas de que también sos eficiente: planificás las compras y uso de materiales, evitás los tiempos muertos, sacás el máximo provecho de tus recursos, manejás pagos y cobranzas con fluidez, tus reuniones son breves y productivas, no generás desperdicios innecesarios.

¿Sos eficiente y eficaz en tu negocio?

Publicado en Buenos Negocios. Post original aquí.

Si te ha interesado este post, no olvides dejarnos tus comentarios. También apreciamos que los compartas con tus amigos y contactos en las redes sociales. Muchas gracias.

Share

Publicado en Emprendedores y Emprendimientos, Pensamiento estratégico | Etiquetado , , , , , , , , , | Deja un comentario

La falacia de planificación, una causa frecuente de improductividad

por Edith Sánchez

La falacia de planificación es un concepto que todos conocemos. Tiene que ver con ese fenómeno tan usual en el que los planes no coinciden con los hechos. Esto, particularmente, en términos de tiempo.

Ocurre en cualquier terreno. Tanto en el ámbito laboral, como en el personal. Lo comprobamos cuando hacemos una lista de tareas a realizar y al final del día, o de la semana, o del mes, muchas de esas actividades están sin el visto bueno que les correspondería.

Esa incoherencia entre los planes y las ejecuciones tiene consecuencias en términos de tiempo, por supuesto. Sin embargo, también genera implicaciones en términos de recursos, productividad y eficiencia. Incluso la falacia de planificación llega a tener efectos muy serios en el plano emocional.

“Planear: preocuparse por encontrar el mejor método para lograr un resultado accidental”.

-Autor no precisado-

El origen de la falacia de planificación

Desde comienzos de la era industrial comenzó a hablarse de la falacia de planificación, aunque no exactamente con ese nombre. Cuando se impuso en el mundo la producción industrial y luego en serie, el factor tiempo cobró especial relevancia. El objetivo central en ese contexto se definió como producir al máximo, en la menor cantidad de tiempo. De ello dependía, y depende, la rentabilidad.

Desde entonces, tanto en el plano organizacional como en el individual, la planificación se convirtió en un ejercicio relevante. Pese a esto, rápidamente se hizo visible que los planes en el papel, casi nunca se ajustaban a la ejecución real que se llevaba a cabo.

Pasaron varias décadas antes de que se lograra una planificación altamente consistente en el campo industrial. Al mismo tiempo, en el plano individual y en las empresas en las que la producción depende más de las personas que de las máquinas, esto comenzó a figurar entre las tareas básicamente imposibles.

Fue en 1979 cuando Daniel Kahneman y Amos Tversky postularon la existencia de la falacia de planificación. Entendieron que el problema era muy común y descubrieron que detrás de todo esto había un sesgo cognitivo. Un autoengaño asociado a limitaciones en la percepción de la realidad.

Características de la falacia de planificación

Con el tiempo se ha ido logrando describir en detalle las características de la falacia de planificación. Hoy en día esta se entiende como una percepción ilusoria del tiempo que induce a cometer errores en la planificación de actividades.

A continuación detallamos las principales características de la falacia de planificación:

  • Se ha detectado que al momento de planificar prima la visualización del escenario más optimista. Esto quiere decir que se hacen planes a partir de la idea de que todo transcurrirá normalmente, sin contratiempos, eventualidades o imprevistos
  • Destaca el pensamiento ilusorio. Se llama así al tipo de enfoque en el que influye más el propio deseo que una valoración objetiva de la realidad. En otras palabras, se piensa con el deseo
  • Hay una interpretación inadecuada del propio desempeño. Al momento de planificar, las personas valoran positivamente sus propias capacidades. Asumen que son capaces de hacer las cosas muy fluidamente y en poco tiempo. Este es uno de los factores centrales en la falacia de planificación
  • Si la planificación se hace colectivamente, las personas tienden a dejarse llevar por el deseo de impresionar a los demás. En este caso se quiere demostrar que se es muy eficiente y por eso se hacen cálculos imprecisos del tiempo que demandan las tareas

Así mismo, es frecuente que las personas tengan la convicción de que cuanto más rápido hagan las cosas, serán mejor evaluadas por los demás. De ahí que programen con ligereza el tiempo que necesitan para hacer algo.

Las consecuencias de la falacia de planificación

La principal consecuencia de la falacia de planificación es una administración inadecuada del tiempo. En algunos casos esto supone también un desajuste en el manejo de los recursos. Así mismo, implica una evaluación deficiente, en función de las expectativas planteadas.

Sin embargo, todo eso no es lo más grave. Lo verdaderamente costoso es el precio que se paga en el terreno emocional. El resultado subjetivo de la falacia de planificación es un sentimiento de frustración constante. También una dosis variable de estrés permanente. No cumplir induce a sentimientos de tensión y malestar.

La manera de evitar este sesgo cognitivo es tomando nota de las experiencias anteriores. Estas aportan datos confiables sobre la verdadera cantidad de tiempo que exige cada actividad. Al planificar siempre es mejor proponer un margen de tiempo extra, para abordar posibles imprevistos o eventualidades. Eso evita caer en estos ciclos de frustración que tanto daño hacen.

Publicado en La Mente es Maravillosa. Post original aquí.

Si te ha interesado este post, no olvides dejarnos tus comentarios. También apreciamos que los compartas con tus amigos y contactos en las redes sociales. Muchas gracias.

Share

Publicado en Pensamiento estratégico | Etiquetado , , , , , , , , | Deja un comentario

¿En qué etapa de crecimiento se encuentra tu negocio PYME?

En 1983 Neil Churchill and Virginia Lewis, profesores e investigadores académicos de los Estados Unidos, publicaron los resultados de uno de sus estudios enfocados en pequeños negocios PYMES más famosos, que consistió en evaluar los procesos de crecimiento de 85 empresas con ventas de 1 a 35 millones de dólares anuales. Este estudio fue publicado en el periódico investigativo The Harvard Business Review, en la edición de Mayo-Junio del mismo año y, a nuestro criterio, sus observaciones deberían ser estudiadas por todos los empresarios interesados en transformar una empresa pequeña en grande.

¿Por qué saber en qué etapa de crecimiento se encuentra tu negocio PYME es importante?

Hemos mencionado anteriormente que el programa de crecimiento que maneja Grupo Enroke cuenta con 5 pasos, que empieza con el aprendizaje de los fundamentos de un negocio hasta los procesos de inversión en negocios. El programa de Grupo Enroke se concentra en generar las herramientas necesarias para que los dueños y/o gerentes de PYMES enfrenten los retos de cada etapa de crecimiento.

De todas formas, nunca hemos presentado el análisis académico detrás del proceso de crecimiento como tal. Por lo que en esta ocasión, nos concentraremos en estudiar brevemente las etapas de crecimiento publicadas por Churchill y Lewis. Pero, ¿por qué es importante estudiar las etapas de crecimiento de las PYMES?

Los empresarios interesados en llevar un negocio PYME a ser grade deben entender los retos que cada etapa de crecimiento conlleva para estar preparados y afrontarlos. Las etapas presentadas por Churchill y Lewis deberían ser tomadas en cuenta de tal manera que los antecedentes de la investigación, sumados a los pasos de nuestro programa de crecimiento PYMES, sirvan para que todas aquellas empresas a las que no podemos llegar con nuestros servicios formulen sus propias estrategias de crecimiento empresarial.

