La paradoja de la elección en la estrategia de marketing

por Francisco Torreblanca

Hoy os traigo otro curioso efecto en este post titulado “La paradoja de la elección en la estrategia de marketing“.

Barry Schwartz, un reputado psicólogo norteamericano, publicó en 2004 el interesante libro “La paradoja de la elección: Porqué más es menos”.

En esta obra, Schwartz sostiene que la eliminación de algunas opciones de los consumidores puede en gran medida reducir la ansiedad de los compradores.

Para los individuos, la autonomía y la libertad de elección son fundamentales para su bienestar.

A su vez, la elección es fundamental para la libertad y la autonomía.

El autor construye su argumento desde una diversidad de campos de la psicología moderna. De esta manera, se estudia la manera en que la felicidad se ve afectada por el éxito o el fracaso a la hora de lograr el objetivo.

La paradoja de la elección está llena de curiosidades

Actualmente, aceptamos como argumento que a mayor número de opciones disponibles para elegir, tendremos mayor libertad y, por tanto, mayor felicidad.

Pero no todo el mundo está de acuerdo con este planteamiento. Es cierto que tener un gran abanico de posibilidades de elección nos permite sentirnos más felices.

Aunque a partir de cierto punto, esa amplia posibilidad de elegir puede jugar en nuestra contra.

El primer impacto que sufrimos cuando nos enfrentamos a un amplio abanico de posibilidades es que pueda producirse un estado de parálisis por análisis.

¿Qué decisión es la mejor? ¿Y si no elijo la mejor? ¿Me arrepentiré de la decisión tomada?

Es aquí donde aparece otro gran concepto económico y que me encanta: el coste de oportunidad.

Un ejemplo ya clásico es el del estudio que realizó Sheena S. Iyengar, profesora de la Universidad de Columbia.

En su experimento desarrollado en un supermercado, los potenciales clientes se paraban frecuentemente ante un lugar que se mostraba lleno de múltiples clases de mermeladas exóticas.

Sin embargo, el porcentaje de clientes que finalmente compraba alguna de ellas fue mucho menor que en el caso de un mostrador con menos opciones disponibles.

El hecho de que el consumidor no se viera impactado por tantas opciones en el lugar donde estaban las simples propuestas funcionaba mejor.

Photo credit: freepik

Publicado en Francisco Torreblanca. Post original aquí.

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