Qué es la “teoría del empujón” que le hizo ganar al estadounidense Richard H. Thaler el Nobel de Economía

Richard H. Thaler, ganador del Nobel de Economía 2017

El estadounidense Richard H. Thaler fue premiado con el Nobel de Economía 2017, por “su contribución a la economía conductual”.

Thaler nació en Nueva Jersey, Estados Unidos, en 1945 y es actualmente profesor de ciencias conductuales economía de la Universidad de Chicago Booth.

La economía conductual se encarga de la investigación científica en las tendencias cognitivas y emocionales humanas y sociales para una mejor comprensión de la toma de decisiones económicas.

Este campo también se aplica a la forma como esas decisiones afectan a los precios de mercado, beneficios y a la asignación de recursos.

El economista recibirá US$1,1 millones en concepto del premio. “Intentaré gastarlo de la manera más irracional posible”, dijo el profesor de 72 años.

“Empujón”

Thaler es coautor del best seller mundial Nudge (traducido en español como “Un pequeño empujón: el impulso que necesitas para tomar mejores decisiones sobre salud, dinero y felicidad”), junto con Cass Sunstein (2008), en el que los conceptos de economía conductual fueron utilizados para abordar muchos de los grandes problemas sociales.

El concepto del “nudging” (un término acuñado por Thaler) es la manera de “empujar” a la población a tomar decisiones que las beneficien a largo plazo, algo que tiene influencia tanto en la economía como en la política.

Thaler demostró cómo ese “empujón” puede ayudar a las personas a ejercer un mejor autocontrol para ahorrar de cara a una pensión, por ejemplo, o en otros contextos.

Richard Thaler es actualmente profesor de ciencias conductuales y economía en la Universidad de Chicago Booth, en la imagen.

“La teoría del empujón se basa en una premisa tan simple como que, entre dos opciones, las personas escogen a menudo la que es más fácil sobre la que es más adecuada”, dijo el editor de economía de la BBC, Kamal Ahmed.

“La falta de tiempo para pensar, la costumbre o una mala toma de decisiones hacen que, aunque se nos presente un análisis de datos y hechos (por ejemplo, sobre comida saludable), es probable que sigamos escogiendo la hamburguesa y las patatas fritas”.

Influencia

La teoría del empujón toma en cuenta esto colocando por ejemplo la comida saludable en el estante del supermercado que queda a la altura de la vista de los clientes. Esto “empuja” a la persona a comprarlo por hacerlo más fácil e incrementa las ventas.

Fue tanta la influencia de esta teoría que incluso el ex primer ministro de Reino Unido, David Cameron, creó una “unidad del empujón” en 2010 con oficinas alrededor del mundo para encontrar formas innovadoras de cambiar el comportamiento público.

En 2005 publicó Misbehaving: The Making of Behavioral Economics (“Portándose mal: la creación de la economía conductual”), entre otros libros.

La Real Academia de Ciencias de Suecia declaró que las contribuciones de Thaler “han construido un puente entre los análisis económicos y psicológicos de la toma de decisiones individuales”.

Agregó que gracias a los hallazgos empíricos y las ideas teóricas del economista “se han podido crear nuevos campos de la economía del comportamiento que se está expandiendo rápidamente”.

Y dijo que esto “ha tenido un profundo impacto en muchas áreas de la investigación y política económica“.

Los ganadores del año pasado fueron el economista británico estadounidense Oliver Hart y el finlandés Bengt Holmstrom por su trabajo pionero en la teoría de los contratos, que ayudó a diseñar las pólizas de seguros y se aplica en las áreas salariales.

El Nobel de Economía fue creado por el Banco Central de Suecia “en conmemoración de Alfred Nobel” y fue entregado por primera vez en 1969, a diferencia de las otras categorías, que fueron establecidas en el testamento de Alfred Nobel y otorgadas por primera vez en 1901.

Publicado en BBC Mundo. Post original aquí.

Si te ha interesado este post, no olvides dejarnos tus comentarios. También apreciamos que los compartas con tus amigos y contactos en las redes sociales. Muchas gracias.

Share

Kahneman & Tversky: los psicólogos que humanizaron las finanzas

Kahneman & Tversky, la dupla de amigos psicólogos que desarrolló la teoría de que nuestras emociones pueden afectar nuestras finanzas. Quiénes son y cuáles son esos sesgos cognitivos a los que hay que prestar atención.

