Estaba escuchando el otro día un podcast cuando se dijo una frase que, en su simplicidad, me pareció brillante: «tienes que elegir si quieres comunicar mucho a pocos, o poco a muchos».
Comunicar mucho a pocos
Hace unos días participé en una cata de vinos. El que guiaba la cata era obviamente un experto. Y hablaba verdaderamente rápido. De su boca salieron montones y montones de conceptos. De forma divertida y agradable, sí, pero completamente excesiva para un neófito como yo (y, como imagino, muchos otros). Los taninos, los alcoholes, los aromas, el efecto de las barricas, o de los tapones, o cómo se almacena el vino, o cómo se hace un espumoso…
Quizás algunos pocos de los que estaban en la cata tenían un nivel de conocimientos suficiente como para apreciar todo lo que allí se dijo. Yo confieso que llegado un punto desconecté bastante, y me centré en picar jamón.
La cuestión es que éste es un ejemplo de comunicar mucho a pocos. Das muchas ideas, con muchos matices, mucha profundidad… pero el colectivo preparado para entenderte es pequeño. Esas personas saldrían seguramente encantadas. El resto… bueno, pues dos ideas y gracias (y jamón).
Lo que ocurre es que cuando uno es un experto, se le hace difícil luchar contra esa «maldición del conocimiento«; ponerse en el lugar del que sabe poco, y ceñirse a explicar no lo que uno sabe, sino lo que el otro puede llegar a entender.
Comunicar poco a muchos
Tomemos ahora el caso de alguien que es capaz de simplificar su mensaje hasta convertirlo en algo digerible por casi cualquiera. Es el trabajo de un buen divulgador, por ejemplo. Alguien que es capaz de ser un experto empático, ponerse en el lugar del otro, y darle solo aquello que está en condiciones de entender.
Se trata de moverse por la zona de desarrollo proximal, esa zona que está ligeramente por encima de lo que uno sabe… suficientemente cerca como para que puedas entenderlo pero no tan lejos como para que resulte incomprensible.
Por supuesto, esto implica que el mensaje pierde «calidad». Habrá muchas simplificaciones, muchas cosas que no se dirán, muchos matices que ni se contemplarán, metáforas imperfectas. Brocha gorda que hará que muchos se lleven las manos a la cabeza.
A cambio, habrá muchas personas que serán capaces de entenderlo y que, gracias a ello, darán un pasito más en su comprensión. Y así, poco a poco, podrán ir llegando cada vez más arriba.
¿A quién te diriges? ¿Qué quieres conseguir con tu comunicación?
Ésa es la cuestión. Que antes de ponerse a comunicar, hay que pararse a pensar un poquito. ¿A quién me dirijo? ¿Qué saben estas personas? ¿Cómo puedo simplificar mi mensaje para llegar hasta ellos? No es lo mismo realizar una conferencia en una convención científica donde todo el mundo está a gran nivel, que hacer una charla para niños de secundaria.
En el libro «Made to stick» que reseñé no hace mucho se hacía énfasis en varios de estos conceptos: cómo, para conseguir que un mensaje llegue, se recuerde y se transmita… muchas veces hay que simplificarlo. Porque si no, comunicarás mucho… pero habrá pocos al otro lado. Y la comunicación nunca es completa si la otra parte no la recibe…
Si te ha interesado este post, no olvides dejarnos tus comentarios. También apreciamos que los compartas con tus amigos y contactos en las redes sociales. Muchas gracias.
Últimamente ando dándole vueltas a las conexiones de la abundancia de información, la complejidad de los entornos en los que nos encontramos y la innovación. Creo que hay materia de reflexión para varios siglos. Dentro de esta dinámica de pensamiento resulta fundamental reflexionar sobre uno de los elementos claves de la innovación, la obtención de datos ciertos y adecuados para esos procesos innovadores. La información, y su correlato del conocimiento, son claves para poder desarrollar estrategias de innovación relevantes. Me voy a centrar, por tanto, en reflexionar sobre el concepto de información en estos entornos complejos y abundantes en que nos encontramos.
Cuando hablamos de abundancia tenemos que poner uno de los focos en la abundancia de fuentes desde las que conseguimos información. Esta proliferación hace que sea urgente comprender las dinámicas de redes y cómo una fuente intelectualmente débil puede ser presencialmente fuerte. Uno de los graves problemas de las redes, y en concreto de una red como Internet, es que la autoridad de una fuente no está siempre en origen, sino que es fruto de su fuerte presencia en la red. Es decir, nos encontramos con autoridades sobrevenidas en base a una cierta capacidad de gestionar adecuadamente su presencia en la Red. El marketing se ha convertido en una fuente de autoridad. Esto conecta con las teorías de Marshall McLuhan. McLuhan decía que uno de los peligros de la modernidad está en hacer más caso al medio que al mensaje, de tal modo que es el medio el que determina la validez de ese mensaje. Cada medio tiene su propia naturaleza, y la relevancia en dicho medio no está tanto en el mensaje que se comunique a través de él como del conocimiento del mismo y de la capacidad de gestionarlo. El mensaje, su contenido, se torna secundario, y se pone el acento en otros elementos como la inmediatez, la presencia, el impacto… Es decir, los canales se convierten en factor de relevancia del mensaje. McLuhan tenía claro que el valor del medio era clave a la hora de analizar un mensaje, y señalaba que si nos quedábamos sólo en el propio mensaje estábamos dejando de analizar gran parte del valor del mismo, que estaba en el propio medio, que como tal tenía su propio lenguaje y valor intrínseco. Internet se ha convertido en un canal que ha llegado incluso a ser más poderoso que el propio mensaje. Su capacidad para difundir, visualizar y generar información a veces ciega la importancia del significado. Vemos que un contenido es más compartido si es visual, si se ajusta a una serie de cánones formales (breve, en formato video o imagen, a ser posible con cierta dosis de humor o de morbo…) que no tienen nada que ver con el valor intrínseco del mensaje. Pero hemos de tener claro que en un proceso de innovación lo más popular no es lo más valioso, antes al contrario, suele ser al revés.La abundancia de mensajes y fuentes dificulta seleccionar lo verdaderamente valioso de lo accesorio. Lo más visible no siempre es lo más deseable. La información se mueve en un entorno de abundancia y complejidad. Urge analizar las características de cada canal para categorizar el valor de la información. Porque la verdad ha dejado de ser un valor absoluto para muchos y el contenido ha pasado de ser ético a estético, de valer por sí mismo a valer por cómo se presenta. McLuhan tenía razón. Ya en 1948 C. E. Shannon estableció que un mensaje enviado por un canal cualquiera experimenta, durante su transmisión, una serie de modificaciones que hacen que a su llegada a destino haya perdido parte de la información que contenía (The Mathematical Theory of Communication). Esta pérdida de información es fundamental a la hora de gestionar un entorno de redes. La validez de una información parece que está en entredicho si aceptamos que su mera transmisión supone un factor de cambio. De hecho Shannon junto con Norbert Wiener y León Brilouin utilizaron por analogía el segundo principio de la termodinámica, a través de la entropía. La entropía básicamente trata de medir la parte de desorden que se genera en un proceso de generación de energía, y que lleva consigo la pérdida de parte de ella. Según esta analogía Shannos, Wiener y Brillouin definieron la cantidad de información efectivamente transmitida como entropía negativa, es decir, en un proceso de transmisión de información la entropía negativa (mantenimiento de la información original) decrece constantemente mientras la entropía positiva (pérdida de información) crece constantemente. Para evitar esa pérdida de información se añaden los llamados redundantes, símbolos que se colocan adecuadamente previniendo la posible pérdida de información y para evitarla. Se parte entonces de una asunción inquietante, siempre hay pérdida de información en la comunicación. La entropía dentro de la teoría de la información es, por tanto, un medidor de incertidumbre del que se derivan dos principios. 1.-Existe una interferencia de la casualidad en la transmisión de mensajes. Es imposible que controlemos esos mensajes en todo su proceso de transmisión, lo que nos lleva a un modelo de conocimiento realmente inestable. Yo añadiría que no sólo es inestable el proceso de transmisión, sino también el de creación. La creación de un mensaje conlleva el dominio de una serie de símbolos o herramientas que no siempre somos capaces de controlar o conocer. El impacto entonces de la nueva tecnología, con sus usos para la comunicación, puede ser el de aumentar la entropía comunicativa aumentando el nivel de pérdida de información. 2.