Sesgo de confirmación: cuando solo vemos lo que queremos ver

por Adrián Triglia

A veces nos comportamos como fanáticos con tal de no poner en peligro nuestras creencias.

¿Qué es el sesgo de confirmación?

Dicho de un modo resumido, el sesgo de confirmación es una propensión a dar más importancia y credibilidad a los datos que encajan con nuestras creencias que a aquellos que las contradicen, aunque en un principio ambas informaciones sean igual de fundamentadas.

Este sesgo no solo es negativo porque contribuya a que nuestras ideas no cambien. Además, bajo su efecto corremos el riesgo de creer que ideas totalmente discutibles y opinables son casi verdades reveladas, conocimiento puramente objetivo que sería poco sensato poner bajo sospecha. Es decir, que el sesgo de confirmación es el peor enemigo de la filosofía, dado que refuerza constantemente las ideas que de manera automática hemos decidido creer a toda costa.

El papel de la disonancia cognitiva

La disonancia cognitiva es un concepto muy conocido en el ámbito de la psicología, y consiste en el sentimiento de malestar que experimentamos cuando una idea entra en conflicto con una de nuestras creencias.

A veces aprendemos a gestionar este malestar de un modo constructivo modificando nuestras explicaciones acerca de la realidad, y otras no lo conseguimos y nos limitamos a manipular esas ideas de cualquier manera para que prime la importancia de lo que ya veníamos creyendo desde antes. El sesgo de confirmación es uno de esos elementos que nos lleva a descartar ideas provocadoras por el simple hecho de serlo.

Para entender mejor lo que es un sesgo de confirmación y el modo en el que la disonancia cognitiva puede ser mal gestionada, veamos algunos ejemplos basados en un caso ficticio.

Ejemplos de sesgo de confirmación

Imaginemos que, después de visitar algunas páginas web pertenecientes a partidos de extrema derecha, a una persona le empieza a rondar por la cabeza la idea de que la población negra originaria de varios países africanos es menos inteligente que los europeos y los asiáticos.

Según este punto de vista, la pobreza y el poco desarrollo tecnológico vivido en estas regiones se debería a una menor habilidad cognitiva en el promedio de los habitantes de esta región. Esta es una idea seductora, porque nos ofrece una explicación simple sobre un fenómeno que antes creíamos más complejo, y gracias a esto, y aunque no se dé cuenta, esa persona empieza a atribuir la pobreza y las desgracias sufrida en estas zonas a la baja inteligencia de estas gentes.

Sin embargo, como sus ideas encajan mal con el modo de pensar de muchos de sus vecinos, las creencias de esta persona pronto se ven confrontadas. Algunos dicen que dar por supuesto la inferioridad intelectual de la población negra resulta muy gratuito, especialmente teniendo en cuenta que aún se sabe muy poco acerca de lo que hace que algunas personas sean más o menos inteligentes. Ante esto, la persona cae en la cuenta de que quien le replica de este modo es conocido por ser activista de izquierdas, y asume por tanto que su visión de la realidad ha sido distorsionada por la propaganda progresista. Esto hace que no tenga en cuenta lo que le dice.

Otra persona señala que, incluso aunque prácticamente ya no exista esclavitud en los países occidentales, la pobreza de las generaciones pasadas de negros aún afecta a la educación de las nuevas generaciones, y por eso el desarrollo de muchos niños y niñas se ve complicado por la escolarización de mala calidad, la mala alimentación y demás factores que se ha demostrado que contribuyen a que el CI disminuya. Pero esta explicación, a los ojos del otro, es demasiado enrevesada, y por ello la rechaza: la explicación más simple tiene que ser que esa tendencia a la baja inteligencia está en la propia biología de las personas.

Finalmente, un vecino objeta que incluso en personas negras de clase media, el estigma que pesa sobre las personas negras en general a causa del racismo tiene el poder de hacer que sus expectativas de vida sean mucho más modestas, por lo cual no le den tanta importancia a la educación desde pequeños y que, por consiguiente, lleguen con más inseguridad y menor experiencia a las pruebas de inteligencia, baterías de ejercicios que recuerdan mucho a todo lo que se hace en el contexto académico. Pero esta explicación sigue sin ser tan simple y “hermética” como la idea de que las personas negras son menos inteligentes, así que también es tomada como una deformación de la realidad para hacer que esta encaje en la propia ideología.

En el futuro, esta persona se fijará en todas las representaciones de personas negras que aparecen por la televisión y demás medios de comunicación, y cada vez que vea un caso de asesinato por parte de un ciudadano afroamericano, por ejemplo, lo atribuirá a la incapacidad de este para ganarse la vida de forma civilizada. Por otro lado, cuando vea a una persona negra que ha tenido éxito en la vida y dispone de una formación y educación excelentes, lo atribuirá a la influencia que “la cultura blanca” ha tenido sobre él.

Ignorando lo que nos contradice, aceptando lo que nos reafirma

Tal y como hemos visto en el ejemplo, el sesgo de confirmación puede tener consecuencias dramáticas en el modo en el que interpretamos la realidad. Por ejemplo, hace que la simplicidad de una creencia sea vista como una cualidad positiva de esta, independientemente en los peligros que entrañan los simplismos: nos puede llevar al pensamiento circular, porque una creencia tan simple lo explica todo y a la vez no explica nada.

Por otro lado, otra característica del sesgo de confirmación es que hace que todas las experiencias que pueden ser usadas para reforzar una creencia capten de inmediato nuestra atención, mientras que las que nos contradicen sean ignoradas o, como máximo, nos lleven a pasar de puntillas sobre ellas, buscando cualquier explicación que permita hacer ver que nuestras ideas no tienen por qué verse amenazadas.

En el ejemplo, las hipótesis basadas en la influencia social y la educación son descartadas sistemáticamente a favor de una explicación basada en la biología, pero ocurre lo contrario al ver a una persona negra y mucho más formada que la media de ciudadanos: en este caso, la explicación sí está en lo social.

Publicado en Psicología y Mente. Post original aquí.

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Neuromarketing y el uso de 13 sesgos cognitivos en el marketing online

por Harol Páramo

Los sesgos o prejuicios cognitivos, son interpretaciones erróneas de la información que se dispone. Esto sucede porque nuestro cerebro durante cientos de años ha desarrollado mecanismos con el fin de ahorrar energía y ser más rápido al sacar conclusiones; pero dicho proceso genera necesariamente ciertos fallos. Hay que entender que la información que recibe nuestros sentidos es demasiado, y nuestro cerebro no tiene la capacidad de analizar toda la información que llega al mismo tiempo, y por tanto al ahorrar procesos surgen estos sesgos cognitivos.

De cuales son algunos de estos sesgos cognitivos y de cómo se pueden aplicar al neuromarketing y marketing online, es de lo que hablaremos hoy.

  1. FALACIAS POR GENERALIZACIÓN DE INDUCCIÓN ERRÓNEA

Es el proceso por el cual se asume que todos los miembros de un grupo o conjunto, son como la impresión que tenemos de unos cuantos elementos de dicho conjunto, es generalizar algo por un evento aislado. Por ejemplo, si usted va a una ciudad y lo roban, entonces usted asumirá que esa ciudad es peligrosa, así haya sido un desafortunado evento aislado. Por esta misma falacia, muchos asumen que todos los musulmanes son peligrosos o que todos los remedios caseros no funcionan.

Esto es todavía más sutil con respecto a un conjunto de ideas. Se puede calificar algo como malo en base a un solo argumento negativo, así sea que haya muchos argumentos positivos.  Esto se utiliza mucho en grupos extremos para descalificar a un grupo contrario. Lo podemos ver fácilmente en el mundo de la política y la religión, donde los miembros de una colectividad ven a su grupo como algo absolutamente bueno, mientras que lo contrario es absolutamente malo, todo basado en unas cuantas premisas positivas o negativas.

