Las 3C de Kenichi Ohmae o el Triángulo Estratégico

Ya no es suficiente que una empresa lo haga bien para que tenga éxito. Es necesario ir de bien a mejor.

La relatividad del término mejor obliga a las empresas a estar siempre alerta.

“Cuando se elabora cualquier estrategia de negocio, deben tenerse en cuenta los tres participantes: la propia empresa (Compañía), el Cliente (mercado) y la Competencia. Cada una de estas estratégicas “C” es una entidad viviente con sus propios intereses y objetivos.”

Kenichi Ohmae, La Mente del Estratega

¿En qué consiste?

En analizar la empresa (compañía), es decir, analizar sus recursos.

Analizar el mercado (cliente) desde el punto de vista de la demanda, de lo que se quiere.

Analizar la competencia para poder compararla con la empresa.

¿Cuáles son los resultados del TE?tr

Satisfacer las necesidades del cliente.

Siendo mejor que la competencia.

Y con sus capacidades

 

¿Solo un triángulo estratégico por empresa?

Una compañía compuesta por negocios distintos que venden a diferentes grupos de clientes requiere tratar con más de un Triángulo Estratégico, por lo que deberá desarrollar más de una estrategia.

Unidades de Planificación Estratégica

Debe estar en condiciones de atacar al mercado total, no solo a alguna de sus partes,  necesita abarcar todas las funciones críticas de la corporación (desde el abastecimiento, diseño e ingeniería, manufactura, ventas y mercadotecnia, hasta la distribución y servicio).

Todos los segmentos clave de los grupos de clientes que tengan necesidades y objetivos similares.

Todas las funciones clave de la corporación en las que puedan desplegar su experiencia funcional.

Todos los aspectos clave del competidor.

Estrategias basadas en el cliente

Análisis de mercado

Se debe hacer desde el punto de vista de la demanda, de las personas que consumen los productos o servicios del mercado.

La clave es conocer qué quieren (qué no), qué necesidades tienen las personas que integran el mercado en cuestión.

Análisis de mercado: segmentación por objetivos

Se trata de segmentar el mercado de acuerdo con las distintas formas en que los diferentes clientes utilizan el producto.

Factores como la edad, raza, profesión,… pueden usarse para la segmentación pero no son segmentos estratégicos.

Se debe estudiar el comportamiento del cliente a la hora de decidir.

El valor que un producto o servicio tiene para un cliente, comprende dos aspectos:

Uno intangible, como la autosatisfacción, que el producto sea atractivo, el lujo o imagen de la marca; y

Un atributo tangible, como rendimiento, duración, comodidad, costo de uso, valor de reventa, condiciones de pago, disponibilidad de partes de repuesto, o ventajas de los locales de ventas y servicio.

Análisis de mercado: segmentación por cobertura de clientes

Surge de un estudio del equilibrio entre los costos de comercialización y la amplitud de la cobertura del mercado.

La tarea de la corporación es mejorar el alcance de su cobertura de mercado con el fin de que sus costos de comercialización le proporcionen una ventaja relativa en relación con la competencia.

Estrategias basadas en la corporación

Análisis de los recursos de la empresa

Identificar las áreas de la empresa que son responsables de lograr factores clave de éxito en cada uno de los segmentos a los que se dirige.

Análisis interno áreas claves de resultado

Se deberá conocer quienes son los clientes y qué valoran, así como la parte de la empresa esencial para dar respuesta a esta demanda clave del mercado.

Análisis interno de capacidades

Preguntarse qué se necesita y qué es lo que tiene, para poder dar realmente una respuesta adecuada en las áreas clave.

Habilidades del personal:

¿Tenemos las personas adecuadas?

¿Las podemos mejorar?

¿Podemos encontrar en el mercado las personas que necesitamos?

Publicado en Planificación Estratégica. Post original aquí.

Si te ha interesado este post, no olvides dejarnos tus comentarios. También apreciamos que los compartas con tus amigos y contactos en las redes sociales. Muchas gracias.

Share

Esta entrada fue publicada en Management, Pensamiento estratégico y etiquetada , , , , , , , . Guarda el enlace permanente.

Deja un comentario