Philip Kotler: 9 Lecciones de Marketing Empresarial

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Philip Kotler es en la actualidad uno de los teóricos más influyentes en el mundo del marketing. Sus aportes resultan indispensables para el buen funcionamiento de una empresa. Por ello, en esta ocasión te mostramos 9 lecciones de Kotler que debes aplicar en todos tus negocios si buscas optimizar el marketing y la planificación estratégica.

¿Quién es Philip Kotler?

Philip Kotler, originario de Chicago, es considerado uno de los más grandes expertos en marketing del mundo. Fue elegido como el primer Líder en Marketing por la Asociación Americana de Marketing (AMA).

Para muchos, él es el creador del marketing moderno, pues tras sus numerosos estudios ha desarrollado técnicas fundamentales para esta disciplina.

El economista fue el primero en proponer que los beneficios están vinculados al bienestar del cliente, por lo que el marketing debe ser el centro de las empresas.

Kotler dotó de importancia al marketing y le dio un nuevo enfoque a los negocios, reiterando la importancia de los clientes para estos.

Su teoría de que la economía y el marketing van de la mano, le permitió expandir las fronteras de esta disciplina y desarrollar nuevos puntos esenciales.

Sus estudios parten de la base de que esta disciplina debe ir más allá de los precios requeridos y centrarse en la innovación, distribución y promoción de los productos. Esto hace posible analizar y predecir el funcionamiento económico de una empresa.

Entre los conceptos que ha creado, destacan “demarketing”, “megamarketing”, “turbomarketing” y “synchromarketing”, que hoy en día son la piedra angular del marketing.

Escribió el libro Dirección de marketing que se ha convertido en el manual más utilizado en las escuelas de negocios a nivel mundial para esta área.

Ha publicado cientos de artículos en revistas sobre economía y ha escrito numerosos libros sobre el tema. Gracias a su amplia trayectoria, Kotler se ha convertido en una referencia obligada dentro del mundo empresarial.

Philip Kotler es considerado el padre del marketing moderno. Fue el primero en centrarse en el cliente y darle un nuevo enfoque a los negocios, lo que dotó de importancia a esta disciplina y catapultó al teórico como referencia empresarial.

9 lecciones de Philip Kotler sobre el marketing empresarial

  1. Enfoca el marketing de tu empresa en los medios sociales y la relación con tus clientes.

Es necesario que vayas mucho más allá de la manera en la que anuncias tu negocio. El mundo empresarial ha evolucionado y el centro de tu difusión debe ser las redes sociales a la vanguardia.

Lo que importa más que el producto son tus consumidores, porque ellos determinarán el éxito de tu empresa. Es recomendable que agrupes tus clientes y que no ofrezcas tus productos en masa.

Cada día los consumidores se vuelven más exigentes. En consecuencia, tu empresa debe adaptarse lo más que se pueda a las necesidades particulares de ellos.

  1. La innovación es el punto clave; si una empresa se vuelve obsoleta, fracasa.

Si no rompes tus paradigmas y te inmiscuyes en nuevas cuestiones, es probable que tu empresa fracase. Fíjate en empresas como Apple y McDonald’s, estas se han mantenido gracias a que innovan constantemente.

Para mantenerse a la vanguardia y ocupando los primeros puestos, es necesario que te reinventes constantemente. Al respecto Kotler expresa:

“Me maravillan las empresas que han aprendido a hacer de la innovación una rutina, porque están permanentemente construyendo el futuro“.

  1. La planificación es esencial para el éxito de tu empresa.

No sirve de nada que tengas una excelente publicidad si no tiene detrás una planificación y si esta no puede medirse. No es sencillo visualizarse a largo plazo, pero pensar en el futuro es fundamental en este punto.

Tener una planificación estratégica reducirá tus riesgos y aumentará tu capacidad de decisión. Además, te permitirá visualizar con facilidad los objetivos que quieres lograr.

Como propuso el economista:

“Es más importante hacer lo que es estratégicamente correcto, que lo que es inmediatamente rentable”.

  1. Hacer de tus consumidores parte de tu negocio es un punto clave.

El economista sugería que el trabajo conjunto es una alternativa que asegura casi al 100% el éxito en tu empresa.

Hacer de tus clientes parte del proceso creativo y de desarrollo es una gran estrategia de marketing. Esta te permite mejorar la relación con ellos y aumentar los beneficios de tu empresa.

Pide sugerencias a tu audiencia, escucha lo que quieren ver e inclúyelos en el proceso de creación.