-Es imposible el saber absoluto. Siempre va a haber información que se pierda, de modo que sólo podemos aspirar a capturar la mayor cantidad de información posible, pero no toda. Esto nos lleva al siguiente problema de la gestión de la información, su interpretación. Dice Raymond Ruyer que sin conciencia no hay información. Así, un aparato de radio que transmita sin que nadie lo escuche no está transmitiendo informaciones, sólo está funcionando mecánicamente. La información implica la interpretación, la asunción de una serie de datos y su conversión en saber inteligible. Y aquí tenemos otra barrera para la homogeneidad del conocimiento: no todos interpretamos de la misma forma los mismos datos. El conocimiento son datos y hechos interpretados. En 2001 se concedió el Nobel de economía a Joseph Stiglitz, George Akerlof y Michael Spence por sus análisis de los mercados con información asimétrica. No soy economista, por lo que mi interpretación de la importancia de la información asimétrica tiene un enfoque más metaeconómico. Lo que me parece importante aquí es tener claro que el hecho de poseer la misma información no nos pone de manera automática en igualdad de condiciones. Que yo tenga la misma información sobre determinadas empresas del IBEX que mi amigo Javier García no me va a posibilitar, con toda seguridad, a tomar las mismas decisiones correctas que él pueda tomar. Igualdad de información no implica igualdad de oportunidades.Cualquier información que debamos interpretar se vuelve automáticamente un conocimiento asimétrico. Internet, como fuente clave de información, es el paraíso de la asimetría. Sólo hay que ver cualquier timeline o cualquier lista de las que permite crear Twitter. Todas son distintas, no hay dos iguales porque para cada usuario la información relevante no es la misma. Para gestionar toda esa información y no caer en la llamada infoxicación, se utilizan varios métodos a través de la curación de contenidos. Posiblemente uno de los métodos más peligrosos sea el principio de autoridad. Las hemerotecas están llenas de barbaridades dichas por premios Nobel. Así, tan peligrosa como la autoridad del canal es la autoridad de origen. Es evidente que la gestión de las ideas y la información es fundamental en un entorno como el actual, como ya dijo Paul Romer. Scott Lash y John Urry, en su magnífico libro Economías de Signos y Espacio, introducen el concepto de “acumulación reflexiva”, en contraposición con otras expresiones como “especialización flexible”, “acumulación flexible” o “postfordismo”, para definir el modelo económico actual en base a 4 aspectos: 1.-Los otros conceptos no parecen dar el valor que tiene al alto porcentaje de servicios en que se basan las economías actuales. 2.-Hay que dar la importancia que tienen al saber y la información en las economías y el desarrollo económico actual. Como los autores dicen “más fecunda que la oposición entre flexibilidad y rigidez es la que enfrenta producción con base material y con base cultural.” 3.-Es importante darle el valor que tienen a los procesos socioculturales y sociales tanto en fases de producción como de consumo. 4.-Además hay procesos simbólicos y culturales, con un alto componente estético, que afectan tanto al consumo como a la producción. De este modo la acumulación reflexiva “pone el acento en que el saber y la reflexión son ejes de las economías contemporáneas”. De este modo el impacto que tiene el conocimiento, la información y su procesamiento son fundamentales en un modelo como el actual. Un modelo que se desarrolla en un entorno complejo y abundante en cuanto a fuentes, conexiones y redes. La capacidad de gestionar relevantemente esas redes implica partir de unas asunciones previas que hemos de dar por seguras: 1.-Es imposible captar y conocer todas las fuentes relevantes2.-Es imposible gestionar adecuadamente todas las fuentes relevantes conocidas3.-La gestión de fuentes relevantes conocidas y gestionadas implica pérdida de información4.-La información ha de ser interpretada para llegar al conocimiento5.-El conocimiento es subjetivo6.-Cualquier proyecto en el que el conocimiento tenga una función principal es revisable de manera permanente7.-Revisable no quiere decir necesariamente mejorable, sino visto desde otro foco Todo esto supone, o parece suponer, una gran inestabilidad en proyectos de innovación en los que participen varios actores, como los de innovación abierta. En efecto, este tipo de proyectos son inestables en cuanto a que no necesariamente se enfocan adecuadamente al objetivo inicialmente determinado. Pero esto es lo que los hace relevantes, la posibilidad de, precisamente por ese modelo abierto y claramente “disperso”, llegar a puertos distintos a los buscado en origen. Cualquier proyecto de innovación debe asumir el entorno en el que nos encontramos y su inestabilidad y complejidad. Una gestión eficiente del mismo no implica un control de dicho entorno, sino saber navegar entre mares que nos controlan en gran parte a nosotros. Es fundamental trabajar en un enfoque de innovación Jiu-Jitsu, si se me permite la broma.
Si te ha interesado este post, no olvides dejarnos tus comentarios. También apreciamos que los compartas con tus amigos y contactos en las redes sociales. Muchas gracias.
Chris St. Hilaire , finaliza las recomendaciones que hemos mencionado en las dos entradas anteriores con las siguientes propuestas:
XVII.- DAR ARMAS A NUESTROS ALIADOS:
Significa asegurarnos de que aquellos que están de acuerdo con nosotros tienen la información que necesitan para influenciar a los demás, ya sea cuando no estemos presentes o cuando nos encontramos en una reunión y necesitamos que alguien nos apoye. Las razones pueden ser muy diferentes y pueden provenir de diferentes ámbitos:
1.- Estadísticas, tendencias u otras cifras.
2.- Apoyos de terceras partes.
3.- Antecedentes que corroboran nuestras ideas.
4.- Experiencia
Cualquier cosa que apoye nuestra posición puede ser una razón siempre que sea breve y específica. La brevedad es importante no sólo para que los aliados puedan recordarla sino para que los aliados puedan recordarla sino que para las personas con las que ellos hablan puedan recordarla.
XVIII.- BUSCAR EL APOYO DE LOS INDECISOS:
En todos los grupos habrá personas que se pongan de nuestra parte desde el primer momento (a menos que nuestra idea sea muy arriesgada o muy radical) y siempre habrá unos pocos que estarán en contra, porque son escépticos o por cualquier otra razón. Conseguir que algunos indecisos apoyen nuestra idea, a menudo es lo único necesario para ganar.
El reto al que nos enfrentamos al tratar con indecisos es que a menudo simplemente no les preocupa lo que planteamos. Se declaran independientes. A veces votan pero normalmente les trae sin cuidado. No prestan tanta atención como la gente más aferrada a sus opiniones. Si se les obliga a tomar una decisión, cuando están en grupos de discusión, suelen ver la situación de forma negativa o encuentran defectos en ambas partes.
Convencer a los indecisos requiere sutileza. No es conveniente hacerles preguntas directas a los individuos que no han dado su opinión para intentar obligarles a posicionarse. Es más recomendable intentar ganar su confianza hablando con otras personas del grupo y dejar que los indecisos lo observen. El secreto reside en cómo manejamos la oposición. Un método que se puede utilizar consiste en incorporar el punto de vista de los que se oponen, y luego cambiar el debate. Al reconocer algo de mérito en la opinión de la otra parte, demostramos a los indecisos que somos personas razonables y de mente abierta. A los indecisos les cuesta llegar a una determinación, en muchas ocasiones, porque comprenden los diferentes puntos de vista de las partes y con la estrategia anterior les estamos demostrando que nosotros también somos capaces de comprenderlos.
Si la oposición tiene algunas razones sólidas y evidentes, reconocerlas de inmediato les quitará empuje e impresionará a los indecisos.
No podemos olvidar que no es necesario convencer a todos los indecisos, sólo a un número suficiente para crear una masa crítica que esté de nuestra parte. Una vez que la hayamos conseguido, nos podemos dedicar a unificar el grupo, quizá haciendo una o dos concesiones a la oposición, para demostrar que somos prácticos y justos. La razón por la que hacemos concesiones debe ser estratégica, no emocional.
Algunos indecisos finalmente dejarán de estar al margen y tomarán una decisión. Probablemente, apoyarán las ideas de la persona que les trate con más respeto y que demuestre ser la más ecuánime.
XIX.- EVITAR LOS ABSOLUTOS Y LAS HIPÓTESIS:
Es recomendable evitar los absolutos, las expresiones categóricas, siempre que sea posible, y no responder a las hipótesis. Son dos versiones del mismo erro: hacer una promesa que quizá no se podrá mantener. Los absolutos son declaraciones terminantes que incluyen palabras como “todo, siempre, nunca”. Las hipótesis son las preguntas tipo.”¿Qué pasaría si…..?.
En lo que respecta a la persuasión, es importante ir con cuidado con los absolutos porque son muy tentadores cuando se hace un discurso, pero no hay que olvidar que pueden plantear compromisos que no son creíbles, con lo que generaremos desconfianza, nos pueden llevar al fracaso al no poder cumplirlos y pueden plantear problemas legales (ej: siempre devolvemos las llamadas en el mismo día, las promesas de los políticos de que nunca van a subir los impuestos,…). Podemos caer en la trampa de los absolutos porque queremos parecer más sólidos y consecuentes, sin darnos cuenta de que es mucho más fácil serlo si no nos acorralamos con absolutos. Debemos, por tanto, procurar desterrarlos del vocabulario salvo que estemos hablando del pasado. Siempre es buena idea mencionar logros del pasado sin exagerarlos, ya que se pueden verificar.
