Philip Kotler: 9 Lecciones de Marketing Empresarial

por 

Philip Kotler es en la actualidad uno de los teóricos más influyentes en el mundo del marketing. Sus aportes resultan indispensables para el buen funcionamiento de una empresa. Por ello, en esta ocasión te mostramos 9 lecciones de Kotler que debes aplicar en todos tus negocios si buscas optimizar el marketing y la planificación estratégica.

¿Quién es Philip Kotler?

Philip Kotler, originario de Chicago, es considerado uno de los más grandes expertos en marketing del mundo. Fue elegido como el primer Líder en Marketing por la Asociación Americana de Marketing (AMA).

Para muchos, él es el creador del marketing moderno, pues tras sus numerosos estudios ha desarrollado técnicas fundamentales para esta disciplina.

El economista fue el primero en proponer que los beneficios están vinculados al bienestar del cliente, por lo que el marketing debe ser el centro de las empresas.

Kotler dotó de importancia al marketing y le dio un nuevo enfoque a los negocios, reiterando la importancia de los clientes para estos.

Su teoría de que la economía y el marketing van de la mano, le permitió expandir las fronteras de esta disciplina y desarrollar nuevos puntos esenciales.

Sus estudios parten de la base de que esta disciplina debe ir más allá de los precios requeridos y centrarse en la innovación, distribución y promoción de los productos. Esto hace posible analizar y predecir el funcionamiento económico de una empresa.

Entre los conceptos que ha creado, destacan “demarketing”, “megamarketing”, “turbomarketing” y “synchromarketing”, que hoy en día son la piedra angular del marketing.

Escribió el libro Dirección de marketing que se ha convertido en el manual más utilizado en las escuelas de negocios a nivel mundial para esta área.

Ha publicado cientos de artículos en revistas sobre economía y ha escrito numerosos libros sobre el tema. Gracias a su amplia trayectoria, Kotler se ha convertido en una referencia obligada dentro del mundo empresarial.

Philip Kotler es considerado el padre del marketing moderno. Fue el primero en centrarse en el cliente y darle un nuevo enfoque a los negocios, lo que dotó de importancia a esta disciplina y catapultó al teórico como referencia empresarial.

9 lecciones de Philip Kotler sobre el marketing empresarial

  1. Enfoca el marketing de tu empresa en los medios sociales y la relación con tus clientes.

Es necesario que vayas mucho más allá de la manera en la que anuncias tu negocio. El mundo empresarial ha evolucionado y el centro de tu difusión debe ser las redes sociales a la vanguardia.

Lo que importa más que el producto son tus consumidores, porque ellos determinarán el éxito de tu empresa. Es recomendable que agrupes tus clientes y que no ofrezcas tus productos en masa.

Cada día los consumidores se vuelven más exigentes. En consecuencia, tu empresa debe adaptarse lo más que se pueda a las necesidades particulares de ellos.

  1. La innovación es el punto clave; si una empresa se vuelve obsoleta, fracasa.

Si no rompes tus paradigmas y te inmiscuyes en nuevas cuestiones, es probable que tu empresa fracase. Fíjate en empresas como Apple y McDonald’s, estas se han mantenido gracias a que innovan constantemente.

Para mantenerse a la vanguardia y ocupando los primeros puestos, es necesario que te reinventes constantemente. Al respecto Kotler expresa:

“Me maravillan las empresas que han aprendido a hacer de la innovación una rutina, porque están permanentemente construyendo el futuro“.

  1. La planificación es esencial para el éxito de tu empresa.

No sirve de nada que tengas una excelente publicidad si no tiene detrás una planificación y si esta no puede medirse. No es sencillo visualizarse a largo plazo, pero pensar en el futuro es fundamental en este punto.

Tener una planificación estratégica reducirá tus riesgos y aumentará tu capacidad de decisión. Además, te permitirá visualizar con facilidad los objetivos que quieres lograr.