La mayor parte de teorías y sistemas de consultoría en el mercado son desarrollados para empresas grandes. Lo que les enseñan a los ingenieros comerciales en las universidades es netamente teoría para empresas grandes. Cuando ellos salen y van a trabajar a una consultora o firma auditora y te venden sus servicios, probablemente querrán implementar lo que aprendieron para empresas grandes, lo que rara vez funciona en las empresas en proceso de crecimiento. Y, como es evidente, no es lo mismo aplicar un concepto diseñado para una empresa con 20 años en el mercado y 1,000 empleados que para una empresa con 6 meses en el mercado y 10 trabajadores.

Por esto es importante que tu determines la etapa de crecimiento en la que estas y hagas un plan para poder pasar etapas de crecimiento de una forma ordenada, sostenible, rápida, y eficiente.

Las 5 etapas de crecimiento empresarial son:

 

1. Existencia (Microempresa)

En esta etapa, el dueño es la esencia del negocio. Sin el dueño el negocio dejaría de existir. Generalmente se puede observar estos negocios cuando el dueño es el principal productor del servicio o producto. Por ejemplo, un doctor es dueño de su consultorio, un mecánico tiene un pequeño taller, un contador lleva contabilidades, un agricultor cosecha y vende sus productos, etc.

Los problemas más comunes en esta etapa son: a) ¿podemos conseguir los suficientes clientes (ventas) para considerarnos un negocio viable?, b) ¿podemos expandirnos de ese cliente clave o del proceso clave a otros mercados y mantener nuestra producción?, c) ¿existe la suficiente liquidez para soportar el ingreso del dueño en el proceso de establecimiento del negocio?, y, finalmente e) ¿podemos dar el siguiente paso para hacer crecer el negocio?

La mayoría de micro empresas y pequeñas empresas jamás pasan de esta etapa. Las tiendas, restaurantes, salones de belleza, consultorios y negocios similares, permanecen en esta etapa hasta que el dueño decide cambiar de actividad, conseguir un trabajo, o simplemente se retira.

Con suerte, estos empresarios pueden vender sus activos al liquidar el negocio a pérdida, y generalmente terminan peor de lo que empezaron. Las recomendaciones en esta etapa son que los dueños vean la importancia en las ventas y dediquen gran parte de su tiempo a conseguir nuevos clientes, a la vez que asistan a cursos, capacitaciones, y se auto-eduquen (lean libros, conversen con otros empresarios).

2. Supervivencia

En esta etapa del negocio, el dueño necesita hacer sus primeras contrataciones que incluyan quizá vendedores, u operarios de producción, o se asocie (las sociedades son muy importantes) como en el caso de los doctores con otros doctores para formar pequeños consultorios.

Los problemas más comunes en esta etapa son: a) ¿podemos generar suficiente liquidez con nuestras ventas y líneas de crédito para reemplazar nuestros activos (inventarios, maquinaria, etc.?, b) ¿podemos supervisar al personal o trabajar con nuestros socios de tal manera que se pueda formar un equipo de trabajo? (Generalmente, en esta etapa no hay organización, o reglas del juego, y el dueño hace la mayoría del trabajo), y, c) ¿podemos expandirnos sin afectar la calidad de nuestros productos o servicios de tal manera que no perdamos nuestra clientela actual?

Para muchas pequeñas empresas este es el gran paso entre micro empresas y pequeñas empresas. Es aquí cuando salen a flote las capacidades de liderazgo y supervisión de gerencia, así como la viabilidad de crecimiento en términos de si la inversión en el equipo de trabajo se refleja en los ingresos. Por esto, esta etapa es muy sensible a la liquidez y muchas empresas no superan este paso debido a que no pueden manejar bien su equipo de trabajo, no tienen una visión común, o el negocio no brinda la liquidez necesaria para crecer.

En esta etapa es importante que el dueño empiece a poner por escrito sus deseos u objetivos y los comunique al equipo de trabajo. Organizar las tareas diarias y mantener los niveles de calidad es clave. También se recomienda tener reuniones frecuentes con el equipo para asegurarse que todas las personas jalen a la misma dirección y aporten con su grano de arena.

3. Éxito

Muchos de los negocios con los que trabajamos, como es de su conocimiento, se encuentran en esta etapa. Estos son aquellos negocios con un equipo de trabajo formado, con negocios viables, y algún tipo de estructura que les permite contratar asesoría especializada para dar los siguientes pasos. Los problemas comunes son: falta de capitalización o medios de inversión para crecimiento, dificultad de penetración en el mercado, competencia de grandes empresas, falta de posicionamiento, falta de estructura para crecimiento y de equipo gerencial.

Existen varias sub etapas dentro de la etapa que Churchill y Lewis denominaron, “éxito”. A pesar de que el dueño finalmente puede desamarrarse de las actividades operacionales y concentrarse en gerenciar, muchos empresarios que han llevado a sus negocios de esta fase a la siguiente, dicen que existe un lapso muy difícil de manejar (entre 50 y 100 empleados) y que una vez superada esta etapa de crecimiento, todo se vuelve más fácil. De esta manera, los fundamentos del negocio se vuelven claves desde la parte gerencial: a) Ventas y Marketing, b) Sistemas y Procesos, d) Contabilidad y Finanzas, y e) Talento Humano. Adicionalmente, las empresas tienen que considerar el posicionamiento de la organización y sus marcas para empezar a encaminar a la empresa hacia la siguiente etapa de arranque.

Los consejos en esta etapa son múltiples y variados dependiendo de cada empresa. De manera generalizada, es importante tener una estructura adecuada que facilite la delegación de tareas y por ende el crecimiento. Cada unidad estratégica de la organización debe contar con buena supervisión y liderazgo (visión), debe existir un buen sistema de contratación, y se debe contar con manuales de procedimientos, funciones, y organización, de tal forma que la empresa pueda subsistir por sí sola y no tenga dependencia de ningún trabajador.

4. Arranque

El arranque consiste en dos pasos fundamentales: 1) la empresa cuenta con apalancamiento para el crecimiento, sea financieramente, o por medio de distribuidores o franquicias, y 2) existe un equipo gerencial de alto nivel con organización y sinergia en la empresa para la planificación estratégica, presupuestos, y otras actividades propias de esta etapa de crecimiento.

Si el dueño puede manejar este etapa correctamente, su negocio se puede convertir en una gran empresa. La problemática que ven los empresarios en la etapa de arranque son de carácter financiero, de marketing, y de talento humano, por ejemplo: ¿podemos expandirnos internacionalmente con divisiones o debemos crear distribuidores o franquicias?, ¿podemos capitalizar al negocio con inversionistas privados o debemos llevarlo al mercado bursátil?, ¿debemos vender la empresa a una transnacional o debemos tratar de ser una transnacional?, ¿debemos contratar al ex gerente de producción de Coca Cola, de GE, o de Nestlé?

Esta es la etapa del negocio en la que es importante implementar las estrategias enseñadas en la universidad como una Planificación Estratégica formal, costeo y presupuestos especializados para la industria, estudios de mercado para lanzamiento de productos, 6 Sigma, Calidad Total, Mejor Lugar de Trabajo, entre muchas otras son estrategias adecuadas para el negocio en esta etapa.