En lo que respecta a las declaraciones sobre el presente o el futuro es aconsejable sustituir los absolutos por palabras que digan prácticamente lo mismo pero que sean más flexibles. A menudo se puede resolver el problema simplemente eliminando el absoluto de la frase. En lugar de decir: “ a todos nuestros profesionales” podemos decir “ a nuestros profesionales” o en lugar de utilizar la palabra “nunca” la podemos sustituir por “raramente”.
Sortear las preguntas hipotéticas es un poco más complicado que evitar los absolutos ya que éstas, a menudo, parecen requerir una respuesta absoluta. Pero no hay que olvidar que no siempre hay que responder. En el mundo de las organizaciones no tiene sentido responder a cualquier situación improbable que se le pueda ocurrir a alguien. Si, por ejemplo, estamos promoviendo una nueva perspectiva o estrategia, el objetivo es presentar nuestro proyecto o ideas de la forma más convincente y sincera posible y, y esto a menudo significa no responder a preguntas hipotéticas. Una forma adecuada de afrontar estas preguntas es suavizándolas: “Nadie puede predecir el futuro, así que prefiero no plantearme situaciones hipotéticas”. Luego podemos hablar de una situación del pasado o de un plan para el futuro o de ambos. La fórmula básica consiste en evitar responder a la situación hipotética y dirigirnos hacia algo que sea verdad y que se pueda comprobar ( si está en el pasado) o a algo razonable (si está en el futuro). El efecto general que transmite es que estamos siendo sinceros y que hemos reflexionado sobre la cuestión.
XX.- APRENDER A UTILIZAR EL SILENCIO:
Todos los grandes comunicadores utilizan el silencio para persuadir. Los periodistas utilizan el silencio para sacar información a los entrevistados. Bob Dotson, corresponsal de la NBC y periodista veterano, explica como le sirve el silencio para conseguir las mejores declaraciones: “Las personas casi siempre responden a las preguntas en tres fases. Primero, contestan lo que piensan que les has preguntado. Luego, se explican con más detalles. Si no les haces otra pregunta de inmediato, si dejas que el silencio haga su trabajo, se imaginan que no les has comprendido y se esfuerzan para explicar su punto de vista de forma más concisa. A menudo, se expresan con más pasión y precisión la tercera vez”.
Podemos utilizar la estrategia de Dotson haciendo preguntas y esperando el tiempo suficiente para escuchar las tres partes de la respuesta, quizá incitando a nuestros interlocutores con un “ajá” o un “¿ah sí?”y luego permaneciendo en silencio.
Cuando hacemos una presentación a un grupo podemos utilizar la siguiente técnica: si sabemos las objeciones que nos pueden plantear y hemos pensado la respuesta, la estrategia es sencilla. Escuchar la objeción, esperar unos segundos, ponderarla y decir : “De modo que usted dice que si hacemos X, el resultado será Y. Buena observación”. Esperar un segundo o dos más y añadir: “¿Y si lo enfocamos así?” De esta forma hemos reconocido la perspectiva de la otra persona, su ego estará satisfecho y se habrá superado la objeción.
El silencio también es útil en otras situaciones. Si alguien está monopolizando un debate, se le puede dejar acabar la frase y luego podemos esperar unos instantes antes de responder. Esto nos situará de nuevo al mando de la situación. No debemos cortar a nuestro interlocutor. Si lo hacemos parecerá que no nos importa lo que quieren decir o que no estamos escuchando, lo que puede parecer ofensivo.
Si alguien nos ataca a nosotros o a nuestra idea es aconsejable dejar que las palabras de esa persona floten en el aire un momento antes de responder. El silencio siempre parece más largo a quien está hablando, de modo que esa persona se sentirá un poco violenta hasta que empecemos a hablar.
XXI.- SACAR PARTIDO AL CONTACTO FÍSICO:
El contacto, que puede empezar con un apretón de manos, puede ser una herramienta muy valiosa para persuadir. Al tocar a otra persona debemos sentirnos cómodos y debe ser un contacto socialmente aceptado. Muchos estudios demuestran que el contacto humano disminuye la ansiedad, ralentiza los latidos del corazón y baja la presión sanguínea de las personas.
Normalmente, es aceptable tocar la mano, el antebrazo, el hombro o la parte superior de la espalda de un compañero. En las conversaciones cara a cara, tocar el brazo o la mano de la otra persona puede hacer que de inmediato ésta deje de hablar. Se puede hacer sutilmente para que la otra persona se calle si está hablando demasiado, o para que no hable mientras estamos exponiendo un argumento.
En general, la persona que empieza el contacto está reafirmando su posición de poder. Si estamos hablando con un superior, al que no queremos cuestionar, lo mejor es no tocarle, aparte del apretón de manos inicial. Pero si somos nosotros lo que ocupamos esa posición podemos utilizar el contacto para establecer un vínculo: una leve palmada en la espalda o en el hombro es suficiente. No es necesario tocar demasiado a la otra persona para hacerle entender que tenemos una actitud abierta o amistosa. Un ligero contacto en el brazo mientras exponemos nuestro punto de vista resulta suficiente.
XXII.- NO DECIR “NO”, DECIR”PROBEMOS ESTO”:
Es importante encontrar una forma positiva de decir “no” por muy contradictorio que parezca. Decir “no” frecuentemente se considera como algo negativo. En cambio, decir “probémoslo “ o intentar encaminar la conversación hacia el objetivo sugiriendo formas alternativas de conseguirlo se consideran como una parte muy importante del proceso de persuasión. Reformular el mensaje de forma positiva es fundamental.
XXIII.- DAR RÁPIDAMENTE LAS MALAS NOTICIAS Y LENTAMENTE LAS BUENAS:
Gran parte de la persuasión depende de cómo se traten los hechos, ya que la percepción crea la realidad. Por esta razón es básico comprender cómo exponer los hechos de una forma que cree una percepción que respalde nuestra posición.
Si tenemos buenas noticias lo mejor es sacarlas a la luz tan lentamente como se pueda, porque el efecto acumulativo es mucho más poderoso. En el caso de las malas noticias, en cambio es mejor transmitirlas de una vez, elimina incertidumbres y posibilita el poder tomar decisiones y buscar vías de superarlas.
XXIV.- DESACREDITAR LAS MALAS IDEAS PONIENDO EN DUDA LOS DETALLES:
No en todas las campañas de persuasión debemos incitar a las personas a que hagan algo. A veces, es necesario convencerlas para que no hagan algo que consideramos es una mala idea. El método más efectivo es estar de acuerdo con el concepto general, y luego poner en duda los detalles.
Básicamente, la estrategia es la contraria a la de unificar a las personas alrededor de un objetivo. Cuando intentamos persuadir a alguien para que haga algo, queremos que se concentre en el objetivo, en la misión principal en la que todos estamos de acuerdo y que no se fije en el proceso. Sin embargo, cuando queremos persuadir a alguien de no hacer algo, debemos mostrarnos de acuerdo con la meta pero luego centrarnos rápidamente en los defectos del proceso, destacando como los detalles concretos no van a ayudar a alcanzar la meta general y terminar planteando una alternativa legítima. Estamos demostrando que no nos oponemos rotundamente al objetivo, e intentamos no utilizar frases negativas cuando argumentemos en contra.
XXV.- HACER DE ABOGADO DEL DIABLO:
Es una técnica que se puede usar para desarmar la propuesta de otra persona o buscar los puntos débiles de la nuestra. Debemos buscar los puntos débiles de nuestras ideas o propuestas porque resolver los defectos ayuda a que nuestro razonamiento sea más sólido.
Al presentar un plan siempre existe la posibilidad de que alguien exprese sus dudas. En vez de ponernos a la defensiva podemos decir: “ Es una observación acertada. ¿Te gustaría hacer de abogado del diablo? Es mejor intentar arreglar los posibles problemas a hora que después?”. De esta forma conseguimos que todos estén en el mismo lado y quien dude tendrá la posibilidad de tener un papel específico en el debate. Con esto no se intenta apaciguar a uno de los compañeros del equipo: entender los puntos débiles de una estrategia es tan importante como entender los puntos fuertes. Como beneficio añadido, al pedirle a alguien que haga de abogado del diablo les estamos mostrando a los indecisos que somos personas abiertas, lo que contribuirá a que se pongan de nuestra parte.
Saber cómo hacer de abogado del diablo también es básico cuando se defienden los diferentes aspectos del plan frente a personas que quieren cambiarlo. Las sutilezas no son un buen camino cuando necesitamos manifestar asuntos incómodos o poco populares. Debemos ser directos. Está bien decir algo discreto alguna vez.”¿Ya tienes en cuenta que….?”, pero podemos transmitir una sensación negativa si no dejamos de preguntar: “¿Ya tienes en cuenta que…?, ¿Y si ocurriera X…?” Al hacer de abogado del diablo sacamos a la luz y hacemos saber a todo el mundo cuáles son exactamente nuestras preocupaciones.