A la hora de invertir, las emociones juegan un papel fundamental. A la hora de tomar decisiones importantes nuestras emociones pueden jugarnos una mala pasada. Daniel Kahneman y Amos Tversky aseguran que el componente emocional es determinante a la hora de la toma de decisiones. ¿Cuáles son las emociones básicas y sesgos que afectan nuestras decisiones?

A la rama de las finanzas que estudia el comportamiento humano se la conoce como “finanzas conductuales”. Se trata de un campo de estudio que intenta identificar cada uno de los sesgos que hacen que las personas tomen decisiones de inversión irracionales o se comporten de manera perjudicial para su economía personal.

Los fundadores de las también llamadas “finanzas del comportamiento” fueron los psicólogos Daniel Kahneman y Amos Tverskyque junto al economista Richard Thaler se especializaron en sesgos cognitivos y heurísticos.

Kahneman & Tversky: los padres de las finanzas del comportamiento

Daniel Kahneman nació en 1934 en Tel Aviv, Israel, aunque se crió en Francia. En 1961 se doctoró en Psicología en la Universidad de Berkeley, California, donde también estudió matemáticas.

Posteriormente se convertiría en una figura clave en el estudio de la economía conductual y en la psicología hedonista, una vertiente de la psicología que se centra en el análisis del placer y de los aspectos que lo favorecen o perjudican.

En 2002 Kahneman obtuvo el Premio Nobel de Economía en reconocimiento a las múltiples aportes a este campo que ha realizado desde la psicología en colaboración con su colega Amos Tversky, quien muriera en 1996.

En cuanto a Tversky, nació en Haifa, Israel, en 1937 y peleó en las guerras de Medio Oriente de 1956, 1967 y 1973, obteniendo la mayor condecoración por valentía en virtud de su desempeño.

Estudió psicología en la Universidad de Jerusalem, donde se graduó en 1961. Cuatro años más tarde, se doctoró en psicología en la universidad de Michigan.

Luego de unos años en Estados Unidos regresó a Israel y finalmente en 1978 volvió a Norteamérica para ser parte del departamento de psicología de la prestigiosa universidad de Stanford.

Los estudios realizados por ambos profesionales en torno al rol de las emociones a la hora de tomar decisiones aseguran que los inversores están influenciados por sus emociones básicas, suposiciones y percepciones. Estos comportamientos sesgados e irracionales tienen costos reales a la hora de decidir sobre nuestras inversiones y dinero. 

Ya sea por un anclaje erróneo, un sesgo de disponibilidad o simplemente “seguir a la manada”, todo inversor experimenta estas emociones. Sin importar qué tan experimentado sea, siempre uno estará bajo la influencia de los distintos sesgos de y comportamientos irracionales.

Entonces, ¿cuáles son los sesgos y cómo controlar nuestras emociones básicas?

Repasemos cuáles son los sesgos cognitivos planteados por estas teorías:

  • Contabilidad mental:
    Este sesgo describe cómo los individuos organizamos nuestro dinero y tomamos decisiones. Para esto, seguimos criterios en función de cuál es el origen del dinero y su propósito de gasto. Por ejemplo, si uno recibe dinero de manera inesperada, muy probablemente lo gastará en cuestiones de ocio. Mientras que el dinero del salario lo destinará al pago de cuentas y otras obligaciones.
  • Efecto anclaje:
    El efecto anclaje es un sesgo cognitivo que describe la tendencia de los individuos a afirmar la primera información que recibe. A partir de ahí, quedará “anclado” y le será difícil absorber nuevos datos si van en contra de esta primera información. El anclaje ocurre cuando los individuos usan una información inicial para tomar una decisión. Un ejemplo clásico es a la hora de negociar el precio de algún objeto que queremos comprar o vender. El precio establecido en el momento inicial será nuestro punto de referencia a la hora de realizar propuestas. Sabiendo esto, si el precio inicial es muy alto es muy probable que, aunque negociemos, el precio final estará cerca de ese valor.