Si lo aplicamos al marketing online, todos los detalles cuentan. Un mal diseño de página hará ver a todos los servicios que ofrece la empresa, igual de malos que el diseño de la página. Es como cuando usted llama a una línea de atención, y quien lo atiende lo atiende mal, entonces usted cataloga el servicio de atención de la empresa como malo, y por tanto la empresa es mala. Es entonces importante cuidar los detalles en todos los procesos de su empresa.

  1. HEURÍSTICA DE DISPONIBILIDAD

Es la tendencia a centrarse y calificar algo en base a un beneficio o emoción que produce algo, sobreestimándolo, lo cual evita ver las cosas de manera objetiva. Por ejemplo, si alguien es fumador, justifica su vicio en base a que su abuelo vivió más de 100 años, y el cigarrillo no le mató.  En base a esto no reflexiona los aspectos dañinos para la salud que tiene el cigarrillo.

Se dice que el amor es ciego, hace ver a la otra persona de forma maravillosa sin serlo. O como cuando alguien pertenece a un grupo religioso o político, todo lo califica como bueno. Esa emoción sesga cualquier tipo de objetividad. Lo mismo sucede en el marketing, cuando un vendedor le cae bien a un cliente, no importará tanto los defectos de un producto, en tanto el cliente sienta simpatía por el vendedor. La conclusión obvia es invertir esfuerzos en ganarse al cliente, en ser agradable en todos los puntos de atención.

  1. EL EFECTO DUNNING-KRUGER

En este sesgo los individuos con escaso conocimiento y habilidad, sufren un sentimiento de superioridad ilusorio. En experimentos realizados en la Universidad de Cornell, se les realizaron a los participantes unas pruebas de gramática, humor y lógica, y comprobaron que los de peores resultados sobreestimaban mucho su habilidad, mientras que los que tenía conocimiento real, tendían a subestimar sus resultados.

En su empresa, muchos clientes pueden llevarse ideas erróneas de su producto en base a unas pocas impresiones. Usted no puede dejar que su cliente en algún momento crea que sabe más que usted, o que usted no tiene toda la información que el necesita, porque de un momento a otro el cliente lo manipula a usted, y termina haciendo procesos costosos para su empresa. Debe siempre mantener el control, el prestigio y cultivar una imagen que brinde confianza.

  1. EL EFECTO BANDWAGON

Es la tendencia a hacer o creer en algo por que la mayoría lo hace o lo cree. La conducta o creencia de una persona está directamente relacionado según la cantidad previa de personas que ya lo hagan o lo crean. Como les había dicho, el cerebro trata de hacer economía en todos los procesos, así que en vez de pasar largos periodos de tiempo capturando la suficiente información para luego desarrollar sus propias creencias, entonces mejor asume la de la mayoría.

Cuando usted tiene una empresa, es más que suficiente para generar confianza, mostrar los clientes que usted ya posee, entre más abundantes sean, es mejor. Lo cual no indica que sean clientes satisfechos, el cerebro no analiza eso, sí no que solo ve a la mayoría tomando el servicio, y por tanto también debería de hacerlo.

  1. EFECTO DE ENCUADRE

Es la tendencia a alterar la decisión según sea presentada una misma opción. Una misma información da lugar a diferentes interpretaciones, según la forma en que la muestren. El ejemplo más claro en cuanto al marketing, es que un cliente puede tomar una decisión muy diferente si se la muestra con un encuadre o en términos de ganancias, o si se muestra enmarcada en términos de pérdidas.

Podemos ilustrar más este punto con el efecto denominación, en el cual se suele creer que se gasta menos al pagar con monedas y billetes de baja denominación que cuando se paga con billetes de alta denominación, aun siendo el gasto, el mismo. Esto encuadre se ha utilizado mucho, lo podemos ver cuando nos dicen que un producto tiene un coste de 50 pesos diarios, lo cual es mejor recibido que cuando nos dicen que tiene un coste de 1500 pesos al mes. Las personas no tienen ningún problema en gastar 50 pesos, pero si les duele gastar 1.500 pesos.

  1. EL SESGO DE CONFIRMACIÓN

Es la tendencia a favorecer la información que confirma nuestras propias hipótesis y teorías. Es a través de este sesgo, que solo buscamos información que confirme nuestros preconceptos. Si en el medio de una lectura de un artículo encontráramos algo con lo que no estamos de acuerdo, entonces difícilmente aceptaríamos el resto de contenido.

El sesgo de confirmación se complementa con la reactancia, en la cual solemos reaccionar de manera contraria a una posición que no sea la nuestra, ya que de cierta manera esto afecta nuestro ego.

El sesgo de confirmación es muy útil para generar empatía, en la cual la otra persona se identifica con usted, ya que nadie hace amistad con alguien con el que no está de acuerdo. Por eso cuando se trata de la construcción de la imagen de una empresa, se busca los colores y las formas que agradan al público objetivo, de este modo, nadie por ejemplo usuaria el color rosa en la marca de una empresa que vende guitarras eléctricas. Antes de construir su marca, investigue las tendencias de su público, y replíquelas en la construcción de su imagen.

  1. FALACIA DE LA CONCORDIA

Es cuando nos negamos a abandonar algo perjudicial, porque ya hemos invertido en ello. Pensemos en un jugador de maquinitas el cual no es capaz de abandonar el juego porque tiene la intensión de algún momento recuperarse. En el fondo piensa que si se detiene, entonces perderá todo lo invertido hasta ahora. Debido a esto, muchos hacen malas inversiones, y en vez de aceptar la pérdida inicial, continúan hasta perderlo todo. En el fondo ningún ser humano acepta la pérdida, no nos gusta perder, y creemos en el fondo que siempre podremos hacer algo para cambiar la situación.

Cuando usted ofrece sus productos, es importante hablar en términos de ganancia y de todo lo que perdería sino cierra el negocio con usted; entonces, debido a que en ningún momento nadie quiere perder, es probable que la persona termine cerrando el negocio para poder permanecer en una sensación de ganancia.

  1. EFECTO ANCLAJE

Es la tendencia a anclarse en una parte de la información al tomar decisiones. La mente necesita un punto de partida desde el cual relaciona lo que ya conoce con lo que es nuevo, y por tanto tener un mejor juicio. Nuestra primera pieza de información actúa como un ancla, y desde ese prejuicio juzgamos las cosas.

Hablando desde el punto de vista del marketing, cuando solemos negociar el precio de un artículo, creemos que hemos ganado si salimos victorioso en dicha negociación. Dicho anclaje nos hace olvidar otro tipo de factores que nos puede perjudicar, los cuales no vemos por estar enfocados en el precio.

  1. SESGO RETROSPECTIVO

Sucede que cuando sabemos lo que ha ocurrido se tiende a modificar el recuerdo de la opinión previa para que concuerde con lo ocurrido. La forma de reducir este sesgo, es haciendo que el individuo enumere todas las posibles hipótesis que considera correctas. Como hemos visto en artículos anteriores, la memoria es algo muy moldeable, en la cual nuestro cerebro tiende a modificar los recuerdos y termina creyendo sus propias mentiras. Usted puede ampliar este tema en mi artículo: La implantación de falsos recuerdos.

Respecto a nuestras decisiones, solemos pensar de manera positiva de ellas, una vez ha sido tomada, así sea que esta elección tenga varios fallos. Solemos recordar nuestras decisiones mejor de lo que realmente fueron.

  1. FALACIA ARREGLO DE BULTO O SESGO CONSERVADOR

Sucede cuando las personas se aferran a evidencias o conocimientos previos que tengan de algo, en vez de atender a nuevas pruebas que lo refuten. En base a esto creemos que es mejor las cosas como están. Es por ello que es tan difícil derrumbar paradigmas establecidos en la cultura.

Cuando se trata de negocios, es arriesgado presentar un producto totalmente innovador, de hecho, estudios han demostrado el sesgo del status quo, en el que las personas tenemos una tendencia y una preferencia a que las cosas sigan igual y a no hacer nada para cambiar. Muy probablemente esto esté relacionado con la neuroeconomía en el cerebro, en la cual siempre trata de tomar decisiones que impliquen menos esfuerzo.