Debemos intentar evitar, al interpretar este papel, la frase siguiente: “No estoy en contra, pero,,,”, ya que tan pronto como nuestro interlocutor la oiga se pondrá a la defensiva, al entender que le estoy diciendo que no estoy de acuerdo y que se tiene que preparar para las críticas. Por ese camino no vamos a encontrar una solución y habremos generado un conflicto. Es mejor decir: “¿Te parece bien si hago de abogado del diablo? Quiero anticiparme a los problemas. Cualquier desacuerdo que tengamos servirá para ayudarnos a crear una estrategia más sólida”. Posteriormente encarrilamos el debate hacia un ejercicio para resolver problemas y, si en cualquier momento aumenta la tensión, sólo hay que recordar que estamos haciendo de abogado del diablo para que no se nos escape nada y que estamos representando un papel para entenderlos mejor. Siempre debemos intentar mantener una sensación positiva en la reunión para que los demás se sientan cómodos y seguros.
Es una técnica útil para enfrentarse a los oponentes, a asuntos delicados, a personas que dudan, a egos sensibles o a jefes intimidatorios.
XXVI.- NO CAMBIAR, “ADAPTAR” NUESTRA POSICIÓN:
Los acontecimientos pueden obligarnos a cambiar nuestra posición en un asunto importante. En este caso debemos transmitir a nuestros interlocutores la necesidad de que las buenas ideas tienen que evolucionar y que es bueno que participen en el cambio. La clave se encuentra en conseguir que el grupo sienta como propio el nuevo mensaje y también en aceptar las responsabilidades personales respecto a lo que no ha funcionado en la estrategia original. Compartir los méritos y asumir la culpa: en otras palabras, dejar nuestro ego a un lado y luego asegurarnos de que el ego de los demás está tranquilo y se siente a salvo.
Si queremos presentar un producto o servicio nuevo y esperamos resistencias el “truco” consiste en hacer que la nueva versión parezca una evolución natural del original.
XXVII.- SER NUESTRO PROPIO EXPERTO:
La técnica 27 de persuasión consiste en reflexionar sobre las otras veintiséis cuando aún tengamos en mente una experiencia de comunicación. Podemos convertirnos en nuestro propio experto estudiando nuestros éxitos y nuestros fracasos e intentando averiguar qué funcionó y qué no.
Chris ST. Hilaire como CONCLUSIÓN presenta una lista de consejos que se pueden usar cuando se quiera persuadir a alguien y que él llama“COMPORTAMIENTO PERSUASIVO 101”:
1.- Apréndase su mensaje: la historia en treinta segundos.
2.- Relájese y respire.
3.- Si necesita moverse, hágalo con los dedos de los pies.
4.- No se coja las manos.
5.- No dé por supuesto que los demás entienden su profesión. Explíquese para que los otros le entiendan.
6.- No use acrónimos a menos que el grupo sepa lo que significan.
7.- Deje terminar la pregunta antes de empezar a responderla.
8.- Cuando responda, mire a los ojos de la persona que ha preguntado.
9.- Si no entiende una pregunta, pida que se la aclaren. Es mejor parecer ignorante y aprender rápido que dar a entender que se sabe algo que no sabe.
10.- Si debe pensar sobre una pregunta, dirija la mirada hacia abajo, no hacia arriba. Mirar hacia abajo denota reflexión; mirar hacia arriba da la sensación de que estamos perdidos.
11.- Puede dejar un momento de silencio durante la presentación. A quien habla le puede parecer confuso, pero los oyentes interpretan una pausa como una actitud reflexiva.
12.- El silencio es mejor que “ajá”, “eeeh” o “¿saben?”.
13.- En reuniones con una persona, es bueno acabarlas con un contacto físico: un apretón de manos, una palmada en la espalda o un abrazo. Une y da confianza.
Licencia de contenido del blog de “Hablemos de liderazgo”
Si te ha interesado este post, no olvides dejarnos tus comentarios. También apreciamos que los compartas con tus amigos y contactos en las redes sociales. Muchas gracias.
Hace ya un par de años escribía, en este nuestro espacio, sobre nuestra naturaleza relacional y la necesidad de mantener aquellas conversaciones que consideramos “importantes” y que, sin embargo rehuimos generalmente porque los miedos se apoderan de nuestra voluntad, miedos de muy diversa naturaleza y un solo objetivo, que es bloquear nuestra necesidad más auténtica de relacionarnos de una manera sincera, a corazón abierto.
Nuestras relaciones personales se configuran a partir de las conversaciones que mantenemos con los otros, conversaciones y relaciones son una misma cosa. Mantenemos una relación con alguien mientras estemos en una conversación abierta y continua, si por cualquier razón la conversación se interrumpe o termina, la relación también se interrumpe o termina… Por más que aparente lo contrario.
Hace unos días, llegó a mí la siguiente cita de Theodore Zeldin:
“La verdadera conversación prende fuego. Se trata de algo más que emitir y recibir información. (…) En la conversación no se trata sólo de conseguir información o compartir emociones, ni es únicamente una manera de meter ideas en la cabeza de los demás. (…) La conversación es un encuentro de mentes con recuerdos y costumbres diferentes. Cuando las mentes se encuentran, no sólo intercambian hechos: se transforman, se remodelan, extraen de ellas implicaciones diferentes y emprenden nuevas sendas del pensamiento. La conversación no sólo vuelve a mezclar las cartas, sino que crea cartas nuevas”.
Dicho esto, entenderéis que no sepa qué más añadir, me parece precioso!! Cómo a través de la verdadera conversación somos capaces de desarrollarnos, de estar más cerca de la verdad, de gestionar los conflictos, de aclararnos a nosotros mismos, de acompañar al otro, de intercambiar, de crecer, de aprender, desaprender, ajustar, reajustar, descubrir, reprogramar, crear…
Quizás, caer de nuevo en la queja de qué pocas conversaciones reales mantenemos. Quizás hacer la autocrítica, quizás poner en estas líneas una reflexión compartida que nos permita seguir avanzando.
A mi sentir, es curioso que no acabemos de sacar todo el jugo al lenguaje, a nuestra capacidad de relación, de interacción. Creo que escribimos mucho sobre relaciones tóxicas y cómo afrontarlas o eliminarlas de nuestra vida. A veces siento que acumulamos herramientas como el que acumula armas, para ir a la guerra, a la conquista, en defensa. Como para sobrevivir en un entorno poco favorable. En pocas ocasiones leemos artículos que nos animen a ser curiosos con los demás y con nosotros mismos. Que nos animen a descubrir qué hay detrás de esas relaciones tóxicas o de esos entornos poco favorables, que nos animen a descubrir por qué nos resultan de ese modo, a descubrir dónde está la toxicidad, a enriquecer nuestra verdad, a mantener conversaciones en las que podamos expresar y escuchar desde la intención de crear algo nuevo, no desde el querer ganar, brillar, conquistar. O si, pero querer ganar, brillar, conquistar una verdad más enriquecida, una relación más respetuosa para con todos.
En demasiadas ocasiones soy testigo de conversaciones planteadas en términos de ganar/perder, con objetivos preestablecidos que no somos capaces de remodelar en base a nuevas informaciones, enredándose en una especie de espiral hacia quién tiene la razón, en la que se difumina el contexto, en la que se pierde el verdadero objetivo de. En ocasiones a grito pelado, en ocasiones bajo exquisita forma y escaso fondo.
En demasiadas ocasiones escucho eso de ya he hablado con, ya se lo he dicho, cosa que ya me satisface porque supone que se ha tenido la valentía de afrontar esas conversaciones. El siguiente nivel o el único, en realidad, es el modo en el que las afrontamos. Estamos dispuestos a prender ese fuego del que nos habla Zeldin? A crear nuevas cartas? O seguiremos enredados en nuestras metas y nuestros miedos?
Creo que fue Anne Dickson quien afirmó que “En una conversación, lo que recibimos suele ser reflejo de lo que damos” Estamos dispuestos a investigar, a experimentar sobre esta afirmación? Estamos dispuestos a “arriesgar”? A aceptar que no estamos en posesión de toda, ni gran parte de la verdad? Para que no? Cuál es nuestro beneficio real al no prestarnos al experimento? Yo misma me regaño por no hacerlo más a menudo, por perderme en mis propios registros. Realmente, el resultado más bonito, lo he podido sentir cuando me he dejado en el fluir de una conversación, cuando me he dejado ser curiosa, cuando he prestado interés sincero en lo que allí ocurría, cuando he dejado un espacio de crecimiento a mis palabras, a mis pensamientos, cuando huyendo de batallas, hemos sido capaces de entrelazar pensamientos y palabras.