Otros sesgos y falacias que nos afectan…

  • Sesgo retrospectivo y de confirmación
    La gente tiende a prestar más atención a información novedosa que confirma alguna creencia u opinión previa. Este es el sesgo de confirmación. Ahora el sesgo retrospectivo, en cambio, tiene que ver con esa tendencia a creer que que una vez sucedidos los hechos, era evidente que se darían de esa forma. Sin embargo, podrían haberse dado de otra manera pero nuestra mente no lo ve así.
  • Cuando creemos de manera errónea que un hecho aislado hace que sea más probable que ocurra otro evento independiente no relacionado, estamos cayendo en la falacia del apostador. Es decir, pensar de que porque una apuesta o decisión salió bien, la siguiente va seguir saliendo bien sólo por esa razón.
  • Como individuos, tenemos cierta tendencia al comportamiento gregoriano. Esto es, una propensión a seguir las mismas decisiones de un gran grupo, sean o no decisiones racionales.
  • Además, muchos inversores tienden a una emoción básica de exceso de confianza que los lleva a creer que están más capacitados de lo que realmente están para realizar ciertas tareas. En ese sentido también se da la reacción exagerada, una tendencia a reaccionar ante la novedad con una respuesta desproporcionadamente fuerte.
  • Además, Kahneman y Tversky desarrollaron la teoría prospectiva para reflejar las diferencias en la forma en la que la gente interpreta pérdidas y ganancias. En promedio, los individuos tienden a ser más sensibles ante una pérdida que una ganancia, por más que se trate de montos iguales.

¡Hay más de 100 sesgos cognitivos influyendo en nuestras decisiones!

Una dupla con impacto en el estudio de los sesgos y emociones básicas en la economía personal

El trabajo que realizaron de manera conjunta fue tan importante que, 6 años después de la muerte de Tversky, cuando Daniel Kahneman recibió su Premio Nobel, dijó: “El premio se me concede en gran medida por el trabajo que realicé hace muchos años con mi cercano amigo y colega Amos Tversky, quien muriera en 1996”.

El trabajo pionero de esto psicólogos ha revelado conocimientos sorprendentes sobre las complejas formas en que opera la mente humana.

En conclusión… el primer paso es conocernos.

Tener conocimiento de estos sesgos cognitivos y emociones básicas ayudará a mejorar tus prácticas financieras y aplicar ese conocimiento a tu propia inversión para tomar medidas correctivas cuando sea necesario.

Con suerte, tus futuras decisiones financieras serán algo más racionales y por ende, mucho más lucrativas.

Publicado en Central de Fondos. Post original aquí.

Si te ha interesado este post, no olvides dejarnos tus comentarios. También apreciamos que los compartas con tus amigos y contactos en las redes sociales. Muchas gracias.

Share

Las trampas del deseo de Dan Ariely – Apuntes Breves

por Raul Barral Tamayo

Título original: Predictably Irrational.
© 2008 Dan Ariely.
Editorial: Ariel.

Cuando tomamos decisiones creemos que tenemos el control y hacemos lecciones racionales, pero ¿es así? ¿Tenemos realmente el control sobre nuestros actos, sobre cómo gestionamos nuestro dinero, pero también nuestro tiempo, nuestras energías y nuestros afectos?

¿Por qué compramos lo que compramos? ¿Somos realmente dueños de nuestras decisiones o se nos puede manipular como consumidores? ¿Por qué lo gratuito acaba saliendo caro? ¿Tener más opciones nos ayuda a elegir mejor?

¿Qué sucede cuando los códigos de comportamiento sociales y empresariales se mezclan y confunden? ¿Qué influye en que un producto nos parezca caro o barato? ¿Gasta más quien paga con tarjeta de crédito? ¿Por qué compramos cosas que no necesitamos? ¿Influyen las marcas en nuestro grado de satisfacción ante un producto? ¿Decidimos lo mismo cuando estamos sexualmente excitados que cuando no lo estamos? …

Este libro apasionante y muy divertido responde a éstas y otras muchas preguntas sobre nuestras decisiones cotidianas, como consumidores y como ciudadanos, a partir de experimentos punteros llevados a cabo por el prestigioso especialista en psicología del consumo Dan Ariely. El autor nos proporciona nuevas y sorprendentes conclusiones sobre la naturaleza humana, que ayudarán al lector a tomar mejores decisiones en su vida personal y laboral.

Dan Ariely. Profesor de psicología del consumo en el MIT, profesor invitado en el Boston Federal Reserve Bank y miembro del Institute for Advance Study Princeton. Ha publicado artículos en las principales revistas académicas y en medios como el New York TimesWall Street Journal, Washington Post, Boston Globe, Scientific American y Science.

