El trabajo básico y los fundamentos de la doctrina de la gestión fueron lanzados por prácticos, no por académicos, dice Peter Drucker, el escritor de gestión más influyente de los últimos 60 años.
Entrevistado en exclusiva para la revista portuguesa Executive Digest por Jorge Nascimento Rodrigues, editor de www.gurusonline.tv y www.janelanaweb.com (Portugal), Drucker devela los puntos claves de su pensamiento.
The Economist ha publicado recientemente un extenso Survey sobre The Next Society (3/11/01) escrito por el Sr. Drucker. Iba a ser publicado la semana del ataque terrorista (11 de septiembre) y tuvo que ser pospuesto.
Este es el año en que Peter Ferdinand Drucker publicó (o está en proceso de hacerlo) DRUCKER ESENCIAL en una edición compuesta por tres volúmenes en Japón, Korea, Taiwan, China, Brasil (portugués) y Argentina (castellano por Sudamericana), y en un volúmen en EE.UU, Reino Unido, Francia, Italia, Alemania, Polonia, Finlandia, Holanda y la República Checa. Tiene todavía un contrato pendiente con Rusia.
El Sr. Drucker ha enviado a la Harvard Business Review un extenso artículo, provisoriamente titulado «People are our greatest liability» (La gente es nuestra mayor responsabilidad), para ser publicado el año entrante.
Principales conceptos de la entrevista a Peter Ducker
– El management es una PRÁCTICA, tal como lo son la Medicina ó el Derecho. Y, en una práctica, el trabajo básico y los fundamentos, son SIEMPRE elaborados y lanzados por los PRÁCTICOS y no por los académicos. Sólo cuando una práctica está lo suficientemente madura, los académicos pueden realizar contribuciones de importancia. Y sin PRÁCTICA el académico no puede producir contribuciones al MANAGEMENT
– Los programas de gestión para ejecutivos maduros fueron la base de los programas de las Business Schools, tal cual los conocemos hoy día. Las necesidades del personal de alrededor de 35 años, promovidos a cargos ejecutivos o gerenciales, sin ningún conocimiento en la materia, demandaban PRÁCTICA del management.
– Calidad total, excelencia, competitividad, reingeniería, competencias nucleares, etc, son HERRAMIENTAS y, como tales, aplicables a una tarea dada. Ninguna es la respuesta. La tendencia para designar a una u otra como la cura para todo, es típica de una disciplina INMADURA.
– Cuando aparece una nueva herramienta, deje que otros la experimenten y aprendan a usarla, en vez de ser el primero en arrojarse en sus brazos. Después de algunos años, veremos, ya que habremos aprendido de los errores cometidos por otros.
– La sociedad post capitalista es una sociedad del conocimiento. En un sistema capitalista, el capital es el recurso de producción crítico y está totalmente separado y hasta en oposición con el «trabajo». En la sociedad hacia la cual nos dirigimos muy rápidamente, el saber es el recurso clave. No puede ser comprado con dinero ni creado por capital de inversión.
– El saber reside en la persona, en el trabajador del conocimiento. En la sociedad del conocimiento, los trabajadores del saber son también, através de sus fondos de pensión y de retiro, dueños del capital clave.
– Los super-ricos se volvieron económicamente irrelevantes. El Capital y el Trabajo se volvieron una misma cosa.
– El trabajo tradicional es uma mercadería. Puedo deslocalizar los procesos en cualquier sitio y en mis términos, mientras que tenga el conocimiento, lo que naturalmente presupone conocimientos de gestión sobre esos procesos.
– Si tengo el CONOCIMIENTO, puedo conseguir fácilmente el dinero, el capital se está volviendo redundante, o sea, está dejando de ser un «recurso». El capital no es dinero. Es dinero en cuanto factor de producción – pero no es más un factor que controla.
– Precisamos de una nueva teoría económica – por muchas razones. Tanto Keynes como Schumpeter tienen muchísimo que enseñarnos – pero más en la forma como debemos pensar económicamente, que en relación con sus teorías específicas. Como teoría económica, el keynesianismo falló donde fue aplicado – inclusive en los últimos 10 años en Japón.
Con todo, la forma en la que Keynes mira la economía y su pensamiento básico – sobretodo sus puntos de vista sobre los fines y objetivos de una política económica – nos guían aún hoy. En suma, Keynes, el teórico, es totalmente sobrepasado y reprobado por la realidad; Keynes, el metodólogo, es más importante que nunca.
Y Schumpeter no tenía una teoría económica como tal. Pero poseía una comprensión profunda de las cosas. Nunca hubo una política económica schumpeteriana – excepto su desconfianza en relación con los políticos.
Pero hay, indiscutiblemente, insights de gran alcance de Schumpeter – como la idea de que el desequilibrio es el estado normal de salud de una economía; de que no hay lucro (a no ser rentas monopólicas), excepto la ganancia del innovador, y el mismo es de corta duración (lo que llamamos «lucro» es un costo genuino, es el costo del capital);
– La nueva teoría económica que precisamos probablemente será muy diferente de los puntos de vista de Schumpeter y Keynes. Tal vez, sospecho, vaya a comenzar por la economía GLOBAL como la unidad económica (a pesar de nadie sabe todavía como hacer). Pero tenemos que usar, tanto la metodología de Keynes, como la comprensión de Schumpeter.
Chris St. Hilaire , finaliza las recomendaciones que hemos mencionado en las dos entradas anteriores con las siguientes propuestas:
XVII.- DAR ARMAS A NUESTROS ALIADOS:
Significa asegurarnos de que aquellos que están de acuerdo con nosotros tienen la información que necesitan para influenciar a los demás, ya sea cuando no estemos presentes o cuando nos encontramos en una reunión y necesitamos que alguien nos apoye. Las razones pueden ser muy diferentes y pueden provenir de diferentes ámbitos:
1.- Estadísticas, tendencias u otras cifras.
2.- Apoyos de terceras partes.
3.- Antecedentes que corroboran nuestras ideas.
4.- Experiencia
Cualquier cosa que apoye nuestra posición puede ser una razón siempre que sea breve y específica. La brevedad es importante no sólo para que los aliados puedan recordarla sino para que los aliados puedan recordarla sino que para las personas con las que ellos hablan puedan recordarla.
XVIII.- BUSCAR EL APOYO DE LOS INDECISOS:
En todos los grupos habrá personas que se pongan de nuestra parte desde el primer momento (a menos que nuestra idea sea muy arriesgada o muy radical) y siempre habrá unos pocos que estarán en contra, porque son escépticos o por cualquier otra razón. Conseguir que algunos indecisos apoyen nuestra idea, a menudo es lo único necesario para ganar.
El reto al que nos enfrentamos al tratar con indecisos es que a menudo simplemente no les preocupa lo que planteamos. Se declaran independientes. A veces votan pero normalmente les trae sin cuidado. No prestan tanta atención como la gente más aferrada a sus opiniones. Si se les obliga a tomar una decisión, cuando están en grupos de discusión, suelen ver la situación de forma negativa o encuentran defectos en ambas partes.
Convencer a los indecisos requiere sutileza. No es conveniente hacerles preguntas directas a los individuos que no han dado su opinión para intentar obligarles a posicionarse. Es más recomendable intentar ganar su confianza hablando con otras personas del grupo y dejar que los indecisos lo observen. El secreto reside en cómo manejamos la oposición. Un método que se puede utilizar consiste en incorporar el punto de vista de los que se oponen, y luego cambiar el debate. Al reconocer algo de mérito en la opinión de la otra parte, demostramos a los indecisos que somos personas razonables y de mente abierta. A los indecisos les cuesta llegar a una determinación, en muchas ocasiones, porque comprenden los diferentes puntos de vista de las partes y con la estrategia anterior les estamos demostrando que nosotros también somos capaces de comprenderlos.
Si la oposición tiene algunas razones sólidas y evidentes, reconocerlas de inmediato les quitará empuje e impresionará a los indecisos.
No podemos olvidar que no es necesario convencer a todos los indecisos, sólo a un número suficiente para crear una masa crítica que esté de nuestra parte. Una vez que la hayamos conseguido, nos podemos dedicar a unificar el grupo, quizá haciendo una o dos concesiones a la oposición, para demostrar que somos prácticos y justos. La razón por la que hacemos concesiones debe ser estratégica, no emocional.
Algunos indecisos finalmente dejarán de estar al margen y tomarán una decisión. Probablemente, apoyarán las ideas de la persona que les trate con más respeto y que demuestre ser la más ecuánime.
XIX.- EVITAR LOS ABSOLUTOS Y LAS HIPÓTESIS:
Es recomendable evitar los absolutos, las expresiones categóricas, siempre que sea posible, y no responder a las hipótesis. Son dos versiones del mismo erro: hacer una promesa que quizá no se podrá mantener. Los absolutos son declaraciones terminantes que incluyen palabras como “todo, siempre, nunca”. Las hipótesis son las preguntas tipo.”¿Qué pasaría si…..?.
En lo que respecta a la persuasión, es importante ir con cuidado con los absolutos porque son muy tentadores cuando se hace un discurso, pero no hay que olvidar que pueden plantear compromisos que no son creíbles, con lo que generaremos desconfianza, nos pueden llevar al fracaso al no poder cumplirlos y pueden plantear problemas legales (ej: siempre devolvemos las llamadas en el mismo día, las promesas de los políticos de que nunca van a subir los impuestos,…). Podemos caer en la trampa de los absolutos porque queremos parecer más sólidos y consecuentes, sin darnos cuenta de que es mucho más fácil serlo si no nos acorralamos con absolutos. Debemos, por tanto, procurar desterrarlos del vocabulario salvo que estemos hablando del pasado. Siempre es buena idea mencionar logros del pasado sin exagerarlos, ya que se pueden verificar.
En lo que respecta a las declaraciones sobre el presente o el futuro es aconsejable sustituir los absolutos por palabras que digan prácticamente lo mismo pero que sean más flexibles. A menudo se puede resolver el problema simplemente eliminando el absoluto de la frase. En lugar de decir: “ a todos nuestros profesionales” podemos decir “ a nuestros profesionales” o en lugar de utilizar la palabra “nunca” la podemos sustituir por “raramente”.
Sortear las preguntas hipotéticas es un poco más complicado que evitar los absolutos ya que éstas, a menudo, parecen requerir una respuesta absoluta. Pero no hay que olvidar que no siempre hay que responder. En el mundo de las organizaciones no tiene sentido responder a cualquier situación improbable que se le pueda ocurrir a alguien. Si, por ejemplo, estamos promoviendo una nueva perspectiva o estrategia, el objetivo es presentar nuestro proyecto o ideas de la forma más convincente y sincera posible y, y esto a menudo significa no responder a preguntas hipotéticas. Una forma adecuada de afrontar estas preguntas es suavizándolas: “Nadie puede predecir el futuro, así que prefiero no plantearme situaciones hipotéticas”. Luego podemos hablar de una situación del pasado o de un plan para el futuro o de ambos. La fórmula básica consiste en evitar responder a la situación hipotética y dirigirnos hacia algo que sea verdad y que se pueda comprobar ( si está en el pasado) o a algo razonable (si está en el futuro). El efecto general que transmite es que estamos siendo sinceros y que hemos reflexionado sobre la cuestión.