“La conversación no sólo vuelve a mezclar las cartas, sino que crea cartas nuevas”.
Barajas?
Se os quiere!
Os dejo con Yuna y Deeper Conversation
“And if you don’t mind
Can you tell me
All your hopes and fears
And Everything that you believe in
Would you make a difference in the world
I’d love for you to take me to a deeper conversation
Only you can make me
I let my guard down for you
And in time you will too”
Si te ha interesado este post, no olvides dejarnos tus comentarios. También apreciamos que los compartas con tus amigos y contactos en las redes sociales. Muchas gracias.
Cuantas cosas no dichas, cuantas cosas escondidas, cuantas cosas ahogadas, cuantas cosas sobre entendidas, cuantas cosas negadas, cuantas conversaciones calladas, cuantas palabras mudas……De qué hablamos cuando no hablamos de lo que deberíamos hablar? Os lo habéis preguntado alguna vez? Conversaciones pendientes, temas sin cerrar que nos encierran, que nos dificultan el avance porque ocupan nuestra mente, nuestras emociones, nuestro cuerpo, nuestro yo entero. Conversaciones que nos sabemos de memoria, que hemos repetido y repetido y repetido tantas y tantas veces…..conversaciones en cautiverio, conversaciones encerradas. Para qué no las dejamos salir? Qué podemos perder que no hayamos perdido ya? Y qué conservamos que no necesitamos? Qué las retiene? De qué hablan? Me dijo, le dije, le tenía que haber dicho, la próxima vez le diré …. A veces no afrontamos esas conversaciones por temor a enfadarnos, discutirnos, a romper el vínculo a que no nos consideren, a perder una relación o un supuesto estatus o posición. A veces se nos quedan atascadas a medio camino…… Cuando precisamente la solidez de las relaciones se basa en la confianza, una buena relación exige de mejores conversaciones. Nuestras relaciones personales se configuran a partir de las conversaciones que mantenemos con los otros, conversaciones y relaciones son una misma cosa. Mantenemos una relación con alguien mientras estemos en una conversación abierta y continua, si por cualquier razón la conversación se interrumpe o termina, la relación también se interrumpe o termina….. Y si de organizaciones empresariales hablamos, no son otra cosa que unidades, sistemas, construidos a partir de conversaciones específicas basadas en la capacidad de los seres humanos para efectuar compromisos mutuos (Rafael Echevarría) Como escribió A. Machado “Sólo se pierde lo que se guarda, sólo se gana lo que se da.” Entonces…….Cómo abordar esas conversaciones pendientes, esas tan difíciles, intelectual y emocionalmente? Esas qué tanto tememos que nos salgan mal? Lo primero que debes plantearte es qué es lo que pretendes con esa conversación? ¿Restaurar una relación deteriorada o deteriorarla aún más? Si la respuesta es restaurarla, te sugiero:
Prepara bien el mensaje que quieres transmitir, considera tanto lo que quieres como lo que no quieres decir.
Cárgate de fundamentos.
Descárgate de prejuicios y suposiciones.
Muestra apertura para escuchar y para modificar tu punto de vista.
Busca un escenario distinto, cómodo, neutro, confiable.
Pon corazón, tu destinatario debe sentir que para ti es importante lo que surja de esa conversación.
Respira hondo, habla con la mirada, ” la mirada suele ser cómplice de nuestro corazón y en ocasiones hasta amiga de la razón” (W.Shakespeare)
Si lo que quieres es deteriorarla más, no cambies nada, ya vas por el buen camino. Pensar que saldrá bien quizás sea un acto de fe por tu parte, pero pensar que saldrá mal también lo es. Entonces….. Mejor creer en aquello que nos ayudará a avanzar, no te parece? Y si no…. De qué hablarás cuando no hables de lo que quieres hablar?
Si te ha interesado este post, no olvides dejarnos tus comentarios. También apreciamos que los compartas con tus amigos y contactos en las redes sociales. Muchas gracias.
Para comunicar hay que darle a quién te escucha una parte de ti mismo. Para llegar a las personas y saltar barreras no basta con decir las palabras idóneas y dar una información rigurosa. Para eso están los libros. Cuando comuniques, cuenta una historia. Emociona a tu público y que se note cuánto te emociona a ti lo que dices. Que se vea lo que deja en ti cada palabra. Que sepan que eres humano e imperfecto. Que se den cuenta de que estás implicado hasta las cejas en lo que dices… Sé uno con el mensaje.
Mira a los ojos cuando hables. No te dejes a ninguno. Que sepan que no son una masa informe sino un grupo de personas que te importan una a una. Que se sientan reconocidos y apreciados. Que sepan que son necesarios e imprescindibles. Que recuerden que son únicos…
Si te atreves, pregunta, interpela. Sonríe con la mirada y si lo tienes, usa el sentido del humor con cautela.
Cuando comuniques no olvides nunca quién eres. Habla desde tus valores y principios. Ofrece tu visión de lo que cuentas y personaliza tu discurso. No des demasiados datos porque aturden. No prescindas de ellos tampoco, que no parezca que no te preparas a conciencia.
Sé coherente y honesto. La sinceridad convence más que nada. Recuerda que la mentira se huele desde lejos. Si mientes o no eres sincero del todo con lo que dices, te delatarán tus ojos o tus manos. Somos nuestras palabras, pero también nuestros gestos y muecas, a veces, descontroladas. Nuestro cuerpo usa un lenguaje paralelo. Si coincide, arrasas. Si difiere, incluso el menos docto de tu audiencia sabrá que mientes y todo habrá terminado. Nunca subestimes a las personas a las que te diriges.
Hazlo fácil. Cuando te hablen, no te concentres en dar una respuesta, escucha sus palabras. Que lo que te dicen sea importante, que se note que te importa.
Guíate por tu intuición, pero antes de dar un paso, piensa si pisas o arañas a otros, si en tu camino dejarás migas de resentimiento o invadirás perímetros que otros no quieren que cruces.
Cuando hables de tú a tú y en distancia corta, que lo que salga de tu boca sea hermoso. Si lo que vas a decir duele, busca una forma amable. Si no puedes callar, no calles. Las palabras acumuladas en el pecho se vuelven rabiosas y se convierten en pirañas. No tragues palabras, si no puedes callarlas, intenta que sean sabias y mejoren el momento.
Si lo que dicen otros te hace daño, disculpa su torpeza, tal vez no sepan más. Si saben más, diles que te duele, intenta que lo sepan y pregunta el por qué de sus términos. Si no les importa… ¿Por qué va a importarte a ti lo que digan? Deja que sigan su camino…
No busques excusas, admite errores y lagunas. Aprende de tus pequeños desastres y atesora los grandes para el gran libro de tu vida. No brindes demasiadas explicaciones si no hacen falta, parecerá que buscas coartadas. Y date cuenta de que no eres el centro del mundo. Aunque eres enorme si quieres y aún puedes ser mejor si te lo propones…
No te creas ni mejor, ni peor. No te hundas, ni te subas al pedestal. Sé uno con tu público. Busca su registro y el lenguaje adecuado para dirigirte a ellos sin traicionar tus formas. Ponte a su altura, pero siéntete distinto. Sé distinto. Busca qué te hace diferente y no lo escondas. Muéstralo, difúndelo, haz que forme parte de la huella que dejas. Recuerda que tu marca personal está impresa en todas tus acciones y está siempre en constante evolución contigo. No seas un logotipo. No te estanques con cuatro premisas sobre ti mismo y acabes confundiendo un medio con un fin. Supérate siempre…
Si tienes que leer una parte de tu presentación, que el papel te sirva para sujetarte y no para envolverte. Úsalo para dar rigor a tus datos. Que sea sólo un recurso. Que puedas soltarlo y seguir sin inmutarte y que sepan que puedes hacerlo cuando quieras.
Mántente erguido, pero no tenso. Suéltate y respira hondo… Deja que el discurso fluya por todo tu cuerpo. Gestiona tus silencios porque marcan tus prioridades, porque dan calado a tu discurso y mejoran tu oratoria. Siente las palabras y piensa qué dices. Marca tus frases y huye de la monotonía. La fluidez convence y la energía seduce.
Que tu discurso sea corto e intenso. Deja con ganas, no hartes. La seducción depende también de no mostrarlo todo de golpe. Deja que imaginen qué más puedes ofrecer, que te busquen, que te reclamen de nuevo.
Arriesga un poco cada vez. Prepara tu riesgo. Ten claro qué vas a decir y busca un hilo conductor para todos los temas que deseas abordar. La improvisación es necesaria, pero debe tomarse a pequeños sorbos, en un margen controlado… A partir de ahí, sube tu listón cada día. Recuerda que sólo se aprende si te pones a prueba, si te expones al fracaso. Haz que tus fallos sean puntos de apoyo.