Esto se ve muy claramente en las protestas que surgen cuando una marca hace un cambio para bien; en el logo, en la imagen, o en los procesos. La gente sencillamente cree que es peor. Un ejemplo muy claro está en los cambios de logo que ha hecho twitter y Facebook, los cuales son sumamente sutiles, mientras que otros casos como el cambio de color en el logo de Spotify, ha generado muchas protestas.

  1. SESGO DE LA NEGATIVIDAD

Gracias a este sesgo, las personas suelen dar más peso a las cosas negativas que a las positivas. La explicación es que durante cientos de años de evolución, nuestros antepasados necesitaban estar más alerta a los peligros del entorno, como por ejemplo la presencia de un depredador, y de esta manera estar preparados para defenderse. Nuestra mente solo busca lo mejor, a partir de identificar que algo esta mal, es que se puede mejorar y llevar hacia lo positivo. El sesgo de negatividad,  es la razón por la que los noticieros tienen esa tendencia a la calamidad. Recientemente viendo algunos vídeos en YouTube, me pareció muy curioso como un vídeo que decía algo como: “Los accidentes más trágicos de los juegos olímpicos”, tenía más reproducciones que otras relacionadas con noticias positivas de los juegos.

Las personas suelen castigar muy duro las cosas negativas de algo. Por ejemplo, si usted se pone a observar en sitios donde califican películas, a quienes no les gusta una película, le ponen de calificación cero, y la llaman basura, no teniendo en cuenta aspectos positivos de esta, como la actuación, los efectos especiales, los cuales en conjunto puede aumentar la nota del producto final. Es debido a esto, que los políticos tienen asesores de imágenes, que les dicen que hablar, como vestirse, y que actos públicos debe realizar, ya que el menor acto negativo, puede destruir su carrera. El tema de la imagen y de no cometer errores es muy delicado, lo hemos visto en eventos como los reinados, en la cual basta que una concursante, en medio de los nervios diga una respuesta errónea, para que esta sea calificada en toda su persona como bruta.

En cuestiones de negocios esto puede actuar muy en nuestra contra. Una sola falla con un cliente, y este puede explotar en las redes sociales, y bajar enormemente la popularidad. Por eso es importante que en todos sus procesos cuente con personas calificadas, ya que personas sin la suficiente experiencia pueden de un momento a otro, acabar con la imagen de su empresa.

  1. EFECTO PIGMALIÓN

Es el proceso por el cual nuestras creencias respecto a algo o a alguien, terminan cumpliéndose. Por eso este sesgo también es conocido como profecía autocumplida. Por ejemplo, si tenemos una premisa falsa respecto a algo, entonces seguimos un comportamiento que se adapte a esa premisa, por lo cual, algo que en un inicio era falso, termina convirtiéndose en algo real. Aquí el mejor ejemplo de todos, es respecto a una pareja en la que uno de ellos piensa que el otro es infiel, lo cual de manera subconsciente le lleva a generar ciertos comportamientos que inducen a la infidelidad del otro, y a ver cosas que confirman algo que no es del todo cierto.

La profecía autocumplida es un aliado en el mundo de los negocios, porque usted puede generar premisas positivas hacia sus productos, a partir de generar cierta imagen en la publicidad. Esa imagen debe ser la adecuada respecto a las tendencias de su público específico.

Esto está muy relacionado con el efecto halo o efecto de la primera impresión. Según estudios realizados por Atkinson y Shiffrin, tendemos a recordar y a mantener en la memoria de corto plazo, lo primero y lo último. Si la primera impresión genera un impacto positivo en la mente, entonces tendemos a relacionar las demás cosas como algo positivo. Es entonces importante que usted enfoque buena parte de sus esfuerzos a generar una primera buena impresión.

  1. APOFENIA O ILUSIÓN DE SERIE

El termino fue acuñado por el psiquiatra Alemán Klaus Conrad. Apofenia es la tendencia que tenemos los seres humanos a ver patrones, conexiones y tendencias, en datos aleatorios y en cosas que no existen tal relación.

Este sesgo también está muy relacionado con el sesgo ilusión de frecuencia, en la cual algo que acaba de conocer empieza a aparecer por todas partes. Esto se explica porque el cerebro empieza a fijar su atención y a tener más alerta sus sentidos, respecto a algo que recién conoce, mientras que todo lo demás permanece desapercibido. El mejor ejemplo para este caso, es cuando tienes una pena de amor, y de repente todas las canciones de despecho te salen a ti.

Para aplicaciones prácticas es importante que para su empresa, su imagen y procesos de negocios, siempre se asocie a cosas muy conocidas y que tengan buena recordación, de esta manera genera una asociación subconsciente de su empresa con esos elementos positivos en la mente del consumidor.

Publicado en Neuromarketing y Tecnología. Post original aquí.

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Eficacia y eficiencia: ¿las aplicás en tu negocio?

En el día a día de tu emprendimiento hace falta poner en práctica estos dos conceptos centrales de la economía, para asegurar el uso racional de tus recursos.

por María Laura Lecuona

Los conceptos de eficacia y eficiencia son esenciales Un buen emprendedor debe combinar en forma permanente eficacia y eficiencia para hacer lo que hace falta y hacerlo de la mejor manera posible.para la productividad de tu negocio. Aunque en lenguaje cotidiano puedan usarse indistintamente, es importante que los diferencies y los puedas aplicar en el día a día de tu negocio.

¿Qué significa cada uno de ellos?

  • Eficacia es “hacer las cosas correctas”, es decir, hacer lo que se debe hacer para lograr los objetivos buscados. Se trata de determinar, entre todos los rumbos posibles, cuál se va a buscar, y de orientar los medios para alcanzar resultados. Ser eficaz en la pyme implica direccionar los esfuerzos hacia metas que tengan sentido y que ayuden a la supervivencia y crecimiento de la empresa.
  • Eficiencia, en tanto, es “hacer correctamente las cosas”, es decir, no importa lo que se  haga, concentrarse en el uso adecuado de los recursos. Se trata de lograr los resultados con la menor cantidad posible de tiempo y dinero o, con los mismos recursos, lograr resultados superiores. En la pyme, la falta de recursos suele ser sistemática —siempre hay más cosas por hacer que tiempo y dinero disponible— y, por lo tanto, el uso eficiente de los recursos es imprescindible.

Un buen emprendedor debe combinar en forma permanente eficacia y eficiencia para hacer lo que hace falta y hacerlo de la mejor manera posible. Ambos conceptos son igual de importantes y necesarios para que un negocio pueda crecer, pero no siempre van de la mano.

Por ejemplo, las cocinas de dos restaurantes son eficaces porque logran responder a todos los pedidos con comidas apropiadas. Sin embargo, en uno de ellos se desperdician ingredientes, se producen demoras y los clientes se van insatisfechos. La ineficiencia de este restaurant atenta contra la rentabilidad del negocio.

Por otra parte, un negocio puede ser muy cuidadoso en el uso de los recursos —y, por lo tanto, eficiente—, pero estar enfocado en objetivos irrelevantes o que ya no agregan valor. Es el caso de muchos negocios que ya han perdido vigencia, como la fabricación de corbatas o máquinas de escribir. Para volverse eficaces, debería estar pensando en cómo relanzar o recrear su negocio para adecuarse al nuevo escenario del mercado. (ver: “Ciclo de vida”)

Algunas pistas de que estás prestando atención a la eficacia en tu negocio: tenés objetivos claros, definís qué se quiere lograr con cada tarea, cuantificás los resultados buscados (cuotas de ventas, clientes atendidos, cantidades producidas, etc.), ponés objetivos al equipo de trabajo, revisás el rumbo con regularidad.

Algunas pistas de que también sos eficiente: planificás las compras y uso de materiales, evitás los tiempos muertos, sacás el máximo provecho de tus recursos, manejás pagos y cobranzas con fluidez, tus reuniones son breves y productivas, no generás desperdicios innecesarios.

¿Sos eficiente y eficaz en tu negocio?