XX.- APRENDER A UTILIZAR EL SILENCIO:
Todos los grandes comunicadores utilizan el silencio para persuadir. Los periodistas utilizan el silencio para sacar información a los entrevistados. Bob Dotson, corresponsal de la NBC y periodista veterano, explica como le sirve el silencio para conseguir las mejores declaraciones: “Las personas casi siempre responden a las preguntas en tres fases. Primero, contestan lo que piensan que les has preguntado. Luego, se explican con más detalles. Si no les haces otra pregunta de inmediato, si dejas que el silencio haga su trabajo, se imaginan que no les has comprendido y se esfuerzan para explicar su punto de vista de forma más concisa. A menudo, se expresan con más pasión y precisión la tercera vez”.
Podemos utilizar la estrategia de Dotson haciendo preguntas y esperando el tiempo suficiente para escuchar las tres partes de la respuesta, quizá incitando a nuestros interlocutores con un “ajá” o un “¿ah sí?”y luego permaneciendo en silencio.
Cuando hacemos una presentación a un grupo podemos utilizar la siguiente técnica: si sabemos las objeciones que nos pueden plantear y hemos pensado la respuesta, la estrategia es sencilla. Escuchar la objeción, esperar unos segundos, ponderarla y decir : “De modo que usted dice que si hacemos X, el resultado será Y. Buena observación”. Esperar un segundo o dos más y añadir: “¿Y si lo enfocamos así?” De esta forma hemos reconocido la perspectiva de la otra persona, su ego estará satisfecho y se habrá superado la objeción.
El silencio también es útil en otras situaciones. Si alguien está monopolizando un debate, se le puede dejar acabar la frase y luego podemos esperar unos instantes antes de responder. Esto nos situará de nuevo al mando de la situación. No debemos cortar a nuestro interlocutor. Si lo hacemos parecerá que no nos importa lo que quieren decir o que no estamos escuchando, lo que puede parecer ofensivo.
Si alguien nos ataca a nosotros o a nuestra idea es aconsejable dejar que las palabras de esa persona floten en el aire un momento antes de responder. El silencio siempre parece más largo a quien está hablando, de modo que esa persona se sentirá un poco violenta hasta que empecemos a hablar.
XXI.- SACAR PARTIDO AL CONTACTO FÍSICO:
El contacto, que puede empezar con un apretón de manos, puede ser una herramienta muy valiosa para persuadir. Al tocar a otra persona debemos sentirnos cómodos y debe ser un contacto socialmente aceptado. Muchos estudios demuestran que el contacto humano disminuye la ansiedad, ralentiza los latidos del corazón y baja la presión sanguínea de las personas.
Normalmente, es aceptable tocar la mano, el antebrazo, el hombro o la parte superior de la espalda de un compañero. En las conversaciones cara a cara, tocar el brazo o la mano de la otra persona puede hacer que de inmediato ésta deje de hablar. Se puede hacer sutilmente para que la otra persona se calle si está hablando demasiado, o para que no hable mientras estamos exponiendo un argumento.
En general, la persona que empieza el contacto está reafirmando su posición de poder. Si estamos hablando con un superior, al que no queremos cuestionar, lo mejor es no tocarle, aparte del apretón de manos inicial. Pero si somos nosotros lo que ocupamos esa posición podemos utilizar el contacto para establecer un vínculo: una leve palmada en la espalda o en el hombro es suficiente. No es necesario tocar demasiado a la otra persona para hacerle entender que tenemos una actitud abierta o amistosa. Un ligero contacto en el brazo mientras exponemos nuestro punto de vista resulta suficiente.
XXII.- NO DECIR “NO”, DECIR”PROBEMOS ESTO”:
Es importante encontrar una forma positiva de decir “no” por muy contradictorio que parezca. Decir “no” frecuentemente se considera como algo negativo. En cambio, decir “probémoslo “ o intentar encaminar la conversación hacia el objetivo sugiriendo formas alternativas de conseguirlo se consideran como una parte muy importante del proceso de persuasión. Reformular el mensaje de forma positiva es fundamental.
XXIII.- DAR RÁPIDAMENTE LAS MALAS NOTICIAS Y LENTAMENTE LAS BUENAS:
Gran parte de la persuasión depende de cómo se traten los hechos, ya que la percepción crea la realidad. Por esta razón es básico comprender cómo exponer los hechos de una forma que cree una percepción que respalde nuestra posición.
Si tenemos buenas noticias lo mejor es sacarlas a la luz tan lentamente como se pueda, porque el efecto acumulativo es mucho más poderoso. En el caso de las malas noticias, en cambio es mejor transmitirlas de una vez, elimina incertidumbres y posibilita el poder tomar decisiones y buscar vías de superarlas.
XXIV.- DESACREDITAR LAS MALAS IDEAS PONIENDO EN DUDA LOS DETALLES:
No en todas las campañas de persuasión debemos incitar a las personas a que hagan algo. A veces, es necesario convencerlas para que no hagan algo que consideramos es una mala idea. El método más efectivo es estar de acuerdo con el concepto general, y luego poner en duda los detalles.
Básicamente, la estrategia es la contraria a la de unificar a las personas alrededor de un objetivo. Cuando intentamos persuadir a alguien para que haga algo, queremos que se concentre en el objetivo, en la misión principal en la que todos estamos de acuerdo y que no se fije en el proceso. Sin embargo, cuando queremos persuadir a alguien de no hacer algo, debemos mostrarnos de acuerdo con la meta pero luego centrarnos rápidamente en los defectos del proceso, destacando como los detalles concretos no van a ayudar a alcanzar la meta general y terminar planteando una alternativa legítima. Estamos demostrando que no nos oponemos rotundamente al objetivo, e intentamos no utilizar frases negativas cuando argumentemos en contra.
XXV.- HACER DE ABOGADO DEL DIABLO:
Es una técnica que se puede usar para desarmar la propuesta de otra persona o buscar los puntos débiles de la nuestra. Debemos buscar los puntos débiles de nuestras ideas o propuestas porque resolver los defectos ayuda a que nuestro razonamiento sea más sólido.
Al presentar un plan siempre existe la posibilidad de que alguien exprese sus dudas. En vez de ponernos a la defensiva podemos decir: “ Es una observación acertada. ¿Te gustaría hacer de abogado del diablo? Es mejor intentar arreglar los posibles problemas a hora que después?”. De esta forma conseguimos que todos estén en el mismo lado y quien dude tendrá la posibilidad de tener un papel específico en el debate. Con esto no se intenta apaciguar a uno de los compañeros del equipo: entender los puntos débiles de una estrategia es tan importante como entender los puntos fuertes. Como beneficio añadido, al pedirle a alguien que haga de abogado del diablo les estamos mostrando a los indecisos que somos personas abiertas, lo que contribuirá a que se pongan de nuestra parte.
Saber cómo hacer de abogado del diablo también es básico cuando se defienden los diferentes aspectos del plan frente a personas que quieren cambiarlo. Las sutilezas no son un buen camino cuando necesitamos manifestar asuntos incómodos o poco populares. Debemos ser directos. Está bien decir algo discreto alguna vez.”¿Ya tienes en cuenta que….?”, pero podemos transmitir una sensación negativa si no dejamos de preguntar: “¿Ya tienes en cuenta que…?, ¿Y si ocurriera X…?” Al hacer de abogado del diablo sacamos a la luz y hacemos saber a todo el mundo cuáles son exactamente nuestras preocupaciones.
Debemos intentar evitar, al interpretar este papel, la frase siguiente: “No estoy en contra, pero,,,”, ya que tan pronto como nuestro interlocutor la oiga se pondrá a la defensiva, al entender que le estoy diciendo que no estoy de acuerdo y que se tiene que preparar para las críticas. Por ese camino no vamos a encontrar una solución y habremos generado un conflicto. Es mejor decir: “¿Te parece bien si hago de abogado del diablo? Quiero anticiparme a los problemas. Cualquier desacuerdo que tengamos servirá para ayudarnos a crear una estrategia más sólida”. Posteriormente encarrilamos el debate hacia un ejercicio para resolver problemas y, si en cualquier momento aumenta la tensión, sólo hay que recordar que estamos haciendo de abogado del diablo para que no se nos escape nada y que estamos representando un papel para entenderlos mejor. Siempre debemos intentar mantener una sensación positiva en la reunión para que los demás se sientan cómodos y seguros.
Es una técnica útil para enfrentarse a los oponentes, a asuntos delicados, a personas que dudan, a egos sensibles o a jefes intimidatorios.
XXVI.- NO CAMBIAR, “ADAPTAR” NUESTRA POSICIÓN:
Los acontecimientos pueden obligarnos a cambiar nuestra posición en un asunto importante. En este caso debemos transmitir a nuestros interlocutores la necesidad de que las buenas ideas tienen que evolucionar y que es bueno que participen en el cambio. La clave se encuentra en conseguir que el grupo sienta como propio el nuevo mensaje y también en aceptar las responsabilidades personales respecto a lo que no ha funcionado en la estrategia original. Compartir los méritos y asumir la culpa: en otras palabras, dejar nuestro ego a un lado y luego asegurarnos de que el ego de los demás está tranquilo y se siente a salvo.
Si queremos presentar un producto o servicio nuevo y esperamos resistencias el “truco” consiste en hacer que la nueva versión parezca una evolución natural del original.
XXVII.- SER NUESTRO PROPIO EXPERTO:
La técnica 27 de persuasión consiste en reflexionar sobre las otras veintiséis cuando aún tengamos en mente una experiencia de comunicación. Podemos convertirnos en nuestro propio experto estudiando nuestros éxitos y nuestros fracasos e intentando averiguar qué funcionó y qué no.
Chris ST. Hilaire como CONCLUSIÓN presenta una lista de consejos que se pueden usar cuando se quiera persuadir a alguien y que él llama“COMPORTAMIENTO PERSUASIVO 101”:
1.- Apréndase su mensaje: la historia en treinta segundos.
2.- Relájese y respire.
3.- Si necesita moverse, hágalo con los dedos de los pies.
4.- No se coja las manos.
5.- No dé por supuesto que los demás entienden su profesión. Explíquese para que los otros le entiendan.
6.- No use acrónimos a menos que el grupo sepa lo que significan.
7.- Deje terminar la pregunta antes de empezar a responderla.
8.- Cuando responda, mire a los ojos de la persona que ha preguntado.
9.- Si no entiende una pregunta, pida que se la aclaren. Es mejor parecer ignorante y aprender rápido que dar a entender que se sabe algo que no sabe.
10.- Si debe pensar sobre una pregunta, dirija la mirada hacia abajo, no hacia arriba. Mirar hacia abajo denota reflexión; mirar hacia arriba da la sensación de que estamos perdidos.
11.- Puede dejar un momento de silencio durante la presentación. A quien habla le puede parecer confuso, pero los oyentes interpretan una pausa como una actitud reflexiva.