El trabajo en conjunto con los clientes aumenta las probabilidades de éxito de una empresa, pues hace a los consumidores parte del proceso creativo y de desarrollo. Una gran estrategia de marketing que potenciará los beneficios de tu negocio.

  1. Haz relucir a tu empresa y marca la diferencia para que sobresalga en tu sector.

Proporcionarle una experiencia única a tus consumidores permitirá que estos prefieran tu negocio antes que otro que pueda ofrecerles lo mismo. Añadir servicios en tu empresa que le brinden beneficios a tus clientes es lo que necesitas para catapultar su éxito.

  1. Construye un nombre y ten claro quién eres y qué es tu empresa.

La claridad en este tipo de asuntos te permitirá plantearte objetivos claros que, para Kotler, traerán un sinfín de beneficios.

De igual forma, dividir tus objetivos en principales y secundarios es de gran ayuda para que tu empresa fluya de la manera correcta. Mejora siempre la calidad, el coste y la entrega de tu negocio.

  1. Una vez que consigas clientes, preocúpate por conservarlos con buenos servicios y haz que otros vengan.

Como bien lo dijo Kotler, la mejor publicidad la hacen los clientes satisfechos.

De igual forma, la mejor manera de mantener a tus clientes allí es estudiar constantemente cómo darles más por menos. Para ello, es fundamental que centres tu atención en el coste que supondría no hacer algo, en vez de enfocarte en el gasto que supondría hacerlo.

Además, dirigir ofertas superiores en función al mercado te asegurará el éxito en este ámbito.

  1. Lo difícil no es establecerse, sino mantenerse.

El especialista decía que hay que correr más rápido cada día para mantenerse en el mismo lugar. Esto es esencial, pues lograr la estabilidad en un determinado momento no te da garantía de que esto será así siempre. Debes trabajar diariamente.

  1. La ecuación 4P = Éxito es 100% efectiva para tu empresa.

La suma del producto + precio + punto de venta + promoción permitirá hacer de tu negocio la alternativa perfecta para tus clientes. Centra tus productos en el mercado y en los intereses de tus clientes, así como en la competencia.

Tu precio debe estar definido en función de 4 puntos clave:

  • La demanda que tenga tu empresa
  • Tu competencia
  • El poder adquisitivo de tus consumidores
  • Los gustos de tus clientes

La suma producto + precio + punto de venta + promoción es igual al éxito, lo que hará de tu negocio la alternativa perfecta para tus clientes.

El punto de venta es esencial, pues te permitirá llegar a tus clientes. Promocionarte, por su parte, es imperativo para hacer que nuevos clientes lleguen a la empresa y se mantengan ahí.

Un buen manejo del marketing y el uso de la fórmula de las 4P permitirán que tu empresa se posicione en el mercado y logre un gran impacto.

Libros de Philip Kotler para mejorar tu marketing empresarial

Si te interesa profundizar en el tema y ahondar en los postulados de Philip Kotler, estos son los 5 libros que más nos gustan del autor y que te permitirán continuar con tu formación en el área:

Conclusión

En definitiva, los postulados propuestos por Philip Kotler se enfocan en el cliente para conseguir mejores resultados. Las técnicas empleadas y desarrolladas por el economista permitirán potenciar al máximo las oportunidades de tu empresa.

Hacer de su teoría un empleo diario puede ser el factor que necesitas para terminar de impulsar tu compañía. Cumplir con esta serie de enunciados te permitirá ampliar tus paradigmas y hacer de tu empresa el mejor organismo posible.

Publicado en Emprendedores y Negocios. Post original aquí.

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Clayton Christensen: 6 Puntos Clave para la Innovación Disruptiva

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El término innovación disruptiva, propuesto por Clayton Christensen en su libro “El dilema del Innovador” (1997), ha revolucionado el mundo del marketing. En esta ocasión te contaremos por qué y cuáles son las claves para ponerlo en práctica en tu empresa.

La innovación disruptiva según Clayton Christensen

En la primera versión de esta definición elaborada por Clayton Christensen, enfocada en las inversiones de bajo nivel, la innovación disruptiva es el proceso que una empresa pequeña llevaba a cabo, con el fin de desafiar a las empresas líderes del sector.

Estas industrias disruptivas ponían el foco, de manera satisfactoria, en aquellos puntos ignorados en el mercado, atacando las problemáticas que las grandes empresas dejaban fuera.

Así, lograron hacerse un espacio en el mercado, ofreciendo productos funcionales, a un precio menor.