Publicado en Buenos Negocios. Post original aquí.

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La falacia de planificación, una causa frecuente de improductividad

por Edith Sánchez

La falacia de planificación es un concepto que todos conocemos. Tiene que ver con ese fenómeno tan usual en el que los planes no coinciden con los hechos. Esto, particularmente, en términos de tiempo.

Ocurre en cualquier terreno. Tanto en el ámbito laboral, como en el personal. Lo comprobamos cuando hacemos una lista de tareas a realizar y al final del día, o de la semana, o del mes, muchas de esas actividades están sin el visto bueno que les correspondería.

Esa incoherencia entre los planes y las ejecuciones tiene consecuencias en términos de tiempo, por supuesto. Sin embargo, también genera implicaciones en términos de recursos, productividad y eficiencia. Incluso la falacia de planificación llega a tener efectos muy serios en el plano emocional.

“Planear: preocuparse por encontrar el mejor método para lograr un resultado accidental”.

-Autor no precisado-

El origen de la falacia de planificación

Desde comienzos de la era industrial comenzó a hablarse de la falacia de planificación, aunque no exactamente con ese nombre. Cuando se impuso en el mundo la producción industrial y luego en serie, el factor tiempo cobró especial relevancia. El objetivo central en ese contexto se definió como producir al máximo, en la menor cantidad de tiempo. De ello dependía, y depende, la rentabilidad.

Desde entonces, tanto en el plano organizacional como en el individual, la planificación se convirtió en un ejercicio relevante. Pese a esto, rápidamente se hizo visible que los planes en el papel, casi nunca se ajustaban a la ejecución real que se llevaba a cabo.

Pasaron varias décadas antes de que se lograra una planificación altamente consistente en el campo industrial. Al mismo tiempo, en el plano individual y en las empresas en las que la producción depende más de las personas que de las máquinas, esto comenzó a figurar entre las tareas básicamente imposibles.

Fue en 1979 cuando Daniel Kahneman y Amos Tversky postularon la existencia de la falacia de planificación. Entendieron que el problema era muy común y descubrieron que detrás de todo esto había un sesgo cognitivo. Un autoengaño asociado a limitaciones en la percepción de la realidad.

Características de la falacia de planificación

Con el tiempo se ha ido logrando describir en detalle las características de la falacia de planificación. Hoy en día esta se entiende como una percepción ilusoria del tiempo que induce a cometer errores en la planificación de actividades.

A continuación detallamos las principales características de la falacia de planificación:

  • Se ha detectado que al momento de planificar prima la visualización del escenario más optimista. Esto quiere decir que se hacen planes a partir de la idea de que todo transcurrirá normalmente, sin contratiempos, eventualidades o imprevistos
  • Destaca el pensamiento ilusorio. Se llama así al tipo de enfoque en el que influye más el propio deseo que una valoración objetiva de la realidad. En otras palabras, se piensa con el deseo
  • Hay una interpretación inadecuada del propio desempeño. Al momento de planificar, las personas valoran positivamente sus propias capacidades. Asumen que son capaces de hacer las cosas muy fluidamente y en poco tiempo. Este es uno de los factores centrales en la falacia de planificación
  • Si la planificación se hace colectivamente, las personas tienden a dejarse llevar por el deseo de impresionar a los demás. En este caso se quiere demostrar que se es muy eficiente y por eso se hacen cálculos imprecisos del tiempo que demandan las tareas

Así mismo, es frecuente que las personas tengan la convicción de que cuanto más rápido hagan las cosas, serán mejor evaluadas por los demás. De ahí que programen con ligereza el tiempo que necesitan para hacer algo.

Las consecuencias de la falacia de planificación

La principal consecuencia de la falacia de planificación es una administración inadecuada del tiempo. En algunos casos esto supone también un desajuste en el manejo de los recursos. Así mismo, implica una evaluación deficiente, en función de las expectativas planteadas.

Sin embargo, todo eso no es lo más grave. Lo verdaderamente costoso es el precio que se paga en el terreno emocional. El resultado subjetivo de la falacia de planificación es un sentimiento de frustración constante. También una dosis variable de estrés permanente. No cumplir induce a sentimientos de tensión y malestar.

La manera de evitar este sesgo cognitivo es tomando nota de las experiencias anteriores. Estas aportan datos confiables sobre la verdadera cantidad de tiempo que exige cada actividad. Al planificar siempre es mejor proponer un margen de tiempo extra, para abordar posibles imprevistos o eventualidades. Eso evita caer en estos ciclos de frustración que tanto daño hacen.

Publicado en La Mente es Maravillosa. Post original aquí.

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¿En qué etapa de crecimiento se encuentra tu negocio PYME?

En 1983 Neil Churchill and Virginia Lewis, profesores e investigadores académicos de los Estados Unidos, publicaron los resultados de uno de sus estudios enfocados en pequeños negocios PYMES más famosos, que consistió en evaluar los procesos de crecimiento de 85 empresas con ventas de 1 a 35 millones de dólares anuales. Este estudio fue publicado en el periódico investigativo The Harvard Business Review, en la edición de Mayo-Junio del mismo año y, a nuestro criterio, sus observaciones deberían ser estudiadas por todos los empresarios interesados en transformar una empresa pequeña en grande.

¿Por qué saber en qué etapa de crecimiento se encuentra tu negocio PYME es importante?

Hemos mencionado anteriormente que el programa de crecimiento que maneja Grupo Enroke cuenta con 5 pasos, que empieza con el aprendizaje de los fundamentos de un negocio hasta los procesos de inversión en negocios. El programa de Grupo Enroke se concentra en generar las herramientas necesarias para que los dueños y/o gerentes de PYMES enfrenten los retos de cada etapa de crecimiento.

De todas formas, nunca hemos presentado el análisis académico detrás del proceso de crecimiento como tal. Por lo que en esta ocasión, nos concentraremos en estudiar brevemente las etapas de crecimiento publicadas por Churchill y Lewis. Pero, ¿por qué es importante estudiar las etapas de crecimiento de las PYMES?

Los empresarios interesados en llevar un negocio PYME a ser grade deben entender los retos que cada etapa de crecimiento conlleva para estar preparados y afrontarlos. Las etapas presentadas por Churchill y Lewis deberían ser tomadas en cuenta de tal manera que los antecedentes de la investigación, sumados a los pasos de nuestro programa de crecimiento PYMES, sirvan para que todas aquellas empresas a las que no podemos llegar con nuestros servicios formulen sus propias estrategias de crecimiento empresarial.

La mayor parte de teorías y sistemas de consultoría en el mercado son desarrollados para empresas grandes. Lo que les enseñan a los ingenieros comerciales en las universidades es netamente teoría para empresas grandes. Cuando ellos salen y van a trabajar a una consultora o firma auditora y te venden sus servicios, probablemente querrán implementar lo que aprendieron para empresas grandes, lo que rara vez funciona en las empresas en proceso de crecimiento. Y, como es evidente, no es lo mismo aplicar un concepto diseñado para una empresa con 20 años en el mercado y 1,000 empleados que para una empresa con 6 meses en el mercado y 10 trabajadores.

Por esto es importante que tu determines la etapa de crecimiento en la que estas y hagas un plan para poder pasar etapas de crecimiento de una forma ordenada, sostenible, rápida, y eficiente.

Las 5 etapas de crecimiento empresarial son:

 

1. Existencia (Microempresa)

En esta etapa, el dueño es la esencia del negocio. Sin el dueño el negocio dejaría de existir. Generalmente se puede observar estos negocios cuando el dueño es el principal productor del servicio o producto. Por ejemplo, un doctor es dueño de su consultorio, un mecánico tiene un pequeño taller, un contador lleva contabilidades, un agricultor cosecha y vende sus productos, etc.

Los problemas más comunes en esta etapa son: a) ¿podemos conseguir los suficientes clientes (ventas) para considerarnos un negocio viable?, b) ¿podemos expandirnos de ese cliente clave o del proceso clave a otros mercados y mantener nuestra producción?, c) ¿existe la suficiente liquidez para soportar el ingreso del dueño en el proceso de establecimiento del negocio?, y, finalmente e) ¿podemos dar el siguiente paso para hacer crecer el negocio?