12.- El silencio es mejor que “ajá”, “eeeh” o “¿saben?”.
13.- En reuniones con una persona, es bueno acabarlas con un contacto físico: un apretón de manos, una palmada en la espalda o un abrazo. Une y da confianza.
Licencia de contenido del blog de “Hablemos de liderazgo”
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Por quinto año consecutivo estoy dando clases en la asignatura de gestión del talento. Siempre les confieso a mis alumnos que lo que más me gusta de la asignatura es que nos permite hablar de todo, la gestión del talento incluye todo aquello relacionado con el mismo, es decir TODO. Es cierto que intento no entrometerme en las asignaturas de mis compañeros docentes, pero esa visión holística lo que nos permite es acometer reflexiones más allá de lo que son las propias herramientas de gestión que no son más que eso, herramientas de gestión.
En todas las clases me gusta dejar un espacio amplio para el debate y la reflexión, en esta ocasión, en relación a la seducción del talento, que no retención (robo la expresión a mi querida Isabel Iglesias) concluíamos la necesidad, cada vez más evidente, de que los entornos de trabajo sean emocionalmente saludables y de crear una Cultura que permita que así sea, que dé Sentido a lo que se hace. Hablamos del modelo de liderazgo necesario para ello, de la necesidad de coherencia del sistema, de que las herramientas de gestión de RRHH estén alineadas con todo ello y para su consecución, etc… Compartimos, a través de las lecturas, las diferentes acciones concretas que algunas empresas pioneras están realizando y, no pioneras por su tamaño, dimensión o por formar parte de listas de éxitos, sino pioneras por su determinación, por su paso firme en esta dirección; por haber comprendido que, en el entorno actual, la única manera de ser competitivos es poniendo el foco en las personas que son quienes consiguen los resultados. En fin, un acalorado debate en el que alguno de ellos manifestaba la dificultad de gestión por lo intangible del tema, por la falta de argumentos para convencer a la dirección de su necesidad. Alguno de ellos catalogaba de ciencia ficción lo que allí estábamos hablando. Pero existen esas organizaciones? Existen de verdad o es sólo marketing? Preguntaban otros.
Vayan las siguientes palabras para mis alumnos y todos aquellos que sigan sintiendo el “veneno” del escepticismo en todo esto.
Si existen.
Sin ir más allá, hace un par de días, tuve el placer de asistir a la presentación del Barómetro del Factor Humà que presentó la Fundació Factor Humà (http://www.factorhuma.org) como un instrumento que tiene como único objetivo el de mejorar en la gestión de las personas de manera progresiva y continuada; basado en los principios del Manifiesto que salió a la luz hace ya unos años. En ese entorno, agradecí enormemente la intervención de Manuel del Castillo, Gerente del Hospital Sant Joan de Deu quien explicaba el éxito de su Organización y los factores críticos para haberlo conseguido.
Manuel mencionó tres factores necesarios: Sentido, Coherencia y Liderazgo distribuido. Sentido en cuanto a la Misión, Visión, Valores y Proyecto. Coherencia en cuanto a mantener, sean cuales fueran las circunstancias, ese Sentido, en no cansarse en dar la visión del mismo, en comunicar para dilucidar a aquellas posibles incoherencias que no resultan ser tales cuando se explican. Liderazgo distribuido en cuanto a la necesidad de que todos los responsables de equipo compartan esa misma visión e ilusión, esa coherencia, siendo uno de los mayores factores de fracaso la falta de esa coherencia en el día a día y en el trato del día a día. Siguió exponiendo como factores críticos del éxito la Autonomía y Participación de los empleados, el Reconocimiento y Soporte y las condiciones de trabajo justas. La combinación de todos estos ingredientes es lo que garantiza el Compromiso de las personas y, por tanto el éxito del proyecto.
Escuchando su exposición y, no ya el mensaje, sino la asertividad del mismo, el convencimiento, no podía dejar de tener presente a mis alumnos, a mis colegas de profesión, a mis colegas de dirección, a la sociedad en general… Sentí la necesidad de volver a levantar mi voz:
Si Existen!! Claro que Existen!!
Existen organizaciones que de manera muy seria realizan una gestión sistémica del talento y existen organizaciones como la Fundació que su razón de ser es seguir impulsándonos en la mejora de ello, seguir motivando un cambio en el foco de la gestión poniendo en el centro a las personas; desarrollando un Manifiesto que empezó siendo una declaración de buenas intenciones, continuó desarrollando la guía de cada uno de los principios y hoy pone a nuestro servicio una herramienta de diagnóstico, sin ánimo de competitividad, sin rankings, sin premios, “sólo” para ayudarnos a las organizaciones a convertirnos en nuestra mejor versión.
De momento la herramienta del Barómetro está en fase de testing con las empresas socias de la Fundació y generando, de esta manera, suficiente benchmarking como para ser referentes para el resto de organizaciones que se decidan a utilizarlo.
Creo que Anna hubiera preferido que yo esperara a escribir este post, pero entonces… Qué sería de mis alumnos? Qué sería de los otros tantos pioneros que podrían sentirse solos en el camino? Qué sería de mis colegas que como yo intentamos avanzar en el día a día en este camino? Qué sería de quien sabe, pero no se atreve? Necesitamos dar publicidad, hacernos eco de este tipo de iniciativas para que la pregunta de Existen? Se refiera a otra cosa y no a esta de gestionar el talento.
Desde aquí mi granito de arena, desde aquí mi agradecimiento a todos los que sí creemos y lo intentamos de la mejor manera posible, avanzando, evolucionando.
Desde aquí mis gracias a quienes nos facilitan la función con su colaboración, reflexiones, nuevas herramientas, lecturas, etc.…
Las personas en el centro de las organizaciones, este es un camino que se ha iniciado y que ya no tiene vuelta atrás!
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“Crearlo es la mejor manera de predecir el futuro.” Peter Drucker
Normalmente cada vez en mis nuevos post o artículos intento hablar de diferentes temas, pero esta vez, después de hablar del Dualismo del liderazgo, os voy a hablar del llamado Micro Management o como diríamos el micro dirigir, dirigir a pequeña escala, como el que dirige a su mascota doméstica,sea perro o gato, pero que usa este tipo de liderazgo en las personas, cosa que personalmente no creo en este tipo de liderazgo, ni la forma de tratar a las personas. No me gusta el Micro Management, el micro dirigir, ni el micro administrar, ni su forma de hacer las cosas, más bien me disgusta.
Cada vez que veouna situaciónen la que alguienestá siendomicroadministrado, por lo general debido a lasmismas razones,las cuales pueden ser por la falta de claridad enlo que se necesita, la falta de dirección,la faltade los recursos necesarios, la falta de motivación o falta dehabilidades requeridasenla persona que completala tarea, es una tarea realmente no agradecida.
Todas estasrazonespara el fracasose deben a la del líder,que debería haberprevistotodas estas cosas, en primer lugar, o si la personano tienelos conocimientos necesarios, entonces deberíamos haberasignadola tareaaalguien que si las teníao mejor dicho que las tiene.
Cuandoterminamosel micro management, es debido a un errorpor partede la dirección, del líder, del responsable, del manager,peromuchas veces éste, nolo ve de esamanera,lo vemos comoun falloenla persona que llevaa cabo la tarea.
Nuestra respuestanoes investigarque factoresfaltan yestablecer qué, porqué,peropara tenerun control estrictoy mirarpara dirigirlo liderar la tareanosotros mismos.
¿Cuando empezamos amicro–gestionar, estamos buscandoasignar culpa a alguien?
¿Cómo te sientescuando estásmicro–administrado? La verdad es que si lo piensas o lo has vivido creo que nadie nos gusta el micro administramiento, en todo caso, más bien deberíamos ser lo suficientes personas autónomas para la toma de decisiones.
La mayoría delas personasno les gusta, es difícil trabajar con alguien constantementemirándote por encima delhombro,constantementepreguntando¿Has terminadotodavía?, ¿Por quéno lo haces tu mismo?
Durante mi trayectoria lo he tenido quehacer yo mismo, pero nunca fue una experiencia y tarea agradable, por lo general conduce auna gran frustración, y nunca realzala reputación decualquier persona involucrada.
No es un único estado elmicro–administrado, y ciertamente no esel líder, nadie quiere trabajar para unamicro-manager.
Si meencuentro pensando en la micro-gestión a alguien, entonces yo trato de mirary ver lo queme he perdido, el tiempo que he empleado en esa tarea, las otras tareas que he dejado de realizar, ¿qué he olvidado dedar?, y luego miro que puedoofrecercon esto.
Las personas tienen mucho más éxitocuando se les dalos recursos necesarios para su desarrollo, y luegose quedanpara completar la tareapor su cuenta propia.
Eso essin dudaloprefiero trabajar, así que ¿porqué no iba aofrecer esacortesía, esa amabilidad ami personal del equipo?
Como he dichodesde el principiode micro-management, es el fracasodel líder, no suele serde la personaque lo realiza.
Concéntrateen conducir, en dirigir, en liderar, entonces tu, no tendrás que realizar lamicrogestión.
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En una época de incertidumbre como la actual el business plan ya no es una herramienta válida sobre la que construir nuestra empresa… pero podemos adaptar el tradicional embudo de conversión para conseguir métricas más reales y orientadas a la acción. Con esta base será posible reaccionar más rapido ante cambios y hacer proyecciones validadas.
Seguimos obsesionados por la planificación, por intentar capturar cualquier pequeño trozo de la realidad y predecir el futuro, como si dispusiéramos de una bola mágica. Intentamos descifrar hasta la última variable, y eliminar la incertidumbre al crear nuestra empresa… lo que desgraciadamente no es posible.
Históricamente la principal baza de cualquier emprendedor era su business plan, en el que intentaba modelizar qué iba a hacer en los próximos años, cómo se iba a comportar el mercado e incluso cuanto iba a ganar. Era su brújula, su oráculo y su principal herramienta de venta ante inversores.
Sin embargo, en ésa época se están dando dos factores que están cambiando de forma muy importante la forma de crear startups, así como sus parámetros operativos:
La incertidumbreha aumentado hasta cotas extremas, y ya nadie se cree el valor intrínseco del business plan, más allá del importante ejercicio de reflexión que entraña y que no deberíamos desdeñar.
Los inversores han madurado, y debido al punto anterior no valoran ya en demasía el business plan, y están optando por herramientas y metodologías que les permitan dimensionar el riesgo en el que incurren al invertir .
Por otro lado, y consecuencia de todo lo anteriormente dicho, la planificación y su herramienta principal, el plan de negocio, han perdido la poca credibilidad que les quedaba y caído en desgracia. El nuevo paradigma en lo tocante a startups es la ejecución, que debe ser abordada de una forma flexible y adaptable…. y uno de sus principales exponentes es el conocido como embudo de conversión o funnel.
¿QUE ES UN FUNNEL Y POR QUÉ ES TAN IMPORTANTE?