Posteriormente, el concepto evolucionó hasta construir una modalidad en la que las empresas nuevas en el mercado combaten la ausencia de consumo, transformando en consumidores a aquellos que no lo son, bajo un enfoque expansivo del nuevo mercado.

Se entiende como disruptivo al proceso que pequeñas empresas llevan a cabo para desafiar a las empresas líderes del sector y convertir a no consumidores en consumidores.

Dicha estrategia puede ser poco rentable para los grandes empresarios, pero es de gran ayuda para demandas pequeñas, ya que atacan un problema específico que a largo plazo genera ingresos.

Un ejemplo de esta teoría lo constituyen las compañías de telefonía celular. Recordemos que en un inicio los teléfonos móviles eran más caros que los fijos, pero a su vez más funcionales.

Entonces, dichos aparatos construyeron un mercado redituable y pequeño en relación a lo que suponía la telefonía fija. Sin embargo, apostaron por la ruptura de lo establecido.

Gracias a esto, numerosas empresas vieron el potencial disruptivo de este nuevo invento y contribuyeron a su expansión, en vez de rechazarlo por su propuesta.

En consecuencia, se logró reducir costos y crear un mercado competitivo que dio pie a un crecimiento sostenido, líder en la economía actual.

Así puede verse que ambas definiciones de innovación disruptiva nacidas del trabajo de Clayton Christensen son variaciones de un solo concepto, ya que las dos teorías propuestas concluyen que la importancia que se le da al desempeño y la creatividad de los productos termina ampliando la necesidad del mercado masivo.

La importancia que se le da al desempeño y la creatividad de los productos termina ampliando la necesidad del mercado masivo.

En primer lugar, si apuestas por la innovación disruptiva de bajo nivel, podrás incluir productos o servicios de gran calidad, que satisfagan las necesidades del núcleo superior del mercado, donde la rentabilidad es más alta, excediendo lo requerido en niveles menores.

Así podrás dejar una puerta abierta para que empresas en búsqueda de oportunidades ingresen en segmentos menos redituables que las grandes industrias no utilizan, desafiando así su puesto en el mercado.

Por otro lado, si aplicas el concepto disruptivo de Clayton Christensen en innovaciones de nuevo mercado, el objetivo es lograr una inversión con características tales que permita que quienes no consumen ni están interesados en lo que les ofrece, se muestren dispuestos a adquirir el bien o servicio que tienes para ellos.

Antes de continuar, es necesario reconocer que la teoría de la innovación disruptiva se presta a malas interpretaciones, puesto que el concepto se asocia como cualquier apoyo brindado a lo que se quiera hacer con el fin de alterar el status quo de una empresa.

Contrario a lo que se piensa, el término innovación disruptiva no debe asociarse con cualquier avance que cambie los patrones competitivos de una empresa, ya que cada uno de estos necesita de enfoques estratégicos distintos.

En otras palabras, no toda la teoría disruptiva sirve para cualquier tipo de industria que se encuentre en un mercado cambiante. De hecho, esto puede ocasionar que se pongan en práctica estrategias erróneas, que reduzcan tus posibilidades de éxito empresarial.

En este gráfico, puedes evidenciar con más claridad el funcionamiento de la innovación disruptiva:

No toda la teoría disruptiva sirve para cualquier tipo de industria en un mercado cambiante. De hecho, esto puede ocasionar que se pongan en práctica estrategias erróneas, que reduzcan tus posibilidades de éxito empresarial.

En tal sentido, tenemos la mala apreciación disruptiva que se le ha hecho a la empresa de transporte Uber.

Gracias a contar con una aplicación móvil que conecta a clientes que quieren desplazarse con conductores dispuestos a ello, la plataforma ha crecido exponencialmente desde su lanzamiento en el 2009.

En consecuencia, la empresa hoy está presente en más de 60 países, lo que ha hecho que genere grandes ingresos, valorados en 50 mil millones de dólares.

Se trata de una transformación al mundo de los taxis. Sin embargo, no es una innovación disruptiva, puesto que desde sus inicios apuntó a los segmentos más altos del mercado, ofreciendo mayor calidad a mayor precio, cosa que va en contra de los principios propuestos por Clayton Christensen.

6 puntos clave para la innovación disruptiva empresarial

Hay conceptos que no son del todo claros dentro de la interpretación de la innovación disruptiva empresarial. Por ello, a continuación presentamos 6 puntos clave del tema impulsado por Clayton Christensen para ponerla en práctica:

  1. La innovación disruptiva es ideal para mercados nuevos o segmentos del mercado con menor exigencia.

Cada día las grandes empresas crean mejores productos y servicios, lo que desarrolla clientes más rentables y exigentes.