La mayoría de micro empresas y pequeñas empresas jamás pasan de esta etapa. Las tiendas, restaurantes, salones de belleza, consultorios y negocios similares, permanecen en esta etapa hasta que el dueño decide cambiar de actividad, conseguir un trabajo, o simplemente se retira.

Con suerte, estos empresarios pueden vender sus activos al liquidar el negocio a pérdida, y generalmente terminan peor de lo que empezaron. Las recomendaciones en esta etapa son que los dueños vean la importancia en las ventas y dediquen gran parte de su tiempo a conseguir nuevos clientes, a la vez que asistan a cursos, capacitaciones, y se auto-eduquen (lean libros, conversen con otros empresarios).

2. Supervivencia

En esta etapa del negocio, el dueño necesita hacer sus primeras contrataciones que incluyan quizá vendedores, u operarios de producción, o se asocie (las sociedades son muy importantes) como en el caso de los doctores con otros doctores para formar pequeños consultorios.

Los problemas más comunes en esta etapa son: a) ¿podemos generar suficiente liquidez con nuestras ventas y líneas de crédito para reemplazar nuestros activos (inventarios, maquinaria, etc.?, b) ¿podemos supervisar al personal o trabajar con nuestros socios de tal manera que se pueda formar un equipo de trabajo? (Generalmente, en esta etapa no hay organización, o reglas del juego, y el dueño hace la mayoría del trabajo), y, c) ¿podemos expandirnos sin afectar la calidad de nuestros productos o servicios de tal manera que no perdamos nuestra clientela actual?

Para muchas pequeñas empresas este es el gran paso entre micro empresas y pequeñas empresas. Es aquí cuando salen a flote las capacidades de liderazgo y supervisión de gerencia, así como la viabilidad de crecimiento en términos de si la inversión en el equipo de trabajo se refleja en los ingresos. Por esto, esta etapa es muy sensible a la liquidez y muchas empresas no superan este paso debido a que no pueden manejar bien su equipo de trabajo, no tienen una visión común, o el negocio no brinda la liquidez necesaria para crecer.

En esta etapa es importante que el dueño empiece a poner por escrito sus deseos u objetivos y los comunique al equipo de trabajo. Organizar las tareas diarias y mantener los niveles de calidad es clave. También se recomienda tener reuniones frecuentes con el equipo para asegurarse que todas las personas jalen a la misma dirección y aporten con su grano de arena.

3. Éxito

Muchos de los negocios con los que trabajamos, como es de su conocimiento, se encuentran en esta etapa. Estos son aquellos negocios con un equipo de trabajo formado, con negocios viables, y algún tipo de estructura que les permite contratar asesoría especializada para dar los siguientes pasos. Los problemas comunes son: falta de capitalización o medios de inversión para crecimiento, dificultad de penetración en el mercado, competencia de grandes empresas, falta de posicionamiento, falta de estructura para crecimiento y de equipo gerencial.

Existen varias sub etapas dentro de la etapa que Churchill y Lewis denominaron, “éxito”. A pesar de que el dueño finalmente puede desamarrarse de las actividades operacionales y concentrarse en gerenciar, muchos empresarios que han llevado a sus negocios de esta fase a la siguiente, dicen que existe un lapso muy difícil de manejar (entre 50 y 100 empleados) y que una vez superada esta etapa de crecimiento, todo se vuelve más fácil. De esta manera, los fundamentos del negocio se vuelven claves desde la parte gerencial: a) Ventas y Marketing, b) Sistemas y Procesos, d) Contabilidad y Finanzas, y e) Talento Humano. Adicionalmente, las empresas tienen que considerar el posicionamiento de la organización y sus marcas para empezar a encaminar a la empresa hacia la siguiente etapa de arranque.

Los consejos en esta etapa son múltiples y variados dependiendo de cada empresa. De manera generalizada, es importante tener una estructura adecuada que facilite la delegación de tareas y por ende el crecimiento. Cada unidad estratégica de la organización debe contar con buena supervisión y liderazgo (visión), debe existir un buen sistema de contratación, y se debe contar con manuales de procedimientos, funciones, y organización, de tal forma que la empresa pueda subsistir por sí sola y no tenga dependencia de ningún trabajador.

4. Arranque

El arranque consiste en dos pasos fundamentales: 1) la empresa cuenta con apalancamiento para el crecimiento, sea financieramente, o por medio de distribuidores o franquicias, y 2) existe un equipo gerencial de alto nivel con organización y sinergia en la empresa para la planificación estratégica, presupuestos, y otras actividades propias de esta etapa de crecimiento.

Si el dueño puede manejar este etapa correctamente, su negocio se puede convertir en una gran empresa. La problemática que ven los empresarios en la etapa de arranque son de carácter financiero, de marketing, y de talento humano, por ejemplo: ¿podemos expandirnos internacionalmente con divisiones o debemos crear distribuidores o franquicias?, ¿podemos capitalizar al negocio con inversionistas privados o debemos llevarlo al mercado bursátil?, ¿debemos vender la empresa a una transnacional o debemos tratar de ser una transnacional?, ¿debemos contratar al ex gerente de producción de Coca Cola, de GE, o de Nestlé?

Esta es la etapa del negocio en la que es importante implementar las estrategias enseñadas en la universidad como una Planificación Estratégica formal, costeo y presupuestos especializados para la industria, estudios de mercado para lanzamiento de productos, 6 Sigma, Calidad Total, Mejor Lugar de Trabajo, entre muchas otras son estrategias adecuadas para el negocio en esta etapa.

5. Madurez

Una vez que se ha generado una sinergia en el negocio y este ha arrancado en su proceso de crecimiento hacia un negocio grande y equilibrado, la empresa entra en una etapa de madurez. En esta etapa la organización cuenta con recursos financieros, recursos humanos, estructura sólida, procesos implementados, nicho de mercado, recursos de negocio (como cartera de clientes, de proveedores, tecnología), sistemas de planificación, y más, que son difíciles de copiar, emular, o competir. El crecimiento es sostenible y la organización puede ser vendida como un producto.

En esta etapa los problemas así como las soluciones a dichos problemas, vienen netamente de un equipo gerencial altamente calificado, quienes tratan a la organización con orgullo (como si fuese suya) porque ha sido un logro llegar a esos cargos prestigiosos y altos. Estas personas brillan con luz propia y quieren hacer brillar a la organización en crecimiento.

Publicado en Grupo Enroke. Post original aquí.

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5 Barreras del aprendizaje y la innovación

Por Guadalupe de la Mata

Hoy quiero compartir contigo el tercer post sobre las organizaciones inteligentes. En los artículos anteriores hablé de la importancia de la Maestría personal, sobre cómo fomentar el aprendizaje en equipo y aporté ideas y propuestas para construir una visión compartida.

Innovar implica cambio, movimiento y hacer cosas que nunca se han hecho antes. Y esto choca con la mentalidad imperante en muchas empresas acostumbradas a repetir de forma sistemática el mismo patrón. En esta ocasión me gustaría hablar de aquellas barreras que las empresas y los equipos presentan en forma de hábitos o prácticas que impiden el aprendizaje en la organización con la consecuente pérdida de competitividad y sobretodo lastrar el desarrollo organizacional

Para poder convertir una organización en una Organización que Aprende, hay que ser consciente de la existencia de estas barreras de aprendizaje presentes en la cultura de muchas organizaciones.

Senge, plantea las siguientes:

BARRERAS DEL APRENDIZAJE EN LA CULTURA DE LAS ORGANIZACIONES

1. “Yo soy mi puesto”

Las personas tienden a identificarse tanto con su puesto que pierden la percepción de la totalidad de la organización. Su identidad es su tarea: “yo soy informático y no puedo hacer otra cosa”. Se comprometen con las tareas y objetivos propios de su puesto sin tener en cuenta el impacto que producen en los resultados de la organización, no se sienten responsables de los resultados globales. Esta visión fragmentada inhibe las posibilidades de colaboración con otras personas, dificulta la creación de una visión compartida y limita las posibilidades de recolocación, por ejemplo. Esta identificación y percepción parcial cierra oportunidades al aprendizaje limitando la capacidad y la aptitud necesaria para aprender.