Los embudos no son en absoluto algo nuevo, de hecho son posiblemente una de las herramientas más venerables de la gestión comercial. Se han utilizado tradicionalmente como una forma interesante de representar en un diagrama los distintos estadios por los que iba pasando una oportunidad comercial. También se ha utilizado mucho para describir las etapas de una idea (desde su estadio original al producto o servicio con todos los pasos intermedios).
En resumen:
Un funnel o embudo es una herramienta que nos permite modelar los distintos estadios o fases de relación con nuestro negocio por las que pasa un cliente.
El funnel se ha convertido en algo extremadamente importante porque se centra en lo más importante de cualquier empresa, sus clientes y su comportamiento de compra, y nos obliga a:
Definir cuales son los estados o pasos por los que pasa un cliente desde que se pone en contacto con nuestra empresa hasta que compra
Comprender cuales de esos pasos son relevantes y cuales no (no se puede medir todo)
Establecer los % de conversión de cada estado, es decir, que número de clientes pasan de un estado al siguiente
Si lo pensamos un poco, hablamos posiblemente del proceso más crítico de una empresa: cómo transformar oportunidades en ventas. A diferencia del business plan, estamos modelizando algo que no va a cambiar mucho, o al menos lo hará en función de lo que cambio el negocio…. y si hemos hecho la famosa hoja de cálculo con las previsiones de ingresos, con toda probabilidad los % de conversión de cada estado serán las variables clave sobre las que construir las proyecciones financieras. Por ejemplo:
Si estamos creando una cafetería, posiblemente el primer valor que queramos medir sea el número de personas que pasan por delante. Sobre éste número, quizás el siguiente estadio a considerar sean las que entren dentro del establecimiento. En éste “salto” entre estados, habremos probablemente establecido un porcentaje de conversión del estilo: “de cada 100 usuarios que pasan por delante de mi cafetería, 5 entrarán al establecimiento”. Sin duda ese % de conversión del 5% será una pieza clave sobre la que construir nuestro plan financiero, ya que si esperamos conseguir una media de 10€ por cliente y por visita, los números serían algo parecido: asumiendo que todo el que entra en la cafetería compra (falso, nos faltan mas estadios en el embudo), de cada 100 personas que pasan por el escaparate yo sería capaz de ganar 50€ de media (100 clientes x 5% de tasa de conversión prevista x 10€ de consumición media).
VALIDAR LOS EMBUDOS
En un primer estadio, el problema de los funnel o embudos es que estamos reproduciendo la pauta del plan de negocio: intuimos o nos imaginamos sin más soporte que nuestra imaginación (o en el mejor de los casos apoyándonos en estudios que nos ofrecen datos más o menos usables) cual va a ser el comportamiento del cliente. Por eso, es muy importante iniciar pruebas de validación de los % de conversión de los embudos lo antes posible, de forma que comprobemos si el % que habíamos predicho se parece a la realidad o no (lo más habitual).
Con ésta validación y los % reales debemos realimentar una nueva versión del plan financiero, que posiblemente arroje unas previsiones económicas más realistas pero bastante menos halagüeñas que las que habíamos previsto.
En el ejemplo anterior, una vez abierta la cafetería (y posiblemente con muchas cosas todavía sin poner) es fácil que descubramos tras unos días de marcha que el % real de conversión no es del 5% sino del 1%. En éste escenario, de cada 100 clientes que pasen por la puerta ganaríamos 10 € (100 clientes x 1% de tasa de conversión real x 10€ de consumición media). Esto es 5 veces menos de lo que habíamos previsto en nuestro planteamiento de embudo, lo que tendría importantes (y graves) efectos en la viabilidad del negocio
Tras éste ejemplo, es fácil entender dos factores interesantes:
Es absolutamente imprescindible probar en el mercado lo antes posible la validez de nuestra propuesta de valor (y por tanto de nuestros embudos) con una muestra de un tamaño suficientemente grande
Casi nadie le hace caso a los embudos ya que los números que arrojan inicialmente son catastróficos (la estrategia de la avestruz que esconde la cabeza).
¿SE PUEDE ACTUAR SOBRE LOS EMBUDOS?
En éste escenario, es fácil que el lector haya llegado a una conclusión lógica: los embudos son absolutamente claves a la hora de gestionar cualquier negocio (no solo los B2B tradicionales), pero no son estáticos. Es decir, es normal que al principio el % de conversión entre fases no sea muy bueno, pero éste debería mejorar según evolucione la empresa ¿pero hasta qué punto y cómo?
En nuestra cafetería del ejemplo, posiblemente el % de conversión inicial del 1% se deba a que el local todavía no está perfectamente acondicionado, que el local no está adecuadamente rotulado y decorado…etc. La gran pregunta que debería concomer al dueño de la cafetería es: ¿qué debo hacer para mejorar los embudos?
Ésta misma pregunta es la base de cualquier roadmap de producto, que debe estar orientado y priorizado para mejorar las tasas de conversión entre estadios. Desgraciadamente esto no suele ser así, y las funcionalidades que al crear un producto o servicio se van desplegando obedecen a criterios más exóticos como la intuición de que al cliente le gustará o nuestra consideración de que es imprescindible…
¿CÓMO DEBERÍAMOS TRABAJAR SOBRE LOS EMBUDOS?
Creo que la base de cualquier negocio, y el autentico “volante” del mismo es el uso de embudos para modelar el comportamiento del cliente. En mi opinión las fases que deberíamos seguir son:
ESTADIOS: Establecer nuestra previsión de cuales son los estadios que nos interesa medir del cliente (de lo que hablaremos en otro artículo) pero que deben ser relevantes y accionables.
Ejemplo: Personas que pasan por delante de la cafetería –> Personas que entran –> Personas que son clientes recurrentes que han entrado –> Personas que hacen consumición –> Personas que recomiendan nuestra cafetería a sus amigos
TASAS PREVISTAS: Definir de forma previa cuales son las tasas de conversión previstas entre cada una de las fases o estadios del cliente que nos interesa medir y utilizarlas como base sobre las que construir las predicciones financieras.
Ejemplo: El 5 de personas que tras pasar por delante de la cafetería deciden entrar preveo que será 5%
CONSTRUCCIÓN DE UN PRODUCTO MÍNIMO VIABLE (MVP): Del que hablaremos en el futuro, pero que a modo de síntesis representa las funcionalidades mínimas del producto o servicio que estamos construyendo y que nos permiten obtener feedback del cliente
Ejemplo: Nos planteamos abrir la cafetería únicamente sirviendo desayunos (cara muy reducida) y con sólo una parte del local acondicionada, y sin haber invertido demasiado en imagen
LLEGADA TEMPRANA AL MERCADO: El objetivo es validar por un lado que el producto o servicio que vamos a ofrecer le interesa al cliente y percibe su valor, y por otro que los % de conversión de los embudos son los esperados
Ejemplo: Abrimos la cafetería con los parámetros anteriores y comenzamos a medir si el cliente realmente valora el servicio, la carta ofrecida…etc.
DETERMINACIÓN DE LAS TASAS DE CONVERSIÓN INICIALES: Es necesario recopilar datos durante un periodo de tiempo razonable para que su validez estadística sea aceptable, e intentar eliminar cualquier efecto distorsionador (estacionalidad, eventos únicos…etc)
Ejemplo: Tras una o dos semanas operando la cafetería somos capaces de establecer cuales son las tasas de conversión reales iniciales del negocio, en éste caso un 1%
PRIORIZACIÓN DE FUNCIONALIDADES DESTINADAS A MEJORAR % DE CONVERSIÓN: Una vez comprobado el desajuste entre lo previsto y lo real es necesario hacer examen de conciencia y valorar qué parte de ese diferencial se puede cubrir mejorando el producto y qué parte no. Si la diferencia entre ambos % es excesiva quiere decir que ha llegado el momento de parar la ejecución y plantearse pivotar el modelo de negocio. Si no es excesiva, debemos empezar a priorizar funcionalidades del roadmap que mejoren los porcentajes de conversión (con un enfoque de Pareto, de forma que el 20% de las funcionalidades escogidas mejoren el 80% de la tasa de conversión).
Ejemplo: En nuestra cafetería deberíamos plantearnos si con una mejor estética, mejor carta y demás funcionalidades podríamos multiplicar por 5 (de 1% a 5%) la tasa de conversión. Si fuera así adelante, en caso contrario deberíamos dar un paso atrás y valorar otra vez el plan financiero con la nueva realidad, otras posibles formas de ejecutar…etc., pero teniendo como base lo aprendido.
Éste enfoque nos permite comenzar a probar pronto en el mercado nuestros embudos, lo que nos permitirá reaccionar pronto, invertir menos dinero y esfuerzo en aspectos que no ayudan a convertir clientes (directa o indirectamente) y reajustar nuestras previsiones, expectativas y roadmap asociado. Como creo que resulta obvio por el ejemplo, ésta forma de operar es exactamente igual de útil para una cafetería como para una sofisticada tienda de e-commerce o una revista online… lo que son estupendas noticias para el emprendedor.
Y por si aún no habíamos reflexionado al respecto, os diré que ésta forma de gestionar tiene un efecto importante en la capacidad de conseguir financiación: si somos capaces de presentar al inversor un embudo con tasas de conversión rentables, interesantes y validadas, junto con un plan de cómo seguir mejorando las tasas de conversión del embudo y atraer más clientes (es decir,”echar” más clientes por la parte de arriba del embudo)… nuestras probabilidades de conseguirla serán MUY superiores. El motivo es que el mensaje que transmitimos al inversor es: éste negocio así ya es interesante económicamente, y necesitamos dinero para mejorar el número de oportunidades que convierto en clientes, lo que hará que si metemos más oportunidades por la parte de arriba del embudo tendremos unas ganancias más o menos predecibles.
En “Hay luz al final del funnel… o cómo construir un buen embudo” hablamos sobre qué medir en cada embudo, cuales son los factores clave al definir las tasas de conversión y como nos pueden ayudar a validar o descartar funcionalidades de producto o características del servicio.
¿QUE OPINAS?
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Hace poco leí el libro “Power genes” de Maggie Craddock en el que explica lo que ella llama “power personas” o cuatro tipos de actitud o comportamiento que determinan cómo reaccionamos ante determinadas situaciones y cómo interaccionamos con otras personas.