Algunas de las cosillas que aprendí leyendo este libro que no tienen porque ser ni ciertas ni falsas ni todo lo contrario:

  • Mi objetivo es el de ayudarle a repensar esencialmente qué es lo que le mueve a usted y a las personas que le rodean. Una vez que descubra lo sistemáticos que resultan ciertos errores creo que empezará a aprender cómo evitar algunos de ellos.
  • La economía conductual es un campo relativamente nuevo, que se basa en elementos tanto de la psicología como de la economía.
  • No sólo somos irracionales, sino previsiblemente irracionales; es decir, nuestra irracionalidad se produce siempre del mismo modo una y otra vez.
  • Los seres humanos raramente eligen las cosas en términos absolutos. Nos fijamos en la ventaja relativa de una cosa en relación con otra, y estimamos su valor en función de ello.
  • La mayoría de la gente no sabe lo que quiere si no lo ve en su contexto. Todo es relativo, y ésa es la clave.
  • Siempre observamos las cosas que nos rodean en relación con las demás. No podemos evitarlo. Y esto vale no sólo para las cosas físicas sino también para experiencias tales como las vacaciones y las opciones educativas, y asimismo para las cosas efímeras: emociones, actitudes y puntos de vista.
  • Siempre comparamos unos trabajos con otros, unas vacaciones con otras, unos amantes con otros y unos vinos con otros.
  • Tendemos a comparar cosas que son fácilmente comparables, y a evitar comparar cosas que no son fáciles de comparar.
  • Nos gusta tomar decisiones basándonos en comparaciones.
  • El efecto señuelo es el agente secreto que interviene en más decisiones de las que cabría imaginar.
  • Desde que nacemos, estamos predispuestos a comparar.
  • Ejecutivo: “Si todo el mundo supiera el sueldo que cobran los demás, sería una auténtica catástrofe. Todo el mundo, salvo la persona que cobrara más, se consideraría mal pagado”.
  • La satisfacción de un hombre con respecto a su salario depende de si gana más, o no, que el marido de la hermana de su esposa. Porque ésta es una comparación destacada y fácilmente accesible.
  • Podemos controlar los círculos que nos rodean, moviéndonos hacia círculos más pequeños que potencien nuestra felicidad relativa.
  • El problema de la relatividad: consideramos nuestras decisiones de forma relativa, y las comparamos a escala local según las alternativas disponibles.
  • Podemos cambiar nuestro foco de atención de lo más estrecho a lo más amplio. Pensar con amplitud de miras no es fácil, puesto que nuestra forma natural de pensar consiste en hacer juicios relativos.
  • Cuanto más tenemos, más queremos. El único remedio para ello es romper el círculo de la relatividad.
  • Tom Sawyer: “Para hacer que un hombre codicie algo, basta con hacer que resulte difícil de obtener”.
  • Los ansarinos no sólo toman decisiones iniciales basándose en lo que encuentran disponible en su entorno, sino que se atienen a su decisión una vez tomada. Konrad Lorenz denominó a este fenómeno natural impronta. Parece ser que lo que es bueno para los gansos también lo es para los humanos. Y eso incluye el ancla.
  • La idea básica de la coherencia arbitraria es ésta: aunque los precios iniciales sean “arbitrarios”, una vez que dichos precios se hayan establecido en nuestra mente configurarán no sólo los precios actuales, sino también los futuros (y eso es lo que los hace coherentes).
  • El ancla inicial no sólo influye en la decisión de compra inmediata, sino en muchas otras posteriores.
  • Uri Simonshon y George Loewenstein descubrieron que las personas que se trasladan a una nueva población en general permanecen ancladas a los precios que pagaban por la vivienda en la población donde vivían antes. La única forma de romper esta tendencia es alquilar una vivienda en la nueva población aproximadamente durante un año. De ese modo nos adaptamos al nuevo entorno, y al cabo de un tiempo seremos capaces de hacer una compra que se ajuste al mercado local.
  • Nuestras primera decisiones tienen echo en una larga secuencia de decisiones posteriores. Las primeras impresiones son importantes.
  • Es importante entender el proceso por el que nuestras primeras decisiones se traducen en hábitos a largo plazo.
  • Autogregarismo. Se da cuando creemos que algo es bueno (o malo) basándonos en nuestro propio comportamiento previo.
  • Decia Sócrates que una vida sin cuestionamientos, sin hacerse preguntas, no merece la pena vivirse.