2. “El enemigo externo”. Reducir el análisis de problemas a la búsqueda de culpables.

Aquí se supone la incapacidad de asumir los propios errores. Solemos culpar a las circunstancias externas por nuestros problemas. “Alguien”, el superior, los competidores, la prensa, el ánimo inconstante del mercado, el gobierno, nos perjudicó.

La visión de la empresa como sistema nos permite ver que no hay nada externo; nosotros y la causa de nuestros problemas formamos parte de un sólo sistema. Esta barrera no permite que nos planteemos nuestro papel en los procesos, ni en qué podemos mejorar.

3. “Fijación de los hechos”

Con frecuencia, los equipos y empresas sólo corrigen los problemas que van surgiendo y sus consecuencias más visibles sin ahondar en la raíz y causa del problema.

De hecho, la preocupación por los hechos inmediatos suele dominar las deliberaciones empresariales: las ventas del mes pasado, los nuevos recortes del presupuesto, las ganancias del trimestre anterior, quien fue ascendido o despedido, el nuevo producto de nuestros competidores, etcétera. Los medios informativos (la noticia de ayer no es noticia) refuerzan nuestra fijación en los hechos cercanos. Esta información puede ser cierta, pero nos impide ver los patrones más amplios que subyacen a los hechos y las causas de esos patrones.

4. La falta de atención al deterioro cotidiano (la parábola de la rana hervida)

La mala adaptación de las empresas a las amenazas crecientes para la supervivencia ha dado nacimiento a la parábola de la “rana hervida”. Si metemos a una rana en una olla de agua hervida inmediatamente intenta salir. Pero si ponemos a la rana en agua a temperatura ambiente y no la asustamos, se queda tranquila. Si elevamos poco a poco la temperatura hasta 26 grados, la rana parece pasarla bien. A medida que la temperatura aumenta, la rana está cada vez más aturdida y, finalmente, no está en condiciones de salir de la olla, así que sin que nadie se lo impida hierve. Su aparato de supervivencia está adaptado para cambios repentinos en el medio ambiente, no para deterioros lentos y graduales.

Y esto es exactamente lo que ocurre con los cambios organizativos.

5. “El mito del equipo administrativo”

Tiene lugar cuando se tiene la creencia que el equipo directivo es el encargado de resolver todos los problemas que se presenten por que están capacitados. Este mito se concreta en la convicción de que el equipo directivo está formado por un grupo de personas capacitadas para resolver todos los problemas. Esta creencia puede obstaculizar claramente el aprendizaje, en aquellos casos en que el equipo directivo no tenga capacidad para resolver determinados problemas. En estos casos, resulta más inteligente y constructivo reconocer con humildad la propiComo transformar tu equipo o empresa en una organización inteligentea limitación para hacer frente al problema o problemas planteados.

¿Quieres saber más sobre cómo convertir a tu empresa o a tu equipo en una organización inteligente?

Descárgate mi ebook en el siguiente link

 

 

 

Publicado en Innovation for Social Change. Post original aquí.

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La triada del insight

por 

El insight es uno de los recursos más inspiradores y sorpresivos, a la par que eficaces, para plasmar el concepto creativo en comunicación persuasiva. Ha revolucionado las técnicas para conocer al consumidor de manera profunda y facilita que el público empatice con una campaña publicitaria hasta el punto de convertirse en inolvidable.

La esencia del insight son la identificación y la empatía, ya que presenta al consumidor algo que le es familiar y que genera una sensación de dejà vu (“eso me ha pasado a mí”). Por lo tanto, el insight no pertenece a la marca, sino a la persona, está en la vida diaria, en lo cotidiano y precisamente por esto va a permitir conectar con la persona con una comunicación relevante, original, memorable y afectiva.

Desde nuestra propuesta definimos los insights como:

Verdades y/o experiencias subjetivas, reveladoras del consumidor y relevantes para el mismo, basadas en motivaciones profundas. Empleados en la comunicación persuasiva, posibilitan reforzar el vínculo con los consumidores y conectar con ellos como personas.

Como decíamos, el insight parte del target pero se utiliza como recurso para conceptualizar en la estrategia creativa siempre al servicio de los objetivos de una marca/producto, de manera que sea capaz de comunicar de manera sugerente y atractiva para el consumidor aquel eje de comunicación que previamente se ha definido, es decir, la ventaja diferencial o el beneficio para el consumidor (sea racional o emocional) con el/la que se posiciona la marca y/o al producto.

Desde este enfoque, proponemos la que llamamos la triada del insight, cuyo origen está en el target y su relación con la marca/producto y el eje de comunicación:

Un claro ejemplo de cómo aprovechar un insight en beneficio de una marca es el de la campaña “Qué bien sienta un buen corte” (2017) de la agencia Gettingbetter Creative Studio para OhMyCut!:

Publicado en Comunicación en Cambio. Post original aquí.

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La falacia del costo hundido, o por qué pasamos tanto tiempo estancados en empleos, relaciones y negocios que no funcionan

por Angel Alegre

¿Te resulta familiar alguna de las siguientes situaciones?

  • Llevo 2 años estudiando Ingeniería Informática y no me gusta nada la carrera. Pero ya que he empezado, la voy a terminar.
  • Compré ese vestido hace 5 años y sólo me lo he puesto una vez, pero me costó 200 euros y no pienso venderlo por 20 aunque ya no lo use.
  • Nuestro proyecto no funciona, pero como invertimos 5.000 euros no podemos abandonar. Hay que poner todavía más pasta para intentar resucitarlo.
  • Me he enterado de que mi novia me estaba poniendo los cuernos, pero la he perdonado porque llevamos 6 años juntos y no podemos acabar así.

Se trata de ejemplos de la llamada ‘falacia del costo hundido’ (sunk cost fallacy), ‘falacia de las pérdidas imborrables’ o ‘falacia del costo irrecuperable’, un sesgo cognitivo que tenemos todos los seres humanos y que a veces nos hace tomar decisiones que no nos convienen.

En el post de hoy quiero explicarte en qué consiste exactamente este fenómeno, ya que aunque a primera vista parezca inofensivo, en la práctica puede hacer que pases demasiado tiempo en un empleo que odias, una relación que no te llena o en un proyecto que no funciona.

¿Qué es un costo hundido?

Hace unos meses empecé un proyecto online con mi hermano Guillermo. Nos pareció una buena oportunidad y decidimos apostar fuerte por él para intentar sacarlo adelante.

Aunque la cosa empezó relativamente bien, con ganancias cercanas a los 1.000 euros mensuales, los gastos también eran muy altos y el negocio no acababa de ser rentable.

Llegamos a un punto en que habíamos invertido más de 5.000 euros y habíamos ingresado menos de 2.000, y la situación no tenía pinta de mejorar. Para colmo, una penalización de Facebook –que es todavía menos transparente que Google– hizo que nuestras pequeñas ganancias se desplomaran.

Era el momento de aceptar que nuestra idea no había funcionado, asumir pérdidas y pasar a otra cosa.

***

Un costo hundido es un gasto que tuvo lugar en el pasado y que ya no se puede recuperar. En el caso anterior, los más de 5.000 euros que invertimos mi hermano y yo en anuncios de Facebook y en contratar personal son ejemplos de costo hundido porque ese dinero está ya en las cuentas de la compañía de Mark Zuckerberg y nunca más lo volveremos a ver.

Lo que hace interesante a los costos hundidos no es el gasto en sí, que no tiene nada de especial, sino cómo te afecta a la hora de tomar decisiones.

Cuando una decisión del pasado determina tu visión del futuro

A las pocas semanas de haber perdido la fe en nuestro proyecto, recibimos un e-mail de un chico holandés que quería comprarnos la web. Después de varios correos discutiendo el precio, nos hizo una oferta final de 1.500 euros.