Según menciona la autora, estas dinamicas de comportamiento provienen de las dinámicas familiares que vivimos durante nuestra infancia y tienen importantes repercusiones en nuestra trayectoria profesional. Todas tienen sus ventajas e inconvenientes y si eres consciente de ellas, mejor podrás entender y controlar tus reacciones y cómo te relacionas con los demás, y mejor entenderás también a las personas que te rodean. Así que aquí te dejo un breve resumen de los cuatro tipos de perfiles o patrones. Determina cuál es el tuyo (las traducciones de los cuatro perfiles son mías porque creo que no hay traducción española todavía y he elegido las que me parecen más apropiadas):
1.- “Pleaser” o Complaciente. Si perteneces a esta categoría te gusta ayudar y hacer sentir bien a los demás. Eres empática y muy intuitiva a la hora de apoyar a los demás, sabes escuchar, eres trabajadora y muestras una gran diplomacia en la resolución de conflictos. Incovenientes: dependes demasiado de la aprobación y validación externa, lo que te hace fácilmente manipulable. Además, te centras tanto en apoyar a los demás que sueles pasar por alto buenas oportunidades y perjudicar tu propia trayectoria profesional. ¿Qué puedes hacer? Necesitas aprender a depender menos de la aprobación externa y a creer en ti misma y luchar por tus derechos, vamos, a decir no cuando es necesario…
2.- “Charmer” o Encantadora. Si perteneces a este grupo eres seductora e intimidante a la vez, te resulta fácil seducir y manipular a otros, por eso sueles lograr cosas que la mayoría ni intenta, un ascenso, un cliente que parecía imposible… Eres estratégica y sueles conseguir lo que quieres aunque parezca difícil. Sabes cómo influenciar a los demás, generas buenos resultados y eres una maestra resolviendo problemas. Además sueles cuestionarlo todo, no das nada por sentado y los cambios de trabajo te resultan menos difíciles que a los demás porque sabes venderte bien.
Tus puntos débiles: te centras demasiado en el resultado sin importarte el proceso y sin esperar o seguir las instrucciones. Sueles tender al aislamiento, valoras más tu opinión que la de los demás (incluyendo tus jefes) y tienes dificultad para confiar en otros/as, ya que consideras lo emocional una debilidad. En tu caso, necesitas tener más perspectiva sobre los riesgos que corres, no subestimar a tus colegas, saber escuchar y centrarte en lo que realmente quieres en lugar de ir siempre en busca de resultados sin pensar bien en lo que de verdad te interesa.
3.- “Commander” o Comandante. Te resulta fácil tomar el control de las situaciones y ponerte al mando y tu mayor miedo es perder dicho control. Tienes y demuestras mucha confianza y te gusta ganar. A este grupo suelen pertenecer altos mandos y líderes. Te entusiasma el deporte y estás centrada en avanzar y ganar, respetas la autoridad, eres decisiva y resiliente, tienes coraje y sigues adelante a pesar de los fracasos. Te adaptas muy bien y tienes confianza en ti misma.
Desventajas: Impaciencia, lo quieres todo para ayer. Además, para ti, las reglas son más importantes que las personas, y puedes ser intolerante e insensible. En tu caso, procura no ser demasiado crítica con tus empleados, expresa aprecio más a menudo y procura ser más sensible. Comunica tus expectativas, cultiva tu creatividad, no subestimes a tus colegas y evita atacarles (no son tus enemigos sino tus aliados) .
4.- “Inspirer” o Inspirador. En tu caso siempre tienes una gran causa en mente, la necesitas para sentirte realizada. Eres altruista, carismática, predicas con el ejemplo, y eres una gran visionaria gracias a tu pensamiento innovador. Tiendes a seguir tus pasiones, tratas a todos por igual y les ayudas a relajarse y a pensar con libertad, lo que te hace muy popular como mentor y supervisor. Tus puntos debiles: ingenuidad a la hora de ver que hay personas con motivos menos nobles que los tuyos; necesidad de libertad e independencia, lo que choca con la burocracia y puede hacerte sentir a disgusto y atado en una organización. Además, sueles ignorar los detalles al pensar a lo grande, puedes tener niveles elevados de estrés debido a todos tus compromisos y a la presión de las expectativas que generas en los demás.
Lo que te ayudará: sé consciente de la política que se mueve a tu alrededor; no pierdas contacto con la realidad y rodéate de todo tipo de personas no sólo de los que piensen como tú, te ayudará a mantener los pies en el suelo y a apreciar distintas oportunidades. Identifica colegas celosos que se sientan eclipsados por ti (pueden poner en peligro tu carrera), comparte el estrellato y saca a la luz su contribución. Acepta que no todo el mundo piensa de forma innovadora, a muchos no les gusta correr riesgos. No dejes tu trabajo bruscamente si no estás de acuerdo con tu jefe, podría perjudicar tu trayectoria profesional.
¿Con cuál te identificas? ¿Reconoces a tus colegas? Ser consciente de tu perfil con sus ventajas e inconvenientes y de los posibles perfiles de tus colegas te ayudará a sacar partido de tus ventajas y a comprender mejor cómo se comportan los demás. Te recomiendo que leas el libro para una visión mucho más completa y llena de ejemplos clarificadores.
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Sepa de las ventajas y desventajas de una estructura horizontal en la oficina a la hora de la toma de decisiones.
PorUniversia Knowledge@Wharton
La oficina sin jefe, ¿es una nueva tendencia del futuro o una idea que será siempre un sueño utópico, dada la inevitable capacidad de intromisión de la naturaleza humana?
Artículos recientes en la prensa económica exaltan los beneficios de los lugares de trabajo sin jefes y sin títulos en sus cargos, donde los empleados deciden en qué proyectos trabajar, a quién contratar y despedir, donde cada uno decide su salario, los aumentos de sueldo y el periodo vacacional.
Las reacciones ante esta idea son variadas. Incluso los partidarios de la oficina sin jefe admiten que las decisiones pueden tardar más de lo debido cuando no hay jerarquía. Además, la naturaleza humana sugiere que alguien acabará poniéndose al frente del grupo e, incluso sin contar con un título que le otorgue el derecho, ese individuo asumirá el papel de líder, no siempre de un modo positivo. Pero los defensores de la idea dicen también que en una empresa sin jerarquía los empleados trabajan de manera más creativa, más productiva e independiente, y se sienten más responsables del éxito de la empresa.
Una oficina sin jefe “es una forma muy democrática de pensar en el trabajo”, observa Adam Cobb, profesor de Gestión de Wharton. “Todos participan en las decisiones, que no vienen simplemente de arriba hacia abajo. La idea parte del principio de que la persona encargada de hacer el trabajo probablemente tiene una perspectiva mejor de cómo hacer las cosas que el jefe. Es una cuestión de distribuir la experiencia y el conocimiento allá donde se encuentra”.
La presión de los compañeros
Por otro lado, dice Cobb, en una oficina donde no haya un jefe o un gerente que supervise el flujo de trabajo puede ser un desastre. Él cita un estudio académico de hace algunos años que analizaba el destino de una pequeña empresa cuyos propietarios decidieron intentar salvarla de la suspensión de pagos transfiriendo el control a los empleados. “Con el tiempo, los trabajadores acabaron más oprimidos que cuando sus jefes los dirigían”, dice Cobb. “Todos se volvieron controladores y verificaban de forma constante el desempeño de los compañeros. Llegaron incluso a montar un consejo para controlar la hora en que las personas llegaban y se marchaban del trabajo”.
Cobb dice que los jefes aportan, al menos, un factor importante: “Ellos son un enemigo común. Los empleados reconocen la oposición. Cuando los empleados se gestionan a sí mismos, es difícil decir si todos están trabajando juntos o en contra de ti”.
Durante los años 80 y 90, añade Matthew Bidwell, profesor de Gestión de Wharton, se hicieron experimentos de delegación de responsabilidad a nivel horizontal por medio de equipos que se gestionaban a sí mismos. “Algunos encontraron el nuevo sistema más coercitivo, porque en vez de tener un sólo gerente —al que podrían ignorar—, había varios compañeros monitorizando. La presión de los compañeros es terrible”.
Observaciones de ese tipo llevan a la cuestión del papel que el jefe debe desempeñar en las empresas del siglo XXI, dado el crecimiento significativo de la economía del conocimiento y de los avances tecnológicos que han cambiado la forma en que los empleados viven su trabajo: ellos ahora pueden comunicarse de forma más rápida, con mayor facilidad y sin estar en la misma sala o en el mismo continente que su interlocutor.
“Hay muchas formas de ser jefe”, observa Nancy Rothbard, profesora de Gestión de Wharton que ha estado haciendo una investigación de forma reciente en una empresa donde los jefes tienen 26 años y el trabajador más joven 25. “No creo que a los jefes les gustara el estilo de gestión de mando y control, porque no creían que tenían credibilidad para eso”, dice ella. En situaciones de ese tipo, el modelo en que “el jefe es también coach” suele funcionar mejor que el modelo del “jefe dictador”.
El gran desafío de una empresa sin jefe, dice Rothbard, es la forma en que se toman las decisiones. “La rapidez de la toma de decisiones es aún mayor si hay necesidad de consenso”. Si la decisión fuera obvia, compartir valores comunes ayudará el grupo a llegar a la decisión correcta; de lo contrario, alguien acabará dando un paso al frente. “Habrá un momento en que alguien tendrá que intervenir”.
Los jefes desempeñan otros papeles que pueden ser difíciles de desempeñar por parte de los grupos. Muchas veces, tienen que determinar la misión de la empresa; tal vez tengan que mostrar al mundo externo la “cara” de la empresa, sobre todo cuando se trata de una OPV y otras formas de atraer capital; ellos ayudan a evitar a los que “van por libre”, trabajadores que no cumplen con sus responsabilidades y tienen que ser monitoreados. La presión social de los compañeros puede evitar eso, o no.
Una oficina sin jefe plantea también la siguiente cuestión: ¿Cuál será el desempeño de los introvertidos cuando la dinámica del grupo exija que las personas se involucren y participen en la toma de decisiones? “Una de las ventajas de la jerarquía es que facilita la coordinación eficiente“, dice Adam Grant, profesor de Gestión de Wharton. “Cuando las personas saben quiénes están al frente, es mucho más fácil atribuir papeles y delegar tareas. En una oficina sin jefe, las personas se sienten inseguras respecto a quién tiene la autoridad, estatus o responsabilidad en relación a un determinado proyecto”.
La investigación muestra que, frente a la incertidumbre, “las personas tienden a exponer los rasgos naturales de su personalidad”, añade Grant. “Con eso, existe el riesgo de que los extrovertidos se vuelvan dominantes y asertivos, mientras que los introvertidos se limiten a papeles más discretos y reservados. La desventaja, está claro, es que la organización sin autoridad que no sepa lidiar con las normas de forma adecuada, acabará desperdiciando ideas y contribuciones importantes que los introvertidos pueden ofrecer”. La influencia de los extrovertidos respecto a la de los introvertidos “depende de cómo se tomen las decisiones en la empresa”, dice Cobb. “Si el sujeto que habla más alto es el que domina, rápidamente se instaurará una jerarquía de facto. Si el proceso de decisión requiere el voto de todos, el problema ya no será tan grave”.
Cobb cita otro atributo necesario en la oficina sin jefe para que funcione bien: gente motivada, una calidad difícil de captar en el proceso de contratación. “¿La persona necesita ser motivada por factores extrínsecos o se siente motivada por lo que hace?”, se pregunta Cobb. “¿La persona se enorgullece de la habilidad que tiene, de su trabajo? Ese es el individuo que hay que contratar”.
Jefes a la baja
John Hollon, vicepresidente de TLNT.com y ex editor de la revista Workforce Management y workforce.com, ve con escepticismo la organización sin jefe. “Sabemos desde hace mucho tiempo que las capas jerárquicas están disminuyendo”, principalmente durante la recesión actual, dice. “Pero es casi imposible que una empresa prospere sin que haya algunas personas encargadas de hacer cosas como, por ejemplo, garantizar que los trabajadores lleguen al trabajo a la hora apropiada, conceder un aumento del 3%, en vez del 4%” y, sobre todo, “decir a un trabajador que necesita hacer su trabajo, porque no es justo que el resto del equipo se vea perjudicado por su culpa“.