Piensa en los grandes. Sé tú mismo, pero recuerda qué hacen y cómo lo hacen aquellos que consiguen lo que tú deseas. Aduéñate de sus conocimientos y reconoce siempre sus méritos y autorías. Copia lo bueno y difúndelo. Una vez hayas aprendido de los mejores; innova, crea, arriesga… Los grandes oradores se saltan muchas normas porque su autenticidad está ya fuera de duda.
Sé tú, siempre. Recuerda que es mejor equivocarse siendo tú mismo que acertar intentando ser otro porque te quedarías sin entender la moraleja.
No tengas miedo, todo pasa… Brilla, brilla todo lo puedas como si cada vez fuera la única…
Y ama ese momento… Disfruta, disfruta mucho. Eso se nota y se contagia. Contagia tu entusiasmo…
Si te ha interesado este post, no olvides dejarnos tus comentarios. También apreciamos que los compartas con tus amigos y contactos en las redes sociales. Muchas gracias.
Comunicar significa transmitir un mensaje, ya sea una información, una idea, un sentimiento o una emoción. Todas las formas de comunicación requieren de un emisor, de un mensaje y de un receptor . El emisor elige y selecciona los signos que considera adecuados para transmitir su mensaje; es decir, los codifica para poderlos enviar de manera inteligible al receptor.(aunque no siempre lo consigue). Una vez recibido, el receptor decodifica el mensaje y da una respuesta.
Un proceso comunicativo entre dos personas no lo inicia el que “habló primero”, porque la comunicación entre las dos empezó, mucho antes. Al verse, al acercarse, al establecer la distancia óptima entre las dos, al mirarse, la insinuación de querer hablar, son prolegómenos que nos indican que la comunicación es un proceso de interacción mutua y no se limita solo al habla o a la escritura. Cuando se va a realizar una presentación, una clase o discurso, la comunicación con el público empieza desde el mismo momento de aparecer en escena. La vestimenta, la postura, la expresión facial empiezan a transmitir códigos y el público los recibe, descodifica y empieza a emitir los suyos, todo esto,antes de empezar a hablar.
Es imposible no comunicar
Por mucho que uno lo intente no puede dejar de comunicar. Palabras o silencios, acciones o pasividad tienen siempre valor de mensaje e influye en los receptores, quienes a su vez, no pueden dejar de responder y reaccionar a tales comunicaciones y por tanto de comunicar.
Congruencia
No somos siempre conscientes del conjunto de mensajes que emitimos, porque no controlamos la totalidad de nuestros gestos y expresiones y aunque éstos sean casi imperceptibles, el receptor los capta. El fruncimiento de nuestros labios, la coloración de las mejillas o la crispación de nuestras manos, emitirán mensajes que de forma consciente o inconsciente transmitirán información sobre nuestras creencias y emociones. De ahí se deduce una característica esencial en la interacción: La forma prevalece sobre el contenido.
Si Adolfo se encuentra con Berto y le dice que está encantado de verle, lo que Adolfo sienta realmente en su interior, será percibido por Berto, ya sea alegría, incomodidad, pena o cualquier otro sentimiento, independientemente de su discurso.
La calidad de nuestra comunicación radica esencialmente en la congruencia entre el contenido y la forma. Creer verdaderamente en el mensaje que se emite es la mejor manera de que llegue así al receptor.
Responsabilidad del comunicador
Se puede afirmar que la actitud de nuestro interlocutor es el resultado del tipo de mensaje que emitimos. No obtenemos más que lo que suscitamos en él. El sentido de la comunicación es la respuesta que obtenemos. Por ello la responsabilidad de la comunicación siempre está en el comunicador, quien si no consigue los resultados que desea, deberá modificar o codificar de otra manera el mensaje para que llegue al receptor de la forma prevista. Ahí está el reto. Si no obtenemos la respuesta deseada a nuestro mensaje, en vez de empeñarnos en repetirlo una y otra vez, quizás deberíamos cambiar de discurso. El “es que no me entienden” o “ ¡Cuantas veces te lo tengo que decir! Pueden ser muestras inequívocas de que nuestro mensaje no llega adecuadamente. ¡Cambiémoslo! Tener información del receptor, de su mundo y creencias nos descubrirá resortes que faciliten el canal de comunicación a elegir. Es muy importante antes de comunicar, nos detengamos a pensar qué queremos transmitir, a quién y cuál es la respuesta que esperamos.
Los grandes comunicadores que deben hacer llegar su mensaje a gran cantidad de público utilizan herramientas de lenguaje verbal y no verbal en sus discursos y presentaciones.
No todos representamos la realidad de la misma forma y aunque ésta se nos presenta a través de nuestros cinco sentidos, hay personas que a través de las imágenes les resultan mucho más fácil comprender o recibir información. Son personas visuales. Otras prefieren escuchar y la cadencia el tono y la música les influyen mucho en la forma de percibir un mensaje. Para otras el movimiento, el ritmo y la acción son factores determinantes en su motivación. El buen comunicador introduce elementos visuales, auditivos y cinéstesicos en su discurso, para hacer llegar el mensaje a la mayor cantidad de personas posible. Incluso los escritores utilizan en sus libros tanto palabras visuales, auditivas como cinéstésicas para conseguir los mismos efectos. Para describir un paisaje hablarán del colorido, de los tonos, de la perspectiva y la luminosidad, pero también del canto de los pájaros, del susurro del viento o del crepitar del fuego, así como del temblor de las hojas o la solidez de los muros.
Contar historias y metáforas
En la antigüedad la cultura se transmitía de forma oral , por medio de cuentos, parábolas e historias. Las leyendas y cuentos para niños y adultos son metáforas consímbolos y personajes cargados de significado, de analogías y mensajes subliminales. Este lenguaje alimenta los sueños y las representaciones visuales y sobre todo permite la comprensión global e intuitiva de los numerosos mensajes que contiene.
El storytelling o arte de “contar historias” es una herramienta muy útil en la comunicación. Sirve para explicar conceptos o situaciones que se revelan confusos o son espesos. Mediante una historia se busca un símil que permita, de forma amena, hacer más comprensible el mensaje. A las personas nos encanta que nos expliquen historias y anécdotas, en especial nos encanta saber qué les ocurrió a los demás y con frecuencia será lo único que se recuerde de cualquier presentación. Por ello es importante escoger una buena historia, que cumpla con el objetivo de nuestro mensaje y que permita que el receptor establezca un paralelismo entre lo que ya sabe y lo que se le intenta comunicar. Seguramente a un empresario no le resultará muy adecuado que le expliques un cuento de hadas, (aunque fragmentos del deAlicia en el País de las Maravillas se utiliza con frecuencia) pero sí tiene muchas probabilidades de captar su interés, una historia sobre lo que ocurrió en otra empresa.
Utilizar el tiempo justo
Cansar al interlocutor con largas exposiciones y redundancias no hace más que alejar el interés y suscitar la prisa por marchar.Medir el tiempo y observar los signos no verbales de nuestro público nos advertirán del momento en que es aconsejable ir acabando. Puede ser el momento de dar un repaso muy rápido a los conceptos básicos para así reforzar el mensaje. Si puede ser, con una sola frase que lo resuma .
Creo que este artículo ha llegado a este punto, en que es conveniente ponerle fin.
Una frase resumen podría ser:
Para comunicar de forma productiva: importa el contenido, pero también la forma y en especial que exista congruencia entre ambos. Todo ello expuesto en su tiempo justo, porque como decía Baltasar Gracián : “Lo bueno, si breve, dos veces bueno”
Si te ha interesado este post, no olvides dejarnos tus comentarios. También apreciamos que los compartas con tus amigos y contactos en las redes sociales. Muchas gracias.
Cuando María perdió a su hermana, después de una larga enfermedad, recibió la llamada de su amigo Pedro, para darle el pésame. María agradeció sus palabras de condolencia y conmovida le abrió su corazón explicándole lo duro que había sido el proceso y lo triste que se sentía. Pero mientras estaba contándole como añoraba a su hermana, escuchó al otro lado de la línea el sonido de las teclas del ordenador. Pedro, mientras hablaba con ella, aprovechaba para poner al día su correo electrónico. María sintió una punzada, sus palabras fueron vaciándose de contenido y pronto terminó la conversación. Su amistad siguió, pero algo se había roto.
Con frecuencia se crean malentendidos, se pierden oportunidades de negocio y se producen conflictos, por no escuchar adecuadamente.
Escuchar superficialmente equivale al sonido rimbombante de la radio que nos acompaña en la ducha, oímos la música, las voces, pero no le prestamos atención.
La escucha activa, implica atender e interpretar no sólo el mensaje verbal que se recibe, sino también los silencios, los gestos y los tonos de voz. El mensaje se recibe completo, se sintoniza con el emisor y se inicia un verdadero diálogo, en el que cada participante adapta sus comentarios a lo que el otro siente y dice. Se conecta en la misma longitud de onda y se establece sincronía.