5. Madurez

Una vez que se ha generado una sinergia en el negocio y este ha arrancado en su proceso de crecimiento hacia un negocio grande y equilibrado, la empresa entra en una etapa de madurez. En esta etapa la organización cuenta con recursos financieros, recursos humanos, estructura sólida, procesos implementados, nicho de mercado, recursos de negocio (como cartera de clientes, de proveedores, tecnología), sistemas de planificación, y más, que son difíciles de copiar, emular, o competir. El crecimiento es sostenible y la organización puede ser vendida como un producto.

En esta etapa los problemas así como las soluciones a dichos problemas, vienen netamente de un equipo gerencial altamente calificado, quienes tratan a la organización con orgullo (como si fuese suya) porque ha sido un logro llegar a esos cargos prestigiosos y altos. Estas personas brillan con luz propia y quieren hacer brillar a la organización en crecimiento.

Publicado en Grupo Enroke. Post original aquí.

Si te ha interesado este post, no olvides dejarnos tus comentarios. También apreciamos que los compartas con tus amigos y contactos en las redes sociales. Muchas gracias.

Share

Publicado en Emprendedores y Emprendimientos, Management, Pensamiento estratégico | Etiquetado , , , , , , , | Deja un comentario

5 Barreras del aprendizaje y la innovación

Por Guadalupe de la Mata

Hoy quiero compartir contigo el tercer post sobre las organizaciones inteligentes. En los artículos anteriores hablé de la importancia de la Maestría personal, sobre cómo fomentar el aprendizaje en equipo y aporté ideas y propuestas para construir una visión compartida.

Innovar implica cambio, movimiento y hacer cosas que nunca se han hecho antes. Y esto choca con la mentalidad imperante en muchas empresas acostumbradas a repetir de forma sistemática el mismo patrón. En esta ocasión me gustaría hablar de aquellas barreras que las empresas y los equipos presentan en forma de hábitos o prácticas que impiden el aprendizaje en la organización con la consecuente pérdida de competitividad y sobretodo lastrar el desarrollo organizacional

Para poder convertir una organización en una Organización que Aprende, hay que ser consciente de la existencia de estas barreras de aprendizaje presentes en la cultura de muchas organizaciones.

Senge, plantea las siguientes:

BARRERAS DEL APRENDIZAJE EN LA CULTURA DE LAS ORGANIZACIONES

1. “Yo soy mi puesto”

Las personas tienden a identificarse tanto con su puesto que pierden la percepción de la totalidad de la organización. Su identidad es su tarea: “yo soy informático y no puedo hacer otra cosa”. Se comprometen con las tareas y objetivos propios de su puesto sin tener en cuenta el impacto que producen en los resultados de la organización, no se sienten responsables de los resultados globales. Esta visión fragmentada inhibe las posibilidades de colaboración con otras personas, dificulta la creación de una visión compartida y limita las posibilidades de recolocación, por ejemplo. Esta identificación y percepción parcial cierra oportunidades al aprendizaje limitando la capacidad y la aptitud necesaria para aprender.

2. “El enemigo externo”. Reducir el análisis de problemas a la búsqueda de culpables.

Aquí se supone la incapacidad de asumir los propios errores. Solemos culpar a las circunstancias externas por nuestros problemas. “Alguien”, el superior, los competidores, la prensa, el ánimo inconstante del mercado, el gobierno, nos perjudicó.

La visión de la empresa como sistema nos permite ver que no hay nada externo; nosotros y la causa de nuestros problemas formamos parte de un sólo sistema. Esta barrera no permite que nos planteemos nuestro papel en los procesos, ni en qué podemos mejorar.

3. “Fijación de los hechos”

Con frecuencia, los equipos y empresas sólo corrigen los problemas que van surgiendo y sus consecuencias más visibles sin ahondar en la raíz y causa del problema.

De hecho, la preocupación por los hechos inmediatos suele dominar las deliberaciones empresariales: las ventas del mes pasado, los nuevos recortes del presupuesto, las ganancias del trimestre anterior, quien fue ascendido o despedido, el nuevo producto de nuestros competidores, etcétera. Los medios informativos (la noticia de ayer no es noticia) refuerzan nuestra fijación en los hechos cercanos. Esta información puede ser cierta, pero nos impide ver los patrones más amplios que subyacen a los hechos y las causas de esos patrones.

4. La falta de atención al deterioro cotidiano (la parábola de la rana hervida)

La mala adaptación de las empresas a las amenazas crecientes para la supervivencia ha dado nacimiento a la parábola de la “rana hervida”. Si metemos a una rana en una olla de agua hervida inmediatamente intenta salir. Pero si ponemos a la rana en agua a temperatura ambiente y no la asustamos, se queda tranquila. Si elevamos poco a poco la temperatura hasta 26 grados, la rana parece pasarla bien. A medida que la temperatura aumenta, la rana está cada vez más aturdida y, finalmente, no está en condiciones de salir de la olla, así que sin que nadie se lo impida hierve. Su aparato de supervivencia está adaptado para cambios repentinos en el medio ambiente, no para deterioros lentos y graduales.

Y esto es exactamente lo que ocurre con los cambios organizativos.

5. “El mito del equipo administrativo”

Tiene lugar cuando se tiene la creencia que el equipo directivo es el encargado de resolver todos los problemas que se presenten por que están capacitados. Este mito se concreta en la convicción de que el equipo directivo está formado por un grupo de personas capacitadas para resolver todos los problemas. Esta creencia puede obstaculizar claramente el aprendizaje, en aquellos casos en que el equipo directivo no tenga capacidad para resolver determinados problemas. En estos casos, resulta más inteligente y constructivo reconocer con humildad la propiComo transformar tu equipo o empresa en una organización inteligentea limitación para hacer frente al problema o problemas planteados.

¿Quieres saber más sobre cómo convertir a tu empresa o a tu equipo en una organización inteligente?

Descárgate mi ebook en el siguiente link

 

 

 

Publicado en Innovation for Social Change. Post original aquí.

Si te ha interesado este post, no olvides dejarnos tus comentarios. También apreciamos que los compartas con tus amigos y contactos en las redes sociales. Muchas gracias.

Share

Publicado en Enseñanza y Aprendizaje, Los Maestros, Management, Pensamiento estratégico | Etiquetado , , , , , , , , , , , | Deja un comentario

La triada del insight

El insight es uno de los recursos más inspiradores sorpresivos, a la par que eficaces, para plasmar el concepto creativo en comunicación persuasiva. Ha revolucionado las técnicas para conocer al consumidor de manera profunda y facilita que el público empatice con una campaña publicitaria hasta el punto de convertirse en inolvidable.

La esencia del insight son la identificación y la empatía, ya que presenta al consumidor algo que le es familiar y que genera una sensación de dejà vu (“eso me ha pasado a mí”). Por lo tanto, el insight no pertenece a la marca, sino a la persona, está en la vida diaria, en lo cotidiano y precisamente por esto va a permitir conectar con la persona con una comunicación relevante, original, memorable y afectiva.

Desde nuestra propuesta definimos los insights como:

Verdades y/o experiencias subjetivas, reveladoras del consumidor y relevantes para el mismo, basadas en motivaciones profundas. Empleados en la comunicación persuasiva, posibilitan reforzar el vínculo con los consumidores y conectar con ellos como personas.

Como decíamos, el insight parte del target pero se utiliza como recurso para conceptualizar en la estrategia creativa siempre al servicio de los objetivos de una marca/producto, de manera que sea capaz de comunicar de manera sugerente y atractiva para el consumidor aquel eje de comunicación que previamente se ha definido, es decir, la ventaja diferencial o el beneficio para el consumidor (sea racional o emocional) con el/la que se posiciona la marca y/o al producto.