Como propuso el economista:

“Es más importante hacer lo que es estratégicamente correcto, que lo que es inmediatamente rentable”.

  1. Hacer de tus consumidores parte de tu negocio es un punto clave.

El economista sugería que el trabajo conjunto es una alternativa que asegura casi al 100% el éxito en tu empresa.

Hacer de tus clientes parte del proceso creativo y de desarrollo es una gran estrategia de marketing. Esta te permite mejorar la relación con ellos y aumentar los beneficios de tu empresa.

Pide sugerencias a tu audiencia, escucha lo que quieren ver e inclúyelos en el proceso de creación.

El trabajo en conjunto con los clientes aumenta las probabilidades de éxito de una empresa, pues hace a los consumidores parte del proceso creativo y de desarrollo. Una gran estrategia de marketing que potenciará los beneficios de tu negocio.

  1. Haz relucir a tu empresa y marca la diferencia para que sobresalga en tu sector.

Proporcionarle una experiencia única a tus consumidores permitirá que estos prefieran tu negocio antes que otro que pueda ofrecerles lo mismo. Añadir servicios en tu empresa que le brinden beneficios a tus clientes es lo que necesitas para catapultar su éxito.

  1. Construye un nombre y ten claro quién eres y qué es tu empresa.

La claridad en este tipo de asuntos te permitirá plantearte objetivos claros que, para Kotler, traerán un sinfín de beneficios.

De igual forma, dividir tus objetivos en principales y secundarios es de gran ayuda para que tu empresa fluya de la manera correcta. Mejora siempre la calidad, el coste y la entrega de tu negocio.

  1. Una vez que consigas clientes, preocúpate por conservarlos con buenos servicios y haz que otros vengan.

Como bien lo dijo Kotler, la mejor publicidad la hacen los clientes satisfechos.

De igual forma, la mejor manera de mantener a tus clientes allí es estudiar constantemente cómo darles más por menos. Para ello, es fundamental que centres tu atención en el coste que supondría no hacer algo, en vez de enfocarte en el gasto que supondría hacerlo.

Además, dirigir ofertas superiores en función al mercado te asegurará el éxito en este ámbito.

  1. Lo difícil no es establecerse, sino mantenerse.

El especialista decía que hay que correr más rápido cada día para mantenerse en el mismo lugar. Esto es esencial, pues lograr la estabilidad en un determinado momento no te da garantía de que esto será así siempre. Debes trabajar diariamente.

  1. La ecuación 4P = Éxito es 100% efectiva para tu empresa.

La suma del producto + precio + punto de venta + promoción permitirá hacer de tu negocio la alternativa perfecta para tus clientes. Centra tus productos en el mercado y en los intereses de tus clientes, así como en la competencia.

Tu precio debe estar definido en función de 4 puntos clave:

  • La demanda que tenga tu empresa
  • Tu competencia
  • El poder adquisitivo de tus consumidores
  • Los gustos de tus clientes

La suma producto + precio + punto de venta + promoción es igual al éxito, lo que hará de tu negocio la alternativa perfecta para tus clientes.

El punto de venta es esencial, pues te permitirá llegar a tus clientes. Promocionarte, por su parte, es imperativo para hacer que nuevos clientes lleguen a la empresa y se mantengan ahí.

Un buen manejo del marketing y el uso de la fórmula de las 4P permitirán que tu empresa se posicione en el mercado y logre un gran impacto.

Libros de Philip Kotler para mejorar tu marketing empresarial

Si te interesa profundizar en el tema y ahondar en los postulados de Philip Kotler, estos son los 5 libros que más nos gustan del autor y que te permitirán continuar con tu formación en el área:

Conclusión

En definitiva, los postulados propuestos por Philip Kotler se enfocan en el cliente para conseguir mejores resultados. Las técnicas empleadas y desarrolladas por el economista permitirán potenciar al máximo las oportunidades de tu empresa.