Durante décadas, añade Hollon, las empresas siguieron el modelo militar de mando y control. “En ese formato, las decisiones se tomaban de arriba hacia abajo y había una cadena de mando encargada de la ejecución de las tareas a realizar. Lo que las empresas constataron es que hay enormes desventajas en ese modelo, excepto en los casos de vida o muerte, que forman parte de la rutina típica de los militares. Tras la recesión, “muchas empresas están dándose cuenta de que pueden hacer las cosas de otro modo. No hay necesidad de que haya tantas instancias de gestión”.
En un blog del mes pasado titulado “La tendencia de la oficina sin jefe: no se sorprenda si no dura demasiado” [The Bossless Office Trend: Don’t Be Surprised If It Doesn’t Last Long], Hollon recuerda a sus lectores un sketch de los comediantes británicos Monty Python en su película Monthy Python and the Holy Grail. Él destaca que “los seres humanos, por norma, no suelen tomar buenas decisiones en grupo. Alguien —quién sea— necesita ser el árbitro final si se quiere llegar a tomar decisiones y que haya continuidad”. Para la mayor parte de las empresas, añade Hollon, “un ambiente sin autoridad acabaría siendo una versión corporativa del Señor de las moscas” [novela de William Golding en que un grupo de niños perdidos en una isla transforma la experiencia en una disputa por el poder].
Los jefes, por su parte, no siempre consiguen una buena evaluación por parte de los subordinados. Towers Watson Global Workforce Study entrevistó a principios de año a 32.000 trabajadores de empresas de medio y gran tamaño y les pidió que dieran su opinión sobre temas como el estrés en el lugar de trabajo, equilibrio entre vida personal y vida profesional y la importancia de los jefes. La evaluación no fue buena. Según un sumario preliminar de los descubrimientos publicados por el Wall Street Journal, menos del 50% de los empleados confían en su gerencia, y solamente un 44% cree que sus gerentes se preocupan por su bienestar. Además, los entrevistados dijeron que los gerentes no merecen confianza, no proporcionan orientación adecuada y “no inspiran la realización de un buen trabajo”.
Thomas Davenport, consultor senior de Towers Watson y coautor de un libro titulado “El gerente redefinido: la ventaja competitiva en el sector medio de la empresa“, dice que el modelo de autoridad está evolucionando actualmente a lo que él llama “gerencia de bastidores“. La idea, según Davenport, es que nadie “llegue al lugar de trabajo en el siglo XXI y diga: ‘Por favor, contróleme’. Lo que se debe decir ahora es: ‘Cree un ambiente en que yo pueda tener éxito‘”.
En ese escenario, los gerentes proporcionan los recursos necesarios, se encargan de la política de la oficina, aseguran que la información llegue adónde debe llegar, etc. La insatisfacción proviene de lo que Davenport llama “espiral de la muerte del gerente“, que ocurre cuando una organización promueve un empleado a la posición de jefe porque su desempeño es mejor que el de los demás, en vez de promoverlo porque demostró tener habilidades de liderazgo o de mentoring. Al mismo tiempo, no hay entrenamiento disponible para ese nuevo jefe porque los programas de entrenamiento han desaparecido y el personal de RH se ha reducido. “Básicamente, la empresa promovió a la persona equivocada”, dice Davenport, y eso sin lugar a dudas no contribuye a que los empleados piensen que la empresa se preocupa por sus intereses.
Davenport ve con escepticismo la idea de que el ambiente sin jefes sea, de hecho, sin jefes. No hay más que ir a cualquier empresa para ver cómo suceden las cosas. El “liderazgo natural sale a relucir en las reuniones. Así trabajan los seres humanos. El sujeto puede no tener el título, pero acaba dirigiendo la conversación y proponiendo ideas […] Cuando se trata de desplazar a la empresa desde el punto ‘a’ hasta el punto ‘b’, es preciso que haya alguien con visión y que inspire a las personas a llegar hasta allí”.
Hay un estudio, dice Davenport, que analizó el funcionamiento de las empresas de juegos para descubrir qué grupo era más responsable de la prosperidad de esas empresas: productores de talento, gerentes de proyecto de elevada cualificación o grandes ejecutivos. “Los gerentes de proyectos fueron los vencedores”, dice él. “Los grupos emergentes sin líderes” no toman las decisiones que tienen que tomar en lo referente a la dirección de los recursos, fijación de precios de los productos y otros asuntos. Pero lo importante es lidiar con esas cuestiones de tal manera que los empleados actúen con autonomía y seguridad. “Es en ese punto donde los jefes siempre fallan”, dice.
Otro elemento fundamental para el éxito de un ambiente sin jefe es la existencia de “una cultura muy fuerte impulsada por valores”, añade Rothbard. “Eso, en cierta forma, sustituye al jefe. Las decisiones están inspiradas no por alguien por encima del empleado que le dice cómo trabajar, sino por la presencia de un grupo de trabajadores bastante homogéneo en lo tocante a sus valores”. Una vez más, la contratación es fundamental. Las empresas seleccionan los empleados para garantizar que sus valores sean compatibles con los de la empresa y, a continuación, “los someten a un esfuerzo colosal de socialización”.
Rothbard y otros citan paralelismos entre las oficinas sin autoridad y el nuevo mundo del crowdsourcing, en que las empresas proponen ideas y, a continuación, las someten al público para que dé su opinión. “Antiguamente, la parte de I+D se hacia totalmente dentro de la empresa”, dice Rothbard. “Ahora, algunas empresas están intentando usar la sabiduría colectiva del público para ayudarlas en la toma de decisiones”, tal y como hacen las empresas que confían las decisiones a grupos de trabajadores, en vez de confiarlas a alguien de un escalafón superior que las tomará de arriba hacia abajo.
Yoplait y Southwest Airlines
Además de incentivar la creatividad, los ambientes sin jefes también aumentan la eficiencia, según explica Stephen Courtright, profesor de Gestión de A&M’S Business School de Texas. Él cita el ejemplo de Southwest Airlines, que da a los trabajadores encargados del sector de equipajes libertad para resolver de forma inmediata las quejas de los pasajeros, en vez de decirles: “‘Mire, voy a tener que hablar con mi jefe’. En un ambiente de prestación de servicios, eso puede proporcionar una enorme satisfacción al consumidor“, observa Courtright.
Empresas más horizontales también promueven la “motivación intrínseca”, añade. “Cuando los trabajadores tienen algún grado de gestión propia y, por lo tanto, tienen mayor percepción de responsabilidad, su motivación no dependerá de la presencia del gerente o del jefe, sino del grado de identificación que él tiene con el trabajo”.
Es normal que haya problemas cuando se crean equipos de autogestión que no reciben directrices que les orienten. Una gran empresa de ingeniería asesorada por Courtright había creado equipos de autogestión, pero se había olvidado de proporcionarles las orientaciones de producción necesarias. Los equipos eran tan eficientes que acabaron con pilas de stocks sin utilizar. “Los equipos que tienen un mejor desempeño son las que cuentan con una fuerte percepción de autonomía, pero reciben al mismo tiempo grandes cantidades de feedback de la gerencia, inclusive en lo que se refiere a la fijación de metas”, dice.
Los ambientes sin autoridad funcionan mejor en empresas donde la creatividad es absolutamente esencial, añade Courtright, coautor de un trabajo titulado “Control colectivo de equipos autogestionados: La vinculación de la influencia racional y normativa al desempeño del individuo y del grupo”, publicado en The Journal of Applied Psychology a principios de año. El trabajo no analiza sólo empresas de tecnología. Yoplait, por ejemplo, tiene una historia de dependencia de equipos autogestionados repleta de lanzamientos de nuevos sabores y productos. Este, de hecho, es uno de los aspectos más creativos del negocio.
Courtright duda de que incluso los defensores férreos de los equipos autogestionados admitan que son “la cura para todos los problemas de las empresas. Pero un volumen sustancial de investigaciones muestra que los seres humanos sienten una necesidad innata de autonomía. A ellos no les gusta que se les supervise en cada detalle de lo que hacen. La autogestión contribuye, entre otras cosas, a que el empleado sienta que tiene un cierto grado de control sobre lo que hace”. Las empresas parecen haber adoptado el modelo. Courtright cita investigaciones según las cuales mientras menos del 20% de las empresas de Fortune 1000 tenían estructuras basadas en equipos en 1980, en 1990 ese número ya era del 50% y, en 2000, del 80%.
El ideal democrático
Bidwell dice que “los niveles de equipos sin autoridad ya son una realidad en empresas de servicios profesionales y en el mundo académico, en que buena parte de las decisiones están tomadas por comisiones. En las universidades, hay rectores, pero cuando quieren hacer grandes cambios, normalmente someten el asunto a votación entre el cuerpo docente. Por lo tanto, creo que desde hace bastante tiempo hay numerosas empresas tomando decisiones sin recurrir a una jerarquía definida”. Para Bidwell sería una sorpresa que los ambientes sin autoridad se volvieran la norma “en el futuro, pero creo que pueden funcionar en algunas situaciones”.
Respecto a Cobb, él dice que “en EEUU, tenemos siempre en mente que vivimos en una sociedad democrática, en que las ideas de las personas siempre están representadas, en que todos tienen el derecho de expresar su opinión y de ser oídos”, dice. “Por lo tanto, ¿cómo podemos crear estructuras que saquen provecho de eso? Las personas se han dedicado a ello desde hace tiempo y con grados diversos de éxito”.
Publicado en Universia Knowledge@Wharton. Post original aquí
“Lo que importa más nunca debe estar a merced de lo que importa menos”
Goethe
Existe un método de toma de decisiones que resulta muy interesante para los sistemas de productividad. Éste no es otro que la matriz de Eisenhower. Se llama así porque, ni más ni menos que Dwight David Eisenhower (“Ike” para los amigos) fue su creador. Sí, resulta que el comandante supremo de las tropas de los Aliados en el Frente Occidental en la Segunda Guerra Mundial y trigésimo cuarto Presidente de los Estados Unidos era un fanático de la gestión del tiempo.
La matriz se popularizó de la mano de Stephen Covey otro crack (esta vez de la gestión y el cambio personal) en su bestseller Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva , en concreto en el tercer hábito “Establezca primero lo primero”.
Sea como fuere, vayamos brevemente a la teoría de la matriz. La matriz tiene dos ejes:
a) La urgencia: La urgencia de una tarea vendría determinada por las consecuencias de no abordarla inmediatamente. Por lo tanto, la pregunta clave para determinar la urgencia de algo sería: ¿qué pasa si no lo hago? Hay que tener mucho cuidado con la urgencia porque casi todas las interrupciones y ladrones de tiempo vienen disfrazados con una urgencia alta.
b) La importancia: La importancia de una tarea se determina en función de su relación con las metas y objetivos (individuales o de empresa). Quizás en este caso la pregunta clave podría ser: ¿me hace avanzar esta tarea hacia mis metas y objetivos? Determinar la importancia de una tarea tiene que ver con el liderazgo y/o con la estrategia de la empresa.