Esto lleva a que se olviden del tipo de cliente menos exigente, es ahí donde debe entrar tu empresa.

Enfócate en crear un producto lo suficientemente bueno para esos clientes del segmento inferior del mercado y ofréceles lo que están buscando cuando menos se lo esperan.

  1. Convierte no consumidores en consumidores.

En la medida que apliques estos principios, crearás un mercado nuevo y ampliarás tus posibilidades y las de la industria.

Esto supondrá un cambio, que va desde lo menor, es decir, clientes que no usan el servicio, hasta lo más alto, consumidores masivos.

Aplicar la innovación disruptiva en tu negocio supondrá un cambio, que va desde atraer clientes que no usan el servicio hasta consumidores masivos.

  1. La innovación disruptiva no es igual a la innovación sostenible.

Este concepto se basa en mejorar los productos ya consolidados en el mercado y hacerlos más rentables.

La innovación disruptiva se basa, desde sus inicios, en productos y servicios enfocados en un público que los grandes consumidores no obtendrían, esto con el fin de escalar poco a poco hasta consolidarse como uno de los mejores del mercado y así adquirir lo que les ofreces.

  1. La disrupción es consecutiva.

Si se usa este término para hablar de un producto en un momento determinado, se está empleando de manera errónea, ya que solo es válido para hablar de la evolución de un servicio.

Por ejemplo, las primeras computadoras, aparecidas en la década de los 60, fueron disruptivas desde sus inicios, en primer lugar porque innovaron en el mercado, atacando un problema inferior y, por otro lado, porque su trayectoria ha hecho que así sea.

  1. Toda innovación disruptiva comienza siendo un experimento a pequeña escala.

Generalmente, las empresas que aplican este principio se centran en atinar con su modelo de negocio, en vez de generar ingresos con el producto.

Por ello, al triunfar, su movimiento desde afuera hacia el núcleo del mercado supone grandes beneficios.

Sin embargo, que esto ocurra puede conllevar mucho tiempo. De hecho, esto explica por qué suele ocurrir que la mayoría de las empresas más consolidadas ignoran a las nuevas empresas disruptivas.

Como ejemplo de esto tenemos a Netflix, una idea que cuando surgió en 1997. Resultó ser un concepto poco atractivo para los clientes de Blockbuster, ya que proponía enviar miles de películas por correspondencia, en un período de tres días.

Esto hizo que fuera utilizada solo por un pequeño grupo de cinéfilos, poco interesados en los estrenos. Esta es la base del éxito de la plataforma, ya que comenzó por satisfacer a un segmento pequeño del mercado, volviéndose cada día, y en sintonía con los avances tecnológicos, más atractiva.

Puesto que la disrupción lleva tiempo, los negocios consolidados obvian, a menudo, a las nuevas empresas disruptivas.

(Clayton Christensen)

  1. A partir de lo disruptivo, crea negocios distintos a lo común.

Las herramientas propuestas por Clayton Christensen fomentan la creación de nuevos modelos de negocio, los cuales atraerán a una mayor cantidad de público.

Siguiendo con los ejemplos, el iPhone desarrollado por Apple encaja de manera perfecta en este negocio.

En un principio, esta fue una innovación sostenible, puesto que iba dirigida a sus clientes habituales, los cuales habían dotado de éxito y prestigio a la marca.

Aun así, lo disruptivo vino después, cuando optaron por colocar las computadoras portátiles como foco del acceso a Internet. Con esto, crearon un nuevo modelo de negocio que revolucionó el mundo y que sigue avanzando hasta nuestros días.

Conclusión

La innovación disruptiva es un punto clave en el marketing del siglo XXI.

Este concepto, dotado de variaciones, resulta fundamental para emprender un negocio, pues gracias a su base enfocada en los sectores marginados del mercado, te permite romper barreras y centrarte en aquello que otros olvidan, convirtiendo a no consumidores en consumidores.

Además, gracias a ser un modelo evolutivo, tus productos tienen altas posibilidades de escalar en el mercado e ir de lo micro a lo macro.

En fin, esta herramienta, propuesta por Clayton Christensen puede ayudarte a iniciar un negocio o solventar problemas en tu empresa. ¿Qué esperas para empezar?

Publicado en Emprendedores y Negocios. Post original aquí.

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