Cuando se establece sincronía entre dos personas que conversan, sus cuerpos se acompasan, y sus movimientos se coordinan, estableciéndose la sensación de relación, transmitiéndose un mensaje tácito de comprensión entre receptor y emisor.
Potenciar la escucha activa nos facilitará conversaciones productivas.
Los mejores vendedores no son charlatanes que lanzan un largo monólogo sobre las ventajas de sus productos, sino aquellos que se ven a si mismos como asesores de sus clientes y su función esencial es escuchar sus necesidades y satisfacerlas.
Mantener conversaciones de contenido con nuestra pareja y amigos, nos permitirá unir lazos y retroalimentar relaciones.
Observar y escuchar a nuestros hijos nos permitirá captar sus inquietudes y problemas.
Realizar reuniones participativas en la empresa, permitirá obtener aportación de ideas, soluciones y nuevas estrategias.
La capacidad de escuchar constituye un rango distintivo de los mejores directivos, maestros y líderes y también es una habilidad que distingue a los mejores profesionales en el campo de la medicina y servicios sociales.
Hablar con una persona sin escucharla convierte la conversación en un monólogo, del que difícilmente se enriquecerán ambas partes.
Huye de los secuestradores de conversación. Son aquellos que hablan y hablan de sí mismos, sin permitir un ápice de interacción. Una de las habilidades de la escucha activa es detectarlos rápidamente y salir, lo que se dice literalmente, por piernas.
Si te ha interesado este post, no olvides dejarnos tus comentarios. También apreciamos que los compartas con tus amigos y contactos en las redes sociales. Muchas gracias.
Una pregunta básica, de respuesta complicada. Siempre he considerado que no hay buenos ni malos comunicadores, porque cuando comunicamos mal, sencillamente no comunicamos y el hilo invisible que nos une con nuestro público se corta. Lo que sí ocurre es que con nuestra “no comunicación” informamos a los demás de muchas cosas que tal vez no quisiéramos compartir. Falta de rigor, falta de preparación, falta de conocimientos, falta de valor… Seguramente, mucho de esto no es cierto, pero es lo que transmiten nuestra cara de pánico y nuestros titubeos.
Cuando pregunto a veces en un aula qué creen los alumnos que hace de alguien un gran comunicador, en la mayoría de ocasiones, se dedican a enumerar una serie de aptitudes o puntos fuertes.
La verdad es que el talento innato ayuda, pero se puede aprender a comunicar con esfuerzo y empeño si se le ponen ganas y se hacen ejercicios para superarse con ayuda de profesionales, tal vez.
Si se pude conseguir con aptitud y con esfuerzo, entonces, ¿por qué no hay por ahí grandes comunicadores en las esquinas? ¿lo puede hacer cualquiera?
Este cóctel de esfuerzo y talento es una fórmula de éxito que muchos de los grandes aplican, sin duda. Aunque yo siempre he creído que no hay mucho secreto, si intentas algo cien veces tienes más posibilidades de conseguirlo que si lo intentas una vez. Si no lo intentas, tal vez te caiga un día de cielo sin haber hecho nada por ello pero seguramente no sabrás gestionarlo.
Lo que nos cuesta conseguir se convierte en oro. Y no sólo cuando ya lo tenemos y tocamos, ya es oro para nosotros durante el esfuerzo porque nos está ayudando a cambiar y evolucionar.
Hay, sin embargo, tantas personas con talento que se esfuerzan y no lo consiguen (hecho que no significa que no consigan nada, seguramente encuentran mil retos mejores en ese camino que les hacen grandes y sabios).
¿Qué te ayuda a comunicar?
¿Una hermosa voz? Os pondría mil ejemplos de personas que tienen voces desgarradoras y estresantes y son grandes comunicadores. Algunos incluso tartamudean y, a pesar de ello, llegan a nosotros cuando hablan.
No me molestaré en citar la buena presencia. Claro que todos preferimos ver en el atril a alguien agraciado físicamente, pero la mayoría de mis referentes en comunicación son personas que no destacan por ello.
¿Es lo que dices? ¿hace el mensaje que seas un gran comunicador? No lo creo, pienso que un gran comunicador puede trasladar cualquier mensaje mientras crea en él y sepa que lo que está contando es algo valioso que puede ayudar a quiénes le escuchan.
¿Son las técnicas aprendidas y los cursos de oratoria? Seguramente son de gran apoyo y te permiten mejorar, te dan recursos para explorar y te ayudan a encontrar esa parte de ti que conecta con tu público… Pero ¿qué te hace conectar con tu público? ¿qué puedes ofrecer tú que no ofrecen otros y que hará que tu audiencia se quede con tus palabras y tus gestos?
Si talento y esfuerzo son necesarios pero tal vez no bastan, ¿qué más hace falta para comunicar?
Tú. Tu esencia y tu forma de ver la vida. Después de dar mil vueltas, he llegado a la conclusión que comunicar es una cuestión de actitud. De ser capaz de ponerse ante un auditorio y contar tu propia versión. Desgranar una parte de ti, hasta donde quieras o necesites, y mostrarte sin temor. Por eso siempre insisto en que para comunicar es necesario haber hecho bastante el ridículo. Cuando digo esto, no me refiero a quedar en evidencia porque sí, me refiero a defender tu versión de la vida hasta donde haga falta sin avergonzarte de ella. Mirar al mundo a la cara sin bajar la vista. Ser tú sin esconderte porque sabes que eres digno y puedes ofrecer mucho a los demás y a ti mismo. Ser valiente cada día, con tus palabras, con tus gestos, con cada una de tus miradas… Plantar cara sin herir, no arrugarse… Cuando alguien ha superado unos cuantos ridículos y malas caras por defender su manera de vivir, está preparado para deslumbrar al mundo con el tesoro que ha conseguido. Cada golpe superado te hace más capaz de comunicar. Cada peldaño que subes hacia ti mismo y tu plenitud te hace crecer lo suficiente como para ser que otros puedan aprender de ti y tú de ellos. Cada vez que sales de una habitación con la cara bien alta después de haber lidiado con una situación adversa te impregnas de algo que te hace más atractivo como ser humano y más interesante. ¿El gran comunicador es el que ha tenido más tropiezos? en gran parte, seguramente, sobre todo si de cada uno de ellos ha salido airoso, no por ganar si no por aprender.
Tú eres la respuesta que buscas. Ofrecer a los demás un poco de esa emoción que te recorre el cuerpo cuando expones tu discurso. Disfrutar de ese momento y hacer que ellos disfruten y compartan tu entusiasmo. Acercar el discurso a los demás y contar tu historia… Los grandes comunicadores siempre cuentan historias. Ahora lo llamamos storytelling pero hace siglos que se practica. No hemos inventado nada, lo hemos catalogado y redescubierto, le hemos dado valor a lo que se ha hecho siempre y lo hemos divulgado y sistematizado…
¿O es que ninguna de vuestras abuelas practicaba networking cuando iba al mercado? O cuando nuestros padres o nosotros mismos nos apuntábamos a una entidad para hacer actividades extra escolares no nos comportábamos como en una red social compartiendo conocimiento y haciendo relaciones públicas? ¿No llegábamos y nos dábamos a conocer poco a poco hasta integrarnos en el grupo?
Lo que hace de alguien un gran comunicador es que deje a su público entrar en una pequeña parcela de su alma para que hurgue en ella. Mostrar desde la honestidad una parte de sus experiencias, rendirse ante ellos y mostrar la yugular para decir “no tengo miedo, soy así, tengo mucho que ofrecer y ganas de escucharte”.
Para comunicar hay que soltarse sin dejar de llevar el timón. Para soltarse hay que sentirse bien con uno mismo y saber que has saltado algunos muros que te hacen superar el perímetro de tus miedos. Ser vulnerable no es negativo. Nada seduce tanto como ser capaz de mostrar tus debilidades sin temor, porque al hacerlo, empiezan a ser tus fortalezas… Y es entonces cuando controlas la situación y no pierdes el timón.
¿Qué hace de ti un gran comunicador? La confianza, la autoestima, la emoción.
Nada te acerca tanto a tu público como ser capaz de emocionarle porque consigues transmitir tu propia emoción… Para emocionar es necesario exponerte y correr el riesgo de dar algo que forma parte de ti… Algo que, por otro lado, nadie puede robar ni perder porque es tuyo, conseguido fracaso o fracaso, golpe a golpe y día a día de ganas de infinitas de ser mejor. Tu marca personal… Tu coherencia contigo mismo y con el resto del mundo. Se habla tanto de este increíble y casi indefinible concepto ¿a caso no es tu forma de ver la vida y todo lo que has aprendido? ¿no es una especie de amasijo entre tus sueños, tu esfuerzo, tus logros y tu forma de enfrentarte a las adversidades? Lo que dejas tras de ti cuando marchas y hace que los demás te recuerden. Tu necesidad de compartir conocimiento…
Querer ser mejor te hace un gran comunicador también… Si eres capaz de decirlo en voz alta y acompañarlo de tus miradas y gestos. Cuenta tu historia, que sepan quién eres y qué te mueve en la vida, qué buscas y qué has encontrado por el camino mientras buscabas… Qué te ha dejado marca.