La combinación de urgencia e importancia de una tarea es lo que determina el tipo de acción a realizar con ella. Así tenemos que:
1) Si algo es importante y urgente…tienes que ocuparte de ello ¡inmediatamente! Este es el “cuore” de tu trabajo. Nunca lo olvides. Tiene que ver con la finalización de proyectos aunque también se ocupa de las grandes crisis y problemas que aunque no contribuyen a lograr metas sí que suelen ser paralizantes.
2) Si algo es importante pero no urgente…planifícalo. Busca un hueco libre entre las tareas de tipo 1) y ocúpate de ello sin falta pero sin agobios. Estas tareas son las grandes perjudicadas si no utilizamos ningún criterio de prioridad, ya que a pesar de ser importantes y hacernos avanzar hacia nuestros objetivos corren el peligro de ser eternamente relegadas por las actividades de tipo 1) y de tipo 3).
3) Si algo es urgente pero no importante…delégalo. Busca alguien que pueda ocuparse de este tema con la rapidez requerida pero no dejes que te distraiga de tu verdadero “cuore”. Aquí se esconden casi todas las formas de interrupción conocidas y por conocer (teléfono, reuniones, apariciones en tu mesa de trabajo, mail etc).
4) Si algo no es ni urgente ni importante…sencillamente no lo hagas. ¿A quién carajo le importa? Aquí se suelen esconder tareas en las que ocupamos nuestro tiempo cuando procrastinamos o tareas que “tras el calentón” han perdido todo su ímpetu y objeto (actividades de tipo 3) cuya urgencia no era real).
La gran aportación de la matriz de Eisenhower, desde mi punto de vista, es que te obliga a reflexionar sobre la importancia de las tareas y evita que te dejes llevar únicamente por la urgencia. Tras un tiempo utilizando la matriz de manera más o menos mecánica, el hábito formará parte de ti y serás capaz de distinguir perfectamente entre lo urgente (ruido) y lo importante (nueces) y las combinaciones de ambas.
Una de las quejas recurrentes de la gente con este método es: yo no tengo nadie en quien delegar, no tengo un ejército como Eisenhower. ¿Qué hago?
Pues como reclutar mercenarios te va a salir un pico, tendrás que hacer tú mismo las tareas de tipo 3) eso sí, habiendo primero hecho las de tipo 1) y planificado las de tipo 2) (planificar no es hacer aunque debes aprender a arreglártelas para respetar tus planes).
A mí me gusta llamarle la matriz de los valientes por dos motivos:
a) Te ayuda a sobreponerte a la urgencia. Una interrupción en forma de jefe que te aborda ya no será suficiente motivo para ponerte a hacer algo dejando de lado todo lo que tenías entre manos.
*Eso sí, te animo a que antes de negarle algo a tu jefe le expliques los motivos por los que lo haces (y consensues en cierta medida el funcionamiento de la matriz en tu área) porque una cosa es ser valiente y otra…¡kamikaze!
b) Te da elementos de juicio para no hacer ciertas cosas. Las cosas del tipo 4) puedes colocarlas en tu lista de “Algún día/Tal vez” o…puedes ser aún más valiente y tirarlas directamente a la papelera.
En las organizaciones se necesitan, cada vez más, personas con sentido común e inteligencia. El uso de esta matriz permitirá “forzarte” a levantar la cabeza antes de centrar, algo que, no me aburro de repetir, es uno de los objetivos principales de cualquier sistema de productividad.
Publicado en Marca la Diferencia. Post original aquí.
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Vendría a ser un modelo, pensamiento o creencia, que se genera basado en experiencias anteriores y que crea patrones de actuación, evitando hacer nuevos análisis.
Uno de los paradigmas más famosos de la historia fue aquel que decía que la Tierra era plana. Durante siglos fue aceptado, y perseguido o tomado por loco aquel que lo cuestionase.
Otro paradigma más reciente, y tristemente famoso, es aquel que decía que “los precios de los pisos no bajarán nunca”. Aceptando este paradigma, que muchos no cuestionaron ni mínimamente, se tomaron muchas decisiones que han causado graves problemas a muchas personas.
En la empresa y el comercio también existen paradigmas. Es comprensible porque son cómodos, transmiten (falsa) seguridad y permiten tomar decisiones rápidas, evitando tediosos procesos de análisis. Pero muchos de ellos son peligrosos porque conducen a la toma de decisiones poco fundamentadas. Lo veremos mejor planteando un ejemplo basado en un caso real:
Supongamos que el gestor de una relojería concluye un día: “En mi tienda, no se venden los relojes de forma cuadrada”
Para llegar a esta conclusión, se ha basado en el comportamiento de un producto, cuyas ventas has sido más bajas de lo esperado. Sin embargo, en la mayoría de los casos, se utilizan pocas o ninguna variable para analizar y dimensionar este hecho que, además, se reduce a un planteamiento “binario”: se vende o no se vende.
En este caso, el bajo nivel de ventas puede ser debido a múltiples factores:
Ciertos modelos con esta forma de caja, no han gustado.
Las expectativas de venta no eran realistas o no se ha dado tiempo suficiente para que se cumplan.
El stock era demasiado bajo para producir buenas rotaciones de producto, o demasiado alto para conseguir un buen ratio de ventas.
El precio no era el adecuado.
La ubicación del producto, o su presentación, no eran correctos.
Lo fácil es llegar a una conclusión rápida y crear un paradigma:
“Aquí no se venden los relojes de forma cuadrada”
De un plumazo y con pocos datos para tomar una decisión de tal calado, el comercio en cuestión renuncia a las ventas de un producto que puede suponer un 30% o más del total ya que, en relojería, no hay muchas formas geométricas para elegir, más allá del círculo, cuadrado o rectángulo.
Por supuesto, no se tiene en cuenta que no es lo mismo un reloj cuadrado clásico o deportivo, grueso o plano, de correa o de brazalete, caro o barato y, a pesar de lo cambiante de las modas y los gustos de la gente, el paradigma se mantiene inamovible por más tiempo que pase.
Una vez lanzado, el paradigma se alimenta y se reafirma, dado que, de hacer una prueba para confirmar su validez, se realiza a pequeña escala y con desgana, por lo que la validez del paradigma queda corroborada.
A veces, incluso, el aval del paradigma, cuando éste se refiere a las posibilidades de venta de un producto, es tan “científico” como el paradigma mismo:
“Es que no me piden ese producto”
Esta afirmación revela un desconocimiento bastante grande del cliente actual que, dadas las amplias posibilidades de elección de puntos de venta y las pocas ganas de comprometerse, evita preguntar nada: simplemente buscará en otro sitio lo que no encuentre en el comercio en el que esté.
Gracias a la cómoda, aunque falsa, sensación de control y seguridad que produce el paradigma, no pasará mucho tiempo antes de que éste se reproduzca y se generen nuevos paradigmas:
El cliente no gastará más de X euros.
La marca Y no se vende.
El color Z no se vende.
La publicidad no influye en las ventas.
La acción combinada de unos cuantos paradigmas, finalmente, transforman el lineal de cualquier producto en un despropósito sin la menor coherencia, por lo que será muy difícil que se propicie un proceso de venta.
Parece obvio recordar que cualquier decisión de estrategia de producto debería estar respaldada por un análisis que incluya un mínimo de datos relevantes en lugar de basarse en percepciones o arrebatospero, por desgracia, no somos pocos los que, a diario, vemos y sufrimos decisiones tomadas utilizando paradigmas con poca o ninguna base, especialmente en las pequeñas empresas.
Cuando se suceden las decisiones erróneas, suele aparecer el último y más letal de los paradigmas, que antecede al cierre de un negocio o al abandono de éste por la mayoría de sus clientes:
“La gente no tiene ni idea, no sabe lo que quiere”
Publicado en Comunico, luego Vendo. Post original aquí.
Hace poco el Rey de mi país, por primera vez en la historia de su reinado, pedía disculpas públicamente a la ciudadanía a la que representa. Sus palabras textuales fueron “Lo siento mucho. Me he equivocado. No volverá a ocurrir” No me detendré en el hecho sino en la noticia. La disculpa se produjo porque mientras la tasa de paro, la supuesta desconfianza exterior, la recesión y la crisis sistémica seguían -como siguen- devorando España, el mandatario se encontraba cazando elefantes en Botswana. Me parece especialmente útil para este artículo el hecho de que decidiera matar a este tipo de animales. Lo que yo propongo ahora es que además de no pedir disculpas, siga matando elefantes él y cualquier mandatario español pero que lo hagan dentro de nuestro territorio. Sin duda creo que será una receta insuperable para salir de la crisis, generar confianza entre la población y liderar la economía mundial. Tal cual lo oyen. Me explico…
LA PROPUESTA SERIA
Existe un gran número de organizaciones y sistemas en España cuya esencia, anatomía, comportamiento y existencia se corresponden totalmente con las de este enorme animal. Más allá de la tipología de empresas que define David L. Birchen su libro The Job Generation Process (MIT, 1.979) existen muchas empresas que actúan, se identifican y se comportan como los elefantes. Y no se trata solo de cotizar en Bolsa o de multinacionales. Defiendo que hay un gen condicionante de la empresa elefante. Las he sufrido durante años y doy fe de este hecho. En la siguiente descripción podrán identificar claramente el fenotipo y el genotipo de la empresa elefante e intentaré establecer algunas razones para acabar con la vida de estos seres/sistemas:
El elefante blanco pesa alrededor de unas 8000 kilos lo que le convierte en el ser terrestre más grande de su tiempo. Es innegable que toda empresa elefante se erige siempre como la más grande de su sector. Controlan sectores y segmentos de mercado, regulan precios y ostentan la propiedad sobre servicios con los que otras no pueden competir. Aún así en España existen 3 millones de empresas de las cuales más del 99% son PYMES que generan el 90% del empleo y el 62% del PIB. Es completamente lógico pensar que necesitamos grandes compañías pero no parece razonable pensar que tan solo incentivemos el desarrollo del 10% del empleo nacional.
De estos 8000 kilos de peso, tan solo unos 5 kilos corresponden al cerebro, que a pesar de ello tiene una enorme magnitud en comparación con el resto de especies. Esta proporción de cerebro dedicada a pensar modelos, procesos y servicios es muy semejante a la que se puede hallar en una empresa elefante. Al igual que en los elefantes, en las empresas elefantes la tarea de pensar es tan solo un instrumento para perpetuar la existencia del sistema o la estructura (cuerpo) a menudo en detrimento del valor de su oferta. Este cerebro está centralizado en una zona de la estructura que ordena al resto de regiones del sistema que obedecen. Algo que sin duda no es operativo y que a la larga provoca, como en el elefante, grandes problemas de equilibrio, maniobravilidad y capacidad de respuesta.