Hacer de su teoría un empleo diario puede ser el factor que necesitas para terminar de impulsar tu compañía. Cumplir con esta serie de enunciados te permitirá ampliar tus paradigmas y hacer de tu empresa el mejor organismo posible.

Publicado en Emprendedores y Negocios. Post original aquí.

Si te ha interesado este post, no olvides dejarnos tus comentarios. También apreciamos que los compartas con tus amigos y contactos en las redes sociales. Muchas gracias.

Share

El proceso de Planeamiento: la definición del Negocio.

Por Mariano Ramos Mejía

Photoxpress_3515983-300x199

Continuamos nuestro camino por el Proceso de Planeamiento de acuerdo a lo que definimos cómo el Mapa del recorrido. Luego de realizar un Análisis situacional, de procurar una Definición del Éxito y una Visión Compartida hoy desarrollaremos la cuestión de la Definición del Negocio.

Tercer paso: La definición del Negocio

¿Cuál es negocio de su empresa?

En los seminarios y charlas que realizamos con empresarios, cada vez que se efectúa esta pregunta, surgen de manera recurrente dos respuestas tipo:

a)     El negocio de mi empresa es (o nosotros nos dedicamos a) la  producción de tal artículo (o hacemos tal cosa).

b)     El negocio de mi empresa es ganar dinero.

Desconozco si en este momento mi lector esté pensando que su contestación coincidiría aproximadamente con alguna de las dos anteriores, pero vamos a analizarlas un poquito.

Con respecto a la primer respuesta, es interesante ver que no solamente se pone el acento en lo que la empresa “hace” (produce, fabrica), sino que se omite mencionar la relación de esa actividad con el medio, por ejemplo “producir y vender”, por lo que se constituye en una respuesta incompleta, y se enfoca en lo que denominamos la “Mirada hacia adentro” sin ubicarse o pensar en el cliente o el destinatario de nuestros esfuerzos.

Con relación a la segunda respuesta, a quien piensa que el negocio de su empresa solamente es ganar dinero, le decimos que creemos que está equivocado. La posibilidad de ganar dinero, totalmente válida y además necesaria en cualquier actividad empresarial, será una consecuencia de una adecuada definición de su negocio.

La empresa solamente consigue vender sus productos, y eventualmente ganar dinero, a partir de que los clientes de la misma consideren que aquellos tienen valor. Y así mientras consideren que tienen valor.

Por otra parte poner el acento sólo en la fabricación de tal o cual producto, supone pensar “nosotros fabricamos algo que tiene valor y el cliente debe comprar necesariamente ese valor”.

En realidad, el proceso debiera ser el opuesto, como veremos de inmediato.

Esto explica las modificaciones que se producen en los productos en función de las modas o de los cambios de percepción de lo que constituye valor para clientes y consumidores.

Es frecuente escuchar quejas por parte de algunos empresarios sobre las actitudes de sus clientes, en el sentido de “que no reconocen la calidad de nuestros productos”, o incluso cuando dicen “eligen solamente por el precio”.

Esta actitud expresa la frustración de pensar que se produce algo que tiene valor y que ese valor no es percibido como tal.

El fabricante de envases de vidrio, por ejemplo, que decía que su negocio era la “producción de botellas”, no visualizó lo que su competencia proponía: la posibilidad de proporcionar al mercado “contenedores de líquidos”, que podían ser de otro material, como por ejemplo plástico o papel.

Surgieron entonces los envases tetrabrik y algunos fabricantes de envases de vidrio perdieron mercado. ¿Cuántos de ellos todavía deben quejarse de que su producto es mejor, y renegar de la infidelidad o falta de conocimientos de sus clientes?

Otro caso similar de un producto reemplazado por otros, inclusive de rubros aparentemente no relacionados, es el de las complejas batidoras para uso doméstico. Cuando alguien se hizo la clásica pregunta: ¿Qué compra el cliente cuando compra?, y se contestó por ejemplo: “la posibilidad de hacer una torta”, ese alguien también pensó “¿Compran el aparato para hacer la torta, o quieren la torta? .