Desde este enfoque, proponemos la que llamamos la triada del insight, cuyo origen está en el target y su relación con la marca/producto y el eje de comunicación:

Un claro ejemplo de cómo aprovechar un insight en beneficio de una marca es el de la campaña “Qué bien sienta un buen corte” (2017) de la agencia Gettingbetter Creative Studio para OhMyCut!:

Publicado en Comunicación en Cambio. Post original aquí.

Si te ha interesado este post, no olvides dejarnos tus comentarios. Tambien apreciamos que los compartas con tus amigos y contactos en las redes sociales. Muchas gracias.

Share

Publicado en Creatividad, Pensamiento estratégico | Etiquetado , , , , , , , , | Deja un comentario

La falacia del costo hundido, o por qué pasamos tanto tiempo estancados en empleos, relaciones y negocios que no funcionan

por Angel Alegre

¿Te resulta familiar alguna de las siguientes situaciones?

  • Llevo 2 años estudiando Ingeniería Informática y no me gusta nada la carrera. Pero ya que he empezado, la voy a terminar.
  • Compré ese vestido hace 5 años y sólo me lo he puesto una vez, pero me costó 200 euros y no pienso venderlo por 20 aunque ya no lo use.
  • Nuestro proyecto no funciona, pero como invertimos 5.000 euros no podemos abandonar. Hay que poner todavía más pasta para intentar resucitarlo.
  • Me he enterado de que mi novia me estaba poniendo los cuernos, pero la he perdonado porque llevamos 6 años juntos y no podemos acabar así.

Se trata de ejemplos de la llamada ‘falacia del costo hundido’ (sunk cost fallacy), ‘falacia de las pérdidas imborrables’ o ‘falacia del costo irrecuperable’, un sesgo cognitivo que tenemos todos los seres humanos y que a veces nos hace tomar decisiones que no nos convienen.

En el post de hoy quiero explicarte en qué consiste exactamente este fenómeno, ya que aunque a primera vista parezca inofensivo, en la práctica puede hacer que pases demasiado tiempo en un empleo que odias, una relación que no te llena o en un proyecto que no funciona.

¿Qué es un costo hundido?

Hace unos meses empecé un proyecto online con mi hermano Guillermo. Nos pareció una buena oportunidad y decidimos apostar fuerte por él para intentar sacarlo adelante.

Aunque la cosa empezó relativamente bien, con ganancias cercanas a los 1.000 euros mensuales, los gastos también eran muy altos y el negocio no acababa de ser rentable.

Llegamos a un punto en que habíamos invertido más de 5.000 euros y habíamos ingresado menos de 2.000, y la situación no tenía pinta de mejorar. Para colmo, una penalización de Facebook –que es todavía menos transparente que Google– hizo que nuestras pequeñas ganancias se desplomaran.

Era el momento de aceptar que nuestra idea no había funcionado, asumir pérdidas y pasar a otra cosa.

***

Un costo hundido es un gasto que tuvo lugar en el pasado y que ya no se puede recuperar. En el caso anterior, los más de 5.000 euros que invertimos mi hermano y yo en anuncios de Facebook y en contratar personal son ejemplos de costo hundido porque ese dinero está ya en las cuentas de la compañía de Mark Zuckerberg y nunca más lo volveremos a ver.

Lo que hace interesante a los costos hundidos no es el gasto en sí, que no tiene nada de especial, sino cómo te afecta a la hora de tomar decisiones.

Cuando una decisión del pasado determina tu visión del futuro

A las pocas semanas de haber perdido la fe en nuestro proyecto, recibimos un e-mail de un chico holandés que quería comprarnos la web. Después de varios correos discutiendo el precio, nos hizo una oferta final de 1.500 euros.

Yo le dije a mi hermano que la aceptase. No íbamos a recuperar la inversión que habíamos hecho, pero al menos reduciríamos ligeramente las pérdidas.

Sin embargo, él se negó. “Ángel”, me dijo. “Nos hemos gastado más de 5.000 euros en este proyecto, así que si vendemos la página tiene que ser por ese precio”.

***

Cuanto más recursos inviertes en un proyecto (un negocio, una relación, una carrera universitaria…), más te atas a él emocionalmente y más te cuesta abandonarlo.

A la hora de decidir si vender o no vender la web, mi hermano tuvo en cuenta el dinero que había invertido en ella a pesar de ser un dato irrelevante, ya que no iba a poder recuperarlo.

Una persona racional sólo habría considerado los gastos y beneficios futuros para determinar si le convenía aceptar la oferta del comprador. Sin embargo, Guillermo prefirió no vender a pesar de que sabía que era muy poco probable que la página se recuperase, principalmente porque ni él ni yo teníamos tiempo –ni ganas– para ponernos en serio con ello.

Mi hermano había sido víctima de la falacia del costo hundido.

Predeciblemente irracionales

A los seres humanos nos afecta la falacia del costo hundido porque no nos gusta perder. Lo odiamos. Y abandonar un proyecto en el que has invertido una gran cantidad de tiempo, energía y/o dinero significa asumir que nunca más recuperarás esos recursos. ¡Ouch!

Como no queremos aceptar la realidad, preferimos ponernos una venda en los ojos y comportarnos de forma irracional. Más concretamente, nos volvemos demasiado:

  • Cabezones. No queremos aceptar que hemos fracasado y nos negamos a abandonar. Es el clásico: “Llevo dos años trabajando en este proyecto día y noche y todavía no ha generado beneficios ni tiene pinta de hacerlo. ¡Pero por mis santos cojones que lo voy a sacar adelante aunque tenga que dejarme la piel!”
  • Optimistas. Sobrestimamos los beneficios que nos va a reportar el proyecto en cuestión. “Llevamos un año durmiendo en camas separadas, pero es un bache normal en cualquier relación. Seguro que se nos pasa y que dentro de poco volvemos a estar igual de enamorados que siete años atrás.”

Actuar así es parte de nuestra naturaleza. No podemos evitarlo. Por eso es tan difícil no dejarse influir por los costos hundidos.

El problema es que esto no nos beneficia. Nos hace tomar decisiones erróneas, o peor aun: bloquearnos durante años sin hacer nada a pesar de estar en un callejón sin salida. Es la causa del “más vale malo conocido que bueno por conocer”.

¿Qué podemos hacer al respecto?

Cómo defenderse de la falacia del costo hundido

Estas son algunas recomendaciones para evitar caer en la falacia del costo hundido:

  • Sé consciente de cómo te afectan los costos hundidos a la hora de tomar una decisión. No vas a poder cambiar cómo te sientes, pero sí que puedes detectar cuándo estás siendo irracional y actuar de una manera más beneficiosa, aunque tu instinto te diga lo contrario (sí, nuestro instinto a veces se equivoca)
  • Busca siempre el lado positivo. Aunque hayas invertido muchos recursos y ya no puedas recuperarlos, seguro que has aprendido algo valioso por el camino. Cuando cambias de carrera a los dos años, no has tirado dos años a la basura. Has hecho buenos amigos, te has divertido y has adquirido conocimientos que podrás utilizar en el futuro. Viendo así las cosas, quizá te sea menos doloroso abandonar
  • Pídele su opinión a alguien de confianza que no esté emocionalmente involucrado en la decisión, y que por lo tanto pueda pensar de una manera más racional

Si mi hermano Guillermo hubiese sabido todo esto cuando recibió la oferta por la web, podría haber detectado que el fuerte instinto que le animaba a no vender era fruto de la falacia del costo hundido.