Es un animal muy longevo ya que suele vivir alrededor de 60 años aunque se encuentran casos en la actualidad que sobrepasan esa cifra hasta los 80 años. Las empresas elefante son longevas y resulta imposible muchas veces hallar una explicación para esta característica concreta salvo el hecho de que su propia estructura es imponente y cuentan con el reconocimiento de su manada y del resto de las especies. En muchos casos incluso tras una quiebra flagrante, la manada de empresas y sistemas elefante (públicas y privadas) ayuda a levantarse a la empresa elefante y seguir con su camino solo por el hecho de que siempre ha estado en la manada. Se da el curioso caso de que la mayor parte de empresas elefante actuales no cuentan con más de 20 años de media aunque hay una larga fila de ancianos venerados. El respeto al esfuerzo y trabajo de las ancianas empresas elefante es loable pero una sociedad completa no está representada en un geriátrico social.
De hecho su aspecto continuamente arrugado les confiere un aire de ancianidad cuyos pliegues en la piel les permiten conservar la humedad a pesar de que tienen una enorme necesidad de meterse en el barro continuamente. Las empresas elefante presumen por defecto de ser innovadoras, estar siempre frescas y mantenerse jóvenes pese a todo lo anterior. Necesitan casi siempre una capa de barro innovador que las refresque ante el sol justiciero del mercado en el que desarrollan su actividad. Lo que en los elefantes se llama “barro” en las empresas elefante hasta el momento se ha llama “People”, “Responsabilidad Social Sostenible” o “Innovación”. Pero era barro, créanme.
Su periodo de gestación es el más largo de todas las especies. Se necesitan 22 meses de embarazo para parir al mayor bebé de todas las especies terrestres, uno que pesará de media 120 kilos. No existe ninguna gran empresa que no haya sido una pequeña gran empresa en sus inicios. Era una empresa que solía nacer bien alimentada, ya crecida, con pocos recursos y a menudo torpe en sus primeros movimientos pero se movía. La insistencia y el aprendizaje la hicieron crecer hasta ser esa empresa elefante adulta que ahora es. Porque también existen empresas elefante jóvenes, doy fe. De hecho una empresa elefante en cierto sentido -aunque tuviera 3 empleados- siempre fue una empresa elefante, no importa el tamaño. Por eso ahora también puede dejar de serlo, no importa el tamaño 😉
Son consecuencia evolutiva de la extinción absoluta de los mamuts, bichos éstos que aún eran más grandes y que también coronaban el reino animal terrestre. Antes de las empresas elefante actuales del posfordismo existían las empresas industriales del siglo XIX. Hacían lo mismo pero menos rápido. Esa historia de extinción las hizo reponerse hasta ser empresas elefante a menudo formadas por tigres de bengala como comentábamos hace unos meses.
El órgano rector del elefante es su cerebro. Allí se tiene que atacar si se quiere confundir al animal. Resulta sin embargo muy complejo llegar a su corazón, protegido frontalmente por una larga trompa y lateralmente por una gran capa de grasa y huesos. En las empresas elefante existe corazón pero está notoria y voluntariamente escondido. Es para la gran mayoría de personas, inaccesible. Hay todo un ritual de paredes mentales y físicas que impiden el acceso y una gran colección de flechas que redireccionan tu camino hacia el cerebro. Las empresas elefante nunca oyeron hablar de dos tipos de hemisferios aunque conservan su capacidad binaria (ganancia/pérdida) que continuamente les atora y les consume.
Esta larga trompa es el único instrumento práctico y ágil de sustento que tiene el animal. Con ella se nutre, alcanza objetos y establece relaciones afectivas con el resto de su manada. El valor que puede aportar a su mercado, a su entorno inmediato (empleados) y a su sociedad, una empresa elefante está completamente instrumentalizado. Está definido por tan solo una vía de obtención de resultados que ciega una y otra vez cualquier alternativa de entrada o generación de beneficios para el sistema. Solo existe una forma de hacer las cosas a la que suelen llamar “identidad corporativa”. Como la trompa de nuestros elefantes, la identidad corporativa aplasta, diluye y absorbe. Eso es todo. No parece un camino sano.
Le gusta estar en manadas. El elefante es un animal que no suele tratar con nadie que esté fuera de su manada. De hecho tiene un respeto legendario por los antepasados de su manada a los que se ha demostrado reiteradas veces que venera. La manada de empresas elefante a la que todo el mundo mira en España se llama IBEX35. No necesariamente es una buena manada, de hecho recientemente se ha demostrado que tiene muchos fallos. Pero es “la manada”. Cualquier aproximación a ella es mirada con recelo, cualquier pertenencia a ella con veneración y siempre habrá senderos de paso que solo la manada pueda transitar. Si algo falla para la manada, alguien vendrá a reclamar su estatus. Si algo va bien en una empresa elefante, la manada completa asumirá todas las medallas. 35 empresas no son representativas de 3 millones de empresas españolas. Hagan lo que hagan. Sean lo que sean.
Aunque su lenguaje es a menudo incomprensible por el resto, se comunica y establece su sistema de orientación y de distancias gracias a un grave sonido periódico que se denomina “barrito”. El lenguaje de las empresas elefante es completamente incomprensible para el resto de empresas del planeta. Manejan códigos que perpetúan su posición, procedimientos y costumbres, gestos y comportamientos que resultan pesados, lentos y tediosos para cualquiera que se acerque. No hay espacio para crear nuevas formas de comunicarse. Se trata de la incomunicación social como baluarte para empobrecer la comunicación interna.
El elefante siempre pisa sobre suelo mullido y confortable. Su propia genética fruto de la evolución ha hecho que los carpos, metacarpos y falanges que forman los dedos de su pezuña se alcen sobre una almohadilla acolchada de grasa que le permite caminar con gran confort y presteza en cualquier situación. De hecho en esta transición evolutiva, el elefante es el único animal que desarrolló un sexto dedo pero esta ventaja competitiva dejó de serlo cuando alcanzó el confort. Es curioso comprobar como las empresas elefante aún habiendo tenido en su pasado restos de una innovación esporádica sobre sus estructuras y modelos de negocio que favorecía la competitividad, generaron de forma endogámica subterfugios que permitieron primar la estructura sobre el valor diferencial. En el caso de las empresas elefante uno ve con frecuencia como la toma de riesgos es mucho más que moderada y cómo el propio sistema ha acolchado la motricidad de los integrantes para que controlar de forma adecuada cada zona de confort. No es saludable ni mental ni orgánicamente.
Para la regulación de la temperatura interior posee grandes pabellones auditivos cuya capilaridad le permite enfriar la sangre a su antojo. Resulta curioso que el mismo instrumento que le sirve para escuchar su realidad inmediata le permita mantenerse frío en momentos de máximo calor. Escuchar el mercado y planificar a largo plazo son los grandes instrumentos de las empresas elefante. Les permiten mantener una constante imagen de imperturbabilidad que les hace casi indeferentes ante cualquier crisis o variación exterior. El mundo se convierte en algo ajeno y la humanidad es tan solo una trampa en el camino hacia los objetivos. Los grandes pabellones auditivos de las empresas elefante son también los sistema de escucha, rastreo, control y seguimiento de sus empleados. Herramientas que enfrían su imagen hasta temperaturas gélidas.
Para la defensa personal el animal posee largos colmillos cuyo material, el marfil, es uno de los más valorados en la actualidad. Los colmillos de un elefante se suelen pagar a precios desorbitados y existe gran tráfico de influencias en estos intercambios comerciales. Un elefante siempre puede ejercer su ataque ante una situación de inseguridad. Las empresas elefante son terriblemente incisivas como los colmillos de nuestro protagonista. Los colmillos de estas empresas son ejecutivos con un típico perfil modelo absurdamente canalla que les revaloriza en el mercado. Son cotizados y solicitados por la manada y su valor asciende también a precios supraterrenales.
Los elefantes necesitan comer mucho, comer indiscriminadamente para sobrevivir. Un 60% son hierbas pero la elección de alimentos de un elefante será determinada en parte por lo que crece en el lugar, por lo que aprendió de sus antecesores, y por lo que descubre al probar nuevos alimentos. Seleccionan sobre todo sus comidas teniendo en cuenta el tiempo que se tarda en consumir cada bocado. Comer hierba es tan solo la manera más rápida y fácil de abastecer su estómago. Para que una empresa elefante se mantenga viva parece que tiene que cegarse por la inercia del corto plazo. Consumir y vender rápido parece ser más importante que consumir y vender variado y sano y repartiendo los beneficios no solo a su aparato digestivo (ejecutivo) sino al resto del sistema. Las empresas elefante son empresívoras, le dan a todo pero están condicionadas por el territorio en el que se mueven, por hasta donde otras manadas les permiten comer, por lo que hasta ahora les han dejado comer y defenderán que deben seguir comiendo. Por desgracia en España la capacidad de probar nuevos alimentos por parte de las empresas elefante es realmente pobre y vacía de intención. Aún así muchos cultivamos nuevas hierbas e intentamos hacer que paste la manada. Ese es nuestro trabajo.
El elefante es a menudo una deidad en según qué culturas, círculos de creencia y religiones. Esto ha generado una legión de acólitos y mitos alrededor de la figura del elefante allá donde existe. En España existe un olimpo de empresas elefante. Tal cual lo oyen. Se las venera pase lo que pase hasta que alguien en la manada decide dejar de venerarlas. Sobre sus dirigentes se crean mitos y leyendas dentro y fuera de la empresa que son comparables a los viajes de Gulliver pero sin viajes. Estas leyendas cambian de acuerdo al país emisor de estas leyendas.
CONCLUSIONES
Por todas estas razones creo que deberíamos generar un coto de caza privado para empresas elefante de 504.645 km2 dentro de España. Esta superficie equivale a todo el territorio nacional. Tengo que aclarar que en los cotos de caza no solo se mata animales sino que también se crían en cautividad relativa. En nuestro caso significaría la existencia de empresas elefante pero reguladas, cuya movilidad estuviera limitada a mínimos principios de nobleza.Como es obvio no seré yo quién defienda la caza indiscriminada de la gran empresa de la que me desvinculé hace unos meses hastiado y mustio. Pero desde luego creo que una caza controlada, Majestad, gobernantes y gallitos varios, no vendría nada mal para sanear nuestro cortijo 😉
Más allá de esto, y muy paradójicamente 😉 la película El hombre elefante (Lynch, 1980) es una de mis películas de culto. Cosas de la vida…
En una época de incertidumbre como la actual el business plan ya no es una herramienta válida sobre la que construir nuestra empresa… pero podemos adaptar el tradicional embudo de conversión para conseguir métricas más reales y orientadas a la acción. Con esta base será posible reaccionar más rapido ante cambios y hacer proyecciones validadas.
business plan, estamos modelizando algo que no va a cambiar mucho, o al menos lo hará en función de lo que cambio el negocio…. y si hemos hecho la famosa hoja de cálculo con las previsiones de ingresos, con toda probabilidad los % de conversión de cada estado serán las variables clave sobre las que construir las proyecciones financieras. Por ejemplo:
Por Rubén Alzola