  • Son los precios del mercado los que influyen en la predisposición a pagar de los consumidores. En realidad, la demanda no es una fuerza completamente independiente de la oferta.
  • ¿Qué es lo que tiene el coste cero que hace que lo encontremos tan irresistible? Cosas que jamás habíamos considerado la posibilidad de comprar pasan a ser increíblemente atractivas en el momento en que son gratuitas.
  • La mayoría de las transacciones tienen sus ventajas y sus desventajas, pero cuando algo es ¡gratis! nos olvidamos de las desventajas.
  • Los humanos sentimos un intrínseco miedo a perder.
  • Cuando hemos de elegir entre dos productos, solemos reaccionar exageradamente ante aquel que es gratuito.
  • Podemos obtener un producto que en realidad no queremos simplemente porque viene con un regalo gratis.
  • La diferencia entre dos céntimos y un céntimo es muy pequeña; ¡pero la diferencia entre un céntimo y cero es abismal!
  • Vivimos simultánemante en dos mundos distintos: uno en el que prevalecen las normas sociales, y otro donde son las normas mercantiles las que marcan las pautas.
  • Cuando las normas sociales chocan con las normas mercantiles aparecen los problemas.
  • Woody Allen: “No hay sexo más caro que el sexo gratuito”.
  • La gente se esfuerza más por una causa que por el dinero.
  • Nadie se siente ofendido por un pequeño regalo, puesto que aún los regalos más pequeños nos mantienen en el mundo del intercambio social y apartados de las normas mercantiles.
  • Para que surjan las normas mercantiles, basta la simple mención del dinero, aunque en realidad no haya ningún dinero que cambie de manos.
  • Sólo pensar en el dinero nos hace comportarnos más como la mayoría de los economistas creen que nos comportamos, y menos como los animales sociales que somos en nuestra vida cotidiana.
  • Introducir las normas mercantiles en los intercambios sociales viola las normas sociales y daña las relaciones. Una vez que se ha cometido esa clase de error, resulta difícil recuperar una relación social.
  • Siempre que una normal social choca con una norma mercantil, la normal social desaparece. Las relaciones sociales no son nada fáciles de restablecer. Una vez que la normal social es derrotada por una norma mercantil difícilmente volverá a florecer.
  • Si tiene usted una empresa, mi consejo es que recuerde que no puede tenerla de las dos maneras. No puede tratar a sus clientes como su familia en un momento dado y luego, en el siguiente, tratarlos de manera impersonal. Si desea una relación social, adelante; pero recuerde que habrá de mantenerla en cualquier circunstancia.
  • Hay otras compensaciones sociales que motivan fuertemente el comportamiento; y una de las menos utilizadas en la vida empresarial es la de incentivar las recompensas y la reputación sociales.
  • Si las empresas empezaran a pensar en términos de normas sociales se darían cuenta de que dichas normas crean lealtad, y asimismo hacen que la gente desee elevarse al nivel que actualmente necesitan dichas empresas: el de mostrarse flexibles, preocupados y dispuestos a echar una mano.
  • El dinero puede motivarnos de manera inmediata, pero las normas sociales son las fuerzas que pueden marcar la diferencia a largo plazo.
  • El dinero resulta ser con mucha frecuencia la forma más cara de motivar a la gente. Las normas sociales no sólo son más baratas, sino que a menudo resultan también más efectivas.
  • El “Burning Man” tiene muchos aspectos extraordinarios, pero para mí uno de los más notables es su rechazo a las normas mercantiles. En el evento no se acepta el dinero en ningún caso. Todo el montaje funciona como una economía de intercambio de regalos.
  • La vida con menos normas mercantiles y más normas sociales resultaría más satisfactoria, creativa, plena y divertida.
  • Nuestros jóvenes e inteligentes participantes respondieron a las preguntas de manera muy distinta cuando estaban excitados que cuando se hallaban en estado “frío”.
  • Cuando se excitaban sexualmente la prevención, la protección, el conservadurismo y la moralidad desaparecían de las pantallas de sus radares. Eran incapaces de predecir hasta qué punto la pasión podía cambiarles.
  • Todos y cada uno de nosotros, independientemente de lo “buenos” que seamos, nos quedamos cortos a la hora de predecir el efecto de la pasión en nuestra conducta.