En vez de dejarse llevar por ese impulso, habría analizado la situación fríamente y habría llegado a la conclusión de que, dadas las circunstancias, el proyecto no iba a dar beneficios y lo mejor era recuperar 1.500 euros. Es cierto que habría perdido bastante dinero, pero también había aprendido valiosas lecciones de cara al futuro.

Una vez liquidada la página, sus preocupaciones y responsabilidades serían menores, y podría dedicar todo su tiempo y recursos a otros proyectos más provechosos.

Abandonar es de valientes

Dice Seth Godin en su fantástico libro The Dip que si una situación no va a mejorar a pesar de que inviertas más tiempo, dinero o energía, entonces lo mejor es abandonar (sin importar cuántos recursos lleves invertidos hasta el momento).

Yo estoy de acuerdo con él. Si estás cavando un agujero y te das cuenta de que has elegido el lugar equivocado, ¡no hagas el agujero más grande! Lo mejor es que dejes de picar y salgas de allí cuanto antes, porque cuanto más lo pospongas más te costará regresar a la superficie.

No olvides que toda acción tiene un coste de oportunidad. Si te encabezonas con una carrera que no te gusta, una relación que no funciona o un proyecto que no va a ninguna parte, estás renunciando a la oportunidad de estudiar algo que te apasione, encontrar el amor de tu vida o empezar un proyecto que te haga millonario.

La vida es demasiado corta para malgastar tu tiempo en un callejón sin salida. Acepta el error, asume pérdidas y pasa página. El futuro está lleno de experiencias y momentos maravillosos por descubrir.

###

¿Recuerdas alguna ocasión en la que te dejaste llevar por la falacia del costo hundido? Compártela con nosotros en los comentarios 🙂

La foto es en Plaza España, uno de mis rincones favoritos de Sevilla.

Publicado en Vivir al Máximo. Post original aquí.

Si te ha interesado este post, no olvides dejarnos tus comentarios. También apreciamos que los compartas con tus amigos y contactos en las redes sociales. Muchas gracias.

Share

Publicado en Uncategorized | Etiquetado , , , , , , | Deja un comentario

¿Qué es la aversión a la pérdida y qué efectos psicológicos tiene?

Según se comprobó en un famoso experimento realizado por el premio Nobel Kahneman y su colega Amos Tversky, que está publicado en la revista Science, la sensación que genera la pérdida de algo, por ejemplo, una determinada cantidad de dinero, resulta, en comparación con la sensación que genera ganar esa misma cantidad de dinero, más intensa. Es decir, las personas no son indiferentes, sino que prefieren NO perder a ganar.

Por ejemplo, el malestar que genera perder 100€ es mayor en intensidad que la alegría que produce ganar los mismos 100€. De hecho, se ha comprobado que la alegría de ganar 100€ es apenas la mitad de intensa que la pena que produce perder 100€. Este fenómeno se conoce como “aversión a la pérdida”.

Dicho de otro modo, la mayoría de las personas prefieren ganar algo, aunque sea poco, pero sin arriesgar nada, a la posibilidad de ganar mucho, pero asumiendo riesgos. Este fenómeno se conoce como Efecto Certeza.

En concreto, en uno de los experimentos se comprobó que si un determinado problema se presenta en términos de posibles ganancias asumiendo un riesgo, las personas prefieren evitar o, al menos, minimizar el riesgo. Es decir, que las personas no quieren asumir riesgos, aunque impliquen la posibilidad de ganar algo.

Sin embargo, cuando el mismo problema se les presenta en términos de posibles pérdidas, muestran una gran propensión al riesgo, es decir, que ante la posibilidad de perder algo que ya tenían, las personas suelen hacer todo lo posible para no perder o para recuperar (si ya lo han perdido) ese algo, lo que a veces les lleva a asumir grandes riesgos.

Dicho de otra manera, las personas prefieren ir sobre seguro antes que arriesgar para ganar algo, pero no les importa asumir riesgos si se trata de evitar una posible pérdida.

Por ejemplo, las personas tienden a arriesgar más para recuperar 100€ que para ganar 100€. A este fenómeno se le conoce como Efecto Reflejo. Dicho aún de otra manera, las personas, en general, prefieren ganar una cantidad más pequeña sin tener que arriesgar nada a ganar una cantidad mayor, pero aceptando el riesgo de perder una parte, o todo.

Sin embargo, cuando esas mismas personas se enfrentan a la posibilidad de perder algo, aunque sea poco, o arriesgar para no perderlo o recuperarlo si ya lo han perdido, aunque tengan que arriesgar bastante, en general, prefieren arriesgar. Es decir, que las personas están más dispuestas a aceptar riesgos para recuperar algo que para ganarlo.

Dicho de otra manera, las personas reaccionan de manera más intensa ante la posibilidad de una pérdida que ante la posibilidad de una ganancia, aunque la cantidad sea la misma. Por eso, la amenaza de perder algo motiva mucho más que la promesa de ganar algo equivalente.

Por ejemplo, cuando las personas reciben $50 y tienen que elegir entre la posibilidad de quedarse con $20 o de apostar con un 50% de posibilidad de quedarse los $50 o perder todo, generalmente eligen la opción segura.

Sin embargo, si tienen que elegir entre la posibilidad de perder $30 de los $50 que han recibido o apostar con un 50% de posibilidad de quedarse los $50 o perderlo todo, generalmente eligen la opción arriesgada.

Importante: la aversión a perder domina la natural aversión al riesgo.

La explicación de este fenómeno reside en que elegir la opción de ganar algo seguro, aunque sea poco, apenas requiere esfuerzo mental, mientras que valorar una opción arriesgada, aunque, teóricamente, las ganancias puedan ser mayores, requiere un gran esfuerzo mental.

Sin embargo, el esfuerzo mental de elegir entre aceptar una perdida segura o arriesgar es parecido, de ahí que mucha gente prefiera arriesgar antes que aceptar una pérdida segura.

La aversión al riesgo se corresponde con la activación de una parte de nuestro cerebro llamada el Giro Frontal Inferior Derecho. Así, cuanto más activa sea esta parte del cerebro en una persona, mayor será su aversión al riesgo.

Cuando un problema se formula en términos de pérdida también se activa la parte emocional de nuestro cerebro, la amígdala, es decir, que la activación de la amígdala es la causante de la tendencia hacia lo seguro y la aversión a la pérdida y al riesgo.

La aversión a la pérdida y al riesgo está relacionada con la ansiedad, es decir, las personas que muestran rasgos de ansiedad tienen también una mayor aversión al riesgo.

Publicado en Axioma Sales Trainig. Post original aquí.

Si te ha interesado este post, no olvides dejarnos tus comentarios. También apreciamos que los compartas con tus amigos y contactos en las redes sociales. Muchas gracias

Share

Publicado en Negociación, Pensamiento estratégico, Resolución de problemas, Toma de decisiones | Etiquetado , , , , , , , | Deja un comentario

Encontrar el amor es como encontrar apartamento: la lógica de conseguir pareja

por José Fernando Duarte

El amor es famoso por ser irracional.  Los trabajos de economistas comportamentales como Dan Ariely y de psicólogos como Barry Schwartz nos ayudan a entender mejor nuestro comportamiento al momento de buscar la pareja ideal.