Yo le dije a mi hermano que la aceptase. No íbamos a recuperar la inversión que habíamos hecho, pero al menos reduciríamos ligeramente las pérdidas.

Sin embargo, él se negó. “Ángel”, me dijo. “Nos hemos gastado más de 5.000 euros en este proyecto, así que si vendemos la página tiene que ser por ese precio”.

***

Cuanto más recursos inviertes en un proyecto (un negocio, una relación, una carrera universitaria…), más te atas a él emocionalmente y más te cuesta abandonarlo.

A la hora de decidir si vender o no vender la web, mi hermano tuvo en cuenta el dinero que había invertido en ella a pesar de ser un dato irrelevante, ya que no iba a poder recuperarlo.

Una persona racional sólo habría considerado los gastos y beneficios futuros para determinar si le convenía aceptar la oferta del comprador. Sin embargo, Guillermo prefirió no vender a pesar de que sabía que era muy poco probable que la página se recuperase, principalmente porque ni él ni yo teníamos tiempo –ni ganas– para ponernos en serio con ello.

Mi hermano había sido víctima de la falacia del costo hundido.

Predeciblemente irracionales

A los seres humanos nos afecta la falacia del costo hundido porque no nos gusta perder. Lo odiamos. Y abandonar un proyecto en el que has invertido una gran cantidad de tiempo, energía y/o dinero significa asumir que nunca más recuperarás esos recursos. ¡Ouch!

Como no queremos aceptar la realidad, preferimos ponernos una venda en los ojos y comportarnos de forma irracional. Más concretamente, nos volvemos demasiado:

  • Cabezones. No queremos aceptar que hemos fracasado y nos negamos a abandonar. Es el clásico: “Llevo dos años trabajando en este proyecto día y noche y todavía no ha generado beneficios ni tiene pinta de hacerlo. ¡Pero por mis santos cojones que lo voy a sacar adelante aunque tenga que dejarme la piel!”
  • Optimistas. Sobrestimamos los beneficios que nos va a reportar el proyecto en cuestión. “Llevamos un año durmiendo en camas separadas, pero es un bache normal en cualquier relación. Seguro que se nos pasa y que dentro de poco volvemos a estar igual de enamorados que siete años atrás.”

Actuar así es parte de nuestra naturaleza. No podemos evitarlo. Por eso es tan difícil no dejarse influir por los costos hundidos.

El problema es que esto no nos beneficia. Nos hace tomar decisiones erróneas, o peor aun: bloquearnos durante años sin hacer nada a pesar de estar en un callejón sin salida. Es la causa del “más vale malo conocido que bueno por conocer”.

¿Qué podemos hacer al respecto?

Cómo defenderse de la falacia del costo hundido

Estas son algunas recomendaciones para evitar caer en la falacia del costo hundido:

  • Sé consciente de cómo te afectan los costos hundidos a la hora de tomar una decisión. No vas a poder cambiar cómo te sientes, pero sí que puedes detectar cuándo estás siendo irracional y actuar de una manera más beneficiosa, aunque tu instinto te diga lo contrario (sí, nuestro instinto a veces se equivoca)
  • Busca siempre el lado positivo. Aunque hayas invertido muchos recursos y ya no puedas recuperarlos, seguro que has aprendido algo valioso por el camino. Cuando cambias de carrera a los dos años, no has tirado dos años a la basura. Has hecho buenos amigos, te has divertido y has adquirido conocimientos que podrás utilizar en el futuro. Viendo así las cosas, quizá te sea menos doloroso abandonar
  • Pídele su opinión a alguien de confianza que no esté emocionalmente involucrado en la decisión, y que por lo tanto pueda pensar de una manera más racional

Si mi hermano Guillermo hubiese sabido todo esto cuando recibió la oferta por la web, podría haber detectado que el fuerte instinto que le animaba a no vender era fruto de la falacia del costo hundido.

En vez de dejarse llevar por ese impulso, habría analizado la situación fríamente y habría llegado a la conclusión de que, dadas las circunstancias, el proyecto no iba a dar beneficios y lo mejor era recuperar 1.500 euros. Es cierto que habría perdido bastante dinero, pero también había aprendido valiosas lecciones de cara al futuro.

Una vez liquidada la página, sus preocupaciones y responsabilidades serían menores, y podría dedicar todo su tiempo y recursos a otros proyectos más provechosos.

Abandonar es de valientes

Dice Seth Godin en su fantástico libro The Dip que si una situación no va a mejorar a pesar de que inviertas más tiempo, dinero o energía, entonces lo mejor es abandonar (sin importar cuántos recursos lleves invertidos hasta el momento).

Yo estoy de acuerdo con él. Si estás cavando un agujero y te das cuenta de que has elegido el lugar equivocado, ¡no hagas el agujero más grande! Lo mejor es que dejes de picar y salgas de allí cuanto antes, porque cuanto más lo pospongas más te costará regresar a la superficie.

No olvides que toda acción tiene un coste de oportunidad. Si te encabezonas con una carrera que no te gusta, una relación que no funciona o un proyecto que no va a ninguna parte, estás renunciando a la oportunidad de estudiar algo que te apasione, encontrar el amor de tu vida o empezar un proyecto que te haga millonario.

La vida es demasiado corta para malgastar tu tiempo en un callejón sin salida. Acepta el error, asume pérdidas y pasa página. El futuro está lleno de experiencias y momentos maravillosos por descubrir.

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¿Recuerdas alguna ocasión en la que te dejaste llevar por la falacia del costo hundido? Compártela con nosotros en los comentarios 🙂

La foto es en Plaza España, uno de mis rincones favoritos de Sevilla.

Publicado en Vivir al Máximo. Post original aquí.

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¿Qué es la aversión a la pérdida y qué efectos psicológicos tiene?

Según se comprobó en un famoso experimento realizado por el premio Nobel Kahneman y su colega Amos Tversky, que está publicado en la revista Science, la sensación que genera la pérdida de algo, por ejemplo, una determinada cantidad de dinero, resulta, en comparación con la sensación que genera ganar esa misma cantidad de dinero, más intensa. Es decir, las personas no son indiferentes, sino que prefieren NO perder a ganar.

Por ejemplo, el malestar que genera perder 100€ es mayor en intensidad que la alegría que produce ganar los mismos 100€. De hecho, se ha comprobado que la alegría de ganar 100€ es apenas la mitad de intensa que la pena que produce perder 100€. Este fenómeno se conoce como “aversión a la pérdida”.

Dicho de otro modo, la mayoría de las personas prefieren ganar algo, aunque sea poco, pero sin arriesgar nada, a la posibilidad de ganar mucho, pero asumiendo riesgos. Este fenómeno se conoce como Efecto Certeza.

En concreto, en uno de los experimentos se comprobó que si un determinado problema se presenta en términos de posibles ganancias asumiendo un riesgo, las personas prefieren evitar o, al menos, minimizar el riesgo. Es decir, que las personas no quieren asumir riesgos, aunque impliquen la posibilidad de ganar algo.

Sin embargo, cuando el mismo problema se les presenta en términos de posibles pérdidas, muestran una gran propensión al riesgo, es decir, que ante la posibilidad de perder algo que ya tenían, las personas suelen hacer todo lo posible para no perder o para recuperar (si ya lo han perdido) ese algo, lo que a veces les lleva a asumir grandes riesgos.

Dicho de otra manera, las personas prefieren ir sobre seguro antes que arriesgar para ganar algo, pero no les importa asumir riesgos si se trata de evitar una posible pérdida.

Por ejemplo, las personas tienden a arriesgar más para recuperar 100€ que para ganar 100€. A este fenómeno se le conoce como Efecto Reflejo. Dicho aún de otra manera, las personas, en general, prefieren ganar una cantidad más pequeña sin tener que arriesgar nada a ganar una cantidad mayor, pero aceptando el riesgo de perder una parte, o todo.