  • No deberíamos decidir en frío si llevar o no condones encima; tienen que estar ahí por si acaso.
  • Evitar completamente la tentación es más fácil que luchar contra ella.
  • Un reciente estudio reveló que un adolescente que condujera solo tenía un 40% más de probabilidades de sufrir un accidente que un adulto. Pero con la presencia de un segundo adolescente en el coche ese porcentaje aumentabla al doble; y con la de un tercero volvía a duplicarse de nuevo.
  • Debemos explorar las dos caras de nosotros mismos; necesitamos entender el estado frío y el estado caliente; hemos de ver en qué sentido la brecha que separa los estados frío y caliente nos beneficia, y en qué sentido nos lleva por el mal camino.
  • No existe nada parecido a un ser humano plenamente integrado; y puede que de hecho seamos una aglomeración de múltiples “yos”.
  • El mero hecho de ser conscientes de nuestra tendencia a tomar las decisiones erróneas cuando nos dejamos llevar por una emoción intentsa puede ayudarnos a aplicar el conocimiento de la parte “Hyde” de nuestro yo a las actividades cotidianas.
  • No podemos obligarnos a hacer lo que quisiéramos hacer.
  • ¿Por qué perdemos la lucha contra la desidia con tanta frecuencia?
  • Renunciar a nuestros objetivos a largo plazo por una gratificación inmediata es desidia.
  • Restringir fuertemente la libertad (con fechas tope uniformemente repartidas e impuestas desde arriba) constituye la mejor cura para la desidia.
  • Cuando es una “voz externa” la que nos da las órdenes, la mayoría de nosotros nos apresuramos a prestarle atención.
  • Tenemos problemas de autocontrol, relacionados con la gratificación tanto inmediata como diferida.
  • La capacidad de simplificación constituye uno de los rasgos distintivos del verdadero genio.
  • Sobrevaloramos lo que tenemos. Desde el mismo momento en que poseemos algo empezamos a valorarlo más que los demás.
  • Tres rarezas irracionales de nuestra naturaleza humana: nos enamoramos de lo que ya tenemos; prestamos más atención a lo que podemos perder que a lo que podemos ganar; suponemos que los demás verán la transacción desde la misma perspectiva que nosotros.
  • Podemos empezar a experimentar el sentimiento de propiedad aun antes de que poseamos algo.
  • La propiedad no se limita a las cosas materiales. También puede aplicarse a los puntos de vista. Con mucha frecuencia tenemos problemas para abandonar una idea porque no podemos soportar la posibilidad de perderla. ¿Qué nos queda entonces? Una ideología; rígida e inflexible.
  • No hay ninguna cura conocida para los males de la propiedad.
  • Nuestra aversión a la pérdida es una emoción fuerte y una emoción que a veces nos hace tomar malas decisiones.
  • Normalmente no podemos soportar la idea de cerrar las puertas a nuestras alternativas. En todos los casos renunciamos a algo a cambio de tener esas opciones.
  • Las impresiones previas pueden llegar a nublar nuestra capacidad de juicio.
  • Si le dices a alguien de entrada que algo podría tener un gusto desagradable, lo más probable es que acabe estando de acuerdo contigo; no porque su experiencia se lo confirme, sino a causa de sus expectativas previas.
  • Cuando todo lo que rodea al café parece de primera calidad, también su sabor resulta serlo.
  • Cuando creemos de antemano que algo será bueno, en general resultará serlo; y cuando creemos que será malo, resultará malo.
  • Nunca subestime el poder de la presentación. Hay una razón por la que aprender a presentar hábilmente la comida en el plato es tan importante en las escuelas de cocina como aprender a asar o a freír.
  • Las expectativas creadas por el márketing, ¿realmente modifican nuestro disfrute?
  • El cerebro no puede partir de cero ante cada nueva situación. Ha de basarse en lo que ha visto antes.
  • Aun cuando no sea posible despojarnos de nuestros prejuicios y de nuestros conocimientos previos, quizá podríamos al menos reconocer que todos nosotros tenemos una perspectiva sesgada. Estamos atrapados en nuestra propia perspectiva, que nos ciega parcialmente ante la verdad, y necesitamos una tercera parte neutral que no esté contaminada por nuestras perspectivas.
  • Los placebos se basan en el poder de la sugestión. Son eficaces porque la gente cree en ellos.
  • En lo que se refiere a las medicinas, uno obtiene lo que paga. El precio puede modificar la experiencia.