Imagine un acuerdo de arrendamiento que se renueva todos los días en lugar de tener un contrato. Tanto usted como su casero se levantan cada mañana y deben decidir si continúan con el acuerdo o no. Existen pocos incentivos para invertir en el apartamento pues ninguna de las partes tiene la seguridad de que el otro seguirá con el arreglo al día siguiente. Por el contrario, tanto el inquilino como el propietario se inclinan a buscar una opción mejor. Un apartamento más bonito y más económico o un arrendatario que pague más y ponga menos problemas.

De la misma manera, en una relación sentimental, las partes tienen la libertad de decidir en cualquier momento si continúan o no con el acuerdo y son pocos los incentivos racionales para invertir recursos (tiempo, dinero, paciencia) en él. El mundo está lleno de alternativas y tiene más sentido preguntarse si existe una mejor allá afuera. Es más, el mundo de las redes sociales y las citas online se encarga de mostrarnos una selección casi ilimitada de opciones aparentemente mejores ahora (nunca mostramos nuestros defectos en las redes) al alcance de nuestras manos.

De hecho, según Schwartz, entre más opciones haya disponibles más presión siente el consumidor al momento de tomar una decisión. En principio, es mejor tener 100 apartamentos para escoger que solo cinco, pero también es mucho más complejo escoger y es más difícil saber si se está tomando la decisión correcta; esto se conoce como la paradoja de la elección. Tal vez por eso los matrimonios de la vieja escuela (que tenían menor libertad de elección) o los arreglados (que despojan de la libertad de elección) tienden a durar más incluso hoy, cuando el divorcio es una alternativa.

Entre más tiempo se vive en un lugar, mejor se conocen los defectos y las desventajas de vivir ahí. Generalmente, en un apartamento nuevo solo identificamos los aspectos positivos (quien lo ofrece se asegura de ello) y cuesta mucho más identificar los negativos. Las personas también se aseguran de mostrarnos solo sus cosas buenas; toma tiempo y esfuerzo empezar a conocer los detalles que nos hacen imperfectos. Así también las redes sociales y las aplicaciones de citas nos brindan una imagen distorsionada de la realidad, que difícilmente compensa el pasar tiempo con una persona.

¿Será que puedo aspirar a algo mejor? Seguramente. Pero, para Ariely, el amor es una situación donde, contra todo pronóstico y contra toda racionalidad, usted deja de hacerse esta pregunta. En otras palabras, el malo conocido se vuelve mejor que el bueno por conocer y usted prefiere invertir sus recursos en lo que tiene, en lugar de lo que puede obtener. Eso sí, es un grave error suponer que todas las ocasiones donde esto sucede son óptimas.

¿Siempre es mejor el malo conocido? Claro que no. Es fácil irse al extremo opuesto, caer en el error de apresurarse a escoger una opción y apegarse a ella por el miedo a no encontrar algo mejor, o por la urgencia de sentar cabeza. En el mundo de las relaciones podemos darnos el lujo de estar solos, aunque para muchos eso implique un costo de oportunidad o el miedo a quedarse solo. A esta situación se le conoce como el problema de la secretaria, pues se asocia a una situación donde un ejecutivo importante debe contratar una secretaria para las tareas del día a día y no sabe cuántos recursos invertir.

Incluso nuestros argumentos más lógicos pueden ser engañosos. “He invertido demasiado en esta relación como para dejarla ahora”, es un error común conocido como la falacia de los costos hundidosen donde damos más importancia a los recursos invertidos que a los retornos que podemos obtener con otra opción claramente mejor. Lo verdaderamente lógico es mudarse a la opción que brinda mayores retornos, independientemente de las pérdidas en las que se haya incurrido con la alternativa actual. Asimismo, llega un punto donde por más tiempo o esfuerzo que se haya invertido en una relación, hay que aceptar las pérdidas y cortar de tajo.

Similarmente, cuando se trabaja muy duro por conseguir algo se crea una disonancia cognitiva y se le valora más de lo debido. Ese alguien que tanto costó conquistar puede no ser tan bueno como parece. Más aún, está demostrado que el solo hecho de poseer algo nos lleva a sobrevalorarlo y somos naturalmente aversos a la pérdida. Es decir, tendemos a sobreestimar tanto la satisfacción que obtenemos con aquello y a sobreestimar la ansiedad que nos causaría perderlo, especialmente cuando nos costó trabajo conseguirlo.

¿Cómo tomar una mejor decisión? No es coincidencia que seamos mejores dando consejos que poniéndolos en práctica. La mejor forma de enfrentar los sesgos cognitivos que nos llevan a tomar malas decisiones es alejándose de la situación. No siempre es fácil hacer esto y por ello lo más recomendable es escuchar los consejos de amigos y familiares. De la misma manera, tratar de pensar en nuestras circunstancias como si le estuvieran sucediendo a un amigo o incluso analizar el problema en un idioma distinto a la lengua materna pueden ayudarnos a pensar de forma más racional.

A la larga, no existe una manera precisa de modelar algo tan complejo como las relaciones humanas. Sin embargo, cuando tomamos consciencia de nuestras limitaciones y de los desencadenantes de nuestras malas elecciones, es mucho más sencillo modificar nuestro comportamiento. Entender la manera en que sin notarlo somos irracionales, puede ayudar a mejorar las decisiones que tomamos en el día a día; así tal vez evitándonos muchas posibles decepciones.

Publicado en El Mal Economista. Post original aquí.

Si te ha interesado este post, no olvides dejarnos tus comentarios. También apreciamos que los compartas con tus amigos y contactos en las redes sociales. Muchas gracias.

Share

Publicado en Negociación, Pensamiento estratégico, Resolución de problemas, Toma de decisiones | Etiquetado , , , , , , , , , | Deja un comentario

25 Heurísticos y Sesgos Cognitivos: nuestros errores de juicio

Por Marta Guerri

¿Qué son los sesgos cognitivos?

Ya sea porque nuestro cerebro posee una capacidad limitada, o porque no siempre disponemos de toda la información que desearíamos o porque nos embarga la incertidumbre de las consecuencias de tomar una u otra decisión, por lo que en muchas ocasiones tomamos “atajos” mentales para llegar a la solución de los problemas. Estos atajos mentales que tomamos de forma inconsciente, en psicología se llaman “Heurísticos”, y nos ayudan a simplificar la gran cantidad de procesos mentales que llevamos a cabo constantemente y a hacer más llevadera nuestra vida diaria.

Y es que nuestro cerebro no es capaz de procesar toda la información que recibe a través de los sentidos, por lo que necesita hacer una selección de la misma. Cuando nuestros atajos mentales o heurísticos nos conducen a errores de conclusión, les llamamos sesgos cognitivos.

Los principales sesgos cognitivos que se conocen

Sesgo de memoria

Todos sabemos que nuestra memoria no es perfecta, se difumina con el tiempo y fácilmente nos induce a errores inconscientes. Las investigaciones realizadas revelan que cuando evaluamos recuerdos para poder tomar decisiones sobre nuestro futuro, a menudo se muestran sesgados por los acontecimientos que son muy positivos o muy negativos, y es que tendemos a recordar los hechos insólitos o poco habituales más que acontecimientos diarios, cotidianos. La cusa es que el cerebro da mucha más importancia a los fenómenos extraordinarios o no tanta a usuales, seguramente debido a la importancia que estos tenían en el aprendizaje a lo largo de la evolución. Como resultado, ese sesgo de nuestra memoria afecta a nuestra capacidad de predicción en el futuro.