El paso siguiente fue la aparición en el mercado de las mezclas instantáneas para hacer tortas.

Ejemplos como los anteriores surgieron de la visión de personas que se detuvieron a analizar qué es lo que estaban haciendo, en vez de seguir corriendo detrás de las urgencias, y que trataron de descartar lo que parecía obvio y pensar su negocio desde otra perspectiva: la perspectiva del cliente.

O, cómo un dice un amigo marketinero: “El negocio de la venta de perforadoras se termina el día que alguien invente los agujeros hechos y listos para colocar”.

Citando a Peter Drucker: “Un negocio no se define por el nombre de la empresa o sus estatutos, sino por el deseo de satisfacer al consumidor, que es el propósito de cualquier negocio”. Y lo que es increíble es que tanta gente no se dé cuenta de eso, aún cuando vivan declamándolo, y desmintiéndolo en sus hechos.

Para definir el negocio de su empresa deben hacerse las siguientes clásicas preguntas formuladas hace mas de cincuenta años por Drucker, y repetidas aquí por nosotros:

1. ¿Cuál es nuestro negocio?:

¿Cuál es, hoy día, nuestro negocio?

¿En qué negocio estamos?

¿Quién es (o debería ser) nuestro cliente?

¿El actual cliente?

¿El cliente potencial?

¿Dónde está?

¿Cómo compra?

¿Cómo se puede llegar a él?

¿Qué necesidades espera cubrir cuando hace negocios con nosotros?

¿Qué tiene valor para el cliente?

¿Qué considera el cliente como valor?

¿Qué busca el cliente cuándo compra?

¿Cuál es la evaluación que hace de nuestra competencia con relación a la satisfacción de esas necesidades?

2. ¿Cual será nuestro negocio?:

¿Cuál será mañana nuestro negocio? ¿Y después?

¿Cuál es el potencial y la tendencia del mercado?

¿Qué modificaciones son de esperar en la estructura del mercado como consecuencia de los cambios económicos, las variaciones en los gustos y los movimientos de los competidores?

¿Qué innovaciones cambiarán las necesidades, los conceptos de valor del cliente o harán posible satisfacerlo mejor en cuanto a agregados de valor?

¿Qué necesidades tiene el consumidor que no sean satisfechas en forma adecuada por los productos y los servicios actuales?

3. ¿Y cual debería ser nuestro negocio?

¿Estamos en el negocio correcto o deberíamos cambiar?

¿Quiénes son nuestros clientes y no deberían serlo?

¿Quiénes no son nuestros clientes y deberían serlo?

Y para finalizar, si alguien piensa que sólo nos estamos refiriendo a empresas, y que las personas comunes de a pie no tenemos negocio, sería bueno tratar de aplicar estas preguntas a nuestra propia realidad. Lo que creo es que descubriremos que nos definimos como “algo” (maestros, profesionales, obreros, etc) y decimos que “hacemos” o estamos capacitados para “hacer”, sin pensar en lo que ven a nuestro alrededor los demás que nosotros no vemos y que a menudo son la razón de nuestros problemas.

¿Y ustedes que piensan? ¿Cual es su negocio? ¿Están en el negocio correcto o deberían cambiar? ¿no convendría hacerlo? (¿o por lo menos meditar sobre ello?)

Continuaremos en el próximo post con la Definición del Negocio.

Para ver los post anteriores de esta serie:

1. Presentación del recorrido.

2. Análisis situacional.

3. Definición del Éxito y la Visión Compartida.

Post relacionados:

Introducción al Pensamiento Estratégico.

¿Que es el Pensamiento Estratégico?

¿Que es el Planeamiento?

Drucker: ¿Cuál es mi negocio y cuál debería ser?

Si te ha interesado este post, no olvides dejarnos tus comentarios. Tambien apreciamos que los compartas con tus amigos y contactos en las redes sociales. Muchas gracias.

Share