  • Cuando se les da la oportunidad, muchas personas honestas hacen trampas.
  • Una vez que caían en la tentación de hacer trampas, los participantes no parecían verse influenciados por el riesgo de que les pillaran, en contra de lo que uno podría pensar.
  • Aun en el caso de que no haya posibilidad alguna de que nos pillen, ello no hace que nos volvamos descabelladamente deshonestos.
  • Las personas son honestas sólo en la medida en que les conviene (incluyendo aquí su deseo de complacer a otros).
  • Nuestro monitor de honestidad interno sólo se activa cuando contemplamos la posibilidad de realizar grandes transgresiones.
  • A partir de la década de 1960, surgió un movimiento en favor de la desregulación de las profesiones. La profesionalidad estricta se vio reemplazada por la flexibilidad, el juicio individual, las leyes de comercio y el ansia de riqueza, y con ello desaparecieron los cimientos de ética y valores sobre los que hasta entonces se habían asentado las profesiones.
  • Cuando se nos aleja de cualquier pauta de pensamiento ético, tendemos a caer en la deshonestidad. Pero si en el momento de la tentación se nos proporciona un recordatorio moral, resulta mucho más probable que seamos honestos.
  • Los juramentos y normas deben ser recordados en el mismo momento de la tentación, o justo antes de ésta. El tiempo juega en contra de nosotros cuando tratamos de resolver este problema.
  • Gran parte de la deshonestidad que vemos implica hacer trampas con algo que se halla cuando menos a un paso de distancia del dinero en efectivo.
  • Ni siquiera las buenas personas son inmunes a dejarse cegar parcialmente por su propia mente.
  • Resulta mucho más fácil hacer trampas cuando no hay que tratar directamente con dinero.
  • Upton Sinclair, escritor y periodista: “Es difícil hacer que un hombre entienda algo cuando su salario depende de que no lo entienda”.
  • Cuando tratamos con dinero, nos vemos predispuestos a pensar en nuestras acciones como si acabáramos de suscribir un código de honor.
  • Debemos reconocer que, una vez que nos alejamos a un paso de distancia del dinero en efectivo, empezamos a hacer trampas en una proporción mayor de la que podíamos haber imaginado. Debemos tomar conciencia de ello, tanto individual como socialmente; y hacerlo pronto. ¿Y por qué? Pues porque el dinero en metálico tiene los días contados.
  • La cuestión es cómo podemos controlar nuestra tendencia a hacer trampas cuando resulta que lo único que nos hace entrar en razón es la visión del dinero contante y sonante, y qué podemos hacer al respecto ahora que éste está desapareciendo.
  • Nuestros participantes se sentían en la necesidad de elegir algo distinto que servía para poner de manifiesto su individualidad.
  • La gente está dispuesta a sacrificar el placer que obtiene de una determinada experiencia de consumo para proyectar una imagen concreta ante los demás.
  • Los dueños de los restaurantes deberían pedir a los clientes que anoten lo que desean en privado, a fin de que ninguno de ellos se vea influido por lo que pidan sus compañeros.
  • La economía estándar presupone que somos racionales. El resultado es que se da por supuesto que tomamos decisiones lógicas y sensatas. Sugiere que de inmediato aprenderemos de nuestros errores.
  • Sin embargo, todos nosotros somos mucho menos racionales en nuestros procesos de toma de decisiones de lo que presupone la teoría económica estándar. Nuestros comportamientos irracionales no son ni aleatorios ni insensatos; lejos de ello, son sistemáticos y previsibles. Todos cometemos los mismos tipos de errores una y otra vez.
  • Puede resultar desalentador darse cuenta de que constantemente todos tomamos decisiones irracionales en nuestra vida personal, profesional y social.
  • La lección principal es que todos somos peones en un juego cuyas fuerzas nos vemos en gran medida incapaces de comprender.
  • Una segunda lección es que, a pesar de que la irracionalidad sea algo común y corriente, eso no significa necesariamente que nos veamos indefensos frente a ella.

Publicado en Raúl Barral Tamayo´s Blog. Post original aquí.

Para leer el libro Las Trampas del deseo, de Dan Ariely, completo, click aquí.

Si te ha interesado este post, no olvides dejarnos tus comentarios. También apreciamos que los compartas con tus amigos y contactos en las redes sociales. Muchas gracias.

Share