Para poder evitar ese sesgo se recomienda tratar de recordar el mayor número posible de eventos similares, de esta forma se pretende evitar caer en los extremos, a menudo poco representativos.

Falacia de planificación

Este sesgo se refiere a la tendencia que tenemos a subestimar el tiempo que tardamos en terminar una tarea. Al parecer tendemos a planear los proyectos con cierta falta de detalle que nos permitiría la estimación de las tareas individuales. La falacia de la planificación no solo provoca demoras, sino también costos excesivos y reducción de beneficios debido a estimaciones erróneas.

Como dice el científico estadounidense Douglas Hofstadter hay que tener presente que “Hacer algo te va llevar siempre más tiempo de lo que piensas, incluso si tienes en cuenta la Ley de Hofstadter”

Ilusión de control

Este sesgo se encuentra detrás de muchas supersticiones y comportamientos irracionales. Es  la tendencia que tenemos a creer que podemos controlar ciertos acontecimientos, o al menos a influir en ellos. Es gracias a este pensamiento que los humanos, desde tiempo inmemorial, creamos rituales y supersticiones que nos aportan cierta seguridad. Un ejemplo de la actualidad se puede ver en los deportistas que repiten ciertas conductas esperando que condicionen cosas como su capacidad de marcar goles, y que evidentemente depende de muchos otros factores objetivos.

Sesgo de apoyo a la elección

En el momento en que elegimos algo (desde una pareja a una pieza de ropa) tendemos a ver esa elección con un enfoque más positivo, incluso si dicha elección tiene claros defectos. Tendemos a optimizar sus virtudes y minimizamos sus defectos.

Efecto de percepción ambiental

Aunque nos parezca extraño, el ambiente que nos rodea ejerce una gran influencia en el comportamiento humano. Un ambiente deteriorado, caótico y sucio provoca que las personas se comporten de manera menos cívica, y también les inclina a cometer más acciones vandálicas y delictivas. Este efecto es la base de la “teoría de las ventanas rotas” estudiado por el psicólogo Philip Zimbardo.

Sesgo de disponibilidad

El sesgo heurístico de disponibilidad es un mecanismo que la mente utiliza para valorar qué probabilidad hay de que un suceso suceda o no. Cuando más accesible sea el suceso, más probable nos parecerá, cuanto más reciente la información, será más fácil de recordar, y cuanto más evidente, menos aleatorio parecerá.

Este sesgo cognitivo se aplica a muchísimas esferas de nuestra vida, por ejemplo, se ha demostrado que doctores que han diagnosticado dos casos seguidos de una determinada enfermedad no muy usual, creen percibir los mismos síntomas en el próximo paciente, incluso siendo conscientes de que es muy poco probable (estadísticamente hablando) diagnosticar tres casos seguidos con la misma enfermedad. Otro ejemplo es el de una persona que asegura que fumar no es tan dañino para la salud, basándose en que su abuelo vivió más de 80 años y fumaba tres cajetillas al día, un argumento que pasa por alto la posibilidad de que su abuelo fuera un caso atípico desde el punto de vista estadístico.

En el fondo consiste en sobreestimar la importancia de la información disponible (y extraer por tanto conclusiones erróneas). Las loterías por ejemplo, explotan el sesgo de la disponibilidad, y es que si las personas comprendiesen las probabilidades reales que tienen de ganar, probablemente no comprarían nunca más un décimo en su vida.

El efecto Dunning-Kruger

Este sesgo cognitivo consiste en una de autopercepción distorsionada, según la cual los individuos con escasas habilidades o conocimientos, piensan exactamente lo contrario; se consideran más inteligentes que otras personas más preparadas, están en la certeza de que son superiores de alguna forma a los demás, midiendo así incorrectamente su habilidad por encima de lo real. Esta distorsión se debe a la inhabilidad cognitiva del sujeto de reconocer su propia ineptitud, debido a que su habilidad real debilitaría su propia confianza y autoestima. Por el contrario, los individuos competentes asumen, falsamente, que los otros tienen una capacidad o conocimiento equivalente o incluso superior al suyo.

Los autores de este descubrimiento David Dunning y Justin Kruger de la Universidad de Cornell, trataron de averiguar si existía algún remedio para nivelar la autoestima sobrevalorada de los más incapaces. Por suerte resultó que sí lo había: la educación. El entrenamiento y la enseñanza podían ayudar a estos individuos incompetentes a darse cuenta de lo poco que sabían en realidad.

Ya lo dijo en su momento Charles Darwin: “La ignorancia engendra más confianza que el conocimiento”.

Efecto halo

Este es un sesgo cognitivo por el cual la percepción de un rasgo es influenciado por la percepción de rasgos anteriores en una secuencia de interpretaciones. O sea, si nos gusta una persona, tendemos a calificarla con características favorables a pesar de que no siempre disponemos de mucha información sobre ella, por ejemplo, pensamos de alguien que es simpático, y esto nos hace presuponer que ya conocemos otras características más específicas como: también es inteligente.

El mejor ejemplo para entender este sesgo son las estrellas mediáticas (actores, cantantes, famosos…) demuestran el efecto de halo perfectamente. Debido a que a menudo son atractivos y simpáticos, entonces y de manera casi automática, suponemos que también son inteligentes, amables, poseen buen juicio y así sucesivamente. El problema aparece cuando estas suposiciones son erróneas, ya que se basan a menudo en aspectos superficiales.

Esta tendencia parece estar presente incluso en todos los niveles sociales, tanto bajos como altos, incluyendo donde la objetividad es primordial. Por ejemplo, se ha demostrado que, de media, a la gente atractiva le caen penas de prisión más cortas que otros que fueron condenados por delitos similares.

Sesgo del poder corrupto

Seguro que a muchos no les va a de extrañar la realidad de este sesgo, que dice que hay una tendencia demostrada en la que los individuos con poder son fácilmente corrompibles, en especial cuando sienten que no tienen restricciones y poseen plena libertad. ¿Les suena de algo? Políticos, empresarios, actores famosos, deportistas de élite e incluso la realeza están llenos de casos de corrupción.

Sesgo de proyección

Este sesgo nos habla de la tendencia inconsciente a asumir que los demás poseen pensamientos, creencias, valores o posturas parecidas a las nuestras. Como si fueran una proyección de nosotros mismos.

Efecto del lago Wobegon o efecto mejor que la media

Es la tendencia humana a autodescribirse de manera favorable, comunicando las bondades de uno mismo y pensar que se encuentra por encima de la media en inteligencia, astucia u otras cualidades. Eso sí, si no se trata de una persona con problemas de autoestima, claro.

Sesgo de impacto

Este sesgo se refiere a la tendencia que tenemos a sobreestimar nuestra reacción emocional, sobrevalorando la duración e intensidad de nuestros futuros estados emocionales. Pero las investigaciones muestran que la mayoría de las veces no nos sentimos tan mal como esperábamos cuando las cosas no van como queremos, por ejemplo. Este sesgo es una de las razones por la que a menudo nos equivocamos en la predicción sobre cómo nos afectarán emocionalmente los acontecimientos futuros. Los estudios han demostrado que meses después de que una relación termine, las personas no suelen ser tan infelices como esperaban y que personas a las que le ha tocado la lotería, con el tiempo vuelven a su grado de felicidad habitual o que tenían antes de ganar el premio.