Sin embargo, cuando esas mismas personas se enfrentan a la posibilidad de perder algo, aunque sea poco, o arriesgar para no perderlo o recuperarlo si ya lo han perdido, aunque tengan que arriesgar bastante, en general, prefieren arriesgar. Es decir, que las personas están más dispuestas a aceptar riesgos para recuperar algo que para ganarlo.

Dicho de otra manera, las personas reaccionan de manera más intensa ante la posibilidad de una pérdida que ante la posibilidad de una ganancia, aunque la cantidad sea la misma. Por eso, la amenaza de perder algo motiva mucho más que la promesa de ganar algo equivalente.

Por ejemplo, cuando las personas reciben $50 y tienen que elegir entre la posibilidad de quedarse con $20 o de apostar con un 50% de posibilidad de quedarse los $50 o perder todo, generalmente eligen la opción segura.

Sin embargo, si tienen que elegir entre la posibilidad de perder $30 de los $50 que han recibido o apostar con un 50% de posibilidad de quedarse los $50 o perderlo todo, generalmente eligen la opción arriesgada.

Importante: la aversión a perder domina la natural aversión al riesgo.

La explicación de este fenómeno reside en que elegir la opción de ganar algo seguro, aunque sea poco, apenas requiere esfuerzo mental, mientras que valorar una opción arriesgada, aunque, teóricamente, las ganancias puedan ser mayores, requiere un gran esfuerzo mental.

Sin embargo, el esfuerzo mental de elegir entre aceptar una perdida segura o arriesgar es parecido, de ahí que mucha gente prefiera arriesgar antes que aceptar una pérdida segura.

La aversión al riesgo se corresponde con la activación de una parte de nuestro cerebro llamada el Giro Frontal Inferior Derecho. Así, cuanto más activa sea esta parte del cerebro en una persona, mayor será su aversión al riesgo.

Cuando un problema se formula en términos de pérdida también se activa la parte emocional de nuestro cerebro, la amígdala, es decir, que la activación de la amígdala es la causante de la tendencia hacia lo seguro y la aversión a la pérdida y al riesgo.

La aversión a la pérdida y al riesgo está relacionada con la ansiedad, es decir, las personas que muestran rasgos de ansiedad tienen también una mayor aversión al riesgo.

Publicado en Axioma Sales Trainig. Post original aquí.

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Encontrar el amor es como encontrar apartamento: la lógica de conseguir pareja

por José Fernando Duarte

El amor es famoso por ser irracional.  Los trabajos de economistas comportamentales como Dan Ariely y de psicólogos como Barry Schwartz nos ayudan a entender mejor nuestro comportamiento al momento de buscar la pareja ideal.

Imagine un acuerdo de arrendamiento que se renueva todos los días en lugar de tener un contrato. Tanto usted como su casero se levantan cada mañana y deben decidir si continúan con el acuerdo o no. Existen pocos incentivos para invertir en el apartamento pues ninguna de las partes tiene la seguridad de que el otro seguirá con el arreglo al día siguiente. Por el contrario, tanto el inquilino como el propietario se inclinan a buscar una opción mejor. Un apartamento más bonito y más económico o un arrendatario que pague más y ponga menos problemas.

De la misma manera, en una relación sentimental, las partes tienen la libertad de decidir en cualquier momento si continúan o no con el acuerdo y son pocos los incentivos racionales para invertir recursos (tiempo, dinero, paciencia) en él. El mundo está lleno de alternativas y tiene más sentido preguntarse si existe una mejor allá afuera. Es más, el mundo de las redes sociales y las citas online se encarga de mostrarnos una selección casi ilimitada de opciones aparentemente mejores ahora (nunca mostramos nuestros defectos en las redes) al alcance de nuestras manos.

De hecho, según Schwartz, entre más opciones haya disponibles más presión siente el consumidor al momento de tomar una decisión. En principio, es mejor tener 100 apartamentos para escoger que solo cinco, pero también es mucho más complejo escoger y es más difícil saber si se está tomando la decisión correcta; esto se conoce como la paradoja de la elección. Tal vez por eso los matrimonios de la vieja escuela (que tenían menor libertad de elección) o los arreglados (que despojan de la libertad de elección) tienden a durar más incluso hoy, cuando el divorcio es una alternativa.

Entre más tiempo se vive en un lugar, mejor se conocen los defectos y las desventajas de vivir ahí. Generalmente, en un apartamento nuevo solo identificamos los aspectos positivos (quien lo ofrece se asegura de ello) y cuesta mucho más identificar los negativos. Las personas también se aseguran de mostrarnos solo sus cosas buenas; toma tiempo y esfuerzo empezar a conocer los detalles que nos hacen imperfectos. Así también las redes sociales y las aplicaciones de citas nos brindan una imagen distorsionada de la realidad, que difícilmente compensa el pasar tiempo con una persona.

¿Será que puedo aspirar a algo mejor? Seguramente. Pero, para Ariely, el amor es una situación donde, contra todo pronóstico y contra toda racionalidad, usted deja de hacerse esta pregunta. En otras palabras, el malo conocido se vuelve mejor que el bueno por conocer y usted prefiere invertir sus recursos en lo que tiene, en lugar de lo que puede obtener. Eso sí, es un grave error suponer que todas las ocasiones donde esto sucede son óptimas.

¿Siempre es mejor el malo conocido? Claro que no. Es fácil irse al extremo opuesto, caer en el error de apresurarse a escoger una opción y apegarse a ella por el miedo a no encontrar algo mejor, o por la urgencia de sentar cabeza. En el mundo de las relaciones podemos darnos el lujo de estar solos, aunque para muchos eso implique un costo de oportunidad o el miedo a quedarse solo. A esta situación se le conoce como el problema de la secretaria, pues se asocia a una situación donde un ejecutivo importante debe contratar una secretaria para las tareas del día a día y no sabe cuántos recursos invertir.

Incluso nuestros argumentos más lógicos pueden ser engañosos. “He invertido demasiado en esta relación como para dejarla ahora”, es un error común conocido como la falacia de los costos hundidos, en donde damos más importancia a los recursos invertidos que a los retornos que podemos obtener con otra opción claramente mejor. Lo verdaderamente lógico es mudarse a la opción que brinda mayores retornos, independientemente de las pérdidas en las que se haya incurrido con la alternativa actual. Asimismo, llega un punto donde por más tiempo o esfuerzo que se haya invertido en una relación, hay que aceptar las pérdidas y cortar de tajo.

Similarmente, cuando se trabaja muy duro por conseguir algo se crea una disonancia cognitiva y se le valora más de lo debido. Ese alguien que tanto costó conquistar puede no ser tan bueno como parece. Más aún, está demostrado que el solo hecho de poseer algo nos lleva a sobrevalorarlo y somos naturalmente aversos a la pérdida. Es decir, tendemos a sobreestimar tanto la satisfacción que obtenemos con aquello y a sobreestimar la ansiedad que nos causaría perderlo, especialmente cuando nos costó trabajo conseguirlo.

¿Cómo tomar una mejor decisión? No es coincidencia que seamos mejores dando consejos que poniéndolos en práctica. La mejor forma de enfrentar los sesgos cognitivos que nos llevan a tomar malas decisiones es alejándose de la situación. No siempre es fácil hacer esto y por ello lo más recomendable es escuchar los consejos de amigos y familiares. De la misma manera, tratar de pensar en nuestras circunstancias como si le estuvieran sucediendo a un amigo o incluso analizar el problema en un idioma distinto a la lengua materna pueden ayudarnos a pensar de forma más racional.

A la larga, no existe una manera precisa de modelar algo tan complejo como las relaciones humanas. Sin embargo, cuando tomamos consciencia de nuestras limitaciones y de los desencadenantes de nuestras malas elecciones, es mucho más sencillo modificar nuestro comportamiento. Entender la manera en que sin notarlo somos irracionales, puede ayudar a mejorar las decisiones que tomamos en el día a día; así tal vez evitándonos muchas posibles decepciones.

Publicado en El Mal Economista. Post original aquí.

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