Porque al final, comunicar es ser persona… Cierto, pero sobre todo, saber mostrarlo… Ser capaz de abrirse en canal y compartir tu esencia.
Si te ha interesado este post, no olvides dejarnos tus comentarios. También apreciamos que los compartas con tus amigos y contactos en las redes sociales. Muchas gracias.
Una crisis puede golpearnos en cualquier momento y lugar amenazando la estabilidad, seguridad, las finanzas o la reputación de la empresa. Por ello, la gestión de una crisis se convierte en una función ejecutiva vital que puede permitir, reducir o prever el daño producido a la compañía y a los empleadores.
“Las épocas turbulentas son una oportunidad para que los directivos de las empresas demuestren su verdadera fortaleza de liderazgo. Los líderes tienen un papel crucial para infundir confianza y animar a los empleados a que se centren en las áreas prioritarias para el negocio y ayuden a la viabilidad de la empresa a medio y largo plazo”, explica Yolanda Gutiérrez, socia de la consultora española Mercer.
Y es que el goteo constante de malas noticias sobre la economía está teniendo un impacto nefasto en la moral de los empleados.
“Hace seis meses muchos pensaban que estábamos saliendo, aunque de manera cauta, de la sombra de la crisis, pero en lugar de situarnos en el lugar que muchos esperaban, estamos luchando por evitar caer en las profundidades de una nueva recesión. Los empleados están distraídos y confusos. Están preocupados por la continuidad de sus puestos de trabajo. No están seguros de la fortaleza económica de su empresa y quieren saber el estado de salud de sus ahorros para la jubilación. Por ello, el Comité de Dirección necesitará ser fuente, constante y regular en cuanto a la información dirigida a sus empleados”, sostuvo Gutiérrez.
Una comunicación efectiva para enfrentar una situación complicada siempre es necesaria, porque “muchos directivos están sintiendo en sus propias carnes la incertidumbre de hacia dónde va su empresa e, incluso, su economía personal ante este tipo de situaciones”, afirmó la académica de la Universidad Federal do Rio Grande do Sul (Brasil), Patricia Stabili, quien agregó que esa incertidumbre podría mermar la productividad y provocar inestabilidades peligrosas para la compañía.
“Por eso el papel de los directivos es fundamental para neutralizar este fenómeno. Es acá cuando los directivos deben comunicar desde el liderazgo, practicar la claridad, compartir la responsabilidad, coordinar los mensajes y mostrar a los empleados su rostro más humano”, dijo Stabili.
Sin embargo, un buen plan de gestión de crisis no puede ser improvisado sino que requiere de planificación exhaustiva, preparación y comprobación. El pilar de un buen plan de gestión de crisis es la comunicación.
“De ahí la importancia de tener un buen Plan de Comunicación que permita gestionar las percepciones internas y externas de negocio, porque un plan bien gestionado no sólo conserva, sino que también aumenta la reputación y credibilidad de la empresa, pues reduce la indecisión y la incertidumbre. La clave para una respuesta eficiente ante la crisis es la de estar preparados ofreciendo una rápida respuesta, narrativas claras y un plan eficaz de comunicación”, enfatizó el director del MBA de la Universidad del Desarrollo, Francisco Santibáñez.
Santibáñez agregó que un alto ejecutivo, para enfrentar la situación actual, debe tener foco y centrase en la acción en el que entregue lineamientos de trabajo y un marco de referencia para actuar.
Ser y parecer
Para mejorar nuestra aptitud para la comunicación, especialmente en épocas de crisis, debemos poner en práctica nuestros conocimientos. Por ello, la consultora Mercer resalta ocho consejos para los directivos a la hora de gestionar la comunicación con los empleados en las situaciones a las que se enfrentan en la actualidad:
1. Tire a la basura el libro de normas. Un dicho popular dice: “Cuando no tengas nada que decir, no digas nada”. En esta nueva situación de incertidumbre semi-permanente, lo opuesto es lo válido. Aunque no tenga nada que decir, comunique eso mismo a los empleados y déles un plazo para comunicarles más información. “Mantenga la comunicación con sus empleados y rellene los vacíos de comunicación con información actualizada en lugar de permitir rumores y conjeturas”, afirma la socia de Mercer.
2. No presuponga que tiene el control. Ya son lejanos los días en los que los directores generales podían controlar lo que los empleados leían o escuchaban de la empresa. Internet, los blogs, la mensajería instantánea, posibilitan una comunicación a nivel mundial que implica que los empleados puedan saber cosas de la empresa al mismo tiempo (o incluso antes) que la junta directiva. “Sobra decir que los empleados perderían la confianza en su empresa si creen que la historia que está contando al exterior es diferente de la que ellos están oyendo de usted. Dote de consistencia sus comunicaciones internas y externas”, explica Yolanda Gutiérrez.
3. Diga a los empleados lo que no cambiará. Utilice los fundamentos básicos de su negocio como forma de infundir confianza en los empleados. “Haga saber a sus empleados que, aunque los mercados estén revueltos, los valores de la compañía, la forma en que cree que la gente debe ser tratada, el concepto que tiene de servicio al cliente no cambiará”, comenta la socia de Mercer.
4. Sea honesto en lo que sí cambiará. Anticípese a las preocupaciones de los empleados y admita lo que podría pasar en un futuro. Comunique las posibles resultados y qué se está haciendo para conseguirlos si son positivos o qué se hará para evitarlos sin son negativos.
5. Describa resultados positivos. Sea claro con las cosas que los empleados pueden hacer para marcar la diferencia. Las cosas que harán que continúe el negocio, mantenga los ingresos, reduzca los costes y retenga a los clientes. Los empleados deberían recibir un plan de acción de 10 puntos que deberían tener en mente cada día.
6. Haga de todos sus directivos líderes de comunicación. Los estudios para determinar en quién confía la gente como fuente de información siguen mostrando que las figuras de autoridad (incluido el director general) están consideradas en cierta manera por debajo de “las personas como yo”. Utilice esto en beneficio suyo. Consiga que los empleados hablen con sus jefes inmediatos y también entre ellos, apoyando estas discusiones con material oficial y formación.
7. Forme a sus empleados. Los trabajadores están viendo mucha información confusa y posiblemente conflictiva en los medios de comunicación. Las empresas pueden ayudarlos a entender qué está pasando, y reducir su incertidumbre, ofreciéndoles formación básica en temas financieros. Esto le ayudará en épocas problemáticas, contribuirá a desarrollar una fuerza de trabajo más eficaz comercialmente en un futuro y capacitará a los empleados de cara al cliente para responder dudas con mayor confianza. También puede darles un listado de preguntas frecuentes que incluya puntos sobre cómo afectan a la compañía las condiciones del mercado.
8. Predique con el ejemplo. Los líderes deberían estar en primera línea de fuego mostrando a los empleados qué hacer y cómo comportarse. En épocas de incertidumbre y cambio, los líderes no sólo tienen que comunicar el mensaje verbalmente, sino que ellos mismos deben ser el mensaje y demostrarlo a través de su comportamiento.
Si te ha interesado este post, no olvides dejarnos tus comentarios. También apreciamos que los compartas con tus amigos y contactos en las redes sociales. Muchas gracias.
Para comunicar hay que darle a quién te escucha una parte de ti mismo. Para llegar a las personas y saltar barreras no basta con decir las palabras idóneas y dar una información rigurosa. Para eso están los libros. Cuando comuniques, cuenta una historia. Emociona a tu público y que se note cuánto te emociona a ti lo que dices. Que se vea lo que deja en ti cada palabra. Que sepan que eres humano e imperfecto. Que se den cuenta de que estás implicado hasta las cejas en lo que dices… Sé uno con el mensaje.
Cuando María perdió a su hermana, después de una larga enfermedad, recibió la llamada de su amigo Pedro, para darle el pésame. María agradeció sus palabras de condolencia y conmovida le abrió su corazón explicándole lo duro que había sido el proceso y lo triste que se sentía. Pero mientras estaba contándole como añoraba a su hermana, escuchó al otro lado de la línea el sonido de las teclas del ordenador. Pedro, mientras hablaba con ella, aprovechaba para poner al día su correo electrónico. María sintió una punzada, sus palabras fueron vaciándose de contenido y pronto terminó la conversación. Su amistad siguió, pero algo se había roto.
¿Qué te convierte en un gran comunicador?