Efecto del falso consenso

Este efecto es parecido al antes descrito sesgo de proyección, y es que la mayoría de personas juzgan que sus propios hábitos, valores y creencias están más extendidas entre otras personas de lo que realmente están.

Heurístico de representatividad

Este heurístico es una inferencia que hacemos sobre la probabilidad de que un estímulo (persona, acción o suceso) pertenezca a una determinada categoría. Por ejemplo, si decimos que Álex es un chico joven metódico cuya diversión principal son los ordenadores. ¿Qué le parece más probable?, ¿que Álex sea estudiante de ingeniería o de humanidades?

Cuando se hacen preguntas de este tipo, la mayoría de la gente tiende a decir que seguramente Álex estudia ingeniería. Un juicio así resulta, según el psicólogo Daniel Kahneman de la aplicación automática (inmediata o no) del heurístico de representavidad. Suponemos que estudia ingeniería porque su descripción encaja con un cierto estereotipo de estudiante de ingeniería. Pero esto pasa por alto hechos como que, por ejemplo, los estudiantes de humanidades son mucho más numerosos que los de ingeniería, por lo que sería mucho más probable encontrar estudiantes de humanidades que se correspondan con esta descripción.

Este sesgo no solo es anecdótico, sino que forma parte del fundamento de ciertos prejuicios sociales. Por ejemplo, cuando juzgamos la conducta de un miembro de un determinado colectivo, como los inmigrantes, tendemos muchas veces a basarnos en estereotipos supuestamente representativos, ignorando datos objetivos de frecuencia y probabilidad.

Defensa de status

Este sesgo se refiere a cuando una persona considera que posee cierto status, tenderá a negar y a defenderse de cualquier comentario que lo contradiga, aun si para ello debe autoengañarse.

Prejuicio de retrospectiva o recapitulación

Es la tendencia que tenemos a ver los hechos pasados como fenómenos predecibles. Las personas sesgamos nuestro conocimiento de lo que realmente ha pasado cuando evaluamos nuestra probabilidad de predicción. En realidad este es un error en la memoria. De la misma manera que también tenemos tendencia a valorar los eventos pasados de una forma más positiva a como ocurrieron en realidad.

Error fundamental de atribución

Se refiere a la tenencia que mostramos a priorizar nuestras dotes personales para valorar nuestros éxitos y a atribuir a las circunstancias externas nuestros fracasos. En cambio cuando se trata de otra persona, la tendencia es la inversa, atribuimos a la suerte o la ayuda sus éxitos y a características internas sus fallos.

Sesgo de disconformidad

Es la tendencia que tenemos a hacer una crítica negativa a la información que contradice nuestras ideas, mientras que aceptamos perfectamente aquella que es congruente con nuestras creencias o ideologías. De este modo se produce una percepción selectiva por la cual las personas perciben lo que quieren en los mensajes de los demás o de los medios de comunicación. y es que por lo general las personas tendemos a ver e interpretar las cosas en función de nuestro marco de referencia. También tenemos más probabilidades de buscar información favorable a nuestras ideas que buscar información que desafíe nuestras ideologías o línea de pensamiento.

Efecto Forer o efecto de validación subjetiva

Es la tendencia a aceptar descripciones personales vagas y generales como excepcionalmente aplicables a ellos mismos, sin darse cuenta que la misma descripción podría ser aplicada a cualquiera. Este efecto parece explicar, por lo menos en parte, por qué tanta gente piensa que las pseudociencias funcionan, como la astrología, cartomancia, quiromancia, adivinación, etc., porque aparentemente proporcionan análisis acertados de la personalidad. Los estudios científicos de esas pseudociencias demuestran que no son herramientas válidas de valoración de la personalidad, sin embargo cada una tiene muchos adeptos que están convencidos de que son exactas.

Heurístico de anclaje y ajuste o efecto de enfoque

Este heurístico describe la tendencia humana a confiar demasiado en la primera información que obtienen para luego tomar decisiones: el “ancla”. Durante la toma de decisiones, el anclaje se produce cuando las personas utilizan una “pieza” o información inicial para hacer juicios posteriores. Una vez que el ancla se fija, el resto de información se ajusta en torno a ella incurriendo en un sesgo.

Por ejemplo, si preguntamos a unos estudiantes 1) ¿cómo de feliz te sientes con tu vida? y 2) ¿cuántas citas has tenido este año?, tenemos que la correlación es nula (según las respuestas tener más citas no alteraría el nivel de bienestar). Sin embargo, si se modifica el orden de las preguntas, el resultado es que los estudiantes con más citas se declaran ahora más felices. Es falto de lógica, pero al parecer, focalizar su atención en las citas hace que exageren su importancia.

Ilusión de frecuencia

Al parecer, cuando un fenómeno ha centrado nuestra atención recientemente, pensamos que este hecho de repente aparece o sucede más a menudo, aunque sea improbable desde el punto de vista estadístico. En realidad, esto ocurre porque ahora nosotros lo percibimos de forma diferente (antes no le prestábamos atención) y por lo tanto creemos erróneamente que el fenómeno se produce con más frecuencia. Ocurre también con los objetos,

Ilusión de la confianza

Este sesgo se trata de la confusión entre la confianza de quien nos habla con su credibilidad, de tal manera que percibimos a una persona como más creíble cuanta más confianza muestra en sus argumentaciones. La realidad es que las investigaciones han demostrado que la confianza no es un buen indicador, ni tampoco es una forma fiable de medir la capacidad o aptitud de una persona.

Punto de referencia o status-quo

Al parecer un mismo premio no posee igual valor para dos personas diferentes. Por ejemplo, si tengo dos mil euros y gano cien en una apuesta, lo valoro menos que si tengo quinientos euros y gano esos mismos cien en la apuesta. El punto de referencia es muy importante. Pero sus implicaciones pueden ser algo mayores, pues no sólo se trata de la referencia que tengo respecto a mi propia riqueza inicial, sino con la riqueza de mi círculo de personas cercano. Si alguien desconocido para mi gana cien mil euros en la lotería, yo no me veo afectado. En cambio, si los gana mi compañero de trabajo, me da la sensación de que soy más pobre y desgraciado, aunque no hubiera jugado a la lotería.

Efecto Bandwagon o efecto de arrastre

Este error consiste en la tendencia a hacer (o creer) cosas sólo porque muchas otras personas hacen (o creen) dichas cosas. Al parecer, la probabilidad de que una persona adopte una creencia aumenta en función del número de personas que poseen esa creencia. Se trata de un fuerte pensamiento de grupo.

Efecto Keinshorm

Es la predisposición a contradecir sistemáticamente las ideas o formulaciones que otra persona hace y con la cual no se simpatiza, sólo por este hecho, pues ya no deseamos que tenga la razón y estamos más predispuestos a no creer en sus palabras.

Suscríbete a nuestro canal YouTube

Psicóloga con Máster en Terapia de la Conducta y la Salud. Máster en RRHH. Diplomada en Enfermería con postgrado en Salud Mental. Psicóloga especializada en terapia con familias con vulnerabilidad social en el Servicio de Orientación y Acompañamiento a Familias (SOAF).
      

Publicado en Psicoactiva. Post original aquí.

Si te ha interesado este post, no olvides dejarnos tus comentarios. También apreciamos que los compartas con tus amigos y contactos en las redes sociales. Muchas gracias.

Share

Publicado en Pensamiento estratégico | Etiquetado , , , , , , , , , , , | Deja un comentario